摘要：张莉娟，“张莉娟南京房产”个人IP主理人，曾在《扬子晚报·扬子楼市》工作18年，分管市场十几年，熟悉南京各大房企高管及楼盘，坚持长期扎根地产一线，拥有深厚的专业背景和丰富的行业资源。

人物档案

张莉娟，“张莉娟南京房产”个人IP主理人，曾在《扬子晚报·扬子楼市》工作18年，分管市场十几年，熟悉南京各大房企高管及楼盘，坚持长期扎根地产一线，拥有深厚的专业背景和丰富的行业资源。

2024年8月自主创业，转型为房产私人顾问，搭建了以新房买卖、大宗资产交易为主和二手房买卖、社群团购、企业团购为辅的产品线，擅长利用多年积累的资源，尤其是在新房市场，从客户需求出发筛选出更适合的房子、拿到更优惠的价格，至今已接受成千上万个家庭的置业咨询，助力诸多家庭匹配到了优质的房产。

张莉娟，房产私人顾问，“张莉娟南京房产”个人IP创建者。在这之前她曾在《扬子晚报·扬子楼市》工作了18年，是资深的房产媒体人。

近日，《城品人物》和她做了一次深入的交流，在整个过程中，她展现出突出的专业性，大量数据、行业政策、南京各个楼盘特点都非常熟悉，具备客观而高维的逻辑，从行业走向、区域发展以及生活方式的变迁，都有自己的判断和见解。

而更打动人的，是在这些宏观叙事的背后，从她自信的谈吐、清晰的逻辑中传达出的真诚、对行业的热爱以及对每一位购房者的共情。

她身上有典型的处女座特征——认真、严谨、追求完美，不空谈理想，不困于情绪，用极致专注和高效行动，把每一分能量都精准投注于真正重要的事。

在媒体工作的18年里，张莉娟坚持下沉楼市一线，能第一时间感知到市场的变化和波动，每个新盘必须好好跑一遍的习惯保持至今，对目前南京在售的100多个新盘都非常熟悉。

此外，这些年开发上市售完、现在已是二手房的楼盘也遍布她的足迹。同时，她在与上百家房企高管的深入接触中，摸透了整个地产开发产业链，熟知从土地招拍挂、房企竞拍到项目规划、建设进度、开盘加推、房源交付以及物业接管的每个流程。

张莉娟深知，对任何人而言，买房都不是小事，这不仅仅是在挑一套房子，更是在为自己的人生做一个新规划。如何才能真正帮到买房人置业安家？这是张莉娟一直在思考的课题。“我希望是那个在买房过程中为你而战，把最适合的房子筛选出来的角色。”

用18年官媒房产媒体人积累的大量资源和经验，帮客户在置业中买得值、买得合适，这是张莉娟一直未变的初心。

在媒体的广告时代终结之后，她顺势而为，转型“房产私人顾问”，并建立“张莉娟南京房产”个人IP，将专业和资源倾囊回馈购房者，为客户提供专业、客观的购房建议，帮他们买到性价比更高的房产。

“如果你在买房这条路上有点纠结、遇到困惑，想要一个帮手，可以找‘张莉娟南京房产’，我们一起想明白，算清楚，选对房。”

18年《扬子晚报·扬子楼市》工作履历

雷军曾说：只有脚踏实地地成长，才有足够的自信、勇气与决心，去迎接所有未知的挑战。

张莉娟的职业跃迁和自我成长都在南京知名的官媒完成。2006年，张莉娟正式加入《扬子晚报·扬子楼市》，最初是做外勤采编，跑项目，写软文，对接开发商，是团队最勤奋的成员之一。

在南京楼市市场活跃的时候，她一年同时对接过140多家开发商、800多家楼盘，对产品定位、销售情况、市场走向都了然于胸，积累了扎实的一线经验。

从外勤采编、区域经理再到市场部总负责人，随着职位的变化，张莉娟和房企打交道的对象也从售楼处的销售经理变成高管甚至总裁。

“这十几年，由于工作关系，和各大房企都建立了非常紧密的联系，很多房企的高管都成为了好朋友，也对整个行业有了更深入了解。”但不管职务如何调整，张莉娟依然坚持着在一线跑盘的职业习惯，这么多年，从未落下一个楼盘，真正做到每个楼盘都有她的脚印，至今她依然在不断更新自己的新盘知识库。

“在报社的时候，经常有人通过各种关系找到我，帮忙选房或者买房，这么多年下来，粗略估算也有成千上万人，平均算下来，我几乎每周都在帮助几个家庭买房。”张莉娟说，正是因为有了这个经历，也了解到了很多家庭不同的购房需求，积累了很多资产配置的经验，“同时，也收获了很多朋友和资源。”

在百度里搜“扬子晚报张莉娟”，还可以看到她2008年写的部分楼盘软文

15年前，张莉娟在城东某高端楼盘圈层活动现场留影

10年前，张莉娟陪南京高端客户参加开发商在太平湖举办的活动（当天邀请了范冰冰），游轮留影。

从B端到C端的转型

疫情以后，地产急转直下，行业进入下行期。同时，自媒体、直播等新的传播方式全方面冲击传统媒体。

2023年8月1号，《扬子晚报·扬子楼市》开始转型，面向C端客户开设直播栏目。“开这个栏目前，要确定主播人选，需要物色一个最熟悉市场的人。”领导们认为，张莉娟分管市场多年对市场和楼盘非常熟悉，就把她推向了前台，"带动市场部的同事一起下沉到楼盘直播。”

张莉娟介绍，看房直播栏目名称确定为“跟着娟姐去看房”，当时还顺应直播需求建立了很多“娟姐买房帮”的微信群，方便客户联络。“每场直播2小时左右，一周播4场，每场都选一家在售新盘，由我和楼盘销冠进行对话，全方位介绍楼盘。”

这是一段非常重要的经历。在为期一年的直播中，张莉娟对楼盘了解更为透彻。“首先，在直播前我要对每个楼盘进行详细的了解，很多楼盘的销售说辞都有几十页、上百页，有的豪宅项目说辞甚至有几百页，我都要仔细看，尽量抓重点背下来，提炼出直播大纲。”

之前工作是跑楼盘，听置业顾问介绍，现在是要真正把自己当做楼盘的置业顾问，相当于把南京在售的100多个新盘换个身份深入地重新了解了一遍，对各个板块的发展和市场走向也有了更全面和高维的解读，打下了非常扎实的基本功，为之后的创业，创建了完整的知识库。

“直播栏目当时每场的观看量少则几十万多则上百万，还有很多网友在后台加微信、留言提问，我们几十个“娟姐买房帮”的微信群都是爆满状态。”随着直播的持续和与客户的持续互动，张莉娟对购房者的需求和心理变化了解得更为透彻。“直播一年，我看到很多人在市场繁杂的信息中选房的不易。客户需要在众多楼盘中选到合适、满意的房子，并且还要优惠的价格。”

同时，张莉娟也清晰地意识到媒体的广告时代已面临终结，房企对广告效果的监测全面转为结果导向，必须要有真实的成交，广告费变成了渠道费。自己的职业生涯也到了必须再规划的时候。“从B端到C端，从媒体人转型到为买房人服务，更适合我未来的定位。”

2024年8月1日，张莉娟带着积累了多年的专业、开发商资源以及帮助过成千上万个家庭买房的经历，毅然踏上了自主创业之路。

“未来是C端市场，谁能为客户提供专业的服务，筛选出合适的房源，拿到好的价格，谁就有价值。”张莉娟非常自信。

2023年9月8日张莉娟同事在玄武湖某楼盘直播，场观量近百万。这是扬子晚报旗下紫牛新闻平台的场观量：50多万

2024年1月19日,张莉娟与市场部同事一起在雨花数字大道某央企新盘直播，当天扬子晚报旗下紫牛新闻+扬眼两大平台直播场观量60多万。当时的直播预告里清晰可见直播栏目——“跟着娟姐去看房”，购房群即“娟姐买房帮”

以客户视角做服务

怎么做、做什么？在张莉娟的理解中就是寻找适合自己的特色——用“客户视角”做好服务。

房地产在过去20年占据了C位，“在摇号、抢房的疯狂市场下，专业价值是伪命题。”眼下，房地产供求关系逆转，房子不能再无脑买了，能不能在这样的现状下买对房，专业的价值就体现出来了。

“房产是低频消费，很多家庭是掏空全家的6个口袋，一辈子买一两套房。但很多购房者对于如何挑房、如何买房有些迷茫。”这也是她坚定不移选择做“房产私人顾问”的原因。

在目前的市场下，谁能给出更专业的建议、拿到更优惠的价格，谁就有价值。

“这恰恰是我最大的优势，在做直播节目的一年中，对100多个新盘都重新做了梳理，可以说覆盖了整个南京的新房市场，在给客户做推荐的时候就会更全面客观。同时，18年媒体的工作经历又让我积累了很多行业的人脉资源，完全可以拿来让客户受益。”

创立“张莉娟南京房产”个人IP，也是出于这个初衷：搭建一个真正从客户角度出发，拉平信息差，为大家选到合适房子、拿到优惠价格的平台。

“每个南京买房人都需要一个专业的、客观中立的私人买房顾问。”张莉娟就是要做这样的人。

构建全新的房产服务生态体系

“只要是客户想要解决的问题，就是我服务的目标。”为此，张莉娟对自己的顾问服务品牌——“张莉娟南京房产”，做了系统的产品梳理和搭建。

最主打的产品，是新楼盘的分析推荐。“这是我们的王牌服务产品。”毫不夸张地说，南京目前在售的100多个新盘张莉娟和团队基本都直播过，对产品了解非常透彻，和这些房企打了很多年的交道，与高管的关系都很融洽。“我们深耕新房领域，帮助客户在全城范围内选房，并不局限一个或者几个项目，这就决定我们真正可以从客户的需求出发去匹配房源。”

其次是大宗房产（大额交易）。这是张莉娟的第二块主要业务，“我们的库里有全南京开发商待售资源包，基本是现房或准现房，比如售楼处，整栋的公寓、写字楼，一条街的商铺等，都是开发商的一手资源，没有中间环节。”

第三搭建“南京买房帮”平台，这个线上社群主要做二手房买卖，“除了服务个人二手房房产买卖客户，也会用来做小区团购、企业团购和老客户的维护，未来新房市场容量会越来越小，开发商对置业顾问的岗位也会减少，希望我们的平台能吸纳更多有新房销售经验的置业顾问，为大家提供更专业的服务。”

张莉娟打破了传统的房产买卖模式，构建了全新的服务生态系统，为客户定制“一对一”房产服务方案。

需求梳理：提供更适合的房源

买房子很重要的环节其实是个人需求的梳理。

“我们会先详细沟通，了解客户购房目的及购房预算，通常会问客户三个问题：1、为什么买房？2、什么时间买？3、购房预算多少？然后给出具体到板块和楼盘的方案。”

张莉娟认为，买房是个低频消费，对中国每个家庭都是一件大事，这个过程中需要一位专业的房产私人顾问。“很多客户一开始都在挑自己喜欢的房子，尤其看到许多楼盘的展示区容易心动，但其实我们应该结合实际情况和长线规划，选最适合自己的房子。”

很可惜，不少买房人都没搞清自己的买房逻辑，就匆忙下单，后悔就来不及了。

比如，让张莉娟印象很深的一位买房客户：夫妻双方没有固定收入，自住一套“老破小”，手上只有一百来万的资金，想再买一套总价200万以内的新房，给他的建议是先不急着买，因为现阶段家庭没有收入，孩子还在上学未来需要花钱。可以先把钱存起来，等家庭有了收入，再择机捡漏一套性价比高的房子。

结果他们在中介的极力推荐下，没考虑清楚就买了远郊一套200万左右的新房，导致现在的经济压力很大，非常后悔。“远郊的房子目前流通性差，二手房市场不景气。”

张莉娟表示，目前楼市下行，一定要根据实际情况，替客户做出客观而专业的分析。“我们的新房资源覆盖全南京，因此，就有能力完全站在购房者的角度，匹配出更有性价比、更适合的房产。”

18年房产媒体的从业经历，看过深圳、北京、上海、杭州、南京无数个项目，张莉娟太明白什么才算好房子，什么样的买房规划才有前瞻性。“我们不是促成交易，是替用户理清购买逻辑，买到适合的而不仅仅是喜欢的房子。”

填平信息差，争取最大利益

在这一轮地产周期中，大多数家庭的房产大幅缩水。目前买房的基本是刚需客户（占80%）和改善客户（15%）为主。“刚需客户是用于结婚和上学的明确需求，改善客户大部分都是8-10年没买过房了，需要改善居住的。”这些客户在这个市场下买房心态更是忐忑，刚需怕今天买明天降，改善的怕卖亏买贵。

面对眼前的地产现状和买房人思维，张莉娟的初衷是为“客户争取每一分利益”。客户在确定了意向购买楼盘之后，会尽力去帮客户争取最优惠的成交价格。

“可以确定的是，在新房市场，我们能拿到同时期特别低的价格。”张莉娟的信心来源于在房产行业多年的人脉和资源的积累。“比如，新楼盘的折扣体系非常复杂，有的案场销售统一对外报价折扣是9折，但从案场经理、项目营销经理、到南京公司营销总、副总再到南京公司总经理，还有五个层级，每个层级都有不同的折扣权限，我们能拿到的折扣是很大限度的。”

张莉娟用专业和资源的积累帮助自己的客户填平了“信息差”，用更满意的价格买到更适合自己的房子。

这份执着源于多年前在售楼处的所见：当时正是开盘选房，轮到一对年轻人选房的时候，发现他们之前看中的60多平小户型已经没有了，可以选的最小户型80多平总价要比他们的首付预算多5万块，他们实在凑不出这笔钱，“当时这对打算结婚的小情侣就在售楼处崩溃大哭，特别无助。”这一幕深深地触动了张莉娟，“我希望每个买房人都能买到预算内满意的房子。”

把客户买房当做自己买房

入行至今，张莉娟为成千上万人提供了房产置业咨询，每次都如同自己买房，用真诚和专业提供有价值的服务。在她的助力下，很多人买到了满意的房子和满意的价格。以下分享近期服务的真实案例：

案例一：预算300万

购买板块：雨花人居森林板块

楼盘名：越秀天萃，126㎡的户型

这位客户是朋友推荐过来的。他的情况是：在河西南上班，目前也住河西南，需求是想在距河西南不远的地方，买套总价300万左右的新房，最好是现房。

做完分析之后，张莉娟为客户推荐了金基雅玥、越秀天萃这两个新楼盘，并对两个项目的产品、价格、户型及楼层进行详细对比，同时还兼顾了客户上下班骑电动车方便程度等多项考虑，最终选择了越秀天萃。更让客户满意的是，张莉娟为他谈到了非常优惠的价格。

案例二：预算600万

购买板块：雨花雨核板块

楼盘名：华润置地中心·云上润府，171㎡的户型

这位客户也是朋友介绍来的，她的情况是：孩子在南京工作，住在河西南的小区，自己目前住在苏北老家，预算600万，想在南京买套房，方便照顾孙子。

张莉娟和客户通了两次电话，充分沟通了买房需求之后，筛选出雨花区的雨核板块，并为她详细分析了雨核板块与河西南板块的区别、新房与旧房的产品差与价格差以及雨核板块与她的匹配度，并推荐了合适她的新房。客户非常认同，很快就到南京跟张莉娟见面详谈，直接去项目看了房子，当天就付了定金。“客户很信任我，对房子的匹配度以及购入价格，都非常满意。”

案例三：预算900万

购买板块：南部新城

楼盘名：中信泰富九庐，180㎡的户型

这位客户也是主动联系到张莉娟，他的情况是：目前住城东一套120㎡左右的房子，因为家庭收入可观，也接近十年没有买过新房了，希望改善居住，买一套大四房的新房。

沟通两三次之后，张莉娟发现客户有很强的城东情节，自己的家和父母的家都在城东，住了几十年对区域的认同感很深，不喜欢其他板块。于是为他推荐匹配了大城东范围在售的6个楼盘，并对每个楼盘的特质进行详细对比，最终客户选择了最喜欢的南部新城“跑道盘”——中信泰富九庐。也帮他们拿到了案场最低折扣价，客户很满意。

“真诚、专业的服务，优惠的价格，是客户信任的关键，也是我的价值所在。”不管行业如何起起落落，张莉娟坚持以专业和真心，默默书写着追风者的清醒。

【对话张莉娟】

向着目标，只管风雨兼程

城品人物：你最大的爱好是什么？从中能得到什么样的快乐？

张莉娟：最大的爱好就是工作，尤其是我最喜欢的市场营销类工作，有挑战，也有成就感。每做成一件事，每创造一份价值，或每帮助一个人，都有一定的成就感，就很快乐。

城品人物：你觉得自己在生活中是一个怎样的人？

张莉娟：我是一个比较真诚的人，在房产媒体行业这18年，不是谈了多少广告，创造了多少GDP，最重要的是收获了很多朋友，这个资源是我最大的财富。正是因为我比较真诚，才能收获这么多朋友。

城品人物：如果可以拥有一种超能力，你想要什么能力？为什么？

张莉娟：我希望可以把从2006年开始的每一天多出1小时，这多出来的时间，能多陪陪孩子。因为这些年我工作忙碌，陪伴孩子较少。孩子不觉得啥，做父母的，心里总觉得有点亏欠。不过现在看来，孩子并没有因为我自认为的少陪伴而有什么影响，反而锻炼了他的独立能力与强者思维，性格也很乐观、开朗。

城品人物：请你用最精简的话来界定幸福是什么？

张莉娟：幸福就是吃饭、睡觉，家人平安、健康，同时又能做自己喜欢的事。

城品人物：你认为完美的快乐是什么？

张莉娟：很难有完美的快乐，快乐都是短暂的。完美的快乐永远都在追逐快乐的过程中，过程比结果有意义。

城品人物： 你如何看待财富？它与成功之间是什么样的关系？

张莉娟：财富只是一个数字，其实我们每个人对财富的需求并没有那么大，最终都是社会的。财富与成功没有直接关系，可能你做成的很多事，都跟财富无关。比如你在路边救了一只流浪猫，这件事很成功，很快乐，但与财富无关。

城品人物： 你认为做人的首要准则是什么？

张莉娟：真诚、善良，这是做人的基本原则。

城品人物： 作为一名女性创始人，如何平衡事业和家庭的关系？

张莉娟：无论是在《扬子晚报·扬子楼市》的这18年，还是出来创业这一年多，我的工作都非常忙碌，为家庭付出很少。特别感恩我老公，自从孩子上初中，他就把大量的时间精力放在家庭上，孩子考上南师附中、985大学，父母能安度晚年，都是他默默地承担起了很多很多。2025年是我们结婚20周年，我非常感谢他对家庭的付出、对孩子的陪伴，这不是一般人能做到的。

城品人物：你最喜欢读什么类型的书，为什么？

张莉娟：我最喜欢读人物传记，尤其是那些创业大佬们的书。比如王石、褚时健、柳传志、董明珠、俞敏洪等等，我喜欢这些大佬们身上那股劲，坚韧、执着，这是持续成功的关键。我喜欢激情澎湃的人生，不愿碌碌无为。从小我就个性独立，做事坚韧、执着，十岁时，家人就放手让我自己乘车到几十里外的外婆家，遇到困难都是自己想办法解决，这也是父母传承给我的最大财富。

来源：王勇城品人物