摘要：当电商代运营还在为“流量成本涨不停”发愁时，有人已经带着年入17亿的成绩单冲刺港股。这个故事的主角叫王玉，一个从江西校园走出来的85后，他创办的若羽臣，曾靠给品牌“打工”成为“电商代运营第一股”，如今却靠自有品牌在抖音杀出血路——高端香氛洗衣液“绽家”年销破亿

当电商代运营还在为“流量成本涨不停”发愁时，有人已经带着年入17亿的成绩单冲刺港股。这个故事的主角叫王玉，一个从江西校园走出来的85后，他创办的若羽臣，曾靠给品牌“打工”成为“电商代运营第一股”，如今却靠自有品牌在抖音杀出血路——高端香氛洗衣液“绽家”年销破亿，口服美容品牌“斐萃”12个月卖了5亿。更关键的是，2025年上半年，若羽臣在抖音的零售额达5.67亿，占全渠道61.4%，而这其中，超65%的销量来自品牌自播，几乎不依赖大网红。

这个故事戳中了一个核心问题：被称为“数字民工”的代运营行业，真的只能赚辛苦钱吗？王玉和若羽臣的转型，或许藏着传统代运营破局的密码——当多数人还在抢“别人的面包”时，他悄悄把“面包”做成了自己的“盛宴”。

一、代运营的“囚徒困境”：从“借船出海”到“船要沉了”

2010年前后，当淘宝、京东的流量像洪水一样涌来时，代运营是门好生意。品牌们不懂线上玩法，代运营商帮着开店、上架、做活动，就能分走销售额的10%-20%。那时的宝尊电商、丽人丽妆，都是靠这波红利迅速崛起。但到了2021年，风向变了：平台流量见顶，获客成本翻着倍涨，品牌自己也学会了线上运营，代运营商的议价权越来越低。有行业人士算过，纯代运营的毛利率往往不到10%，比开个小超市还薄。

王玉早就嗅到了危险。2011年若羽臣成立时，他靠操盘德国母婴品牌哈罗闪火出圈，后来又接了合生元、美赞臣这些国际大牌的单子，2020年还成功登陆深交所。但2021年利润下滑的现实给他上了一课：代运营就像“借船出海”，船是别人的，风浪来了只能跟着晃。他在一次内部会议上说：“没有自有品牌护城河，代运营商迟早会被流量成本压垮。”

这个判断不是空穴来风。2024年中国电商代运营市场规模达1.3万亿元，但CR5（行业前五企业集中度）仍很低，宝尊、丽人丽妆这些头部玩家加起来占比不到15%。这意味着，行业还在“混战”阶段，谁能先找到差异化，谁就能突围。王玉的答案是：把代运营积累的“用户洞察”和“渠道能力”，变成自己的“船”——自有品牌。

二、从“代运营大脑”到“自有品牌爆款”：他踩准了两个“黄金赛道”

转型自有品牌，最怕“盲目跟风”。但王玉的打法很清晰：用代运营10年积累的“用户数据库”做选品，用抖音“内容+自播”做渠道。这两步，让若羽臣的自有品牌一出道就成了“爆款制造机”。

先看选品：瞄准“高毛利、高增长、低竞争”的细分赛道。
2019年，若羽臣收购了新西兰家清品牌lycocelle，2020年以“绽家”之名引入中国。当时的家清市场，蓝月亮、立白等传统品牌主打“性价比”，而年轻消费者却开始追求“生活仪式感”——洗个衣服也要香氛高级、包装好看。绽家抓住这个缺口：定价是普通洗衣液的2-3倍，主打“天然酵素+大牌同香”（比如和祖玛珑同香的“白桃乌龙”款），专门卖给一二线城市25-35岁的女性。结果，2022-2024年，绽家零售额年复合增长率达72.6%，2024年卖了1个多亿。

另一个爆款斐萃更“狠”。口服美容是近几年的新风口，但市场上大多是胶原蛋白、玻尿酸等“大众款”。斐萃反其道而行，主打“精准抗衰”——比如针对30+女性的“胶原三肽”，针对熬夜党“提亮肤色”的口服烟酰胺。更关键的是，它把“功效可视化”：包装上直接印着“28天皮肤含水量提升30%”，用代运营积累的用户数据证明“这不是智商税”。结果，这个2023年才创立的品牌，12个月就卖了5个亿。

再看渠道：抖音自播为主，把“流量成本”变成“用户资产”。
很多品牌做抖音，要么砸钱请大网红，要么依赖KOC铺量，但若羽臣偏不。2025年上半年，绽家在抖音的零售额中，65.1%来自自播；斐萃更高，83.5%。这意味着，它几乎不花“坑位费”，而是靠自己的直播间卖货。

怎么做到的？秘诀在“内容+数据”。比如绽家的直播间，不只是“叫卖”，而是教用户“羊毛衫怎么洗不变形”“香氛洗衣液怎么搭留香更久”，用“场景化内容”代替“硬推销”。背后则是若羽臣的数智化中台——通过分析抖音用户的搜索关键词、评论区提问，实时调整直播话术和产品组合。比如发现“宠物家庭”对“除味”需求大，就立刻上架“宠物专用香氛清洁剂”，结果这款产品成了直播间的新爆款。

这种“自播为主”的模式，让若羽臣的自有品牌毛利率远高于代运营业务。招股书显示，2024年公司净利润约1.06亿元，增长主要来自自有品牌——而代运营业务，更像是给自有品牌“练手”的“实验室”。

三、行业破局的“三把钥匙”：选品、渠道、技术，一个都不能少

若羽臣的故事，不止是“一个公司的逆袭”，更是整个电商代运营行业的“转型范本”。当行业从“流量红利期”进入“精耕期”，王玉的打法撕开了三个破局方向。

第一把钥匙：选品要“钻空子”，抓“小众但刚需”的细分市场。
代运营公司最懂“用户痛点”——毕竟给那么多品牌做过服务，知道哪个赛道竞争少、需求大。比如家清行业，除了宠物清洁、母婴专用，还可以细分到“高端面料护理”（羊毛、真丝清洁剂）；膳食补充剂行业，男性抗疲劳、中老年关节健康，这些“小众赛道”目前竞争少，但需求增速快。若羽臣的斐萃，正是抓住了“口服美容”从“大众款”到“精准款”的升级趋势。

第二把钥匙：渠道要“押对宝”，跟着流量走但不被流量绑架。
从淘宝京东到抖音快手，电商的“流量中心”一直在变。但真正聪明的玩家，不是“哪里火就去哪里”，而是“在哪里能把流量变成自己的用户”。若羽臣的做法是：在抖音做“自播+私域”——用户在直播间下单后，引导加入微信群，后续通过“专属客服”推荐新品、解答问题，把“一次性流量”变成“复购用户”。2025年上半年，若羽臣自有品牌在抖音的复购率达35%，远高于行业平均的20%。

第三把钥匙：技术要“下苦功”，用AI和数据筑起“护城河”。
代运营曾被嘲笑“没技术含量”，但现在，AI正在重构行业。若羽臣的数智化中台，不仅能预测需求（比如通过AI算法提前3个月预测“双十一”的爆款单品），还能优化供应链（比如根据抖音的销售数据，反向调整生产计划，减少库存积压）。未来，随着合成生物学、AI生成内容（AIGC）的发展，技术将成为代运营公司的“核心竞争力”——比如用AI设计产品包装，用合成生物学研发“新型抗氧化成分”，这些都能让自有品牌更“独特”。

四、从“代运营面包”到“自有品牌盛宴”：给创业者的三个启示

当若羽臣带着17亿营收冲刺港股，王玉的故事给所有“想从产业链中游往上走”的创业者提了三个醒。

第一个启示：“副业”也能变“主业”，关键是敢不敢“all in”。
很多代运营公司也尝试做自有品牌，但大多“浅尝辄止”——怕投入大、风险高。但王玉在2020年就下定决心“转型”，甚至把上市公司募集的资金，大部分投入自有品牌的研发和渠道建设。这种“破釜沉舟”的勇气，让若羽臣在行业下滑期反而实现了增长。

第二个启示：“慢即是快”，别指望自有品牌“一夜爆火”。
绽家从2020年引入中国到2024年零售额破亿，用了4年；斐萃虽然12个月卖了5亿，但背后是若羽臣10年代运营积累的用户洞察和渠道能力。做自有品牌，比的不是“速度”，而是“精准度”——选对赛道、踩准渠道、做透用户，比“砸钱请网红”更重要。

第三个启示：别只盯着“眼前的面包”，要想想“明天的盛宴”在哪里。
代运营是“面包”，能解决当下的生存问题；但自有品牌是“盛宴”，能决定未来的天花板。但若羽臣的聪明之处在于，它没有“丢掉面包”——代运营业务仍在服务合生元、美赞臣等大牌，这些合作不仅带来稳定收入，还能持续积累用户数据和供应链资源，反哺自有品牌。这种“面包+盛宴”的协同模式，才是最稳健的转型路径。

结语：从“借船出海”到“造船出海”，代运营的下一个十年

2007年，22岁的王玉在江西财经大学的宿舍里创办“爱购网”时，可能没想到，18年后自己会带着公司冲刺港股。从校园B2C到代运营第一股，再到自有品牌爆款，他的故事里藏着一个朴素的道理：在变化的电商时代，没有“永远的风口”，只有“永远的进化”。

电商代运营曾被视为“数字民工”，但王玉用17亿营收证明：只要敢转型、会选品、懂渠道，“打工仔”也能变成“老板”。而对于更多行业玩家来说，若羽臣的启示在于：别只当“流量的搬运工”，要做“用户的价值创造者”——毕竟，能真正留住用户的，从来不是“低价”，而是“解决他们的问题，满足他们的期待”。

当若羽臣敲响港股的钟声，或许意味着电商代运营行业的“新起点”：从“给别人做嫁衣”到“给自己造品牌”，从“赚差价”到“赚溢价”，这条转型之路，虽然难走，但走通了，就是星辰大海。

来源：佬是