摘要：营销总这个岗位，市场下行这几年挤出了不少水分。很多房企重金挖来的营销总，甚至不能通过试用期。在现有的条件下，真正有能力带领团队打胜仗的营销总，其实并不多。

营销总这个岗位，市场下行这几年挤出了不少水分。很多房企重金挖来的营销总，甚至不能通过试用期。在现有的条件下，真正有能力带领团队打胜仗的营销总，其实并不多。

今天，明源君总结了目前好营销总和差营销总的一些区别，希望房企在选人的时候能够“擦亮眼睛”。以下内容，可以对号入座，也欢迎大家留言补充。

差营销总是“一言堂”

总惦记着自己的权力

好营销总带团队万众一心

大家目标一致才能打胜仗

差的营销总，时刻惦记着自己手里的权力，想要掌控所有的事情，小事也要自己审批才行，可事实上，他们并不了解具体情况，团队沟通解释成本很高。

有的营销总每次开会，嘴上说着让大家集思广益、畅所欲言，实际就是“一言堂”，除了他说的，谁说都不管用，常常陷入自己的惯性思维，下属很难改变。

还有的营销总自己想到的一件事，必须让下面的人马上执行，不执行就这种催促。等员工真的做了，事情没有完结，询问营销总的意见，他自己又不急了，虎头蛇尾，最后甚至不了了之，让大家白忙活一场。

在三国演义中，讨伐董卓时袁术负责押送粮草，因妒才而不发给孙坚粮草，使得孙坚被华雄击败。在古代战争中，很多失败都来源于粮草不足，士兵、马匹都吃不饱，怎么有力气打仗，更不要说打胜仗了。

好的营销总深谙这个道理，为了让大家团结一致，实现共同的业绩目标，他们对下属既严格又大方。不光考虑自己的利益，还考虑团队的利益。该争取的争取，不好争取的也尽量试一试，起码做到让团队跟着自己有盼头、有肉吃。

一些营销总还会在此基础上，根据当月的成交情况、下月供货量、市场行情等等，形成不同的奖励方案，不断激励员工提升自己的能力，发挥战斗力，拿下奖励。

差营销总只会布置任务

还嫌销售、策划不够“卷”

好营销总千方百计提高工作效率

营销虽然准入门槛比较低，但这几年需要做的工作越来越多，几乎到了要求“十八般武艺样样精通”的地步。比如，很多房企就要求项目“跨行”做视频营销，销售、自渠必须做个人账号，策划要会视频脚本、做直播运营等。

面对这种新工作的压力，差的营销总根本不重视，只会把任务分配给每一个员工，达不成要求就劈头盖脸一顿臭骂，用末位淘汰、降薪、处罚来威胁，不给一点实质性的帮助，导致一线员工内卷变得越来越严重，对视频营销的抵触情绪更大了。

为了向上级展示自己工作认真努力，就带着团队卷上班时长，开很多可开可不开的会，加很多可加可不加的班。有时候开会非要拖到晚上9、10点再开，要求员工24小时随时待命。员工偶尔有急事请假，都要小心看他们的脸色。

而好的营销总会想办法给大家“开外挂”，一边请教陪跑公司和同行，一边认真组织培训，甚至亲自下场拍视频、做账号，一起完成获客目标、了解流量获客的门道。一些营销总还会用AI工具来减负，像AI可以批量生产不同的短视频，自动发到每一个账号上。 点击了解，AI内容生产百宝箱

差营销总说起来天下无敌

做起来有心无力

好营销总勇于尝试、总结新方法

差的营销总会一直沉浸在自己过去的辉煌战绩里，每每说起都好像自己天下无敌了，然后盲目相信过去实践过、有效果的营销手段，也不结合目前的市场变化情况做调整。最后没有产出理想的效果，就拼命给自己找补、甩锅，认为是大家没有领会精髓，执行不到位造成的。

而好的营销总一直保持着学习的心态，对于市场上、集团内一些新的营销手段，在条件允许的情况下，敢于尝试。

同时，他们能够把各种经验，分析复盘出来。效果好的手段继续留用，想办法强化、举一反三，效果不好的手段也归纳总结，尽量避免再犯同样的错误。

差营销总想各种办法甩锅给产品、外包

好营销总想各种办法解决问题

“项目卖不出去，一定是产品不够好”

这句话，在差营销总那里是句号，认为就是产品和市场的问题。而好营销总则会打上一个大大问号，然后去找到问题的答案，并尝试各种办法解决问题。

举个例子，某集团营销总去参观某区域高端豪宅项目，项目派了案场最好的销售接待，他经过询问发现该销售的转化率不高，销售认为是因为客户不认可产品造成的。后来，营销总亲自去看销售接待客户时，发现了问题。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

这名销售的接待时长不够长，销讲经常又有遗漏，而且控场能力不足，掌控动线的节奏也不行，没能打动客户。最好的销售都是这样的水平，项目营销总的水平可想而知。

过去，行业吃规模红利，营销总的辉煌业绩离不开时代的功劳。现在，房企想要向管理要红利，就需要营销总不断提升发现问题，解决问题的能力。而不是一味甩锅给产品、工程、外包公司等，自己只提出问题，不想办法解答。

差营销总端着领导架子

拍脑袋凭感性做决策

好营销总主动拥抱变化

用数据高效做决策

现在市场环境变化快，营销决策需要更加快速地进行调整。

差的营销总并没有因此而未雨绸缪，还端着领导的架子，对各类变化的感知度比较低。而他们管理的案场各项数据，都要靠人工统计和分析数据，统计周期长，分析不一定准确，反映速度跟不上。

这种情况下，大多数情况都要靠拍脑袋或者以前的经验来做决策，导致项目延误时机。还有营销总一味跟风，别人做什么，自己做什么，结果很可能是晚人一步，沦为“陪跑”。

而好的营销总，则实时关注市场变化情况，主动打探各路消息，提前想好各种方案，时刻在备战状态。

团队都是及时用手机填写数据，营销总可以随时随地查看项目数据和分析，做决策更加高效。针对需要重点关注的房源、客户和团队这三本账，现在也有工具可以进行盘查分析，让营销总能够及时发现问题，并调整案场营销策略。戳这里，了解智慧案场解决方案

差营销总走哪都带“亲信”、重用熟人

好营销总知人善任，考核一视同仁

差的营销总，每次跳槽都喜欢带自己的“嫡系”部队，好的资源优先向自己的“子弟兵”倾斜。

对原团队进行清晰，原团队的销冠也不放过，找各种理由刁难，得到提拔和重用的都是有裙带关系的人。这类营销总很擅长搞小团队来排除异己，给自己以后“欺上瞒下”、谋取个人利益铺好路。

好的营销总，面对不同背景的下属时，能够知人善任，提拔和重用那些有真材实料的人。

他们会把整体的业绩，拆分成各个环节的目标，每天用目标去管理团队，并且以真实数据作为团队评判的标准，有严苛的考核制度。让完成好的员工给团队做分享，也会带着完成不好的员工想办法补救或者优化。

差营销总还在“自废武功”

好营销总越来越重视客户经营

市场好的时候，营销总只需要研究市场，也能取得好成绩。现在市场下行好几年，客户研究至关重要。

但差的营销总并不重视客户经营，甚至宁愿把做客户维系的钱砍掉，补贴到分销上去，自废武功。最后大概率是房子没卖出去多少，分销也没有客户了。而等他们反应过来，再来临时抱佛脚做老带新，效果自然很不理想。

好的营销总很早就意识到老带新是成本低、转化高的获客通路，他们也清楚“老业主一句话，胜过开发商100句”的道理，非常重视客户经营。

他们会通过组织高频的社群活动、有效的沟通和到位的服务来提高老业主的认同感，并筛选“种子”业主重点经营。在同样的市场环境下，有的房企可以把老带新成交占比从5%提升到了15%，甚至更高。

小结

现阶段，房子确实难卖，大家都不容易。做营销负责人其实是个“苦差事”，不仅要背着重重的业绩目标，有很多上传下达的工作，还要内外兼修，争取资源。人少了，钱少了，活多了。

可能会有一些营销总卷不动了，想躺平。但是残酷的现实告诉我们，营销根本躺不平，也不允许躺平。因为在行业的困难时期，更需要有能力的营销总，带领大家克服困难，取得业绩。

希望大家都能在新时代里，不断适应新要求，长出新能力，都能做更好的自己！

来源：考试可以不用脑子