摘要：世界顶级创意大师细田高广在《概念力》里提到，别再死磕传统3C理论了，新增一个“C”形成的4C思维，才是让好产品被市场认可的关键。

相信现在有不少老板都有过这样的困惑，自己的产品明明不管是质量还是用料上都很好，为什么就是没人买呢？

看着别人的普通产品卖爆，自己只能干着急，其实问题不一定出在产品本身，而是你没找对打开市场的思路。

世界顶级创意大师细田高广在《概念力》里提到，别再死磕传统3C理论了，新增一个“C”形成的4C思维，才是让好产品被市场认可的关键。

先说说大家熟悉的3C，就是顾客、竞争对手、自己公司这三样。

很多人做产品时会挨个考虑这三点，比如想“顾客需要什么”“对手有什么短板”“我们能做什么”，可最后还是没效果，问题就出在没把这三点串起来。

细田高广说，得在3C基础上加个“概念（Concept）”，形成4C框架，本质就是给顾客讲一个“拯救他”的故事。

就拿星巴克举例，要是只用3C，可能只会想到“顾客累了要休息”“对手没提供舒适空间”“我们能做个咖啡店”，但这样太零散。

用4C框架重新梳理就不一样了，先找顾客的困境，城市里的人每天在家庭和职场之间奔波，累得不行却没地方歇脚。

再看对手的空白，没有哪家店专门为这群人提供放松的空间，接着亮自己的优势，星巴克能打造有舒服沙发、好听音乐、香咖啡的环境。

最后提炼概念，这就是“家庭与职场之外的第三空间”，你看，这么一串联，顾客立马能get到“这家店能解决我的累”，自然愿意进去消费。

再举个简单的例子，要是你做一款母婴背带，用4C思考就是，顾客困境是妈妈们带娃出门，手抱得酸还腾不出手做别的。

对手可能只做了“能承重”的背带，没解决“省力+方便”的问题。

你的优势是背带设计了减压肩带和储物口袋，概念就是“让妈妈带娃出门像没带娃一样轻松”，这样的故事一讲，妈妈们能不心动吗？

很多人做市场调研，把顾客说的话当圣旨，结果产品做出来还是卖不动。

不是顾客故意骗你，而是他们自己都没搞懂自己的真实需求，哈佛商学院教授杰拉尔德・扎特曼说过，人能意识到的想法只有5%，剩下95%都藏在无意识里。

之前有个快餐连锁店，调研时很多人说“想吃富含蔬菜的沙拉”，他们赶紧推出沙拉套餐，结果销量惨到不行。

后来才明白，顾客嘴上说要沙拉，实际是想“健康”，但吃快餐的时候，更想要的是“满足感”。

沙拉看着健康，却没什么饱腹感，所以大家不买账，后来这家店推出厚切肉片套餐，虽然和沙拉完全相反，却成了爆款。

因为它既满足了顾客对“吃肉的满足感”的隐性需求，又通过搭配蔬菜兼顾了健康，这才摸准了顾客的真实想法。

日本制药公司爱利纳明也踩过类似的坑，之前市面上的营养口服液，都主打“让你工作时不犯困”，但销量一直一般。

他们后来发现，顾客真正在意的不是下午不困，而是早上醒来能不能“神清气爽”。

很多人晚上睡不好，早上起来昏昏沉沉，这才是他们想解决的问题。

于是推出夜间营养口服液，主打“清晨焕然一新”，一下子卖爆了，年销量冲到1250万瓶。

还有日本生鲜电商爱宜食的“KitOisix”套餐，也很有意思，疫情期间大家在家做饭变多，很多商家都推出“10分钟搞定一餐”的速食。

可爱宜食偏不，做了个“20分钟做两菜”的套餐，反而卖得更好，累计销量突破7500万份。

他们发现顾客的矛盾心理，既不想花太多时间做饭，又怕“太省事”显得对家人不用心，有愧疚感。

所以这个套餐故意留了点动手时间，让顾客觉得“这是我亲手做的”，又不会太累，正好解决了这种矛盾。

很多人分析竞争对手，只盯着同品类的品牌，比如卖奶茶的只看其他奶茶店，卖手机的只比其他手机品牌，这样很容易陷入内卷，找不到新机会。

其实你得拓宽视野，从“类别”“任务”“时间”三个维度找真正的对手。

就拿亚马逊的Kindle来说，要是只看类别，对手就是其他电子阅读器，比来比去无非是书多不多、续航久不久。

但换个角度看“任务”，Kindle的任务是“帮人买书”和“帮人读书”，帮人买书的时候，对手就是实体书店。

帮人读书的时候，对手就是纸质书，实体书店虽然能让人“偶遇好书”，但找专业书籍很费时间。

纸质书虽然能折角、记笔记，却太沉，带几本书出门就累得不行。

Kindle正好抓住这些弱点，用“找书快”“轻便”的优势吸引顾客。

再看“时间”维度，Kindle的目标用户是通勤的商务人士，他们在地铁上的时间有限，Kindle的对手就成了手机新闻、播客、视频软件。

这些都是在抢商务人士的通勤时间，Kindle怎么应对？他们盯着热门视频的原著，比如某部剧火了，就推原著电子书，还引导用户“看完原著再看剧更有意思”，这样就把看视频的人吸引过来了。

还有做早餐店的，别只看其他早餐店，从“任务”看，顾客吃早餐是为了“填饱肚子、节省时间”，对手可能是便利店的饭团、超市的速冻包子。

从“时间”看，顾客早上时间紧张，对手可能是“多睡10分钟”，很多人宁愿不吃早餐也要多睡会儿。

所以有的早餐店推出“提前预订、到店即取”的服务，还把早餐做成便携包装，让顾客能边走边吃，就是找对了这些隐藏的对手。

最后再回到自己公司的优势，你得把优势转化成顾客能感知到的好处。

比如Kindle基础款重158克，这是事实，能装很多本书，这是优势，对商务人士来说，“能把整个书房装进口袋”，这才是好处。

你得把事实变成优势，再把优势变成针对目标用户的好处，这样顾客才会觉得“这产品跟我有关系”。

其实好产品卖不动，往往不是产品的问题，而是你没找到和市场对接的点。

4C思维的核心，就是让你从顾客的角度出发，把产品变成能解决他问题的方案，再用故事讲给他听。

下次做产品或推新品前，照着这三个维度捋一捋，说不定就能打开新局面。

来源：易霄寒