摘要：有趣的是，白酒行业的冷意并非消费市场的全貌。从同期食品饮料行业数据看，消费回暖的信号实则清晰：餐饮、零食、饮料、节庆礼盒等均在双节期间有20%-100%不等的线上下同步增长，主要旅游城市双节期间更是佳绩频频，在白酒行业以外，消费回暖整体趋势映衬整体经济形势已然

区域酒当发力，守基本盘、拓新空间。

2025年国庆中秋双节收官，白酒行业同比下滑两成，“旺季不旺”已成定局，更有业内人士担忧此种趋势是否将成为常态？

有趣的是，白酒行业的冷意并非消费市场的全貌。从同期食品饮料行业数据看，消费回暖的信号实则清晰：餐饮、零食、饮料、节庆礼盒等均在双节期间有20%-100%不等的线上下同步增长，主要旅游城市双节期间更是佳绩频频，在白酒行业以外，消费回暖整体趋势映衬整体经济形势已然开始回升。这种“行业冷、消费暖”的反差，恰恰揭示了白酒市场当下的核心矛盾——并非需求消失，而是需求在场景、价格、渠道上发生了更贴近大众、更具地域属性的结构性迁徙。而在这种态势下，我们可以发现区域性酒企，反而正站在了机遇的风口。

双节消费趋势深解——区域酒的机会密码

▶ ▷ 趋势1：场景向“小而实”收缩，消费回归实用本质

双节期间，白酒消费场景呈现“去中心化”特征：传统大额团购、高端商务宴请需求持续减少，家宴、朋友小聚、日常自饮等“小场景”成为主流。假期末期虽有短期需求释放，但整体以实用消费为主，“面子消费”进一步弱化。

在此趋势影响下，100-300元价格带家宴场景出货占比攀升至接近半数，光瓶及大众口粮酒动销速度显著快于中高端产品，百元以下光瓶酒市场销量同比增长超两成。

对区域酒企而言，不论是价格段还是对应场景，此类“小场景+重实际”的消费需求，本就是区域性酒企的最舒适区。故而我们也可以换个角度说，双节所展现出的这种有利于深耕本地市场、贴近大众生活的消费趋势发展，将让区域性酒企在率先拉动增长的方向获得天然优势。

▶ ▷ 趋势2：价格带结构性迁移，质价比重构市场格局

双节价格数据显示，白酒市场价格带分化明显：高端市场中，头部品牌虽凭借品牌力维持基本盘，但整体“让价保量”的趋势非常明显；而次高端市场则正式进入大幅出清的节奏中，抛货量同比增幅显著。

更值得注意的是，部分地区如河南、山西，本地酒企率先一步承接住了次高端价格体系坍塌，叠加今年以来部分“极致质价比”趋势产品冲击市场效果良好，这一格局对区域酒企的启示非常明确：一方面，100-300元基本盘的稳健，为企业提供了谋求增长的“安全垫”；另一方面，面对次高端价格体系的坍塌，“船小好转身”的区域酒企，可以更有机会以“质价比”概念向白酒价格体系发起冲击，形成补位次高端价格塌陷、格局改写的重要窗口期。

▶ ▷ 趋势3：渠道对立加剧，区域酒迎来“双向机遇”

双节期间，白酒渠道呈现“冰火两重天”：线下传统烟酒店、商超终端客流稀疏，节日红利持续退潮；线上渠道尤其是即时零售、电商平台表现亮眼，头部酒企纷纷加码线上促销，部分平台白酒品类单日销量增长超8倍，线上下渠道的冲突与矛盾已经成为不容忽视的问题。

但从另外一个角度来说，线上销售的蓬勃发展、线下渠道利润空间的缺失，却为区域酒企创造“双向利好”提供了发挥空间。

线下端，可依托本地资源优势，通过即时服务与私域运营构建差异化壁垒，弥补全国化名酒“广而不深”的短板。

线上端，即时零售、直播电商等渠道打破地域限制，为其拓展域外市场提供低成本工具，区域酒企无需陷入名酒的线上价格战，只需聚焦“地域文化内容+本地配送时效”，即可形成对域外市场的破冰破圈。

▶ ▷ 趋势4：文化与风土绑定，差异化成天然屏障

双节中，各地区域市场的表现不一与分化，更凸显了“本地属性”的宝贵价值。在调研中，知酒君发现如河南、江苏、湖北、安徽等区域酒企实力相对强劲的区域，其本地企业的双节前文化营销及本地活动均有可圈可点之处，也为地区企业双节动销中的良好表现埋下伏笔。

这一现象印证了区域酒企的核心竞争力：与本地风土、文化的深度绑定。相较于全国化名酒的“品牌叙事一盘棋”，区域酒企的文化表达更具真实感——依托本土情结、地方民俗、区域生态特色，其营销与活动的文化属性得到极大加强与放大，更能直接触达区域消费者的心智，叠加其对本地文化与饮食生态的高度绑定与融入，切实的以区域特色差异化形成抵御名酒下沉的“天然屏障”。

趋势落地：区域酒企的四大破局路径

基于以上机会及利好，不难发现当下区域酒企已站在了酒业复苏的排头兵位置。而究其本质，无非是谁距离消费者更近一步，谁便能抢占先机。对于既无内忧也无外患的区域性酒企来说，此时正当“乱而取之”，奋力前行。

▶ ▷ 路径1：场景深耕——构建“全场景覆盖”的本地消费生态

巩固宴席这一核心场景，优化产品适配性，调整酒体度数与包装形态，贴合当前消费需求变化；同时目光不离宴席场景之外，向居家自饮、街头餐饮小聚、文旅景区、文化社区等多元场景延伸，建立品牌与本地生活场景的深度关联，形成“场景即渠道”的运营模式。

▶ ▷ 路径2：价格卡位——以“质价比”筑牢市场根基

坚守100-300元大众主流价格带，通过工艺透明化、品质可视化提升消费者信任度，巩固基本盘；针对次高端价格带的格局松动，推出兼具地域特色与品质优势的产品，以“高性价比”切入市场，避开与头部品牌的直接价格竞争，构建差异化价格竞争力。同时加强渠道库存管控，保障终端利润空间，维持价格体系稳定。

▶ ▷ 路径3：渠道融合——打造“本地+全域”的立体销售网络

线下端聚焦本地市场精耕，强化终端服务能力，结合即时配送与社群运营，构建“线下体验+即时服务”的闭环；线上端以内容营销为核心，依托地域文化特色打造差异化内容，借助即时零售与电商平台拓展市场边界，实现“线下守根基、线上拓增量”的渠道协同模式。

▶ ▷ 路径4：文化赋能——让地域基因成为品牌核心资产

挖掘本地酿造技艺、历史民俗、饮食文化等元素，将其融入品牌定位与产品表达，避免文化符号的表面化应用；通过品牌活动、内容传播等方式，将地域文化转化为消费者可感知的价值，建立品牌与本地消费者的情感共鸣，强化“本地酒=本地文化代表”的认知。

在分化时代把握区域酒的确定性机遇

2025年双节市场的分化，标志着白酒行业正式进入“价值竞争”新阶段。高端酒的价格压力、次高端的格局调整，本质上是市场对“同质化”的淘汰，对“差异化”的奖励——而区域酒企的差异化，正藏在对本地需求的精准洞察、对品质价值的坚守、对地域文化的传承中。

对区域酒企而言，无需纠结于全国市场的整体波动，而应聚焦本地市场的需求变化，以场景深耕夯实基础、以质价比赢得信任、以渠道融合拓展空间、以文化赋能构建壁垒。在消费理性化的大趋势下，“懂本地”就是区域酒企最核心的竞争力，也是穿越行业周期、实现可持续增长的确定性机遇。

来源：酒业动态