摘要：他们先是赞助了春节后的第三届川酒宣传优秀作品评选活动，又赞助了春糖中的中国酒业创新发展大会，并在春糖期间大放异彩，成为本届成都春糖最为耀眼的品牌之一。

文丨酒眼观酒团队

在今年这个略显沉寂的春糖上，一个铿锵有力、备受关注的健康养生酒品牌“福桃”三根人参酒横空出世。

他们先是赞助了春节后的第三届川酒宣传优秀作品评选活动，又赞助了春糖中的中国酒业创新发展大会，并在春糖期间大放异彩，成为本届成都春糖最为耀眼的品牌之一。

春糖刚刚结束，《酒眼观酒》便对该品牌的创始人、福桃集团董事长杨珂进行了专访，从产品、品牌、渠道、市场、行业等多个角度，还原了广大酒商及消费者非常关心的问题，并向中国酒业全面介绍了福桃集团、福桃酒业及其核心产品“福桃”三根人参酒，以回应业界的关切。

01、谈产品：好产品是一切发展的基础，福桃三根人参酒将是我“最后的作品”

酒眼观酒：福桃集团是一家怎样的企业，为什么会选择进入到果露酒（人参酒）这个行业中来，并推出福桃三根人参酒，请杨总为我们详细介绍一下福桃三根人参酒的诞生过程。

杨珂：我是一个连续创业者，我的首次创业是做手机游戏，是苹果第一代的开发者之一，2013年被上市公司全资收购。

2014年，我创立了一家证券公司，并于2019年在美国纳斯达克上市，现在已经在全球拥有77张金融牌照，算是小有所成。

那么，到底什么才算得上是一门好生意呢？

我认为，“好生意”至少有三个特征：一是市场规模要足够大，二是盈利能力要足够强，三是抗经济周期能力要足够强。综合来看，在中国，酒是最符合这三个要求的好生意。

同时，人参酒所在的露酒赛道市场规模大、品类壁垒高，且只有劲牌一家独大，未来一定大有可为。

正是基于这些判断，我将第三次创业选定在人参酒赛道。

作为百草之王，人参一直是滋补强身、延年益寿的珍贵药材。当前，国家大力推动中医养生，人参也在2012年被纳入新资源食品原料，再加上人参认知广泛、价值感高等特性，自古以来就是中老年进补的首选，而酒则是人参有效成分人参皂苷的最佳溶媒。

于是，我和我的团队，从长白山林海雪原的秘境中出发，穿越东北平原的肥沃黑土地，用3000公里的跋涉，在氤氲着长江之畔酒城泸州的醇厚酒香，凝结成一瓶“南酒北参”的共鸣。

在选择做人参酒后，福桃三根人参酒于2021年立项，2022年到2023年做产品的设计、开发，2023年9月开始线上测试。随后，历经产品持续迭代以及供应链升级，最终于2024年8月份正式上市向全国推广。

“福桃三根人参酒是我的第三次创业，也将是我最后的作品！”

酒眼观酒：福桃三根人参酒为何会选择20—30元这个当前小酒市场竞争异常惨烈的价格带，在这个价格带上福桃三根人参酒有哪些竞争优势？此后，是否还会有延伸产品推出？

杨珂：在我们看来，健康不是奢侈品，而是普惠品。通过技术降本与标准透明化，我们将原本高溢价的人参酒价格锚定在“日常消费”区间，正是要让福桃三根人参酒进入下沉市场家庭采购清单，让“既过酒瘾、又补身体”成为每个人的新选择。

一个好的产品，是一切的基础。为此，我们制定了三大产品宗旨：一是做老百姓买得起的产品，二是做大流通渠道的产品，三是做有差异性的产品。

正因为如此，“福桃”三根人参酒的优势，来自于从极致原材，到极致工艺，再到融合发展的价值再造。

未来，我们可能还会根据市场需求适时推出更有价值的产品，但无论推出什么样的新品，都将遵循上述三大产品宗旨，这是我们的立足之本。

02、谈商业：盈利是所有商业模式的核心，兼顾厂、商、消三方利益的才是好模式

酒眼观酒：福桃三根人参酒的盈利模式是什么？它将如何兼顾厂家、酒商和消费者三者之间的利益？它有哪些核心商业价值？

杨珂：在消费理性化时代，经销商的选品逻辑已发生了显著变化，产品是否有利润，能否动销成为关键指标。我们认为，利润要能算、能看，还要能拿得到。

目前，“福桃”三根人参酒零售毛利率高于竞品1.5倍以上，渠道毛利≥30%。一方面，要保证产品较快的动销流速；另一方面，更要保障经销商稳定的价格利润空间。

盈利，是所有商业模式的核心价值。厂、商双方能够赚到钱，能为消费者真心实意地创造价值，才是优质的商业模式。

酒眼观酒：对于战略而言，福桃三根人参酒的近期和中长期目标是什么？

杨珂：我们研究发现，健康养生酒在2024年的市场规模约500亿元，到2034年将增长至1000亿元。其中，人参酒品类将不低于200亿元。

福桃三根人参酒，将以做“泸州酒业第三增长极、做中国养生白酒第二品牌、做人参酒第一品牌”为目标。到2034年，在中国市场的规模不低于60亿元。在消费引领经济的宏观新时代，在文化与个性叠加的白酒产业新周期，成为银发经济与健康饮酒场景下的消费新风口，撬动1000亿大健康产业。

酒眼观酒：“福桃”三根人参酒目前的团队如何，有哪些优势，在资本市场运作层面是否有所考虑？

杨珂：除我拥有游戏、金融等多重背景外，福桃酒业的核心高层都曾在党政部门、金融系统、快消等领域有较高的建树。在这个“天团级”创业团队的加持下，福桃三根人参酒对资本端具有极大的吸引力。

其一，生态壁垒，跨区域、跨产业的资源整合能力难以被单一酒企复制；

其二，数据资产，将用户、经销商都转换为产品、企业持续升级的无形资产；

其三，政策红利捕获，精准契合乡村振兴（农产品深加工）、大健康（药食同源）、东北振兴等国家战略，获得多地政府产业基金加持。

当下，福桃酒业在资本端的价值锚点已从“规模增长叙事”转向“模式稀缺定价”。目前，泸州产业投资集团已与福桃集团签订战略合作协议，未来将从合作生产、股权投资等方面为福桃集团注入活力。

03、谈市场：广分销、重覆盖、有利润，首度为露酒引入核心客户合伙人计划

酒眼观酒：“福桃”三根人参酒的销售渠道目前主要有哪些，各占多大占比，未来的主销渠道有哪些，怎么运作？

杨珂：我们目前的销售渠道以餐饮终端为主，自2024年8月上市以来，已经畅销全国18个省市，拥有终端网点数十万个，并以每月发展25个区域经销商的速度在全国拓展。

过去的一年里，在参酒融合发展上创下多项第一：首家开展人参高科技种植的企业，首家进行全国化布局的人参酒企业，首家瓶身标注人参皂苷的人参酒企，首家拥有10万级GMP即医药工业级灌装车间的人参酒企业。

同时，我们是人参露酒品类的线下覆盖率/销售额第一品牌，并持续与人参产业的国际知名机构、各大院校建立稳定关系，共同开展技术合作活动，积极参与制定多项行业标准，推动整个行业的品质创新与升级。

在新品扎堆的春糖，我们凭借着“产品有利润、能动销、有质价比”的排他性优势，获得了渠道端源源不断的正向反馈。在3月20日举行的中国酒业创新发展大会上，广东粤强等多位行业知名大商与福桃酒业签约，不少超商、大商也表现出了对我们这款产品的浓厚兴趣。

酒眼观酒：去年上市成功后，据说目前获得了近4000万的销售额，同时“福桃”三根人参酒将启动全国市场，那么省外市场未来将怎样布局？

杨珂：在选择做人参酒后，我们在全国做了10个省市的点状的样板市场，并得出了一个结论，人参酒走向全国有两大保证：一是市场认知度广，不需要教育便可直接覆盖全国；二是人参是百草之王，价值感非常强，不管做低端还是高端，口感非常接近于白酒，可以佐餐也是其长期复购的保证。

“福桃”三根人参酒核心策略是：第一，广分销、重覆盖，坚守大众光瓶酒终端铺市原则；第二，餐饮与流通双管齐下、相辅相成，餐饮领域着重于营造场景氛围及用户培育，而流通零售则拓宽市场覆盖面；第三，三位一体群运营赋能营销。

未来，“福桃”三根人参酒将给经销商带来人员配置、货补激励、物料覆盖、终端推广、全终端数字运营、退换保障、长效激励、广告投放等八大支持。同时，还将在露酒行业首次引入核心客户合伙人计划，来分享超越产品本身的资本红利。

酒眼观酒：全国市场展开后，“福桃”三根人参酒准备将怎样对接消费者，有哪些方法及优势？有哪些市场投入和政策支持？

杨珂：福桃酒业目前已逐渐形成了“一产接二连三”协同发展的产业格局：一产人参种植，新质生产力促进参业发展；二产参产品加工，参加工产品服务银发经济；三产文旅融合，原产地文旅驱动多级传播。

接下来，福桃酒业将开展长白山人参溯源之旅，邀请消费者、核心经销商参与长白山采参体验，对长白山人参和福桃品牌的理解，推动BC联动，让“福桃”三根人参酒扎进经销商和消费者的内心深处，与消费者的需求全面缔合。

04、谈行业：不卑不亢、挺直脊梁、奋力而为，露酒龙头企业需要展现更多担当

酒眼观酒：在当前酒业深度调整、品牌集中加速的时代大背景下，您对中国酒业的发展怎么看？您对小瓶酒、果露酒未来的走势有哪些判断？在果露酒（人参酒）品类的发展上有哪些建议？

杨珂：酒业是个周期性较强的产业，每一次行业调整，也意味着新的机会出现。在我们看来，当前行业环境下，创新需要围绕“产品价值重构”与“用户触达革命”这两个关键领域开展，实现从产品到模式上的双线突破。

目前，包括人参酒在内的果露酒行业，市场规模较小、价格偏低、稳定性差，呈现出散、乱、杂等特征，同时也缺乏能够统领全国、迈向世界的超级品牌，这些都是行业必须厘清的问题。

建头部企业要更有担当，在行业标准、产品打造、品牌建设、渠道拓展、消费沟通等领域倾囊相授，承担起行业龙头的使命和担当。

广大果露酒的中小企业，也要不卑不亢、挺直脊梁、奋力而为，首先要做好自己的产品，其次要加大品牌层面的投入，再次要做好与消费者的沟通，让渠道、市场、消费明白我们的价值，才能实现行业和企业的双重腾飞。

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