摘要：很多外贸人每天忙得团团转，结果月底一看业绩，没几单。问题出在哪？时间花错了地方。
就在今天，我收到了本月第8个订单
不是靠运气，而是一步步“算”出来的
作为一名做了10年外贸的业务员
我可以很负责任地告诉你：
真正的旺季，从来不是等来的
而是“盯”出来的，盯客户、盯节奏、盯数据
把每一个可能的询盘，都变成可复制的成交路径
很多外贸人每天忙得团团转，结果月底一看业绩，没几单。问题出在哪？时间花错了地方。
我坚持一个铁律：每天下班前15分钟，必须给所有客户打标签，按两个维度分类：采购意向 + 公司规模。
A类客户：明确说“月底要下单” + 有预算 → 每天跟进，优先服务
B类客户：正在比价但需求清晰 → 3天一次互动，保持热度
C类客户：暂时没需求但行业匹配 → 每周发一份市场趋势报告，种草
D类客户：随便问问 + 小公司 → 每月群发一次新品动态，不浪费精力
真相是：80%的订单来自A/B类客户。
销冠和普通业务员的最大区别，不是谁更会聊天，而是谁更敢“放弃”无效客户。
以前我靠客户自己说“我们要下单”来判断A类客户。但现在，我会先查海关进出口数据(我自用的是腾道海关数据，感兴趣可以文末申请试用一下)，确认他是否真的在采购。
比如：客户A说在找供应商，我一查他公司近3个月有5笔同类产品进口记录 → 立刻升级为A类
客户B说预算有限，但海关数据显示他上月刚进口了2个集装箱同类产品 → 重新评估，可能是压价策略
还有一招是查竞争对手的客户。比如我发现某同行的大客户最近进口量激增，但没从他那采购，说明可能在换供应商，这就是我的机会!
客户一询盘，黄金48小时决定了70%的成交概率，错过这个窗口，90%会石沉大海。
我要求自己在首次询盘后48小时内完成三件事：
发一份带客户公司LOGO的定制报价单（不是模板！是专门做的PDF，抬头就是他的公司名）。
比如通过腾道外贸通平台找到决策人的领英，点赞+评论，比如：“看到贵司刚参加XX展会，现场客户反馈怎么样?不是尬聊，是建立“见过面”的感觉。
图源：腾道外贸通
抛一个钩子“您这个产品，XX客户刚下了5000件订单，他们还特别关注交期问题，需要我分享他们的采购方案吗?”
第一阶段(3天内)：发同行案例 + 最新市场数据 → 建立专业度
第二阶段(1周内)：推送客户证言视频：“我们交期比上一家快了20%”
第三阶段(2周内)：释放供应链优势：“您关心的验厂问题，我们可以安排今晚视频验货”
你做这件事的核心不是你在追客户，而是让客户觉得“你在帮他解决问题”。
用海关数据优化破冰内容：用“真实数据”建立信任。以前我发“市场趋势报告”，现在我发的是：
“您所在国家近3个月同类产品进口增长18%” + “主要采购商名单”
比如对一个沙特客户，我直接发：“根据最新海关数据，贵国8月从中国进口的XX产品同比增长23%，主要采购商包括A、B、C公司。我们刚帮C公司优化了包装方案，节省了12%的海运成本，需要我分享细节吗?”
客户当场回复：“请发我方案。”数据比话术更有说服力。
客户不下单，往往不是价格问题，而是没算清楚这笔账值不值，我用两套话术组合拳，把产品价值“可视化”：
FABE法则（让优势看得见）
“这款产品用的是304不锈钢（Feature），在潮湿环境下耐腐蚀性比普通材料提升50%（Advantage），XX客户用了之后，退货率从3%降到0.2%（Benefit），这是他们上个月的验货报告截图（Evidence）。”
用数据说话，比说“质量好”有用10倍。
SPIN提问法（挖痛点，让他自己想要）
S（现状）：“您目前的供应商，交期平均是多少天？”
P（问题）：“如果海运延迟，会不会影响旺季铺货？”
I（影响）：“如果断货一个月，预计损失多少销售额？”
N（需求）：“如果我们能保证15天出货，能帮您减少多少库存压力？”
当客户自己说出“那确实压力小很多”，离成交就不远了。
生产刺激：“欧洲客户刚订了2万件，目前排产只剩5000件。”
产能预警：“工厂旺季排期已满，现在确认可插单优先生产。”
从众心理：“您同行XX公司上周刚续约，还追加了订单。”
供应链预警：“原材料下周涨价5%，今天锁单还能按原价走。” (这条一定要真实，不能瞎说)
+1 验厂逼单：“验厂排期已经排到10月，但今天刚好有个客户取消，如果您确认，这个档期可以给您顶上。”
这些不是套路，而是帮客户在正确的时间做正确的决策。
可以结合海关数据，以前我说“同行在买”，现在我说：“我从海关数据中，你所在行业的Top 10采购商中，已有6家在8月增加了从中国的采购量。其中3家是我们现在的客户。”
或者“您竞争对手XX公司，上月进口量环比增长40%，说明他们在为旺季备货。您要不要也提前锁定产能?”客户一听，立刻紧张，马上确认订单。
把每个客户的决策路径拆解成公式：
你越早看懂这一点
就越能跳出“每天发邮件”的苦力模式
变成客户眼中的“专业顾问”
来源：腾道Tendata一点号