摘要：大家好，我是汤莉。1998年踏入保险行业，至今已经走过27个年头。从最初扫楼陌拜的试用业务员，到创立汇银林泰这家专注高端医疗险的专业中介机构，我见证了保险行业的沧桑巨变，也亲身体验了从销售到创业的完整历程。
大家好，我是汤莉。1998年踏入保险行业，至今已经走过27个年头。从最初扫楼陌拜的试用业务员，到创立汇银林泰这家专注高端医疗险的专业中介机构，我见证了保险行业的沧桑巨变，也亲身体验了从销售到创业的完整历程。
在这个行业深度调整的时期，我想分享一些自己的经验和思考。当前中介市场确实面临巨大挑战——2025年上半年标保同比下降超43%，大量机构退出市场。但我始终相信，真正的专业主义永远有生存空间，甚至能逆势成长。
在我刚进入保险行业时，中国保险业还深陷人海战术与扫楼陌拜的混沌中。但我坚信，保险的本质是信任，而信任需要专业来承载。在那个同行仍靠人情推销的年代，我做了一件颠覆行业认知的事：成立中国大陆第一家保险经纪人个人工作室——“汤莉保险工作室”。
这个决定在当时可谓大胆至极。我自创客户需求分析表、将复杂条款转化为通俗语言，不断突破传统营销模式。《中国保险报》曾以《让名字成为品牌》为题报道我的故事，而我的逻辑简单却锋利：专业主义是最好的破局之道。工作室的成立，不仅让个人品牌价值得到最大化释放，更开创了保险行业个人品牌建设的先河，我在业内也有了“南蹇宏，北汤莉”的美誉。
创业之初，我就选择了高端医疗险这个极为小众的市场。当时很多人不理解：明明有更赚钱、更容易的路径，为什么偏要选这条难走的路？我的想法很简单：健康是人一生持续的需求。只要有人在认真生活，就有人需要我们长期守护。高端医疗险虽然当时很小众，但我看到了背后的巨大潜力——随着人们健康意识增强和医疗需求升级，这个领域一定会迎来爆发。
我拒绝人海战术，不追求规模扩张，而是选择深耕细作。十六年过去了，事实证明这个选择是正确的。市场形势严峻，而我们因为踏进细分市场，反而保持了稳定增长。破局的第一步，是思维的转变。我们不能再把自己简单地定义为保险公司的销售渠道，天天就盯着那点佣金和费用。客户为什么需要你？是因为你卖的保单吗？不是，是因为他需要解决一个“风险”或者“健康”的问题。
所以，我们的价值不在于销售，而在于服务，在于提供一整套的专业解决方案。我们卖高端医疗险，但核心不是那张保单，而是背后的医疗服务网络、健康管理、陪诊就医等一系列服务。我们的角色是客户的风险管理顾问和健康管家，这样我们的价值就远远超出了销售本身，也就不容易被替代。
我始终认为，高端医疗险卖的不是保险，而是医疗服务。客户买的不仅仅是一份保单，更是一整套健康解决方案。这些年来，我们构建了一个完整的服务闭环：从健康管理、私人医生到陪诊服务，我们深度参与客户的健康管理全过程。我们不仅关注客户的即时需求，更着眼于长期的健康规划，帮助他们预防潜在的健康风险。
我记得创业初期，我们就定下一个标准：只要是客户合理的需求，我们都会尽力满足。这种对服务的极致追求，让我们赢得了客户的深度信任。现在，我们的续保率能够达到90%以上，这在行业内是非常难得的。
在合作伙伴选择上，我们有着严格的标准。很多保险公司想和我们合作，但我们只选择那些真正重视高端医疗险、将其作为核心业务的保险公司。我特别看重合作方的长期经营理念。有些公司做一两年就退出市场，这类公司我们绝对不会合作。我们需要的是能够长期陪伴、共同成长的合作伙伴。这种挑剔的态度让我们避免了短期利益诱惑，确保了客户能够获得持续稳定的服务保障。在我看来，这是对客户最基本的负责。
高端医疗险是一年期的短期产品，我们把它做出了长期的效果，这中间坚固的桥梁就是服务。销售不能每年都做销售，可是服务，却可以服务一辈子，这就是我们的生存法则。
面对市场变化，我们也在不断调整和创新，甚至很多次都先于风口一大步去动态布局，比如21年刚开始玩新媒体的时候，我们就开始拍情景剧，结果后来短剧爆火，所以说我们不追风，是等风来，主动把握时代脉搏。近年来，我们积极布局新媒体，搭建了完整的新媒体矩阵。但我做新媒体有自己坚持：不制造焦虑、不搞噱头、不吹嘘成绩。我们专注保险知识科普，用唠嗑吐槽的方式引发共鸣，坚持输出有价值的内容。
我相信，创始人的个人IP也能发挥作用。通过定期发布高质量内容，我们提升了品牌知名度，建立了更紧密的客户关系。这种基于专业信任的关系，比单纯的销售更有生命力。这也是长期主义的一种体现，我每周固定时间都上线直播，每一次坚守都是对长期主义的践行和突破。
为什么我们一直强调长期主义？回顾27年的保险生涯，我最大的感悟是：长期主义是最好的护城河。在这个急功近利的时代，能够沉下心来做好一件事显得尤为珍贵。保险是个需要时间沉淀的行业，信任需要慢慢积累，专业需要持续打磨。
我经常对团队说：我们要做时间的朋友，而不是追逐风口。别人追风口时，我们要看到的是责任；别人求快时，我们要坚持的是质量。这些年来，我见证了太多机构的起起落落。那些能够穿越周期的，无一不是有着长期主义理念的机构。他们不追求短期利益，而是深耕细分领域，建立自己的核心竞争力。
当前行业确实面临困难，但我始终相信保险中介的价值不可替代。关键在于我们能否找到自己的定位，建立差异化优势。
我建议行业同仁们认真思考三个问题：你的核心能力是什么？你的目标客群是谁？你能为他们提供什么独特价值？不要贪多求全，不要什么客户都想做，什么产品都想卖。找到自己最擅长的领域，深耕下去，做深做透。这道“窄门”看似限制，实则是通往长期发展的正道。
27年保险路，我初心未改。我仍然相信：保险的终点不是理赔，而是让人有尊严地面对疾病与衰老，拥抱更高质量的生活，人民对美好生活的向往，一直是我们奋斗的信念和目标。
来源：汇银林泰高端保险