摘要：当资本退潮，中国CRM市场的遮羞布被狠狠扯下。十年间，这个曾被资本捧上云端的赛道，如今深陷“低价竞争-利润缩水-服务降级”的死循环：厂商为抢单报出“地板价”，项目交付质量肉眼可见下滑；客户看似“捡了便宜”，却在后续服务中频繁踩坑；整个行业像被按在泥潭里的困兽，
当资本退潮，中国CRM市场的遮羞布被狠狠扯下。十年间，这个曾被资本捧上云端的赛道，如今深陷“低价竞争-利润缩水-服务降级”的死循环：厂商为抢单报出“地板价”，项目交付质量肉眼可见下滑；客户看似“捡了便宜”，却在后续服务中频繁踩坑；整个行业像被按在泥潭里的困兽，谁先停下挣扎谁先窒息。此刻，所有人都在问：谁能站出来，结束这场没有赢家的消耗战？
中国CRM行业的“疯狂生长”与“极速坠落”，几乎是一部浓缩的SaaS资本启示录。2015年前后，随着移动互联网浪潮席卷，资本开始押注企业服务赛道，CRM作为“离钱最近”的SaaS工具，成了香饽饽。彼时，行业弥漫着“烧钱换增长”的狂热：只要收入增速够快，亏损不是问题；只要用户数够多，利润可以往后放。
但潮水退去，才知道谁在裸泳。当资本收紧钱袋，那些靠补贴、低价撑起的“繁荣”瞬间崩塌。数据显示，2023年国内CRM厂商平均净利润率不足5%，近三成企业陷入亏损；而客户满意度调研中，“交付质量不达标”“功能与需求脱节”成了高频吐槽点。这场内卷的本质，是“价值传递”的全面失效——厂商忙着用低价抢地盘，却忘了告诉客户：你买的不只是一套软件，而是能帮你提升20%销售额、降低30%管理成本的业务工具。
更致命的是，外资巨头的“退场”反而加剧了混乱。早年，SAP、Oracle等外资厂商凭借品牌和技术优势，在高端市场筑起“价格锚点”：一套CRM系统报价百万级，客户虽觉贵，却认其价值。但随着国产替代浪潮兴起，外资厂商影响力减弱，国产厂商本应接棒定义价值，却陷入了“无锚竞争”：你报80万，我就敢报50万；你含三年服务，我就送五年运维。没有公认的“带头大哥”稳定价格体系，整个市场成了“比烂”现场——谁先涨价，谁就把客户推向竞争对手；谁坚守质量，谁就被成本压垮。
销售易新任总裁邓永富看得透彻：“客户不是不愿意为软件付费，而是没看到‘钱花在哪了’。当厂商只会说‘我们功能全、价格低’，决策者凭什么相信你能帮他解决业务问题？”这位在SAP、金蝶摸爬滚打二十余年的老兵，刚上任就抛出了一个尖锐问题：中国CRM缺的不是产品，是让客户认可价值的“翻译官”——把技术优势转化为业务语言，让CEO、销售总监听懂：这套系统能帮你多赚多少钱。
面对行业沉疴，邓永富开出的药方出人意料却又在情理之中：不拼低价拼生态。“一家伟大的公司，一定是生态做得成功的公司。”这是他在软件行业摸爬滚打多年的信条。
过去，国内CRM厂商大多信奉“黑寡妇模式”：从产品研发到项目交付、售后服务，恨不得“一手全包”。客户要定制化？自己组建团队开发；客户要数据对接？自己派人驻场；客户要培训？自己讲师上阵。这种“全能选手”姿态，看似能掌控全流程，实则是“利润杀手”——定制化需求层出不穷，交付团队越扩越大，人力成本吞噬利润。某头部厂商内部数据显示，其交付成本占营收比例高达40%，远高于Salesforce等国际厂商的25%。
邓永富要打破的，正是这种“什么都自己干”的惯性。他给销售易定下的新规则是：专业的人做专业的事。具体分三步：
聚焦核心：销售易自己只做三件事——产品研发、核心技术突破、战略客户（灯塔项目）服务。把有限的资源砸在刀刃上，确保产品领先性。赋能伙伴：80%的交付工作交给生态伙伴。销售易会输出标准化的交付方法论、培训体系，甚至开放API接口，让伙伴能快速上手。比如，客户需要对接ERP系统？交给专注集成的伙伴；客户需要行业化模板？交给垂直领域的ISV（独立软件开发商）。利益共享：伙伴完成交付后，能拿到项目金额的30%-50%分成，销售易则通过规模化降低边际成本。“我们要让伙伴赚钱，生态才能活。”邓永富强调。这套逻辑看似简单，实则是对行业底层商业模式的重构。过去，厂商和伙伴是“零和博弈”——厂商怕伙伴抢客户，伙伴怕厂商压价；现在，通过“聚焦+赋能”，双方成了“共生体”：销售易靠伙伴扩大覆盖，伙伴靠销售易的产品赚钱。这就像拼图，销售易做核心的“拼图母版”，伙伴提供丰富的“拼图模块”，最终给客户呈现完整的业务解决方案。
最关键的是，生态模式能解决“定制化vs规模化”的矛盾。比如，某制造企业需要“CRM+物联网设备数据对接”，传统模式下厂商要单独开发，成本高、周期长；现在，销售易开放IoT接口，生态伙伴直接提供现成的对接插件，交付周期从3个月缩短到2周，成本降低60%。这种“1+N”模式，既满足了客户个性化需求，又没让厂商陷入“为一个客户改一次产品”的泥潭。
销售易敢动“生态手术”，底气很大程度来自腾讯的战略控股。2024年，腾讯完成对销售易的控股，这被业内视为“软件行业里程碑事件”——互联网巨头下场，不是简单投钱，而是要深度绑定。
很多人以为腾讯的价值是“品牌背书”，但邓永富更看重“生态协同”的化学反应。这种协同体现在三个维度：
技术“加速器”：腾讯把大模型工程化能力“打包”给了销售易。比如，销售易的AI助手“小易”，能自动分析客户沟通记录，生成跟进建议，背后是腾讯云TI-ONE大模型的技术支撑；腾讯会议、电子签等SaaS工具与销售易深度集成，客户在会议中达成的意向，能直接同步到CRM系统，生成待办任务，数据链路彻底打通。生态“扩音器”：腾讯云有超过10万家合作伙伴，现在这些伙伴都能销售销售易的产品。某腾讯云合作伙伴透露：“以前我们卖云服务器，客户问‘有没有CRM？’只能推荐别家；现在直接推销售易，客单价提升30%。”这种“借船出海”，让销售易的市场覆盖速度至少快了一倍。信任“压舱石”：在企业服务领域，“活下去”比“活得好”更重要。当不少CRM厂商还在为现金流发愁时，“腾讯成员企业”的身份，给了客户和伙伴一颗定心丸。某上市公司CIO直言：“选销售易， partly because of Tencent（部分因为腾讯）——我们相信腾讯不会让它轻易倒下，后续服务有保障。”这种加持不是“单方面输血”，而是“双向奔赴”。腾讯需要销售易补足企业服务的“销售数字化”短板，销售易需要腾讯的技术、生态和品牌。就像两个齿轮，一个有场景，一个有能力，咬合在一起才能转得更快。
光有生态还不够，破局内卷需要“新增长极”。邓永富给销售易找的两个引擎，一个向内（AI），一个向外（全球化），精准踩中了行业变革的脉搏。
AI：从“工具”到“业务伙伴”的跨越
CRM天然适合AI落地——场景明确（销售跟进、客户服务、营销转化）、数据丰富（客户资料、沟通记录、交易数据）。销售易今年3月推出的“六大智能体”（销售智能体、客服智能体等），已经展现出惊人的爆发力：
数据印证了AI的潜力：销售易AI相关业务今年增速预计达三位数，部分行业解决方案（如高科技制造）的AI功能付费率超过50%。AI正在重新定义CRM的价值——它不再是“管理工具”，而是能直接影响业绩的“业务伙伴”。
全球化：在“价值市场”找回尊严
如果说AI是“存量挖潜”，全球化就是“增量突围”。国内市场卷到窒息，邓永富把目光投向了海外——先东南亚，再中东、欧洲，“小步快跑”找蓝海。
东南亚市场的“友好度”超出预期。这里本土CRM厂商少，主要对手是Salesforce，但后者价格高（年费人均超1000美元）、本地化不足（对东南亚语言、合规要求适配差）。更重要的是，海外客户愿意为价值付费。某东南亚电商客户告诉邓永富：“我们不在乎软件便宜10%，在乎它能不能帮我们把复购率提升5%。”这种“价值导向”，正是国内市场缺失的。
销售易的策略是“差异化竞争”：价格比Salesforce低30%-40%，但提供更本地化的服务（比如支持印尼语、泰语，适配东南亚数据合规要求）。目前已在东南亚服务近百家客户，包括某头部物流企业、连锁品牌。“这里没有价格战，客户会认真评估ROI（投资回报率）。”邓永富感慨，“在海外，我们终于能堂堂正正地说‘我们的价值值这个价’。”
中国CRM行业正站在“旧秩序崩塌、新秩序建立”的十字路口。过去十年，资本催生的虚假繁荣掩盖了价值缺失的真相；未来十年，能活下来并引领行业的，一定是那些能定义价值、传递价值、实现价值的企业。
从邓永富的布局中，我们看到了一条清晰的“破局路径”：以生态重构商业模式（摆脱交付成本依赖），以腾讯加持夯实基础（品牌、技术、生态），以AI和全球化开辟新增长（跳出低价泥潭）。这条路径的核心，是从“规模优先”回归“价值优先”——不再比谁的客户多，而是比谁的客户更愿意为价值买单；不再比谁的功能全，而是比谁能帮客户解决真问题。
当然，成为“带头大哥”不会一蹴而就。生态建设需要时间（伙伴能力培养、信任建立），全球化面临文化差异（本地化运营、合规风险），AI落地需要数据积累（模型训练、场景打磨）。但至少，销售易的尝试为行业提供了一个范本：中国CRM不是只能在低价泥潭里挣扎，我们也能靠技术、生态、价值，在全球市场挺直腰杆。
或许未来某一天，当中国CRM厂商不再被问“你们比Salesforce便宜多少”，而是被问“你们的独特价值是什么”，那才是真正告别内卷、开启新篇章的时刻。而现在，这场突围战，已经打响。"
来源：科技指南
