江西85后卖货狂赚17亿！代运营公司要上市，凭什么逆袭？

摘要：当传统电商代运营还在为1%的利润空间厮杀时，一家成立14年的公司正以67.6%的半年营收增速冲刺港股。若羽臣的故事撕开了行业残酷真相：靠流量差价生存的时代早已结束，只有把运营能力转化为产品力的玩家，才能在抖音等内容平台上吃到“第二增长曲线”的红利。这家年入17

从“数字民工”到港股后备军：江西85后如何用抖音重构电商代运营逻辑？

当传统电商代运营还在为1%的利润空间厮杀时，一家成立14年的公司正以67.6%的半年营收增速冲刺港股。若羽臣的故事撕开了行业残酷真相：靠流量差价生存的时代早已结束，只有把运营能力转化为产品力的玩家，才能在抖音等内容平台上吃到“第二增长曲线”的红利。这家年入17亿的企业，用自有品牌年销5亿的战绩证明：电商代运营的终极战场，从来不是帮别人卖货，而是用卖货的能力给自己造护城河。

一、从校园B2C到抖音爆款：20年创业史里的三次关键跃迁

2007年南昌大学城的电脑屏幕前，22岁的王玉不会想到，他创办的“爱购网”会成为未来17亿商业帝国的起点。彼时这位江西财经大学研究生，靠本土祛痘品牌的线上代理权在高校市场掘到第一桶金——这个细节埋下了关键伏笔：从创业第一天起，他就没把自己定义为“中间商”，而是“用户需求的翻译官”。

2011年若羽臣在广州注册成立，操盘德国母婴品牌哈罗闪的经历，让团队吃透了国际品牌的精细化运营逻辑。但真正的转折点发生在2020年：当公司以“电商代运营第一股”身份登陆深交所，却遭遇流量红利消退后的利润滑坡。王玉在此时做出了一个反常识决策：花重金收购新西兰家清品牌Lycocelle，将其改名为“绽家”引入中国。这个决定在当时备受质疑——代运营公司做自有品牌，岂不是和服务的品牌客户抢生意？

如今数据给出了答案：绽家2022-2024年零售额年复合增长率72.6%，斐萃更是创下12个月零售额破5亿的纪录。更值得玩味的是渠道结构：2025年上半年，若羽臣自有品牌在抖音的零售额达5.67亿元，占全渠道61.4%；剔除KOL/KOC带货后，绽家、斐萃仍有65.1%和83.5%的销售额来自抖音自然流量。这组数据揭示了一个新逻辑：在内容电商时代，最值钱的不是“代运营能力”，而是“用内容把用户需求转化为产品爆款”的能力。

二、代运营的“死亡三角”与破局之道

传统代运营的困境，本质是“死亡三角”的围剿：平台抽成持续上涨（天猫佣金率从2015年的3%升至2024年的5.5%）、流量成本十年涨15倍（据QuestMobile数据）、品牌方压价能力增强。这导致行业平均毛利率从2015年的25%跌至2024年的11%，宝尊电商等头部企业净利率长期徘徊在3%左右。

若羽臣的破局路径藏在两个关键动作里：
一是把运营中台变成“产品实验室”。代运营14年积累的用户数据，成了自有品牌的“需求数据库”。比如绽家的香氛洗衣液，就是通过分析抖音上“衣物护理”相关的230万条评论，发现“留香72小时”“母婴可用”“除螨”是三大核心诉求，最终产品复购率达到行业平均水平的2.3倍。
二是用抖音的“内容杠杆”撬动品牌增长。不同于传统代运营“买流量-做转化”的线性模式，若羽臣在抖音构建了“短视频种草-直播间转化-私域复购”的闭环。斐萃的口服抗衰补充剂，通过“30岁+女性胶原蛋白流失”的场景化短视频（单条最高播放量1.2亿），配合营养师直播讲解成分，实现了“零投放KOL”情况下月销4000万的成绩。

这种模式的可怕之处在于，它把代运营的“服务能力”转化成了“产品孵化能力”。当同行还在为品牌方的年度服务费谈判时，若羽臣已经靠自有品牌把毛利率从代运营业务的12%提升至45%（2024年财报数据）。

三、1.3万亿代运营市场的新物种进化论

中国电商代运营行业正在经历第三次进化：从“平台代运营”到“全渠道服务商”，再到如今的“品牌孵化平台”。若羽臣的案例，折射出三个结构性变化：

流量逻辑的重构：抖音、快手等内容平台的崛起，让“人找货”变成“货找人”。2024年内容电商市场规模达5.2万亿元，占网络零售总额的35%。这种变化下，代运营的核心能力从“店铺装修、活动策划”变成“内容生产、用户运营”。若羽臣在抖音的成功，本质是把代运营积累的用户洞察能力，用短视频和直播的形式重新表达。

利润结构的升级：行业正在分化为“纯代运营”和“代运营+自有品牌”两条赛道。前者陷入价格战（服务费从2015年的销售额8%降至2024年的3%），后者通过品牌溢价打开利润空间。数据显示，2024年头部代运营企业中，布局自有品牌的公司平均净利润率比纯代运营企业高6.8个百分点。

竞争壁垒的转移：过去代运营拼的是“平台关系”和“流量采购能力”，现在拼的是“数据中台”和“产品研发”。若羽臣投入2000万建立的AI选品系统，能通过分析抖音热词、小红书笔记、淘宝问大家等数据，预测3个月后的爆款品类，准确率达78%。这种“用数据造货”的能力，正在让代运营行业从“劳动密集型”转向“技术密集型”。

四、新消费品牌的“代运营出身红利”

若羽臣的启示不止于代运营行业。在新消费领域，一批“代运营基因”的品牌正在崛起：

完美日记的早期团队多来自淘宝代运营公司，擅长用小红书KOL矩阵打造爆款；

花西子的创始人出自百雀羚代运营团队，深谙天猫搜索优化和活动策划；

如今若羽臣的绽家和斐萃，正在用抖音代运营的逻辑重构家清和口服美容赛道。

这种“代运营出身红利”的核心，是对“流量算法”和“用户心理”的双重理解。当纯互联网品牌还在靠烧钱买流量时，这些企业能通过精细化运营把获客成本降低30%-50%。比如绽家在抖音的投放ROI（投入产出比）达到1:4.2，远超行业1:2.5的平均水平。

五、警惕！自有品牌的“甜蜜陷阱”

并非所有代运营企业都能复制若羽臣的路径。这条转型路上藏着三个“生死关”：
一是与品牌方的利益冲突。帮A品牌运营洗发水的同时，推出自有洗发水品牌，很可能导致客户流失。若羽臣的解法是“品类隔离”——代运营聚焦母婴、美妆，自有品牌切入家清、口服美容，避开直接竞争。
二是供应链把控能力。从“卖货”到“造货”，需要自建供应链体系。绽家花了3年时间在浙江、广东建立两个生产基地，才实现“下单后48小时发货”的时效，这对资金和管理能力都是巨大考验。
三是品牌长期主义。代运营的思维是“短期ROI导向”，而品牌建设需要“长期投入”。斐萃为了研发胶原蛋白肽成分，与江南大学联合实验室合作2年，投入1200万，这种“慢动作”在追求快周转的代运营行业并不常见。

六、未来五年：谁能成为“代运营界的宝洁”？

若羽臣的港股冲刺，本质是代运营行业价值重构的开始。未来五年，这个1.3万亿的市场将诞生两类巨头：
一类是“平台型代运营”，如宝尊电商，通过服务国际大牌建立护城河，赚取稳定的服务费；
另一类是“品牌孵化型代运营”，如若羽臣，用运营能力孵化自有品牌矩阵，赚取产品利润。

后者的想象空间可能更大。参考宝洁旗下30多个十亿级品牌的帝国，若羽臣如果能在每个细分赛道复制“绽家”和“斐萃”的成功，未来五年营收突破百亿并非不可能。

但挑战在于，当更多代运营企业涌入自有品牌赛道，竞争将从“运营能力”升级为“供应链整合”和“品牌心智占领”。这要求企业不仅懂流量，更懂产品；不仅会卖货，更会造品牌。