摘要：“我们预料到大促是家清囤货的高峰期，但没想到会这么火。”就在不久前的Lazada生日大促，新锐出海品牌BOFON一晚上就卖空了原计划可销售至4月中旬的洗衣凝珠。

“我们预料到大促是家清囤货的高峰期，但没想到会这么火。”就在不久前的Lazada生日大促，新锐出海品牌BOFON一晚上就卖空了原计划可销售至4月中旬的洗衣凝珠。

不等第二天，BOFON背后的荟萃造物跨境电商负责人吴晨亮即刻向合作的工厂发出喜讯：“我们测试成功了，出海马来西亚这个事可以做。”随后拉上团队，连夜安排后续向Lazada补货。

同为快消品类目的母婴出海品牌TUTUBA，跑出更为陡峭的订单上升曲线：今年1月，TUTUBA带着针对菲律宾市场优化多次的婴幼儿纸尿裤入驻Lazada，加入3PF本土化履约模式。3个月后已售出上万件，收到5000名消费者的五星好评。

TUTUBA菲律宾店铺爆品

这届快消品新商在Lazada成长飞快。速度的背后，三个层面的效率成为品牌取胜的关键因素。

从“水土不服”到“本地爆款”:

快消品靠东南亚真实需求反推产品设计

出海的第一站，BOFON就定在Lazada，瞄准东南亚。

在此之前，BOFON在国内电商渠道已做到月销上千万元的规模，一直有将自有品牌推向海外市场的想法。将想法变为行动，源自一场招商会上了解到的机会：Lazada新商亿级补贴扶持计划。

即便手握品控稳定的产品和成本优势，新品牌头一回出海仍需要留足容错空间。BOFON选中东南亚，从Lazada马来西亚站试点，原因也很实在：最初想选市场规模不太大，试错成本相对低的市场。在多项相同的补贴扶持政策之外，“马来西亚站120天的免佣期，给了我们相对更多的缓冲时间。”

Lazada新商亿级补贴扶持计划

只有容错不够撑起新品牌的出海生意。在缓冲期里，BOFON投入了一个多月时间前置了大量市场调研，为此吴晨亮也没少和Lazada行业经理商量。

BOFON先是在前端搜索现有销量高的洗衣凝珠，梳理总结克重规格和功能香型。再翻阅海量评论，找出市场现有产品尚未满足的用户需求，“有些消费者会说留香时间不够长，或是香味不符合他们的预期，希望有香水型的款。”

接着加上他们对用户潜在需求的理解，“杭州和东南亚的夏天很像，在户外走一圈全身都是汗，汗渍比较重。”最终敲定了2款为东南亚市场定制的五合一浓香型洗衣凝珠，分别主打强效去渍、持久留香，以及小苍兰基调的香水款。

同样作为快消品类目的商家TUTUBA，2023年便专注菲律宾市场，更早地摸清了当地消费者对母婴类目的偏好，产品做了不少本地化调整。品牌负责人吴春民向雨果跨境坦言，曾经也交过“学费”：最初想把国内超薄透气的纸尿裤设计理念带到东南亚，但发现他们对超前的理念不太买账。“看起来比较薄，当地消费者会觉得你用料不够。”

今年1月，TUTUBA通过市场调研发现Lazada母婴类目需求增长明显。趁着新商免佣、免保证金等政策扶持，火速通过3PF模式将菲律宾自建仓库的胶带纸尿裤上架Lazada，单量一下子就起飞了。

走进一个新平台，如何让消费者尝试并接受产品和品牌，始终是一个电商难题。

谈及从0到1的运营技巧，BOFON和TUBABA不约而同地给出一致的答案：LazCoins金币活动。“Lazada从0到1破冰比较快”，吴经理表示，金币活动容易上手，简单设置活动费率就能拿到比较好的结果，快速积累基础数据和用户评价。

2月中旬，BOFON正式上架定制的浓香型洗衣凝珠，调用各类平台运营工具进行优化。除了金币活动积累销量和早期用户评价，BOFON还借助商品编辑页的“AB测试”工具，打磨适合马来西亚用户购物习惯的主图和详情页标题等细节。

以主图测试为例，团队同步上线“详细卖点”和“简约风格”两种版本。数据显示：绿色款适配简约风格，点击率较预期高60%；紫/粉色款则在详细卖点图中表现更佳，精准触达不同偏好用户。

BOFON马来西亚店铺爆品

这套运营组合拳打下来，BOFON店铺的用户反馈“基本上清一色的好评，99.9%”。在行业经理的建议下，BOFON尝试借助AI赋能的“全站推广SMAX”等投流工具扩大曝光及转化率。让BOFON在平稳的日销期实现了约6-7的 ROI，真正实现了“数据驱动增长”。

BOFON 店铺消费者好评

理清运营推广的门道，大促才是快消品真正的发力期。

在3月的Lazada生日大促中，一系列运营铺垫直接点燃了BOFON的店铺销量，相较当月日销期增长近7倍，ROI更是一度冲上16。TUTUBA在更早的3.3大促当天，店铺GMV环比2.2大促增长超过2.5倍。

BOFON团队实测，“全站推广SMAX”带来的GMV占比约在 30-40%，他们对“全站推广SMAX”的青睐，源于其对新商极度友好的“傻瓜式、自动化”操作，以及采用AI驱动的ROI和ROAS为目标设置的强结果导向推广逻辑，真正实现 “设定目标即生效” 的高效投放，让新商能聚焦核心——无需纠结过程，只看投入产出比。

TUTUBA在东南亚市场营销推广经验相对老道，有一套独到的投放思路，更青睐于手动调整推广策略。凭借多年来对纸尿裤品类的深刻理解，在Lazada大促中灵活组合推广工具，在大促期间通过全效宝、超级联盟、闪购等Lazada推广工具，让TUTUBA高效整合工具优势，实现从流量引入到销量爆发的全链路提效。

在快消品出海的赛道上，商品调配能力成为制胜关键。BOFON和TUTUBA两家快消品新商在Lazada平台的实践，生动诠释了3PF本地化履约模式是如何助力快消品商家突破桎梏，在东南亚市场站稳脚跟。

BOFON入驻Lazada后，主营衣物洗涤、洗衣凝珠类目。从1月敲定备货到2月上架新品，BOFON历经了一场“豪赌”。吴晨亮向雨果跨境分享了其中的曲折。

“原计划想通过跨境发货，先测一测新品的潜力。”彼时，正值春节工厂放假，单件代发人手不足，“所以当时就想偷个懒，把货以B2B的方式先送到集散仓。”

关键时刻，Lazada 行业经理的专业判断为其指明新思路：他们发现跨境小包的方式运费非常贵，会导致前端零售价不具备优势。最终BOFON选择了Lazada 3PF本地化履约模式：“我们想了想，和工厂商量后，干脆激进一些，把第一批货直接发到马来西亚当地仓库。”

事实证明，这场“豪赌”大获成功。对比跨境小包单个订单发货模式，3PF支持商家以集货的方式整箱发往本地市场，指数型降低国际段物流成本；同时，在Lazada前端显示的“本地发货地址”、“1-3天”的本地履约时间的信息露出，使得BOFON的产品更具行业竞争力。

BOFON马来西亚本地仓现场图片

TUTUBA在菲律宾拥有自建仓库，同样对Lazada的本地物流服务赞不绝口。吴春民表示，Lazada本地物流服务反馈处理及时有效，服务配合度和可靠性远超出东南亚行业平均水平，为TUTUBA解决了物流环节的后顾之忧。

可见，Lazada的3PF本地化履约模式正成为中国新商出海的核心助力。这一模式以“本地仓发货”为核心，通过提前备货至东南亚本地仓，精准解决快消品产品高频消费、价格敏感、追求高效配送的行业痛点，结合平台赋能，为BOFON、TUTUBA等品牌打开增长通道。

Lazada 3PF本地化履约模式为商家提供多维赋能：一是享受本土商家同权流量；二在佣金方面，马来西亚站点3PF商家非Mall店铺佣金为11%，Mall店铺为12%，远低于跨境直邮小包的14%的佣金费率，有效降低商家运营成本；三是回款方面更安全稳定，解决资金后顾之忧。

目前，BOFON针对销量攀升和即将开拓的泰国站备货3000盒，TUTUBA通过闪购与推广放大优势。Lazada 3PF模式以“快履约、低物流、强赋能”，成为快消品深耕东南亚的核心，助力更多新商高效出海。（封面/图虫创意）

来源：跨境电商雨果网