摘要：早在2017年，我在《一个人的外贸江湖》第一卷里就就写过一个案例，通过一个客户的姓氏去判断对方的出身、性格、行为模式，从而顺利合作。
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
很多外贸人觉得搞定印度客户是件很难的事。
其实，他们的姓氏一开始就告诉了外界和他们打交道的“秘诀”。
早在2017年，我在《一个人的外贸江湖》第一卷里就就写过一个案例，通过一个客户的姓氏去判断对方的出身、性格、行为模式，从而顺利合作。
今天，我们做一次系统总结，把“姓氏”这件事讲透。
一、婆罗门（Brahmin）
婆罗门是印度的知识阶层，在种姓体系中位居顶层。他们重逻辑、重身份、重流程，自尊心也非常强。
北印老牌婆罗门，谈判一丝不苟，合同要滴水不漏。
有时候你会觉得他们在抬杠，其实他们不是故意“抬杠”，而是认为自己在讲道理。
你要赢得他们的认可，绝对不能情绪化，而是要靠理性和细节。
南印泰米尔人，典型知识分子，英文写作极其正式，喜欢数据与逻辑胜于情感交流。
给他们写开发信要“硬核”，别用什么"Hope you are doing well"开场，因为他只在乎你能不能解决问题。
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孟加拉邦文化派，说话多、讲传统、引经据典，最终目的还是让你再便宜点。
他们需要你能get到他的人设，你若能get到，就能快速赢得他们的好感。
斯文派，动作慢，讲仪式感，自认高贵，气质有点像文艺界的“作女男版”。
你要是能搞定绿茶和作女，就能搞定他。
沉默型选手，观察力强，不易表态，不好糊弄。
二、刹帝利（Kshatriya）
这些人有强烈的“权威感”，往往出身政治、军人或贵族家庭。
使用最广泛的姓氏之一，风格直来直去。
他们尊敬强者，踩弱者，你越谨慎，他越觉得你弱。
跟他们打交道，可以适当强势一些，条件合适的话，也可以适当装X，有奇效。
Chauhan贵族情节浓厚，最忌你说“便宜”，他们喜欢听“物有所值”。
如果你能让他感受到产品是性价比最高的，他就会麻溜付款。
Reddy安得拉邦的政商大佬姓氏，自带掌控气场。合作时你要是表现得不自信，他会直接主导一切；
你若表现得值得信任，他反而尊重你。
Thakur有点像印度的官二代，喜欢掌控话语权。
和他们打交道，如果想快点成单，最好让他觉得是他挑了你，而不是你求他下单。
Rathore老牌贵族风，喜欢“不同凡响”的感觉。刻意讨好对他们基本无效，你要用产品和专业直接镇住他。
三、吠舍（Vaishya）
他们是天生做生意的阶层，擅长算计，熟悉规则，目标非常明确，一个词：赚钱。
Gupta这是个遍地都是的生意人姓氏，谈价格压得你怀疑人生。什么都要砍价，连运费都要拆分核算。
跟他谈判，你得有底线，否则他会一直试探你能不能再便宜0.01美元。
Bansal电商界的常客，平台规则熟得一批。
效率很高，但税务合规一塌糊涂。
对他们来说，服务、诚信这些是锦上添花，而不是合作前提。
Shah古吉拉特商帮的代表，沉稳冷静但精于计算。
他们说话很客气，态度也很诚恳，但锱铢必较时绝不含糊。
遇到他们，千万别被他们诚恳的态度迷惑，觉得他们会很快下单。
Agarwal订单拆解大师，谈大做小，拿样压价是基本操作。
跟他们谈，要用SKU组合策略来防范拆单陷阱，这帮人通常偏小B.
理性务实型客户，重数字不重情怀，谈判逻辑极强，效率高但冷淡。
你要是扯情怀，他可能直接转身走人。
在一定程度上，我蛮喜欢这类选手的。
四、首陀罗（Shudra）
以手工业者、农业户为主，是印度社会的基层中坚。
Yadav这是印度人口最多的姓氏之一，原始职业是养牛。
这些人最讲“性价比”，价格永远是第一位的。
他们也容易“跳单”，你若绑定不牢，分分钟被换供应商
Jatav情绪控制差，极度想成功，对“平等”与“尊重”极度在意，议价强但执行力偏弱，适合短平快合作。
Kurmi农业出身，社交活跃，喜欢用WhatsApp或朋友圈找供应商。你要是有点“本地化”的姿态，他很快就能信任你。
工匠背景，技术理解力强，但预算有限，容易在“好产品但预算不够”的矛盾中徘徊。
Sutar木匠家族，做建筑配件、五金件的小B客户，频繁下单但单量小。适合标品和复购型产品。
五、达利特/OBC
他们在传统种姓中地位最低，但现在不少人已逆袭成功，合作中既敏感又强势。
Paswan传统贱民出身，但现在不少人成为了议员、商人。
他们的身份意识非常强，合作中易有情绪波动，要谨防他们翻脸。
Valmiki翻身欲极强，对尊重极度敏感，有时你一句无心的话，他们能解读成“不尊重”，一句话没说对就可能“拉黑”。
他们不适合高风险博弈。我对他们不感冒。
Das特殊姓氏，婆罗门与达利特都在用，不能仅凭名字判断，要结合公司、区域综合分析。
Koli捕鱼世家，动作快但细节差，适合标准化产品和快消品。
他们自带“干脆利落”的特质，价格合适就合作，不讲什么“战略合作”，做完一单就拉倒，不讲长期战略，只讲这单赚不赚钱。
他们国内的一些骗子的行事风格很像。比如这家公司：
扒个皮，还原坑杀欧盟客户全过程（附证据链）（「链接」）
印度是世界上少有的靠姓氏定阶层的社会，这种传统虽然在法律上已被淡化，但在现实生活中根深蒂固。
你能看懂姓氏，就能读懂客户性格；
能读懂客户性格，就能掌控合作节奏；
能掌控节奏，自然能拿下单。
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来源：Tess外贸Club
