摘要：前阵子在山东即墨碰到个做保暖内衣的朋友，聊起他们家去年的操作，我差点惊掉下巴，以前卖50来块一套的保暖内衣，去年直接提到140到150块，结果订单不光没少，还涨了不少，连带着整个即墨的内衣产业带都跟着提了1成价。本来以为这只是个例，后来发现，咱们熟悉的泡泡玛特

前阵子在山东即墨碰到个做保暖内衣的朋友，聊起他们家去年的操作，我差点惊掉下巴，以前卖50来块一套的保暖内衣，去年直接提到140到150块，结果订单不光没少，还涨了不少，连带着整个即墨的内衣产业带都跟着提了1成价。本来以为这只是个例，后来发现，咱们熟悉的泡泡玛特也玩过这手。

泡泡玛特在美国卖的那个LABUBU3.0玩偶，以前21美元多一个，后来涨了3成到27美元多，照样有人买。更夸张的是它家联名款，全新的才599块，二手能炒到1万3，初代玩偶拍卖更是卖到108万，比黄金还能涨。说实话，以前我搞不懂为啥有人愿意花这钱，后来查了才知道，这里面藏着个叫“凡勃伦效应”的东西。

美国有个经济学家叫凡勃伦，他在《有闲阶级论》里说过，有些商品，标价越高，想买的人反而越多，标价低了，大家还不乐意买。这类商品叫“炫耀性商品”，咱们熟悉的奢侈品基本都在这个范畴里。

就拿老铺黄金来说，去年8月直接提价1成多，结果上半年营收翻了两倍还多，股价也跟着涨，梵克雅宝更绝，经典五花手链涨了1成1，门店排起长队，线上要全款订，还得等120天才能拿到。

香奈儿每年都提两次价，比如CF手袋每次涨4到8成，销量照样涨，我觉得吧，现在人买这些东西，早不是为了“用”，更多是为了“面子”和“身份”。像劳力士手表，你说它看时间比普通表准多少？其实未必，但戴出去，懂的人一看就知道，这是在彰显身份。

不过话又说回来，不是所有越贵越买的情况都是凡勃伦效应，还有种更特殊的，比如一百多年前爱尔兰的土豆。1845年爱尔兰闹灾荒，啥东西都涨价，有个叫罗伯特・吉芬的统计学家发现，土豆越贵，买的人越多，后来土豆降价了，反而没人抢了。

这事儿说起来也无奈，当时爱尔兰人基本就靠土豆过日子，土豆占日常饮食的七成以上，土豆一涨价，手里的钱只够买更多土豆，想换点肉吃根本不可能。无奈之下，大家只能拼了命抢土豆，毕竟要先填饱肚子。这种情况后来被叫做“吉芬现象”，但它有个前提，商品必须是必需品，还得没替代品，而且占日常开销比例得大。

就像2008年金融危机那阵，有些发展中国家的大米、面粉也出现过这情况，印度大米涨了1成5，买的人还多了8成。中国10年那阵大蒜涨价，从5块一公斤涨到20块，不少人怕继续涨，也开始囤货。我觉得这背后其实是消费者的“纵向比较”心理，觉得现在不买，以后更贵，所以再贵也得下手。

咱们总觉得“低价好卖”，可看看手机市场的变化，这话好像也不全对，早年间手机是精英专属，90年代的大哥大卖一万多，普通人根本买不起。后来小灵通出来了，几百块一部，把手机价格拉下来，人人都能用，这算是“低价普及”。

可现在呢，iPhone、华为的高端机卖大几千，照样有人排队买，2024年全球卖的手机里，超过4000块的高端机占了三成五，比前一年还多了一成。日本有个叫村松达夫的企业管理顾问，总结过消费者的四种行为模式：一开始觉得贵拒绝买，降价了就赶紧抢，等低价成常态了又觉得不满足，最后会转向买贵但更好的。这种“V字价格曲线”，在身边人身上特别明显。

我有个朋友，以前买手机只看低价，后来换了次高端机，体验过好屏幕、快速度之后，再看低价机就觉得“不够用”了。其实这也正常，消费者的需求一直在变，不是始终盯着“便宜”，只要东西够好，能让他们觉得“值”，贵点也愿意掏腰包。

不过有些商家觉得“低价就能多卖，多卖就能赚钱”，也就是咱们说的“薄利多销”，但这招真的长久吗？像五菱宏光MINIEV，起步价不到三万，看着卖得多，可业内人说，光电池、电机这些核心部件成本就过万，再加上研发、人工，每卖一辆基本不赚钱。

更早之前，彩电行业也打过价格战，你降我也降，最后谁也没赚到钱，整个行业营收增速从15%掉到5%。很显然，薄利多销得有个前提，商品不是必需品，价格一变，需求就跟着变。可要是长期低价，利润空间没了，想搞推广、建渠道都没资金，最后只能陷入恶性循环。

而且消费者嘴里说的“没钱”，也不是真的穷，我觉得，这话的真实意思是“值得的东西，多少钱都愿意花；不值得的，一分钱都嫌多”。就像出去旅游订酒店，有人能花几小时找便宜30块的房间，其实算下来，时间成本早超过30块了，他们享受的只是“找到特价”的感觉，不是真的差这30块。

有个“2:6:2法则”特别有意思，说消费者里，两成绝不买特价品，两成只买特价品，剩下六成特价和正价都买。企业要是盯着那两成只买特价的人，反而麻烦，这群人不仅要便宜，还爱提不合理要求。国内某OTA平台的人跟我吐过槽，有些用户专蹲低价房源，还总投诉，有时候平台为了息事宁人，还得帮他们付房费。如此看来，摆脱这群人，反而能省不少应对投诉的精力。

所以说，别再觉得“便宜就好卖”了，不管是贵还是便宜，关键得让消费者觉得“值”，企业定价也不能拍脑袋，得看看自己的产品是啥，面对的客户是谁。要是客户不差钱，产品又能撑得起“面子”，适当提价可能反而好卖；要是客户就图实惠，产品又是必需品，那盲目提价就完了。毕竟，再贵的东西，也得跟它的价值匹配，下雨天地铁口的伞再贵，也不能贵到离谱，你说对吧？

来源：冷秋月一点号