如何给大客户送礼？

摘要：大家都知道，送礼能很快拉进跟客户的关系，但是给客户送礼有很多讲究，如果方式方法不对，搞不好会适得其反。送礼虽然是一种正常的商业行为，但还是要在法律允许的范围内进行，不能突破法律。接下来就让我们一起看下给客户送礼的具体技巧。

大家都知道，送礼能很快拉进跟客户的关系，但是给客户送礼有很多讲究，如果方式方法不对，搞不好会适得其反。送礼虽然是一种正常的商业行为，但还是要在法律允许的范围内进行，不能突破法律。接下来就让我们一起看下给客户送礼的具体技巧。

送礼原则

安全第一

大客户销售给客户送礼的时候，第一要义就是要注意安全，注意保密。送礼毕竟是一件较为私密的事情，大多数机构或公司都会对员工收礼有一定的限制，以防止腐败。因此大客户销售给客户送礼时，最重要的就是安全性，送礼的时候要有遮掩。比如销售给客户送一些较为名贵的烟酒，但要把名贵烟酒自带的礼品包装换成普通礼品包装，这样从外观上看不出来，对收礼方是一种保护，不会引人注目。第二就是销售给客户送礼的时候要避免留痕，送礼的时候最好能当面沟通，再其次是通过电话沟通。如果前面两种方式都做不到的话，下下策是只能通过微信或短信沟通，这时更要注意修饰，切记在文字上不留痕，发信息时不能过于直白，避免给收礼人带来隐患。来看个实际例子，比如中秋节你要给客户送一些较为名贵的烟酒，微信或短信留言的时候可以这么说：领导，中秋节马上就要到了，为了感谢领导在这段时间内对我的照顾，我这特地从家乡带了一些土特产过来给领导尝尝鲜，一点心意，已给领导寄过去了，请领导笑纳！或者再隐晦点的表达是：领导，我们公司最新生产了一款产品，功能特别全。我这给领导寄下最新样品，供咱们试用。正好赶上中秋节了，提前祝领导节日快乐，后续样品请领导查收。送礼的时候，进行合理的修饰，能够大大提高送礼的成功率，减少收礼人的顾虑。送完礼之后，大客户销售一定要注意保密，不可随意传播，从而避免不必要的麻烦。

只送礼，不讲事

大客户销售给客户送礼的时候，切记在送礼的时候不要跟客户提要求，因为这时大客户销售提要求的话，会显得特别功利，会给客户带来很大压力，容易遭到客户拒绝。大客户销售在送礼的时候，千万不要有特别功利的心态，觉得送礼之后就一定要从客户这里立马得到什么，要不就亏了。人是社会类动物，在人际交往中讲究礼尚往来，客户更是深谙此道。即使客户嘴上不说，心里也是领情的，后续会在适当的时候回报销售，大家无需太过担心。

有合适理由

销售给客户送礼的时候，切记一定要有个合适理由，这个理由是销售跟客户建立连接的通路，这个理由能让客户心安理得，要不然会给客户一种无事献殷情非奸即盗的感觉。比如在中国的传统节日给客户送礼，既表达了心意，又符合社会的文化习俗，客户接受起来也就更加容易。

送礼时机

销售送礼要讲究时机，下面我们一起来看下合适的时机。

三节两寿

古代送礼讲究“三节两寿”，“三节两寿”是古时对塾师的一种习俗，即在端午节、中秋节、年节（春节）这三个节日，孔子诞辰和塾师生日这两个重要日子，学生或家长会加送束脩（古代学生送给教师的酬金）一个月，以示尊敬和感激。“三节两寿”后续则演化为端午节、中秋节、春节，长辈及其夫人的生日。

上文提到过，给客户送礼要有一个合适的借口，在“三节两寿”的时候送礼就较为合适，因为本身在这个时候送礼就是传统习俗，是国人尊师重教习俗的良好延续。

特殊节点

除了“三节两寿”之外，还可以在其它特殊节点给客户送礼，比如在客户升职，乔迁新居，孩子金榜题名，老人生病（送礼探望）等特殊节点。这个时候，大客户销售给客户送礼既有合适理由，又符合人情世故，客户在这时大多都乐于接受，不易拒绝。

送礼地点

讲完了送礼的原则和时机之后，接下来讲下送礼的地点。

客户家里

销售送礼要讲究诚意，因此给客户送礼的时候，最有诚意的方式无疑是直接送到客户家里。销售送礼直接送到客户家里有众多好处，第一是上文提到的安全，在客户家里更加隐秘。第二是在客户家里更容易拉进跟客户的关系，二者的关系从平日的公对公转换为私对私，更容易跟客户建立私交。但很多人可能会问，如何才能知道客户的家庭地址？最简单的方式是直接跟客户沟通，通过客户要到家庭地址。另外是侧面打听，通过客户朋友、同事等其它相关人员得知。销售送礼送到客户家里是最理想的方式，不过这需要销售跟客户建立起一定的信任，否则是不可能做到的。

客户车里

送礼其次推荐的地方是客户车里，比如销售跟客户一起吃完饭之后，把礼物随手放到客户车上，或者在客户办公楼下的停车场里，等客户下班之后捎给他。大家可以把车里理解为客户家里的延伸，因为车里本身也是一个比较私密的地方。销售给客户送礼送到车里要比送到客户家里容易的多，一是客户的车更好打听，不像客户家庭地址不易获得，不管是在聚餐后，还是在办公楼下，销售都容易接触到。二是送礼的时候也方便客户携带，不那么麻烦，送礼到客户车里不失为一个好方法。

办公楼下

再之后销售给客户送礼，最好的地点就是办公楼下，等客户下班之后，在大门外或旁边等候客户。办公楼下送礼需要注意几个方面，第一就是很多单位门口都有摄像头，因此大家送礼的时候要避开门口摄像头，确保不要被摄像头拍到，从而引起不必要的麻烦。第二就是送礼的时候要快，不要过多寒暄，因为在客户单位附近，容易撞见客户同事或其它熟人，因此这个过程一定要快，越快越好。前面也提到过，送礼的时候礼物要有修饰，这个地点送礼更是如此，不要出现送礼品牌的logo，可以用普通礼品袋包装礼物。

办公室内

如果之前讲的三个地点都没法实现的话，最后的地点就是办公室了。如果客户有自己独立的办公室最好，趁跟客户汇报工作，屋里没人的时候，把礼物送给客户。第二种情况比较麻烦，就是客户没有单独办公室，是跟其它同事在一起办公。这时候主要有两种办法，第一就是送客户方便携带的礼物，比如鼠标、充电宝等，小巧玲珑，方便携带。销售可以放到自己的公文包中，等跟客户交流完之后，直接拿出来送给客户。第二就是正大光明的送给客户，这种礼物需要有一定的讲究，比如送客户公司定制带logo的笔记本、台历、纪念品等，这种情况属于正常的商务礼仪，送给客户的礼品价值一般都较低，不会超过200元钱。一般情况下，很多单位都会有一定的灵活性，接受200元以下的礼物不会视为违反规章制度，因此销售要把握好这个度。销售只能在办公室给客户送礼，就说明了销售跟客户还没有建立起信任。这种情况下，从公对公的礼物送起是再合适不过的，在办公室大大方方的给客户就行，不用有任何负担。

礼物选择

接下来，要讲到本篇文章最核心的内容，如何给客户选择合适的礼物，该部分是我多年工作经验所得，都是干货，希望能够帮助到大家。

追热点

顾名思义，就是销售给客户送礼的时候结合当下时事热点。在这里，我给大家举个我之前的例子，2022年北京举办冬奥会的时候，万人瞩目，带火了当时的吉祥物冰墩墩，导致冰墩墩被民众一扫而空，供不应求。这时我通过黄牛，以高出市场价几倍的价格买了些冰墩墩，作为礼物送给了客户，客户收到后很开心，因为当时冰墩墩一货难求，炙手可热。这就是给客户挑选礼物的技巧之一，追热点。

雪中送炭

销售送的礼要能解决客户实际困难，起到雪中送炭的作用。2020年新冠疫情刚开始肆虐的时候，口罩等各种防护用品被一扫而空，根本买不到。当时我所工作的单位有海外业务，前东家从海外购买了一大批口罩送到国内，分发到各位员工手里，帮助员工防范疫情，在这里非常感谢我前东家。

当我留够自用的口罩之后，把盈余的口罩送给了一位非常重要的客户，该客户当时已经是处级干部了，非常难见，我之前连约了一个多月都没能见上。这事直到现在我都记得很清楚，当我打电话说要给她送口罩的时候，客户回复我这个口罩谁能拒绝啊，太感谢你了。通过这一件事，我跟这位客户建立了很好的联系，该客户后续在业务上帮助我很多。从这件事上我体会到了什么叫客户第一，只要有真心，客户一定会被你打动，两盒口罩在平时连50块钱都不到，但危难时却价值千金，雪中送炭比锦上添花重要的多。

投其所好

送礼有一个重要技巧就是投其所好，销售要在平时跟客户的接触过程中，留心观察客户的喜好，只有这样送礼的时候才能投其所好，取得事半功倍的效果。我之前有个客户特别喜欢打羽毛球，我就精心给他准备了一套羽毛球球星的手办，客户收到之后非常感动，觉得我非常用心。我还有个客户喜欢书法，我就给他准备了一套笔墨纸砚，方便客户没事的时候练习书法，这些都极大地拉进了我跟客户的关系。在这里也给大家讲个反面例子，我之前在过节的时候给客户送了一些海鲜，后来我再跟该客户闲聊的时候，客户说我们家没人吃海鲜，下次不要再送了。这就是在送礼前没有打探好客户的爱好，从而送的礼物并没有起到应有的效果。

稀缺性

给客户送礼的一个重要原则就是稀缺性，就是这个礼物越稀缺越好，即使有钱也不一定能买到。再给大家看一个我自己的案例，我有个客户特别喜欢足球，我了解到该客户的爱好之后，就特意送给该客户一件中国男子足球国家队的全队签名球衣。我小时候特别喜欢足球，曾接受过专业足球练习，后因为各种原因并没有从事专业足球道路，但我小时候的队友有一些继续坚持走上了职业足球道路，其中还有个别的队友进入到了国家队，所以我就托我小时候的队友要到了中国男子国家足球队的全队签名球衣。送给该客户的时候，结果不言而喻，客户非常感动，后来某个项目就直接给我做了。这个签名球衣其实成本也就几百块钱，算不上多么贵重，但球衣上的签名可非常稀缺。即使你有钱，没有足球圈的人脉你也得不到，这就是稀缺性。

定制化

给客户送礼的另一个技巧就是定制化，就是专门给这个客户准备的礼物。我之前给某客户送过钢笔，钢笔本身不值太多钱，但是我送的时候都让厂家在笔上刻上客户名字，专门定制。因此当客户收到礼物时都很开心，虽然礼物不是那么贵重，但很有诚意。送定制礼物还有一个好处，那就是客户不好拒绝，因为这个礼物是给该客户定制的，别人没有办法再用。因此客户大多盛情难却，不会像有些标品客户拒绝起来没有任何负担。

同品类中价值最高

给客户挑选礼物的时候要切记一条原则，就是送同品类中价值最高的礼物。我给大家举个例子就明白了，给客户送个2000块钱的手机，远比不上给客户送个1000块钱的钢笔。因为2000元的手机在同类中只能算是低端产品，而1000元的钢笔在同品类中算是比较不错的产品。从绝对值来说，2000元的手机比1000元的钢笔更贵重，但送人的感觉就是手机更廉价，钢笔更贵重，这是因为钢笔是同品类中价值较高的产品，而手机不是。

这个送礼技巧还是当年我的导师教我的，他当时给我讲过他自己的亲身故事。我导师有个客户特别喜欢喝红酒，因为那个客户级别较高，所以喝的红酒都比较好，一瓶要大几万。以我导师的工资和公司报销额度，根本就买不起这么名贵的红酒，如果送较为便宜的红酒，该客户根本就不会喝。因此我导师就用心琢磨，别出心裁，送客户一个价值1000元左右的红酒启瓶器，该启瓶器非常精美，深受客户喜爱。客户喝红酒时一定需要启瓶器，但是普通的启瓶器也就几十块钱，根本不值一提。但是我导师给客户送的启瓶器非常精美，在同品类产品中非常昂贵，尽管跟价值数万的红酒从绝对值上没法比，但起到的效果是一样的。时隔多年之后，客户每跟我导师提起此事，喜爱之情都溢于言表。这就是送礼要选择同品类中价值最高的原则，我也从中受益匪浅。

低价值和高价值礼物相搭配

销售送礼的时候，如果有高价值的礼物，最好要和低价值的礼物搭配起来，从而方便送礼。比如销售给客户准备了一些较为贵重的烟酒，就可以搭配一些水果、茶叶、土特产等，因为这样方便给客户送礼。销售打电话跟客户说的时候，总不能说领导我给你准备了点X烟、X酒吧？这种较为贵重的礼品客户一听就有压力，不会轻易接收。但当销售搭配了一些价值较低的礼物时，销售打电话时就可以这么说：领导，我这边过节给您准备了点家乡的土特产，一点心意，给您带过来尝尝鲜，领导您看您什么时候方便？我给您送过去。两相对比，大家更能感受到差异，这就是低价值礼物和高价值礼物相搭配的技巧。

客户拒绝

销售给客户送礼本身就是一件有难度的事情，不可能每次都成功，当客户拒绝时销售该怎么办呢？想要解决这个问题，我们就要先了解下客户为什么会拒绝销售人员的礼物，主要有以下这几个原因：

客户本身原则性比较强

在我多年的工作中，确实接触过一些原则性较强的客户，认为甲方跟供应商之间不能存在任何的人情往来，即使是随手礼都不行，这属于不可逾越的红线。

客户不信任该销售

这种情况多出现在客户跟销售刚开始接触，接触时间不长，没有建立起信任感的时候，不敢与之共事。在这种情况下，客户是不会收受销售的礼物，需要销售继续做工作，等客户信任该销售之后才有可能接受销售的礼物。

客户不想欠销售人情

有句俗语叫吃人家嘴短，拿人家手短，客户更是明白这个道理。有些客户可能暂时帮不到销售，客户并不想欠销售人情，正所谓无功不受禄。

针对这几种情况，我个人有一些应对经验，在这里供大家参考。

绕开客户，从身边人入手

第一种原则性特别强的客户，可以绕开客户本人，从客户身边人入手，比如客户的父母、配偶、孩子等，这些人跟客户相比更容易接触，不会像客户那样不近人情。当销售的礼物通过客户父母、配偶、孩子送出去的时候，有时甚至效果更好。因此销售在面对这种客户时，可以从侧面入手，往往能有意想不到的效果。

销售要不断坚持

面对第二种客户，销售要有韧性，需要在后续的工作中多跟该客户接触，展示出自己的专业能力，从而慢慢跟客户建立起信任。销售给没有建立起信任的客户送不出去礼是很正常的，这种送出去是幸运，送不出去是常态。销售遇到这种情况心态要放平，不能那么功利，想着一次就成功。今年送不出去就明年接着送，明年送不出去就后年接着送，次数多了，客户也会不好意思，慢慢会被销售的诚意打动，水滴石穿，细水长流。

找客户帮忙

面对第三种客户我的建议是销售找客户帮个小忙，从而解决客户后顾之忧。客户之所以不收销售礼，就是不想欠销售人情，这时销售可以托客户帮个小忙来解决这个问题。我常用的一个办法就是麻烦客户把礼物分发给同事，比如我给该客户送了一些车厘子或土特产，我就会这么对客户说：XX老师您好，我这给咱们单位寄了一点家乡水果，我这跟咱们处室其它老师都不熟悉，还麻烦XX老师帮我把水果给大家分下，让大家都尝尝鲜，麻烦老师了。这么说的好处一是收礼人身份有所转变，从送给客户个人转换成送给所有人，不是该客户一人吃独食，客户接受起来没有压力。二是巧妙的送客户人情，该客户帮销售分发礼物，是销售欠了该客户的人情，而不是该客户欠销售人情，客户既然帮忙了，接受销售的感谢也就顺理成章。该方法我在工作中屡试不爽，效果很好。