摘要：直播带货是一种艺术，三字诀便是：说、促、压。整体直播流程便是一连串的销售说服。举例来讲，秒杀环节便是对主播展示产品魅力的一场考验。

直播带货是一种艺术，三字诀便是：说、促、压。整体直播流程便是一连串的销售说服。举例来讲，秒杀环节便是对主播展示产品魅力的一场考验。

30分钟带货直播的话术，可以这样布局：

0-5分钟 吸引目光

5-7分钟 稳住顾客

7-12分钟 锁定消费

12-16分钟 提供证据

16-22分钟 实施说服

22-27分钟 促进订单

27-30分钟 加压订单

第一，是“吸引目光”阶段。

这个阶段的关键是吸引观众的目光，暂不透露具体的商品信息，激发观众的好奇心。需要做好两个关键点：

对产品的原产地、历史背景、口碑、销量等进行包装和强调。

例如，“今天介绍的这款产品，已经畅销达一百年，在欧美几乎家家户户都在使用。”

第二，是“稳住顾客”阶段。

在这个阶段，要宣布各种促销优惠，例如抽奖、抢红包、9.9元限时秒杀、赠送限量口红、大幅折扣等，并邀请观众参与互动，延长他们的停留时间。

第三，是“锁定消费”阶段。

（1）说：

预先设定好产品的使用场景，在直播中向观众提问，引导他们讲述自己的使用痛点，而非简单地介绍产品功能。

主播通过语言传达产品的卖点、使用体验、主要成分，以及与其他购买渠道的价格对比，让消费者感到“确实需要，值得购买”。

谈及价格优势时，让助手展示折扣力度；谈及某明星同款时，让助手展示预先准备好的大幅照片。

（2）做：

现场试用产品，分享真实的使用感受和效果，验证产品的功能性。通过言传身教，激发消费者的购买欲望。

第四，是“提供证据”阶段。

主播需要进一步说服消费者，通过对比产品的功能、价格、成分、包装设计、促销力度以及现场试用效果，帮助消费者做出选择。

第五，是“实施说服”阶段。

充分吊起消费者的兴趣，然后正式揭晓价格，让他们感到物超所值。

再次着重促销策略，包括限时优惠、前几名购买赠送等额礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等，促使消费者热情高涨，催促他们迅速下单。

例如：

“直播间现在有5000人，我们将送给前600名顾客等额礼品。倒计时开始，5（让助手配合，告诉还剩200单），4（让助手配合，告诉还剩100单），3（让助手配合，告诉他们已经没有了）。”

真正的秒杀、真正的狂欢。直播卖货需要的就是这种购物氛围，未来的直播带货将更加娱乐化，区别于传统的购物体验。直播带货就是要给消费者制造惊喜。

我们的原则是，消费者购买了我们的产品，就得超出他们的期望。这样，生意才能持久。

第六，是“加压订单”阶段。

不断提醒观众当前的销量情况，营造热销气氛，反复强调产品功能、价格优势和促销活动。通过倒计时的方式，迫使消费者立即下单。

主播站在直播间，扮演着一个剧本的角色，要对老板、产品和消费者负责，引导消费者跟随你进行购买，并产生重复购买。

卖货的骨架需要主播用话术来丰富，将产品的优点和卖点转化为具体的使用场景，满足消费者的美好想象，用美好的事物包围他们。

单靠低价并不能证明实力。消费者在直播间购买产品，一方面是经济利益，另一方面则是主播通过话术构建的美好场景所带来的利益。

例如：

“这支口红给人的感觉，就像是甄嬛回首一笑，对那些人说‘老娘我成功了’。”现代都市生活压力大，谁不需要释放压力呢？这支口红就能带给你那种自信满满、胜利在握的感觉。

“你就是人间的水蜜桃”，这样的赞美能让人心情愉悦，仿佛年轻了16岁，难道不会带来满足感吗？

第七，是关注下单流程。

以李佳琦的直播间为例，他每晚都会多次耐心讲解下单步骤：

先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元……

这时，他的助手会通过手机或平板电脑展示：优惠券在哪里领取，下单页面是怎样的……

不厌其烦地讲解和演示有两个目的：引导消费者下单，并避免因不熟悉操作而导致的下单障碍。

引导下单，是在消费者对产品没有太多抵触时，适时推他们一把，促使他们完成购买。

在直播间中，李佳琦详细的下单流程描述便起到了这一作用。很多观众在李佳琦引导下，一步步点击商品链接、领取优惠券、立即购买、确认数量和提交订单。

排除下单障碍，则是从消费者的角度出发，帮助那些不熟悉网购流程的顾客。当面对数百万观众，一晚上可能达到数百万甚至数千万的销售额时，哪怕只有1%的顾客因操作问题未能成功下单，损失也是巨大的。

来源：智播先锋