摘要：我做了十几年水果批发生意，从烟台的苹果到莱阳的梨，哪个果园我没去过？
我是山东人，去了趟新疆阿克苏后发现：维吾尔族人跟其他地方的……
1
我叫张磊，山东人。
你要问山东人什么样，我喝口酒能跟你唠一天。
实在、仗义、能喝。这是刻在骨头里的。
我们那谈生意，不在酒桌上喝透了，那就不叫诚意。
合同签得再漂亮，没用。
一杯酒，一口闷，那比什么章都管用。
我做了十几年水果批发生意，从烟台的苹果到莱阳的梨，哪个果园我没去过？
跟果农打交道，我门儿清。
今年，我盯上了阿克苏的苹果。
都说那儿的苹果有“冰糖心”，脆、甜，咬一口，蜜顺着手往下流。
这是个大市场。
我坐了五个多小时飞机，落地阿克苏。
一股干热的风，夹着沙土味儿，糊了我一脸。
跟我们山东湿润的海风，完全两个世界。
来接我的人叫阿里木江，本地的果农，我通过朋友介绍的。
照片上看过，四十来岁，黑，瘦，眼窝深。
我一眼就在人群里找到了他。
他举着个牌子，上面歪歪扭扭写着“张磊老板”。
我走过去，伸出手：“阿里木江大哥？”
他咧嘴一笑，露出一口白牙，握住我的手。
他的手，糙，像老树皮，但很有劲。
“张老板，欢迎，欢迎。”
他的普通话带着浓重的口音，但很热情。
没有我想象中的“你好我好大家好”的客套，直接拎包就走。
我有点不适应。
按我们山东的规矩，接上头，第一件事，必须是找个好馆子，点上硬菜，开几瓶好酒，先把感情喝到位。
他倒好，直接把我拉上一辆半旧的皮卡。
“张老板，先去我果园看看？”
我愣了一下。
“不急，大哥，先找个地方吃饭，我这肚子……”
“车上有馕，有水，你先垫垫。”他指了指副驾上一个布袋子。
我心里“咯噔”一下。
这……也太不讲究了。
我张磊跑这么远来，是来跟你谈几十万生意的，你就拿个馕打发我？
我脸上没露出来，心里已经开始打鼓了。
这趟，怕是悬。
2
车开在望不到头的公路上。
两边是灰黄色的戈壁，偶尔能看到一两棵胡杨。
天蓝得像块假幕布，太阳毒得能把人烤化。
我掰了块馕，硬，但越嚼越香。
阿里木江话不多，专心开车。
我没话找话：“大哥，你这果园多大？”
“不大，八十亩。”
我心里一盘算，八十亩，产量不小了。
“今年的苹果，成色怎么样？”
“好得很。”他言简意赅。
我感觉一拳打在了棉花上。
在我们山东，你要这么聊天，天早就聊死了。
我得不停地找话题，气氛才不至于那么尴尬。
“听说你们这儿早晚温差大，所以苹果才甜？”
“嗯，太阳好，天山雪水。”
得，又是一句完。
我索性不说话了，靠在椅背上，看着窗外飞速后退的景色。
心里琢'磨着，这阿里木江，到底是个什么路数？
是天生性格内向，还是对我这个外地人有戒心？
或者，他根本就没想跟我做这笔生意？
一下午，我脑子里全是问号。
3
到了果园，天色已经擦黑。
夕阳把整个果园染成一片金红色。
空气里弥漫着一股果子的清香和泥土的味道。
我深吸一口气，长途跋涉的疲惫好像都消散了不少。
苹果树一行行，一列列，整整齐齐。
树上挂满了红彤彤的苹果，个头匀称，看着就喜人。
阿里木江随手从树上摘下一个，在自己衣服上擦了擦，递给我。
“尝尝。”
我没客气，张嘴就是一大口。
“咔嚓！”
清脆得像冰块碎裂的声音。
一股冰凉甘甜的汁水瞬间在嘴里爆开。
我活了三十多年，吃过的苹果没有一万也有八千，从没吃过这么好吃的苹果！
那股甜，不是白糖那种齁人的甜，是带着一丝丝微酸的、清冽的、直往心里钻的甜。
“好苹果！”我由衷地赞叹。
阿里木D江看着我，脸上还是那种淡淡的笑。
“是我们阿克苏的骄傲。”
他眼里有光，那种对自己土地和产出最纯粹的热爱和自豪。
那一刻，我心里那点不快，好像被这口苹果给融化了。
生意人，终究是产品说话。
有这么好的货，这人性格再怪，我也认了。
4.
晚饭是在阿里木江家吃的。
一个很典型的维吾尔族院子，收拾得干净利落。
葡萄藤爬满了架子，下面摆着长条的木榻。
他的妻子端上来了手抓饭、烤包子、大盘鸡。
还有两个孩子，一男一女，大眼睛，长睫毛，像洋娃娃一样，怯生生地看着我。
阿里木江招呼我上榻盘腿坐下。
我一个一米八几的山东大汉，盘腿这活儿，真有点费劲。
他妻子给我们倒上热茶。
我端起茶杯，想着总得说点场面话。
“嫂子这手艺，绝了！看着就香！”
他妻子听不懂普通话，只是对我腼腆地笑了笑，又去忙活了。
阿里木江说：“吃，别客气，就像在自己家。”
我等着他拿酒。
在我们那儿，饭局开始，主人第一句话肯定是：“兄弟，今天咱喝点啥？”
结果，左等右等，桌上除了茶，连瓶啤酒都没有。
我忍不住了。
“大哥，不……整两杯？”我比划了一下喝酒的姿awesome。
阿里木江摇摇头，很认真地说：“我们不喝酒。”
我彻底蒙了。
不喝酒？
不喝酒怎么谈感情？不喝酒怎么谈生意？
这饭吃得还有什么灵魂？
我感觉浑身别扭，像个穿着西装下地干活的。
一顿饭，就在这种“健康”而又“尴尬”的氛围里进行着。
阿里木江不停地给我夹肉，他妻子不停地给我添饭。
两个孩子在旁边小声用维语说着什么，时不时好奇地看我一眼。
他们一家人，热情，但安静。
那种热情，不是通过喧闹的语言和推杯换盏来表达的。
是实实在在的，一筷子肉，一碗饭，一杯茶。
我吃得很饱，但心里很空。
我习惯了那种酒过三巡、称兄道弟、拍着胸脯说“这事包在我身上”的场面。
在这里，完全失灵了。
我不知道怎么跟阿里木-江拉近关系。
我甚至觉得，他可能根本就不需要跟我“拉近关系”。
他的世界，有他自己的法则。
5.
接下来两天，我跟着阿里木江在果园里转。
他教我怎么看苹果的品相，怎么从阳光照射的角度判断哪一边的果子更甜。
他聊起这些果树，就像聊起自己的孩子。
哪一棵是哪年栽的，哪一棵去年生过虫，他记得清清楚楚。
他的话依然不多。
但只要一谈到苹果，他眼睛里的光就藏不住。
我发现，他不是不健谈，他只是不屑于谈那些他认为无关紧要的东西。
比如客套，比如场面话。
休息的时候，我们就坐在树荫下，喝着热茶，吃着馕。
有时候一坐就是半个钟头，谁也不说话。
一开始我很煎熬，总想找点话说。
后来，我索性也闭嘴了。
听着风吹过树叶的沙沙声，看着光影在地上斑驳。
心里居然慢慢静下来了。
这种感觉很奇妙。
在山东，跟朋友在一起，要是超过三分钟不说话，那肯定就是有矛盾了。
在这里，沉默，好像是一种常态，一种舒服的交流方式。
6.
第四天，我准备跟他谈价格和合同了。
这是最关键的一步。
我把我带来的合同范本拿出来，准备了一条中华烟，还有一套上好的茶具。
这是我的常规操作。
先礼后兵。
把礼物送上，对方心里一高兴，谈判桌上就好说话。
我把东西递给阿里木江。
“大哥，一点小意思，山东老家带的，不成敬意。”
阿里木江看着那条烟和那套茶具，愣住了。
他没接。
他摆了摆手，表情有点严肃。
“张老板，你这是干什么？”
我心里一沉，坏了，马屁拍到马腿上了？
“没什么，就是交个朋友，我们山东人都这样。”我赶紧解释。
“朋友不是这样交的。”
阿里木江看着我，眼神很真诚，甚至有点受伤。
“你来，是客，我招待你。你买我的苹果，是因为我的苹果好。跟这些东西，没关系。”
他顿了顿，又说：“你把这些拿回去。不然，苹果我不卖给你了。”
我当时脸“刷”一下就红了，从脖子根红到耳朵尖。
尴尬，羞愧，无地自容。
我张磊在商场上混了十几年，迎来送往，自诩人情练达。
没想到今天，在一个新疆果农面前，栽了这么大个跟头。
我感觉自己像个跳梁小丑。
我那些自以为是的“规矩”和“手段”，在人家纯粹的价值观面前，一文不值，甚至有点侮辱人。
7.
我灰溜溜地把东西收了回去。
气氛降到了冰点。
我甚至在想，要不，这生意不做了，明天就买票回家。
太丢人了。
阿里木江好像看出了我的窘迫。
他给我倒了杯茶，递过来。
“张老板，别多想。我们这里的人，直来直去。”
“你人是好人，我知道。”
我端着茶杯，手有点抖。
“大哥，对不住，是我唐突了。”
“没什么对不住的。”他看着远处的果树，“我们维吾尔族人，交朋友，看的是心，不是看你手里拿的东西。”
“你真心对我，给我一个馕，我都高兴。”
“你拿别的心思对我，给我一座金山，我也不要。”
他的话，像锤子一样，一锤一锤，砸在我心上。
我开始反思，我这些年做生意，到底是在做什么？
是在做产品，还是在做关系？
我引以为傲的那些“酒桌文化”、“人情世故”，到底是真的为了增进感情，还是为了达成目的的一种包装？
那天下午，我们没有谈价格。
我们就坐在那儿喝茶，聊天。
他给我讲他们民族的故事，讲他的爷爷怎么在这片戈壁上种下第一棵树。
我给他讲我们海边人的生活，讲我们怎么赶海，怎么祭海。
我们聊得很投机。
没有生意，没有目的。
就是两个不同地域的男人，在分享彼此的生命。
我第一次觉得，不喝酒的聊天，也可以这么酣畅淋漓。
8.
第二天，我们开始谈正事。
我拿出合同，一条一条跟他过。
他听得很认真，有不明白的就问。
他关心的是苹果的运输、保鲜，怎么能让内地的客户吃到最新鲜的果子。
他关心我的销售渠道，怕我卖不掉，砸了阿克苏苹果的牌子。
他关心的，全是苹果本身。
到了最核心的价格问题。
我报了个价。
这个价格，是我综合了市场行情，并且给自己留了足够利润空间的价格。
说白了，还有往下砍的余地。
这是谈判的艺术。
我等着他跟我讨价还价。
结果，阿里木江听完，想了想，摇了摇头。
“张老板，你这个价格，高了。”
我心里一笑，来了。
正准备跟他一来一回过几招。
他接着说：“你第一次来，路远，运费也高。你按这个价拿，没什么利润。以后你就不来了。”
“生意，要做长久的。”
然后，他自己报了一个价格。
比我给的价格，每公斤低了五毛钱。
我当时就懵了。
还有这样做生意的？
主动把价格往下压，给采购商留利润空间？
这是什么操作？我完全看不懂。
我甚至怀疑自己听错了。
“大哥，你……你没开玩笑吧？”
“不开玩笑。”他表情很严肃，“我就赚我该赚的辛苦钱。你也要赚钱，不然你跑这么远干什么？”
“我们把阿克苏苹果卖到山东去，让更多人知道我们的好东西，这比我多赚几万块钱，更重要。”
我看着他，一句话都说不出来。
我感觉自己的商业逻辑，被他彻底颠覆了。
我那些关于博弈、关于利润最大化、关于信息差的理论，在他面前，显得那么苍白和可笑。
他给我上了一课。
一堂关于“诚信”和“长远”的课。
9.
合同签得很顺利。
我当场就付了三十万的定金。
阿里木江没多说什么，只是用力拍了拍我的肩膀。
“你放心，给你的，一定是最好的果子。”
我相信他。
这种信任，不是来自合同的约束，不是来自法律的保障。
是来自这几天，我看到的，听到的一切。
来自他看果树的眼神，来自他拒绝我礼物的决绝，来自他主动降价的真诚。
晚上，他破例了。
不知道从哪儿弄来两瓶“乌苏啤酒”。
他说，这是给你践行。
“我们不常喝酒，但为朋友，可以喝一次。”
他这么说。
我们没有用大杯，就用喝茶的小碗。
他给我倒满，给自己也倒满。
“张老板，我敬你。谢谢你相信我。”
他一仰头，干了。
我也干了。
那酒，有点苦，但回味很烈。
跟我们山东的酒，味道不一样。
那天晚上，我们聊了很多。
我问他：“大哥，你们这里的人，都像你这样吗？”
他想了想，说：“我们很简单。”
“你对我们好，我们把心掏给你。”
“你要是跟我们玩心眼，我们就不理你了。”
“我们不怕吃亏，就怕心不诚。”
我懂了。
彻底懂了。
这不是什么商业技巧，也不是什么民族特性。
这是一种最朴素、最古老的生存智慧。
以心换心。
10.
就在我准备回山东的前一天，出事了。
天气预报说，晚上有特大冰雹。
这个季节的冰雹，对即将采摘的苹果来说，是毁灭性的打击。
消息传来的时候，我正在帮阿里木江清点包装箱。
他的脸，瞬间就白了。
他冲出仓库，抬头看着天。
天边已经有乌云在聚集。
我心里也“咯噔”一下。
这批货，是我的全部身家。
如果被冰雹砸了，我不说血本无归，至少也是元气大伤。
我的第一反应，是生意人的本能反应。
定金能不能退？
合同里有没有不可抗力条款？
我的损失，谁来承担？
我甚至拿出手机，准备给我老婆打个电话，商量对策。
可我看到了阿里木江的眼神。
那是一种绝望，但又带着一丝不服输的倔强。
他没说一句话，转身就跑向果园。
他的妻子，他的两个孩子，也都跟着跑了出去。
我看到周围邻居家的维吾尔族老乡，也都从家里跑出来，拿着各种能找到的东西，防雹网、旧床单、大塑料布……
他们没有一个人在抱怨，没有一个人在唉声叹气。
所有人，都在用最快的速度，冲向自己的果园。
那场面，像是一场奔赴战场的冲锋。
我被震撼了。
我脑子里那些关于“止损”、“避险”的商业念头，瞬间被冲得一干二净。
我他妈还是个山东人吗？
讲义气，讲情分，这时候我在这算计自己的得失？
我把手机往兜里一揣，也跟着冲了出去。
“大哥！等等我！我能干点啥？”我冲着阿里木江的背影大喊。
他回头看了我一眼，眼神里有些惊讶。
然后他对我点了点头，扔给我一大捆绳子。
“帮忙，把网拉起来！”
11.
那一夜，是我这辈子最漫长，也最深刻的一夜。
整个村子的人，都在果园里。
男人爬上梯子，女人在下面递东西。
孩子们也跑来跑去，帮忙拉着网的边角。
没有人指挥，但一切井然有序。
大家都在拼了命，想在冰雹下来之前，给这些养活了他们一家的果树，盖上一层“铠甲”。
风越来越大，吹得人睁不开眼。
乌云压得很低，天黑得像泼了墨。
我从来没干过这种活，笨手笨脚。
手指被绳子勒出一道道血痕，胳膊被树枝划得生疼。
但我没停下。
我看着身边每一个人，都在咬着牙坚持。
阿里木江的嗓子已经喊哑了。
他的妻子，那个腼腆的女人，此刻像个战士，踩在凳子上，奋力地把防雹网往高处送。
我心里有一种说不出的情绪在翻涌。
是感动，是敬佩，也是一种融入其中的归属感。
这一刻，我不是什么山东来的张老板。
我就是他们中的一员。
我们在共同守护着这片土地，守护着我们的希望。
12.
冰雹，终究还是下来了。
豆大的，噼里啪啦地砸在网上，砸在地上。
我们所有人都躲在树下，听着头顶那惊心动魄的声响。
没有人说话。
大家都在祈祷。
阿里木江站在我身边，紧紧攥着拳头。
我能感觉到他身体的颤抖。
我伸出手，拍了拍他的肩膀。
我不知道该说什么安慰的话。
任何语言，在天威面前，都显得那么无力。
我只是用力地，握住了他的肩膀。
他转过头，看了我一眼。
黑夜里，我看不清他的表情。
但我感觉，他对我笑了笑。
冰雹下了大概半个多小时。
停了。
乌云散去，月亮又露了出来。
清冷的月光下，整个果园一片狼藉。
地上铺了薄薄一层冰粒。
所有人都冲了出去，查看自己的“阵地”。
我们拉的网，有的地方被砸破了。
但大部分，都扛住了。
阿里木江小心翼翼地掀开一角防雹网。
手电筒的光照过去。
红彤彤的苹果，完好无损。
他长长地，长长地，舒了一口气。
那口气里，有疲惫，有后怕，但更多的是庆幸。
他转过身，看着我，又看着所有来帮忙的乡亲。
这个四十多岁的汉子，眼圈红了。
他没说“谢谢”。
他只是挨个走过去，跟每个人，用力地拥抱了一下。
轮到我的时候，他抱得很用力。
“张兄弟。”
他第一次这么叫我。
“你，是好样的。”
我鼻子一酸，眼泪差点掉下来。
我一个外人，就搭了把手，就成了“兄弟”。
13.
天亮了。
经过一夜的奋战，损失被降到了最低。
大概有不到一成的果子被砸坏了。
这已经是不幸中的万幸。
阿里木江看着那些掉在地上，被砸得坑坑洼洼的苹果，满眼心疼。
他蹲下去，捡起一个，用袖子擦干净，递给我。
“这个，也甜。”
我接过来，咬了一口。
果然，还是那么甜。
甚至，我觉得比之前吃的更甜。
因为这里面，有汗水的味道，有坚持的味道，有大家并肩作战的味道。
采摘工作，比原计划晚了一天。
所有人都很疲惫，但没有人抱怨。
乡亲们自发地过来帮忙。
你家帮我家，我家帮你家。
谁家的网破了，大家就先帮谁家抢收。
那种凝聚力，是我在任何地方都没有见过的。
他们不说太多漂亮话。
但行动，说明了一切。
我原定的返程机票，改签了。
我留了下来。
我脱下我的皮鞋，换上解放鞋。
跟他们一起，下到果园里，摘苹果，装箱。
我老婆给我打电话，问我怎么还不回来。
我说：“这边出了点状况，我得多待几天。”
“生意出问题了？钱没事吧？”她很紧张。
“钱没事。人的事。”我说。
电话那头，她沉默了。
她可能不理解，但我知道，我做的是对的。
如果这个时候我走了，我这辈子，都会看不起我自己。
14.
一个星期后，所有的苹果，全部采摘装箱完毕。
几十万斤，堆在仓库里，像一座座红色的山。
阿里木江的脸上，终于露出了踏实的笑容。
他坚持要按合同上的原价给我。
我拒绝了。
“大哥，这次遭了灾，是天灾，损失不能让你一个人担。”
我提议，在原合同价的基础上，每公斤，我再加两毛钱。
这次，轮到他愣住了。
他看着我，嘴唇动了动，想说什么，但没说出来。
我拍拍他的手。
“大哥，你教我的，生意，要做长久的。”
“这次我帮你一把，下次我来，你不得给我留最好的果子？”我笑着说。
他也笑了。
“好。给你留最好的。”
我们没签补充协议。
就凭这两句话。
但我知道，这比任何白纸黑字都有用。
因为我们之间，已经有了一种叫“信任”的东西。
这东西，比金子还贵。
15.
我要走了。
阿里木江开着他的皮卡送我到机场。
还是来时那条路。
但我的心情，已经完全不一样了。
来的时候，我满脑子都是生意、利润、合同。
走的时候，我心里装的，是这片土地，和这片土地上的人。
临进安检口，阿里木江从车上拿下来一个大箱子。
“兄弟，这个，带回去，给嫂子和孩子尝尝。”
我打开一看，是晒好的葡萄干，核桃，还有一些我叫不上名字的干果。
装得满满当当。
“大哥，这太贵重了。”
“不贵重。”他憨厚地笑着，“是我们自己家种的，自己晒的。不值钱。”
“拿着。不然，就是没把我当兄弟。”
他又用了这招。
我没法拒绝。
我收下了。
我从钱包里掏出一沓钱，想塞给他。
他的脸，又沉了下来。
“张兄弟，你又来了。”
我赶紧把钱收了回去，尴尬地笑了笑。
“习惯了，习惯了。”
是啊，我那些根深蒂固的“习惯”，在这里，一次又一次地被纠正。
我们拥抱了一下。
很有力的拥抱。
“大哥，我走了。明年，我再来。”
“好。我等你。”
我转身，走进安检口，没再回头。
我怕我回头，眼泪会掉下来。
一个快四十岁的山东爷们，哭鼻子，太丢人。
坐在飞机上，看着舷窗外，阿克苏的城市越来越小，最后变成戈壁上的一个点。
我心里五味杂陈。
我这次来新疆，是来做生意的。
但我得到的，比生意多得多。
我终于明白了，维吾尔族人，跟其他地方的人，到底哪里不一样。
他们的热情，不在酒里，在茶里，在为你默默添满的一碗饭里。
他们的信任，不写在合同上，刻在心里，刻在一次次为你着想的行动里。
他们的仗义，不说在嘴上，而是当你遇到困难时，那个二话不说，冲上来跟你并肩站在一起的身影。
他们的根，深深地扎在这片看似贫瘠的土地里。
就像那些胡杨，千年不死，千年不倒，千年不朽。
他们活得纯粹，直接，爱憎分明。
你对他一分好，他还你十分。
你想跟他玩虚的，他连一分都懒得给你。
我掏出手机，给我老婆发了条微信。
“老婆，我回来了。给你和儿子带了最好吃的干果。”
想了想，我又加了一句。
“明年，我带你们一起来。”
飞机穿过云层，飞向东方。
我的家，在那个方向。
但不知为何，我心里，已经开始想念西边这片土地了。
想念那里的苹果，那里的馕，和那里的人。
来源：头号英雄呀