摘要：医圣张仲景竟然和拌饭酱同名，作为一家卖六味地黄丸的药企，靠一瓶香菇酱年销5000万瓶，成为老干妈劲敌！从破产药厂到跨界食品，他是如何靠着“药材好”的思路做出爆款的？
医圣张仲景竟然和拌饭酱同名，作为一家卖六味地黄丸的药企，靠一瓶香菇酱年销5000万瓶，成为老干妈劲敌！从破产药厂到跨界食品，他是如何靠着“药材好”的思路做出爆款的？
单听“仲景”俩字，多数人第一反应得是做中成药的药企，还真没猜错，仲景不光做医药，旗下不少药品名气都不小。
当年在央视天天播广告、喊着“药材好，药材好”的六味地黄丸，还有主打“不痛月月轻松”的痛经宝颗粒，都跟仲景品牌关系特别近。
后来仲景不满足于医药领域，又把业务拓展到食品行业，没成想误打误撞成了国内香菇酱品类的开创者。仲景香菇酱的外包装特别好认，印着个采蘑菇的小女孩，还出了红、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种颜色的包装，每种颜色对应一种不一样的口味。
别小瞧这款香菇酱，现在它在国内香菇酱品类里是妥妥的头部品牌，一年能卖近5000万瓶，还被当成老干妈有力的竞争对手。
至于味道，据消费者说，闻着满是酱香，吃起来却有股类似肉的口感。不少人对它的味道赞不绝口，觉得拌面、拌饭、蘸馒头都特别合适，之前有美食博主还给它打了4星半，称它是“永远的神”。
不过也有消费者不买账，说它有股香菇腐朽的怪味，根本咽不下去。那仲景香菇酱到底是咋来的？它跟仲景牌六味地黄丸之间又有啥关系？
河南省南阳市西峡县，坐落在豫、鄂、陕三省交界的伏牛山腹地，是个地广人稀的山区县。这里周围全是山，不光长着不少珍稀植物，中药材资源更是丰富——《本草纲目》里记载的1500多种中药材，在西峡县就能找到1328种。
老话说“靠山吃山，靠水吃水”，西峡县的老百姓打古时候就靠种植、采集中药材过日子。有记载说，早在东汉末年，南阳人张仲景被后人尊为“医圣”，那时候他就鼓励当地老百姓种药材，还自己出钱收购。
虽说握着中药材这座“宝山”，但因为交通不方便、产业“靠天吃饭”这些原因，以前西峡县老百姓的日子并不好过。直到30多年前，一个人带着他的企业彻底改变了这局面，西峡县也借着这股劲儿成了现在南阳市数一数二的富裕县。
这人就是孙耀志，土生土长的南阳人，17岁去当兵，退伍后进了西峡县政府部门工作。1985年，34岁的孙耀志临危受命，去了经营陷入困境的西峡县皖西制药厂当厂长。
那时候的皖西制药厂已经连年亏损，工人没活干，连工资都发不出来。孙耀志一上任，第一件事就是借了5万块给工人发工资；之后，他又带着销售团队从南阳出发，跑遍东南西北各个省份，专门推销厂里积压的大蜜丸。
这事儿被叫做“皖西长征”，也是解决工厂生存危机的关键一步，不过，真正让药厂走上正轨的，是后来推出的一款针对女性痛经的药品，上世纪90年代初，孙耀志听说江苏中医研究院研发出了痛经宝颗粒，正找合作厂家生产。
但当时国内大部分中医药厂都没看出女性生理期药品的市场潜力，只有常年跑市场的孙耀志敏锐地抓住了这个机会。他马上买下痛经宝颗粒的配方，给它起了个“月月舒”的品牌名，在央视密集投放广告。
靠着央视的高曝光度，“月月舒”当年就卖了2800万元，两年后涨到6000万元，1996年更是达到8000万元。这成绩不光让皖西制药很快起死回生，还让它直接进入了快速扩张的阶段。
皖西制药第二次迎来发展爆发是在1999年。当时南阳仲景药厂因为经营不好面临破产，孙耀志花了808万元，还接手了150名工人，把这家陷入困境的药厂买了下来。
这笔投资在当时让很多人不理解，但孙耀志有自己的想法——他看重的是这家药厂名下的商标，还有在国内名气很大的“医圣仲景”这个品牌IP。拿到商标后，孙耀志立刻把皖西制药旗下所有产品都统一用“仲景”命名销售。
其中重点推广的仲景牌六味地黄丸，还在央视和各大主流卫视频道大量投广告，随着“药材好，药材好”这句广告词到处传播，仲景六味地黄丸很快打响了名气，之后长期占据国内同类产品销量第一的位置。
2005年，“仲景”商标被认定为中国驰名商标，估值高达27亿元。但孙耀志的商业布局可没停在医药领域。2001年，就在皖西制药发展得红红火火的时候，他没打招呼就带着企业闯进了汽配行业。
这个决定的起因，还得说回多年前的一段渊源：当年皖西制药穷得揭不开锅的时候，同在西峡县的西峡汽车水泵厂曾帮它做过贷款担保。让人没想到的是，十年后风水轮流转，西峡汽车水泵厂反而陷入了经营危机。
为了报答当年的“救命之恩”，孙耀志不光给西峡汽车水泵厂提供了3000万元的担保贷款，还在水泵厂最难的时候帮它还债，最后没成想拿到了这家厂74%的股份。
之后的发展就像很多人预料的那样，随着我国经济快速发展，汽车产业迎来了黄金增长期，西峡汽车水泵厂也跟着受益。2011年，这家厂以“西泵股份”为主体成功上市，成了西峡县第一家上市公司。
如果说进入汽配行业多少有点“被动”，那仲景进军食品行业，就是经过深思熟虑的主动布局了。在皖西制药厂内部，有个叫朱新成的高管，他1982年就进了厂，是个能力很强的老员工。
2002年，皖西制药收购了西峡县软牧场和配套的萃取设备，朱新成就开始琢磨，怎么让这套设备在皖西制药的生产体系里发挥作用，有一次，他去拜访食品企业，对方吐槽方便面用的香辛料，经常因为原料品种、批次不一样导致味道不稳定。
朱新成一听眼前一亮——之前收购的萃取技术，正好能解决这个问题。于是孙耀志牵头成立了“仲景大厨房”，让朱新成带着团队，开发以花椒油为核心的香辛料萃取业务。
靠着先进的设备和医药工厂特有的精细化管理模式，这项新业务很快得到了很多食品企业的认可。但单一的香辛料业务发展空间有限，朱新成很快把目光投向了西峡县的特产——香菇。
西峡县凭着得天独厚的地理条件，有“中国香菇之乡”的称号，这里产的香菇朵形圆整、花纹自然、脆嫩爽滑、芳香肉厚，还被认定为国家地理标志保护产品。
虽说香菇品质好，但当地老百姓没有深加工技术，只能靠种香菇赚点辛苦钱。为了提高香菇的附加值，朱新成从方便面酱料包里得到灵感，萌生了把香菇做成酱料的想法。
经过三年研发和两年筹备，2008年，仲景香菇酱正式上市，成了国内第一款香菇酱产品。最开始，这款香菇酱只是公司内部的一次业务尝试，没料到市场反应远超预期，经销商都一个劲地加订货量，最后竟然让这一业务长成了支撑企业发展的重要板块。
仲景香菇酱能火，背后有好几个原因，首先就是品牌名称选得巧，据说当年产品快上市的时候，咋给它起名成了团队的大难题。最开始内部考虑过用新品牌，这类名字虽然能充分体现产地资源优势，但培育品牌得花很多钱。
反复权衡后，团队最终决定接着用“仲景”这个成熟品牌，“仲景”品牌本身就很有名气，能充分借助皖西制药“药材好，药材好”的做药理念推广，进一步提高产品的品牌价值。
它还跟医药品牌同名，正好能体现“药食同源”的传统理念；更重要的是，还能直接用仲景已有的销售渠道，降低开拓市场的成本。细心的消费者会发现，除了普通超市，有些药店的货架上也能看到仲景香菇酱。
在大家的传统印象里，酱料大多是辣味的，经常当餐桌“配角”，主要功能就是下饭；但仲景香菇酱走了条不一样的路——香菇在大家眼里本来就是有营养的食材，而且产品主推的原味，也方便消费者大口吃，这跟传统以辣椒为主的酱料有明显区别。
所以仲景香菇酱在营销时喊出了“300粒香菇，21种营养”的口号，既突出了真材实料，也强调了产品的营养价值，说到营销，就不得不提仲景香菇酱的广告——毕竟仲景在医药领域的广告营销早就深入人心了。
2010年，孙耀志花40万元买了《采蘑菇的小姑娘》这首歌的电视广告使用权，后来又花44万元拿到了这首歌的品牌传播使用权，这才有了十几年前电视上播的改编版广告曲。
客观的说，跟仲景之前医药产品的广告比，香菇酱的广告效果比较平淡，传播影响力也差了不少。就拿我自己来说，知道仲景香菇酱，更多是因为在超市偶然碰到的产品试吃活动。
最后，仲景香菇酱的核心优势还在味道上——它用的香菇发酵技术有专利，其他品牌很难模仿。不过有个事儿挺奇怪：仲景香菇酱用的原料全是香菇腿。
大家都知道，绝大多数人吃香菇的时候，更喜欢口感好的香菇盖，香菇腿因为口感一般，经常被直接扔了。
从原材料成本来看，香菇腿的价格确实更低。根据仲景食品招股书披露，一瓶卖13元的香菇酱，总成本才3元左右，其中香菇相关的成本更是低到0.5元。
既然原材料成本都这么低了，为啥不用香菇盖来进一步提高产品口感呢？是因为工艺有限制，还是单纯为了控制成本？如果有知道其中原因的读者，不妨分享下自己的看法。
来源：珠玑说