摘要：在消费结构持续分化、存量竞争日益加剧的背景下，白酒行业正经历深刻的调整周期。中国酒业协会数据显示，今年上半年，全国白酒产业产量同比下降5.8%，销售收入同比微增0.19%，实现利润总额则同比下降10.93%，行业整体呈现“量减、收平、利降”的态势。
表面上的业绩增长难以掩盖深层危机，山西汾酒正面临十年未有的挑战时刻。
在消费结构持续分化、存量竞争日益加剧的背景下，白酒行业正经历深刻的调整周期。中国酒业协会数据显示，今年上半年，全国白酒产业产量同比下降5.8%，销售收入同比微增0.19%，实现利润总额则同比下降10.93%，行业整体呈现“量减、收平、利降”的态势。
在这样的行业环境下，山西汾酒的业绩增速延续放缓趋势。此外，值得一提的是，今年上半年汾酒的经销商数量减少559家、经营现金流大幅下滑24.59%、第二季度净利润同比下降13.5%等一系列指标，都指向其正面临前所未有的经营压力。
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业绩增速放缓，盈利压力显现
据汾酒2025年中期业绩报告，其今年上半年实现营业总收入239.64亿元，同比增长5.35%；归属于母公司股东的净利润85.05亿元，同比仅增长1.13%。这一增长数据看似积极，实则暗藏危机。与历史表现对比，这一增速创下了汾酒自2016年以来半年度业绩的最低水平。
从季度数据来看，第二季度业绩下滑更为显著。当季营收仅增长0.45%至74.41亿元，归母净利润更是同比下降13.5%至18.57亿元。这种环比加速下滑的态势，凸显出公司在行业调整周期中的承压程度正在加深。
从财报数据来看，盈利能力指标全面走弱是汾酒当前最突出的问题。报告期内，汾酒的毛利率为76.65%，同比下降0.05个百分点；净利率为35.57%，同比下滑3.97个百分点。
这一方面反映出原材料成本上升带来的压力，另一方面也表明高端产品结构优化成效不足。值得注意的是，汾酒经营活动产生的现金流量净额同比下降24.59%，与净利润增速形成明显背离，进一步验证了盈利质量的下降。
与往年业绩对比来看，汾酒的这种增速放缓并非偶然。2024年全年，其营收和净利润增速分别为12.79%和17.29%，已较2023年21.8%和28.93%的高增长明显回落。进入2025年后，这种放缓趋势仍在延续，上半年净利润增速较2024年同期的24.27%大幅收窄。
经销商网络的收缩也值得关注。数据显示，上半年汾酒经销商数量净减少559家，这一现象既反映了行业渠道调整的大环境，也暴露出公司在终端动销方面面临的困难。结合二季度净利润双位数下滑的情况来看，汾酒正在经历从高速增长向高质量发展的转型阵痛期。
无疑，在行业整体“量减、收平、利降”的背景下，汾酒面临的挑战具有典型性。那么如何平衡短期业绩压力与长期发展战略，优化产品结构和渠道体系，将成为决定其能否顺利度过这一调整周期的关键因素。
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渠道危机显现，经销商大幅流失
数据显示，今年上半年汾酒的经销商总数降至3994家，较年初净减少559家，这一数字与2024年净增613家的扩张态势形成了强烈反差。这说明，当下汾酒的渠道体系正经历深度调整，经销商网络收缩与渠道信心下滑构成了其需要面对的双重挑战。
从渠道结构来看，汾酒对传统代理渠道的依赖度高达93.97%，上半年代理渠道收入225.19亿元，同比增长7.17%。这种单一渠道模式在市场波动时缺乏弹性，当行业面临库存压力时，经销商首当其冲承受冲击。数据显示，汾酒存货规模已达132亿元，其中成品酒占比过高，直接导致经销商资金周转压力加剧。
合同负债的断崖式下跌更具警示意义。截至6月末，该项指标（主要为经销商预付款）仅59.83亿元，较年初骤降31.01%，减少26.89亿元。
这种变化可能包含两方面因素：其一，公司为稳定市场价格体系采取“控量保价”策略，主动收缩渠道供给；其二，经销商因动销不畅、库存高企而降低打款意愿，反映出渠道信心明显弱化。
从行业来看，虽然2024年洋河、泸州老窖的经销商也都出现了减少分别为909家和290家，但它们在合同负债方面都实现了负增长，反观汾酒，在经销商减少的同时预收款同步下滑，这说明其渠道控制力相对薄弱。
这背后，更深层次的问题在于产品结构。2024年汾酒中高端产品毛利率达84.45%，但当前市场环境下高端酒动销放缓，而占营收大头的代理渠道又高度依赖经销商资金周转。当经销商面临“薄利不多销”的困境时，渠道体系的稳定性必然受到冲击。这就解释了为何在行业普遍价格倒挂的背景下，汾酒渠道调整尤为剧烈。
《观澜商业评论》注意到，面对挑战，汾酒正尝试多渠道突围，包括加强线上布局（上半年电商渠道增长显著）、推动产品结构优化等。但渠道重构需要时间，在行业库存高企、消费分化的背景下，如何平衡渠道稳定与市场拓展，这将成为考验汾酒经营智慧的关键课题。
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品牌隐患与竞争压力
长期以来，品牌管理问题始终是制约企业发展的关键因素。尽管汾酒近年来持续压缩开发商数量，但历史遗留的品牌滥用问题仍未得到根本性解决。
2019年曝光的“开发酒”乱象影响深远，部分产品无法追溯开发商和生产信息，个别不良商家甚至用三无散酒灌装冒充汾酒，这种乱象严重损害了品牌公信力。
虽然近年来通过“五码合一”等数字化手段加强防伪，并与司法机关合作开展知识产权保护专项行动，但消费者认知的修复仍需时日。
在高端化竞争方面，汾酒面临着更为复杂的市场环境。虽然凭借239.64亿元的半年营收稳居行业前三，形成“茅五汾”的市场格局，但与茅台、五粮液相比，在品牌溢价和高端市场份额上仍有明显差距。
2025年中国消费名品名单的落选，进一步凸显了其在品牌高端化进程中的困境。这种差距主要体现在：清香型白酒的工艺相对简单，缺乏酱香型白酒的高端基因；消费者认知中，汾酒的品牌价值仍主要集中在中端市场；高端产品青花系列虽增长迅速，但尚未形成与茅台、五粮液抗衡的品牌势能。
产品结构问题也制约着汾酒的高端化发展。2024年汾酒中高端产品占比已达73.97%，但存货规模仍高达132亿元，其中成品酒占比过高。在行业普遍面临价格倒挂的背景下，这种库存压力进一步加剧了渠道矛盾。
经销商既要承受高端产品动销放缓的压力，又要应对中低端产品的价格竞争，导致渠道利润空间被持续压缩。今年上半年经销商数量锐减559家，反映出渠道体系的不稳定性。
面对挑战，汾酒正采取多维度应对策略。产品端坚持“抓青花、强腰部、稳玻汾”的策略，通过分离运作青花20、青花30等产品打造高端矩阵；渠道端加大电商布局，2024年线上渠道增长显著；品牌端强化“中国酒魂”定位，通过文化活动提升品牌内涵。
然而，在行业整体转向存量竞争的背景下，汾酒要实现从规模领先到价值领先的跨越，仍需在品牌建设和产品创新上实现更大突破。如何平衡短期业绩压力与长期品牌建设，将成为决定其能否突破当前发展瓶颈的关键。
来源：看鉴
