摘要：起因是该车主网购机油到店施工，沟通中不仅不愿意支付工时费，还提出店里需要给他旧件费，理由是车主看了网上的攻略和避坑指南，旧机油可以回收而且价格还很高。

作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

就在上周末，笔者的门店接待了一位老款车型的新客户，店长说从业这么多年差点被车主带沟里去了。

起因是该车主网购机油到店施工，沟通中不仅不愿意支付工时费，还提出店里需要给他旧件费，理由是车主看了网上的攻略和避坑指南，旧机油可以回收而且价格还很高。

检查车况的时候发现轮胎磨损和老化特别严重，建议车主更换轮胎，车主立马拿起电话开始网上攻略，同时打电话给他熟悉的同行寻求意见——得到的答复是不管我店里报价多少钱，车主打电话的同行一定优惠50元/条轮胎。

我们给车主做的是全车20项检查，车主说打电话的同行店里做48项精准检测；在店长费了九牛二虎之力和车主达成共识以后，车主又拿起某连锁抖音直播间和某平台的产品、项目和价格来要求店长给他优惠。

店长说当时他的火气蹭一下就上来了，要不是店里有规定：天气太热，火气不能大，他就直接拒绝这位精明的车主了。

最后店长使出了杀手锏，车主要什么品牌和价格的产品，店里就提供对应的服务和项目，而且价格要更低，服务要更好，既然卷不过，那就谁也别想好过，即便这样的车主下次不再进店，这次势必要让他在店里买单。

虽然有很多年没有遇到过这样的车主，但是车主的多样化对比产品、价格、服务的行为的确是当下汽后市场的常态。

这些问题让很多的从业者倍感压力，无论是维修店、美容店还是配件商，都在这个“内卷”的漩涡中挣扎。

不少同行感叹：修车卷不过，谁也别想好过！然而，抱怨或躺平逃避解决不了问题，唯有转型才能破局。

一、价格战打不起，但不打没客户

说这句话的时候，没有抱怨，也没有否定，只是带着一种平淡的，眼神迷茫已经有点麻木的感觉，这是最近和郑州一位同行前辈交流时对方对当下行情的态度。

现在车主比价严重，同样的保养项目，A店报价300元，B店就敢报价280，C店甚至推出199全套的套餐。

在郑州，低于这个价位的更是随处可见，为了留住客户，为了不被客户说心狠价高，大家被迫降价，最终导致利润越来越薄，甚至亏本经营。

今年你店里还能靠保养和简单维修来维持盈利，明年还能吗？后年你还能继续在这个行业干下去吗？简单的两个问题无疑于直击汽服门店老板的灵魂。

的确如此，这几年虽然没有像前几年那么好赚钱，只要不躺平，也不至于感受到太大的压力和焦虑，只是今年很多的同行都发现自己周边不断有新品牌的快修连锁店出现，不管是加盟换门头还是新开直营，竞争虎视眈眈。

另一个可怕的现象就是上半年没有任何征兆的出现老客户流失。

同行好友李老板说上半年门店客户保守估计流失了40%，周边搞宣传引流的竞争对手在产品和项目价格方面普遍低自己20%，一部分客户换新能源车再也不进店了，另一部分客户因为价格问题被同行抢走了。

所以，我们这些小门店也要参与价格战，不然很快就没有客户进店了。

一点也不夸张，在郑州这个地界修车，这几年快修快保项目真没有什么高毛利可言。

至于大修故障和钣金喷漆，多赚的那一点靠的是人工和人情，洗美改的毛利也是三个月一开花，三个月一枯萎。

唯一有高毛利的就是单品、单项聚焦、小众需求的个性化业务，但这些业务对大多数同行来说门槛高，只能听别人有钱赚，自己可望而不可及。

整个业态充斥着低价的阴霾，靠低价引流的这几家连锁寄希望于车主到店进行转化，奈何这两年车主的钱袋子捂的很紧；不得不低价销售产品和业务的门店，只能凭运气一客一价试探车主的预期，吃了上顿没下顿。

一部分曾经的同行老板被迫转行离开了，坚守挣扎的老板不得不搞一点副业来弥补收入，有兼职二手车的，也有晚上干代驾跑滴滴的，更有白天自己店里当老板，晚上别人店里做员工，只为自己的一身技术能够多一个变现的途径。

一方面靠门店的生意赚不到钱，另一方面靠一己之力多赚点钱以此来保持经营平衡，没有方向，也没有期待，长期的低价竞争让这些门店老板没有了自信，不敢给车主用贵的产品，不敢给车主报高价，不敢凭自己的技术和服务向车主收取应得的利润，只能通过低价维持自己门店仅有的这一波客户，这就是当下行业终端门店的现状。

二、品质和技术不值钱，客户只认低价？

很多技术出身的汽服门店老板在抱怨，即便自己手艺再好，客户也不愿意为技术买单，车主更关注哪家便宜，而不是哪家修的好。这让一些坚持品质的从业者感到无奈，甚至开始怀疑行业前景。

做润滑油销售的好友说现在到汽服门店，老板不问品牌和品质，只问全合成机油多少钱一升；做轮胎批发的同行说现在汽修店老板开口第一句话就是轮胎价格怎么样，张口就要报价单；一次性报高中低三个价格，想要更便宜的或者更贵都有货，因为汽服门店老板嫌产品价格高而流失的案例太多了，做易损件批发的老板更是分享自己的报价原则。

上游供应端本来靠价值策略来开发市场和客户，现在硬生生在价格策略面前低了头：不管你是大品牌润滑油还是轮胎易损件，门店老板获取的渠道价格如果没有优势，一样没人要你的货，更别说销量了。认可产品品质的门店不是没有，而是认产品价格的门店越来越多了。

最近笔者对自己的门店定位和业务策略重新做了梳理，利用一整天的时间集中全体员工进行讨论和复盘，重新确定了门店的经营主旨：用服务优质客户的标准来服务高中低端客户(不管是门店硬件还是软件）；用高、中、低产品价格体系来满足不同价格需求的车主；门店要做的就是让车主看到、体验和感受到产品、技术价值而买单。

讨论中，技术出身的一位店长观点是：现在大部分车主都是消费降级，以前修车都是问能不能修好，现在直接是多少钱能搞定，报价高客户跑，报价低客户还觉得能再优惠，曾经我们因为坚持用原厂配件而失去了一些客户，因为竞争对手用副厂件报价更低，所以，店里的产品和工时费用要降价，对标同行价格一定要低。

另一位服务顾问出身的店长则是建议我们的产品要做区分：有流通品也要有利润品，流通品价格做到最低甚至放弃毛利，只要能拿到上游的奖励即可，利润品就要通过专业的销售技能和技术展示以及人情味的有效沟通，让客户感受到价值并买单，当然前提是门店在店面形象、店内环境和产品、设备陈列以及人员素养方面，对标郑州的这几家连锁店甚至还要超过他们。

总结下来，冲低价进店消费的车主一定满足需求，愿意为品质和技术买单的车主一定让其来了一次还想来第二次。

另外一位门店骨干则是换位思考冷静地分析了当下的经营现状：1、周边同行都在低价卷不动的时候，我们的店能做什么？2、我们自身也是车主，我们的车如果在外地有车况需求的时候，我们会选择什么样的门店？3、我们作为专业汽服人员，自己的车到同行门店消费，是低价凑合还是价值买单？4、什么样的车型和车主只能低价消费，什么样的车主和车况愿意付费买单？

这些需要店里人员去甄别和判断，这也是我们经营能力提升的关键，拿着过去信息差、资源差、技术差赚毛利的旧地图，在当下这个车主比门店都懂的多的新大陆上几乎是步步维艰。

所以，我们要转变经营思维和业务开展方式，痛则变，变则通，不动不变只能一直痛。

最终，结合门店的产值目标和大家所有人的收入绩效，我们确定了门店必须有低价产品和项目，但是更重要的是我们要保持技术和品质的独特性，在服务模式和价值体现上面去沉淀，在经营方式上去转型。

三、不转型等死，转型怕死

换油保养已经是个夕阳行业了，接下来只能转型轮胎和底盘，往后就要做新能源的业务了，这是和某品牌润滑油经销商聊天的信息。

面对市场变化，许多老板知道必须转型，但是往哪儿转？怎么转？是聚焦增加轮胎、底盘业务？还是增加涉足新能源，还是做高端定制服务，还是加盟连锁品牌，还是转行做直播卖产品？

靠自己的力量好像只是想得多，干的少，各种因素和羁绊兜兜转转还是原样，只能在无奈和痛苦中走一步看一步；靠外界的力量除非自己能够匹配对方的需求和要求，否则期望越高，失望越大，转型路上的每一步都充满不确定性，稍有不慎就可能血本无归。

闲暇之余，业内几位长期做门店辅导陪跑的好友聊到当下汽服门店转型的话题：有的门店老板明明都交不起房租了，还自信自己无所不能，拒接一切改变。

有的老板眼神暗淡，看着乱糟糟的车间、布满灰尘的货架和无处下脚的客休区，若有所思地想着这个行业未来的前景几何，就是下不定决心改善现状。

还有的老板推着不走，拉着倒退，把饭端到面前都不想张口，只等着别人能够给自己送客户，送业务，送业绩。

更有老板一副盛气凌人，什么都不愿意付出，只觉得别人是借他的光环，坐享其成。

这些类型的门店老板既悲哀又不幸，因为一个装睡的人别人再怎么叫也喊不醒他。

只有一类门店老板既能诊断当下自己门店的经营痛点，又能全力以赴付出时间、精力、人力和物力来改善经营现状，借助外力做门店形象升级，人员素养提升，服务流程专业标准，聚焦线上线下宣传和应季重点车况需求项目，借鉴赚钱门店都在做的转型动作来打造自己门店的专属特色。

这些门店产值提高了，利润增加了，老板眼光和经营思路开阔了，客户更多了，名声在当地也更有吸引力了。

这就是门店转型成功的前提，老板思想首先要转型，其次是行动要转型，只有这样门店经营才能真正建立自己的护城河，今天的转型成本不高，未来的转型遥不可及，大家想想三年五年以后，门店想再转型，难度有多大？

四、不做最便宜，但做最专业

如上所述，在“卷不动”的市场环境下，如果还继续单纯靠低价竞争只会让行业的生意越来越难做。

门店要想生存活下来，要想稳固和拓宽业务，必须从经营思路和服务模式上寻求突破，在行动上让车主感受到门店的不一样，否则转型只是一厢情愿的一句口号而已。

这几年业务拓展的原因接触了很多同行门店老板，几乎所有的老板都觉得自己的门店汽车服务专业，却很少有门店能够自信展示出车主认为的产品、技术、服务项目以及环境和设备、陈列、人员素养这些车主买单的专业价值。

交流中两个认知现状特别具有代表性：1、现在的车主都不愿在车上多花钱，只图便宜；2、不管什么新产品或者项目，老板首先考虑的是进价是否有优势。

第一个现状是典型的做买卖思维，第二个现状是典型的小作坊行为，这些现象主要集中在技术出身，从业多年，人员最多两人的门店，车主到这些门店消费主打一个比价格，门店老板的思维被低价深深地禁锢了。

所以，转型第一步先从价格、价值认知做起。

对于车主而言，1块钱的预算能够得到2块钱的产品，3块钱的服务，4块钱的体验，门店收取1块钱的利润合情合理，车主完全可以接受。

车主接受不了的是同行都卖5块钱的东西，你的店里形象、环境脏乱差，产品无特色、沟通无粘性、人员无客情、即便老板的施工技术再好，车主都不觉得你专业，即使你赚1毛钱的利润，车主都觉得你是在抢钱，因为价格与输出价值不匹配。

明白了这一点，我们对于门店价格的策略就有了路径。

首先，常用易损件和流通品一定要价格透明，具备报价优势，如果没有优势抓紧寻找替换供应商，尤其是新客户进店的时候，千万不要一车一价，耍个小聪明，一定会吃个大亏（车主下次绝对不会再进店）。

其次，对于车主刚需、车况刚需的产品（比如机油、轮胎）和项目（比如空调清洗、发动机除碳）至少要保证2-3个车主价格选择空间，小品牌价格低推荐给一般客户，大品牌，有品质推荐给优质客户，二者都可以同时推荐，让车主做选择题而不是判断题。

最后，常见配件和备品保持行业基准加价率，门店员工把车主当朋友、熟人般热情的服务，专业设备工具，熟练流程标准化的检修，换位思考站在车主角度推荐车况业务专家式的建议，高粘性的售后服务。

做到这些，门店生意一定不会差，这才叫专业。

该高价销售的产品和项目一定能卖出去，该挣的利润一定能挣到手，一味低价经营，到头来死路一条。

五、经营好线上的第二家店

一位从业20多年的行业好友这半年痴迷于拍短视频和直播，他说以前他能接受三个月甚至半年自己微信不发朋友圈和短视频，但是接受不了自己的线下门店一天不开业。

现在，他可以闭店两天带领员工出门学习技术和营销，一周不发5条宣传视频，不开2场直播他晚上都睡不着觉。

这样的转型，让他在半年时间，店里产值翻倍提升，人员从3人小店变成现在店长、接待、施工小组7人团队的门店标配。

我们往往一味痴迷于线下的坐等车主上门，接受行业淡旺季的魔咒，按部就班来多少业务干多少活，却忽略了拥抱互联网，线上引流+线下服务重视用心来经营门店线上的第2家店。

来自一位网红同行门店老板分享：自己门店火起来以后，很多同行都私下联系请客吃饭，甚至组团到店参观，只为求得该老板把门店做成网红店的成功经验。

该老板说，我其实也没有什么独门秘籍，只是把培训老师教的内容全部执行落地，并且坚持做，长期持续做，便拿到了结果。一周5场门店修车直播，5条项目短视频，7条朋友圈晒单案例，3条视频号个人IP塑造，线上引流的车主到店不过度推销，给车主增值福利等。

线上订单持续活跃交易，门店经营分、好评分、抖音扫码下单立减、机油保养、轮胎底盘引流套餐团购等等，需要做的一直在做，而且做出结果，线上引流的客户大部分还都能留存并且转介绍。

这些也不都是什么秘密，只是大多数人都是一说都会，一听都懂，但就是一做就废，都想短期拿到结果，赚到利润，没有过程，哪来的结果。

所以，经营好线上的第二家店，对于门店转型来说是长期必做项，没有其他的选择余地。

六、涉足新能源+做车主的管家

汽服门店业务分流已经实锤，燃油车老龄化越来越多，新能源渗透率不断刷新占比。

燃油车业务下滑，新能源车售后变现业务——电池检测，专用冷却液、制动液、电驱油更换、充电桩维护，智能系统升级，三电系统检修等需求正在不断增长。

提前学习和布局对应业务，先做能做的，再做想做的，最后全做了，等到3年、5年以后新能源售后打破技术壁垒，大批售后需求进入后市场的时候，我们已经提前锁定了一批稳定的新能源车主，不要等到别人都把肉吃光的时候再入场，估计连汤都喝不上了。

转型是行业变化所驱，只要还在这个行业经营门店，就必须从生意特性和服务形式上来不断调整，适应当下竞争，满足车主需求。

最重要的是通过汽车服务建立与车主的客情关系，做车主的管家，让车主通过我们能够实现用车无忧，养车无忧，感受到超值服务，建立门店专属真正活跃的私域车主圈子，长期活跃于维护客户关系，只有这样才能提高车主复购率甚至转介绍。

所以，转型不易，经营不易，每一位当下还在经营的同行都在砥砺前行。

汽车后市场的“内卷”短期内不会消失，但机会永远留给有准备的人，与其在内卷中耗尽利润，消耗自我，不如思考如何提升自身竞争力。

无论是技术升级、服务优化，还是经营模式创新，只有主动转型，才能在激烈的竞争中站稳脚跟。

请记住：修车可以卷，但不能卷死自己。

找准定位，做出特色，才是长久生存之道。

来源：汽车服务世界