摘要：2003年这公司刚起步，想给CIA做分析软件，结果人家直接泼冷水：“你这玩意儿跟我们工作没啥关系。”换别人可能就蔫了，但创始人StephenCohen反问一句：“那你们到底想要啥？”这一反问，直接砸出了FDE模式的雏形。

说实话，现在聊AI落地，绕不开Palantir这号狠角色。

2003年这公司刚起步，想给CIA做分析软件，结果人家直接泼冷水：“你这玩意儿跟我们工作没啥关系。”换别人可能就蔫了，但创始人StephenCohen反问一句：“那你们到底想要啥？”这一反问，直接砸出了FDE模式的雏形。

当时情报工作特特殊，你压根没法直接问间谍“平时咋干活”，不同任务像反恐、反洗钱，数据源和流程天差地别。

Palantir的工程师干脆扎到客户现场，跟士兵混在一起摸需求。

在伊拉克战场，美军被路边炸弹搞得头疼，传统办法要么巡逻要么事后排查，既危险又低效。

工程师发现士兵哪需要花里胡哨的情报图，就想要个能在地图上标“这条路可疑”的工具。

得，当场拼了个简易地图，士兵点一下就能标记风险路段，其他人实时看到绕开，就这“土办法”，不仅降低了伤亡，还成了Palantir平台的标准功能。

Palantir后来把这招玩出了花：驻场工程师当“产品探路者”，在现场铺“碎石路”，总部团队挑有价值的部分修成“高速公路”沉淀到平台。

就这么着，哪怕成了市值4000亿的巨头，还在坚持派工程师蹲客户现场。

这逻辑跟硅谷常规玩法完全反着来，别人找到赚钱模式就拼命标准化，Palantir偏要“规模化做不规模化的事”，结果硬生生砸出了护城河。

为啥FDE现在突然火得一塌糊涂？说白了，传统SaaS卖软件的逻辑，在AI时代彻底歇菜了。

以前做支付有PayPal做标杆，做CRM有Salesforce照着抄，但AI代理压根没统一标准。

就说AI法律助手吧，大律所关心合同条款能不能精准标记，中小律所却盯着“能不能帮我写初稿”，同个产品，场景不同需求天差地别，根本没法靠“标准产品”打天下。

YC投的Castle公司就吃过这亏，他们派工程师直接蹲在银行客服中心，盯着抵押贷款流程一点点调AI语音助手，耗了好几个月才让系统真正能用。

但为啥愿意下这笨功夫？因为AI项目合同金额往往大得惊人。

Palantir当年给国防部做的小工具，就解决了踩地雷的大问题，这价值没法用钱衡量。

现在很多AI公司跟大银行、物流公司签的单子，动辄上千万美元，前期高投入根本不算啥，有人说这跟咨询差不多，都是派人去现场干活。

但BobMcGrew（Palantir前高管）说得明白：差远了！咨询是做一个项目收一份钱，人力成本和收入成正比；FDE前期可能亏钱，但随着经验沉淀到产品里，成本会往下走，合同金额往上走。

举个例子，某AI公司给物流公司做FDE项目，第一年投入大利润薄，第二年续约金额直接从800万涨到3500万，这才是FDE的真正玩法。

要把FDE玩明白，Palantir的经验最有参考价值，他们内部有两个核心角色：Echo和Delta。

Echo是嵌入式分析师，多半来自客户所在行业，得听懂用户的“黑话”，摸准真正的痛点。

比如前银行风控总监加入AI公司FDE团队，就能轻松破解银行反欺诈规则冲突的难题。

Delta则是部署工程师，得是极客型人才，能在最短时间里搞出能用的原型，甭管多粗糙，只要能在客户高管面前拿出“看得见的结果”就行。

这俩角色搭在一起，就像个迷你创业团队：在陌生环境里，用有限资源快速交付成果。

Palantir后来被称为“硅谷创业黄埔军校”，就是因为这模式特锻炼人。

但想让FDE跑通，还有三条生死线：第一，必须搞定客户CEO，只做他最关心的前5个问题，没高层背书根本推不动；第二，初期得敢“赔本赚吆喝”，比如某AI法务公司推出“首年无效退款”，才吸引到20家律所签约；第三，绝对不能沦为外包，得主动找能改变客户命运的大问题，而不是只做些无关痛痒的小活。

来源：念寒尘缘