摘要：9月28日，由中物智库与43家地方物业协会联合主办的“专业致胜——中物智库专家讲堂”系列第三十期在“中物智库观察”官方微信公众号上成功举办。本期的做客嘉宾是昆明市物业管理行业协会秘书长 唐晓林，他分享的课题是《变革形势下的企业保盘、保费、保利博弈》。他从物业管
9月28日，由中物智库与43家地方物业协会联合主办的“专业致胜——中物智库专家讲堂”系列第三十期在“中物智库观察”官方微信公众号上成功举办。本期的做客嘉宾是昆明市物业管理行业协会秘书长 唐晓林，他分享的课题是《变革形势下的企业保盘、保费、保利博弈》。他从物业管理当前面临的三大变革出发，详细的分享了企业在“保盘、保费、保利”上的建议。
当前，物业管理行业正面临前所未有的挑战。政治、经济与政策的三重变革浪潮交汇，正在重塑行业的底层逻辑与生存环境。在党建引领、属地管理的社会治理新格局下，在房地产大时代落幕与经济周期调整的阵痛中，在政府限价与业主降费呼声日益高涨的现实面前，物业管理服务的项目空间、收费空间与利润空间正在被持续压缩。这三大变革环环相扣，共同构成物业企业未来发展的核心挑战。
一、行业面临的三大变革浪潮
（一）政治变革
国家的政治导向正在将物业管理融入基层治理体系，其目的在于实现“小区安定、社区和谐、群众幸福、基层稳定”。这一变革以“党建引领、属地管理、社会治理”为核心，彻底改变了行业此前的运行规则。
这一变革意味着，物业企业曾经依赖的“围墙优势”已经终结，取而代之的是“人心优势”时代的开启。企业必须从过去单纯抓经济，转变为经济与政治并重，真正回归“为人民服务”的本质。同时，街道、社区、业主与企业之间的“四权博弈”的格局正在形成，企业的生存与发展，愈发依赖于在这种复杂的新平衡中找准自身位置。
（二）经济变革
随着经济政策调整、城镇化放缓、人口达峰，“房地产大开发时代”已然落幕。以新能源、人工智能、“双碳”为代表的新经济时代正加速到来。国家产业结构正处于从旧动能向新动能转型的关键时期。
这一变革对物业行业的影响是根本性的：
依赖对象的转变：物业企业从依赖开发商“作秀”发展的时代，进入了必须依靠业主“务实”生存的新阶段。核心矛盾的变化：“钱”的变化是所有问题的根源。业主与企业经济收入的压力，放大了服务过程中一切微小的缺陷与矛盾。经营重心的转移：企业必须重新研究规律、人性与商战，从经营规则、利益分配到企业文化进行全面重构。在此背景下，企业真正的安全将取决于账户上的现金流充沛与否，而真实评估并选择有支付能力的服务对象，则成为控制风险的关键。
（三）降费变革
在“保交房”、平息投诉等社会压力下，政府出台文件，重新强调并执行政府指导价，对过高收费进行限价。这直接引发了一场席卷全国的物业费降价潮。
业主以此为据要求降费，企业若拒绝则面临被业主大会解聘的风险；若接受降价，则收入与利润将直接受损。这场由“政府政策引导、业主集体维权、企业被迫让利”三向合力推动的降价潮，本质是中国城市化从规模扩张转向质量提升的缩影，它既不可逆，也不可挡，正倒逼物业行业进行一场残酷的洗牌。
综合三大变革，未来物业管理将深刻融入社会治理体系，并呈现出九大特点：社会治理属性强化、业主主导时代来临、服务挑剔度提升、业委会与物委会成立风起云涌、多部门综合管理、专业效率和质量成为核心竞争力、要求长期服务赚慢钱、员工队伍难以稳定、以及讲求利人务实的兴起。
二、生存之战：保盘、保费、保利的博弈策略
三大变革带来了“盘保不住、费收不起、利控不住”的生存危机，企业必须快速、彻底地转变观念，主动拥抱变化，恪守“先保生存、再稳发展”的原则，在服务与管理上寻找新路。
（一）保盘就是保根基
思想转变
企业“丢盘”根源在于关系、服务与人心的缺失。因此，保盘博弈首先是一场观念转变。必须彻底转变观念，从“管理者”转向“服务者”：
方向比努力重要：坚持善心善意、向内审视、精益求精等七大原则，从“风起云涌的主角”转变为“围绕业主需求的配角”；业主比企业重要：业主的信任、喜欢、满意、感动、幸福与忠诚，是企业经营的六个基石；利人比利己重要：未来的企业经营是“带着业主一起过日子”，尽己所能把业主“伺候舒服”；务实比务虚重要：最高境界的物业管理没有创意，只有诚意；没有灌输，只有沟通。核心是争取人心和解决问题；关系比服务重要：有利益捆绑的关系，才是企业最核心的竞争力；体力比智力重要：物业服务是消耗体能的劳动，良好体能是优秀物业人的基础；宠养比散养重要：让业主安乐，不愿再去磨砺和抗争，是企业经营的成功之道。观念转变必须落地为具体的工作行动：
政治底色要保红：通过红色物业打造，披上“红色铠甲”；企业服务本质回归：回归为人民服务本质，赚取长期、可持续的“慢钱”，打造阳光正面形象；业委会/物委会要尊重：与其建立良好的利益捆绑关系；街道社区要配合：街道社区的事，就是企业的事，竭尽全力配合社会治理主管部门的工作；四权之间要平衡：在街道、社区、业主、企业之间展现平衡的智慧，四权平衡是企业稳盘和保盘的关键；业主盟友要争取：将业主从“对手”变为“队友”；基础服务要扎实：构建“好服务→满意业主→新机会”的良性循环；物业维护要去“秀”：通过完好、整洁、美观的环境，让业主触景生情；业主服务要去“演”：做服务就是做感受，感受不好，一切归零。通过员工的演绎，让业主产生被尊重、被重视的感受；不足与问题要及时补改：通过持续的完善与改进，提升对环境的能力适应性。同时，企业还需在创新与共情上寻求突破。创新涵盖智慧物管、设备智管、服务融合、项目深耕、机器代人、空间资产利用、“一老一小”战略等十八个方面。共情则要求企业能同情老年孤独、重视少子珍贵、关注家庭危机、怜悯收入减少、理解精神空虚、体谅情绪苦闷，从而提供更具温度的服务。
保盘博弈的黄金法则：
安于现状，就是倒退；陪伴业主过好日子，比去远方更重要；保盘的关键在于信任。管理按物权、服务按自愿、收费按约定、经营按规范；谦恭对待每一位业主，妥善处理每一个诉求；进攻要开放，防御要保守；开放性服务将是今后企业经营成功的基石；优秀的企业想的是赚取利润，伟大的企业想的是先赚取人心。（二）保费：在降价潮中稳住现金流
面对已成趋势的降费潮，企业普遍面对的三种情况：
在管项目业主要求按政府指导价降费；在管项目业主要求空置房物业费打折；拟接盘项目业主要求低价中标。博弈策略：
对于空置房降费：应牢牢依据《民法典》第九百四十四条和全国人大常委会法工委关于“业主未实际入住使用的物业费交纳问题”的意见，强调“按合同约定”收费的原则，主张地方性法规与上位法冲突时以上位法为准。对于指导价限价：主动与政府沟通：向政府反映企业困难，争取理解与支持；颗粒归仓：在标准变动前，全力收费；心中有数：提前进行成本与利润测算，明确底线；关系捆绑：构建与业主的利益共同体，从根本上避免降费追杀；适度让步：在核算成本与合理利润后主动小幅降价，以支持政府、平息事态；做好准备：为指导价出台后的调价工作做好预案。对于低价竞争：直面面对：靠真诚与专业，腰杆站直与业主沟通；能伸能屈：研究攻中有退、退中有攻的策略；平衡心态：能够改变就去改变、不能改变就去改善、不能改善就去承担、不能承担就放弃；坚持原则：做人有情有义有原则，服务有品有位有温度；坚定信心：把工作做到极致，向善努力的心态终将被阳光照耀。保费博弈的黄金法则：
活下去是企业的第一目标。牛低头是为了吃草，人低头是为了赚钱。
平日多散财，遇事好开口；企业的保费竞争其实就是创新竞争；构建广泛的利益共同体；过去无法改变，未来无限可能；智慧改变命运。（三）保利：于微利时代求利润
头部企业的经营数据揭示了行业的严峻形势：营收增速放缓、利润普遍下滑、增值服务萎缩、城市服务遇冷、收缴率下降、回款周期拉长。企业纷纷主动退出不盈利项目，以断臂求生。
保利博弈需双管齐下：开源与节流。
开源策略：积极开拓市场；进行服务创新；提升客户价值，提高客户的满意度、忠诚度；优化定价策略；升级品牌与营销手段；战略联盟、并购整合；抓住政策红利、紧跟消费趋势；数据驱动决策。节流策略：成本精细化管控、提升运营效率、优化财务管理、加强风险管理。保利博弈的根本，在于激活每一个员工，将其从完成任务的“工作单元”转化为实现经营目标的“经营单元”。“我愿意”就是员工最大的生产经营能力。企业必须明白，只有让员工先赚到钱，企业才能赚到钱。
与此同时，企业应夯实发展根基：以质量提升服务价值；以市场拓展进行业务精进；以科技应用提升效率；以人才建设带动企业活力；以管理优化释放体系效能；以文化建设凝聚内在动力。
保利的黄金法则：
利人的生意，才能长久；企业的所有问题，本质上都是经济问题。经营者的烦恼，多半是没有钱的烦恼；钱从哪里来，把你会做的事情做到极致；最赚钱的生意，往往在最平常的地方。最赚钱的机会，常常在最不起眼的角落；这个世界上没有所谓的暴利生意，只有深耕细作的工作精神；人们愿意付费的，往往是能够抚慰他们内心焦虑的产品或服务；做没做的事叫成长，做不愿意做的事叫改变，做不敢做的事叫突破。随着房地产黄金时代的落幕和宏观经济结构的调整，物业管理行业已经从过去的"附属产业"转变为需要独立行走的"市场主体"。在这个转型的关键时期，物业企业却面临着多重挑战。让过去成为过去，让开始真正开始。企业转型千头万绪，但归根结底在于三件事：改革解决机制问题，管理解决效率问题，创新解决竞争问题。最终，能让我们挺直腰板的，是充实的钱袋子，稳定的情绪和永不言败的自己。这也是我们“保盘、保费、保利”的根本真谛。
（以上内容根据直播整理，不代表中物智库观点）
来源：中物智库