摘要：在热植大家族中，彩叶芋无疑是令人一眼惊艳的存在，很多人因为它的颜值而“入坑”。对此，月亮巴巴创始人李锤深有感触。他在广东从事绿植生产销售20年，2020年8月他在网上第一次看到彩叶芋照片，就被深深地吸引了，不禁感慨：“怎么有这么漂亮、迷人的叶片！”当下他便萌生

作者 | 王新悦

在热植大家族中，彩叶芋无疑是令人一眼惊艳的存在，很多人因为它的颜值而“入坑”。对此，月亮巴巴创始人李锤深有感触。他在广东从事绿植生产销售20年，2020年8月他在网上第一次看到彩叶芋照片，就被深深地吸引了，不禁感慨：“怎么有这么漂亮、迷人的叶片！”当下他便萌生了生产彩叶芋的想法。

▲彩叶芋生产基地

经历市场“过山车”

当时，正值月亮巴巴生产基地扩建，除了原有的广东基地外，位于云南的新基地刚刚落成，恰好需要新的生产类目。于是，李锤迅速引进了一批彩叶芋种苗生产后试水市场，结果只用了两三个月就销售一空。看好彩叶芋市场前景的他，马上进行了行业调研。那时国内规模化生产彩叶芋的企业仅有三四家。李锤深知，新品类的市场窗口期往往很短，于是当即做了一个大胆的决定——采购100万株种苗。这一体量对于国内刚刚起步的彩叶芋行业而言，无异于Top级的存在。

然而，当时国内彩叶芋的种苗供应量非常有限，李锤四处打听，却不知道该去哪里订苗。“种苗商一听到我要这么大的量，要么不接单，要么顾左右而言他，可能大家都觉得一下子上这么大的量是件疯狂的事。”李锤回忆说。最终，他通过朋友帮忙，从一位种苗商手里订到货。2021年，月亮巴巴开始规模上量彩叶芋。

谈起彩叶芋销售市场，可谓跌宕起伏。起初，市场行情非常火暴，产品供不应求，月亮巴巴基地的产品仅半个月就全部出售完了。到了5月，受新冠疫情影响，国内市场变淡，广州重要的花卉销售市场芳村关闭了一个多月。然而不久后，出口市场猛增，彩叶芋销售开启了一段黄金期。当时，彩叶芋在国外非常流行，疫情期间很多人居家，对植物的需求量明显增大，彩叶芋销售也水涨船高。“那时国内彩叶芋产量大部分用于出口，销往泰国、马来西亚等国。从6月开始，泰国需求量进入高峰期，一直持续到10月左右，尤其是9、10两个月，销量非常大，整个基地都很忙碌，一天要出几十万元的货。一直到2022年3、4月，基地的彩叶芋都以出口为主。”李锤说。

▲现在的一些热销种类

从2022年4、5月开始，彩叶芋市场急转直下。在生产端，国内种苗产量猛增，云南、四川、山东、广东等地的生产量明显增加。在销售端，国外市场解封，加上前期供应量趋于饱和，彩叶芋出口市场很快凋零。由于彩叶芋在运输过程中易倒伏，国内批发商也很少进货。网络销售内卷严重，网店纷纷拼低价，虽然消化了很多库存，但由于运输问题出现了很多差评，大批网店开始停止销售彩叶芋。

网店、批发、出口市场全面惨淡，让很多生产商严重亏损。尤其是上一年度销售火爆，很多人预订了大量种苗，更是雪上加霜。

看着基地里尚未销售的100多万盆彩叶芋，李锤的压力可想而知。但他坚信，彩叶芋作为“自带流量”的观叶植物，它的市场绝不可能止步于此。通过分析终端市场，他发现很多消费者只要买过一盆，往往就会几盆、十几盆甚至几十盆的入手，这样的消费者大有人在。于是，在别人纷纷停止网络销售的时候，李锤组织了一支年轻的电商团队，从零做起。2022年6月月亮巴巴网店上线，在云南、广东进行基地直播。从最初几乎无人观看，到半个月后单量开始增加，开播20天左右后直播间每天的销售额可以达到两三千元。如今，线上已成为月亮巴巴彩叶芋的重要销售渠道，约占总销售额的80%。

“我们的网店吸取了其他网店的教训，别人使劲卷低价，产品只卖9.9元、19.9元，我们的产品则38元起步，上架的都是从基地里挑选出的优质产品，并不断完善包装、运输，确保售后服务，慢慢地，网店销售有了起色。”李锤说。后来，在月亮巴巴的带动下，网上做彩叶芋销售的店铺逐渐增多起来，其中不乏许多爱好者参与经营，找到月亮巴巴批发进货。

直播销售自带流量

月亮巴巴云南基地在抖音开设的直播间“优苒花语”，是该平台彩叶芋类目直播的佼佼者。直播间实行一物一拍，所见即所得。主播邵云波大学主修园艺相关专业，毕业后入职月亮巴巴，从去年开始做直播。他的直播间从最初只有一两个人观看，到如今一天最多时300多人在线。

对于直播间而言，主播的专业性和产品品质是维持粉丝黏性的关键。有的直播间主播流动性较大，导致新主播对品种不熟悉，往往会出现货品不匹配的情况。有的直播间低价售卖尚未长出种球的小苗，消费者购买后难以养活，出现各种问题。而“优苒花语”以出售种球直径3厘米以上的植株为主，消费者容易养护，加上主播专业出身，可以帮助消费者解决养护问题，因此逐渐积累起人气。“我们会教粉丝如何挑选产品，如何区分普通品种和变异品种，从一张照片就能看出植物哪里出现问题，告诉客户如何养护，让粉丝的专业性也越来越强。”邵云波说。

▲主播邵云波

从品种销售来看，‘莫妮卡’‘海王’‘丹霞’‘粉色和声’‘粉色飞溅’‘白色恋人’等更受消费者欢迎，尤其是‘海王’和‘莫妮卡’。邵云波告诉记者，这两个品种有个共同特点，就是小苗期平平无奇，长大后非常漂亮，透出迷人的粉色，属于“丑小鸭变白天鹅”的类型。从市场价格来看，未出状态的小苗七八十元，出状态、品相好的大苗价格从六七百、一两千到五六千元不等。

直播间里不乏彩叶芋的狂热爱好者，让邵云波记忆犹新。有的粉丝喜欢上某一个品种，会收集该品种不同状态的植株，一位粉丝从今年2月至今购买了100多盆。还有粉丝喜欢‘甜心’这个品种，认为云南生产的苗色泽更加鲜艳，状态更好，于是在直播间一次性购买了40盆，让主播帮忙挑选。

每天都要直播的邵云波，直播前最主要的准备工作就是挑选产品。很多老顾客进直播间都喜欢购买变异款，或锦化，或叶片呈现出完全不同的状态等。邵云波每天都要花费不少时间选品，以满足粉丝的不同需求。

直播间在售的彩叶芋有100多个品种，既有进口产品，也有国产种苗和部分自研品种。其中一个叶片呈现透亮白色的自育品种，售价1万元左右，是直播间里的明星产品。邵云波更看好自主品种和国产种苗的前景。“虽然泰国彩叶芋这几年很火，但本土适应性较差，有的品种初见时锦化很漂亮，但在国内养护一两个月后往往很难出状态，很多人都因此交了‘学费’，最后发现还是国产品种更容易出状态，更好养。”邵云波说。

邵云波从2022年开始接触彩叶芋，让他感受最深的是这几年市场需求逐年增长，消费者趋于年轻化。2022年，消费者的平均年龄在30～32岁之间，今年的平均年龄在27～29岁之间。

走多品类发展路线

在规模化生产彩叶芋前，月亮巴巴是国内网纹草和九里香的最大供应商之一。为了迎合新的市场形势，李锤开始带领基地转型，走多品类生产路线。多年来，他们不断淘汰一些绿植品类，也在持续补充新品种。在热植类目中，除了彩叶芋外，基地还生产鹿角蕨、海芋、蔓绿绒、秋海棠、霸王蕨、花烛等多个品类，彩叶芋约占产品总量的三分之一。

邵云波介绍说，从直播销售情况来看，彩叶芋消费者中女性偏多，鹿角蕨、花烛等产品的男性消费者偏多。其中，鹿角蕨对光照要求不高，在室内明亮的散射光环境下就能养护，适合新手，很多人喜欢将其挂在墙上种植。从基础品种‘二岐’，到高端产品‘女王’‘何其美’等都深受欢迎，售价从几十元到几千元甚至上万元不等，一些变异孤品的价格更高。花烛也是今年的热销品种，两三万一株的产品不乏买家。

在李锤看来，国内彩叶芋市场仍处于稳步发展阶段，但生产端增速比市场端增速快。以‘安妮’为例，去年的成交额普遍在每盆400元以上，今年每盆售价降到68～138元。“园艺产品一旦暴利，马上就会有人跟风种植，导致供大于求，很多人可能会铩羽而归。”李锤说。

▲月亮巴巴的彩叶芋自育品种

以前，彩叶芋以组培苗为主，这两年由于进口球利润较高，进口球市场增长迅猛。据悉今年美国有三、四十万粒种球销入中国，导致国内进口球数量供大于求。“进口球在一定程度上会出现水土不服的现象，虽然开始出芽时状态很美，但一两个月之后往往开始褪色。因此，许多人高价购买的进口球长时间养不出状态。相反，国产组培苗种植大约3个月后就会长出小球，并且逐渐变大，越养越漂亮。”李锤说。他认为，国产组培苗是未来的市场方向，进口球主要用于引进新品种。

目前，月亮巴巴已从全球收集了近200个彩叶芋品种资源，加上种植基数大，他们从去年开始挑选变异株进行组培扩繁，推出自有品种，今年已进入大量交苗期。广东基地周年供应，云南基地优势供应期集中在6～9月，植物状态非常漂亮，是许多资深爱好者的首选。

来源：中国花卉园艺杂志