便利店在提升经营管理方面，其关键点是什么？

摘要：尽管我们的便利店规模不大，但能够充分满足周边居民的多样化需求。日系便利店品牌如7-11、罗森和全家，经过多年的精心研究和系统优化，实现了对单品管理的极致追求，确保每个商品都能精准匹配目标消费者，从而最大化效益。这些成就并非一蹴而就，而是源于持续的探索、研究与积

在提升经营管理方面，

其关键点是什么？

尽管我们的便利店规模不大，但能够充分满足周边居民的多样化需求。日系便利店品牌如7-11、罗森和全家，经过多年的精心研究和系统优化，实现了对单品管理的极致追求，确保每个商品都能精准匹配目标消费者，从而最大化效益。这些成就并非一蹴而就，而是源于持续的探索、研究与积累。

相比之下，本土连锁便利店虽然已有20多年的发展历程，但由于人均收入水平、消费习惯等因素的差异，整体市场仍处于初级阶段。在商品供应、门店运营、会员管理以及营销策略等方面，本土便利店仍有较大的提升空间。

日系便利店是典型的通过商品盈利的模式，而国内便利店则更多依赖于资本注入、加盟扩张或成本控制等方式来维持运营。极少数本土便利店能够真正实现通过有效的商品研发、生产、引进与运营，形成内部造血机制，推动整个产业链的良性循环。

当然，发展意味着机遇。随着人均收入的增长和城镇化进程的加速，当前便利店行业正处于上升期。众多本土品牌逐渐崭露头角，例如专注于长沙市场的新佳宜便利店，以及正从厦漳泉闽南区域向广东扩展的万嘉便利店等。

市场的充分开放与竞争也将使得隐藏的问题逐渐浮现，成为行业发展必须面对的挑战。例如，便利店鲜食区的废弃损耗与机会成本问题，销售机会的增加与竞争压力的提升将迫使便利店提高订货的准确性和市场敏感度，以减少损耗并提升销售额。

1.鲜食的重要性

在鲜食市场白热化的竞争中，便利店若想持续繁荣发展，必须直面鲜食这一核心环节的挑战。当前，便利店不仅要应对同行业内部的激烈竞争，还需抵御社区店、电商平台、外卖平台、社区团购及直播带货等新兴业态的侵蚀，这些新势力正不断蚕食便利店的传统市场份额。

这样的市场环境对便利店经营构成了严峻考验。例如，外卖平台的午餐和晚餐配送服务显著削弱了便利店内鲜食的销售，尤其是位于写字楼附近的便利店，其业绩下滑尤为明显。尽管“到家”与“到店”仅一字之差，但在消费者眼中，两者的便捷程度却天壤之别。以北京某便利店品牌为例，由于周边商圈升级改造、美食餐馆纷纷入驻外卖平台，以及美团优选自提点的设立，其到店客流量下降了约5%。

“以前下午4点后，像便当、三明治这些鲜食还需要再补货一次，但现在不需要了，晚上8点货架上还有没卖出去的商品。”上述便利店相关负责人无奈地表示。在此背景下，开发具有独特特色的鲜食商品成为了建立竞争优势的关键。北京京商流通战略研究院院长赖阳指出，便利店要想留住顾客并形成复购，从而提升销售额，最终还是要靠吸引人的商品本身，这就需要在顾客层面多下功夫，通过差异化商品来锁定客户。

观察那些深耕便利店领域近半个世纪的老牌日系企业如7-11和罗森，以及目前国内市场上规模较大且发展较为成熟的便利店品牌，可以发现鲜食是它们成功的关键因素之一。这不仅因为鲜食能够带来较高的毛利率（通常约为40%），还在于它能有效带动其他商品的销售。比如，人们在购买便当时往往会搭配一瓶饮料，或者在买面包时顺便带上一盒牛奶。

这也解释了为什么7-11、罗森等传统日系便利店企业以及物美便利店、Today等国内品牌会投入大量资源研发鲜食，并频繁推出各类特色商品，旨在该领域占据一席之地并增加竞争力。

在赖阳看来，鲜食对于便利店的重要性不言而喻，而且已经具备一定规模的便利店品牌也在有意识地构建自己的鲜食体系。但需要注意的是，做鲜食应该注重提高复购率，即优先考虑口味，以此来增强顾客黏性，实现持续性的销售增长，而不是仅仅为了提供便利而进行一次性交易。

2.商品的选择

商品精选度不足是众多便利店普遍面临的挑战，货架上摆放的商品往往未能精准对接周边消费者的品牌偏好。尽管这种策略能够满足消费者应急需求并凸显便利店的便利性，但却难以培养消费者对门店的忠诚度与认同感。资深便利店研究专家林鑫指出，便利店通常拥有数千个SKU，这些商品可以大致分为计划性采购和冲动性采购两大类。例如，男性顾客在购买香烟时可能会顺便选购口香糖，或者被其他吸引眼球的商品所驻足，从而由计划性商品带动冲动性商品消费，进而提升客单价。

冲动型消费在爱逛的女性群体中尤为显著，打动她们的关键因素在于商品的品牌选择。这就要求采购人员具备敏锐的市场洞察力，并实时了解门店所在区域消费者的需求，以便引进或生产出新颖包装且口感上佳的新品。例如，7-11的清酒、罗森的冰皮月亮蛋糕以及一些网红商品等，都是这一策略的成功案例。

小米蟹黄锅巴、珍珠红茶口味雪糕、李子柒螺丝粉……这些网红商品在很多便利店都有引进，但关键在于采购端对市场趋势的反应速度。正如林鑫所言：“门店里有哪些网红商品并不重要，重要的是最新引入，而不是等到热潮过后才跟进。这体现了一家企业的采购部门或市场部门是否用心观察当前的趋势，进而寻找优质商品。”

高效增长的背后主要有两方面原因：“降本增效”。一是降低成本与损耗，鲜食虽然毛利高但也伴随着高损耗，因此如何减少鲜食的废弃损失至关重要。通过大量数据积累并结合商圈顾客需求实现精准单品管理，从而改进订货流程，降低废弃损失。

另一个方面是提高工作效率、增加销售收入，这涉及到门店运营的各个方面。例如，利用系统替代人工或部分代替人工进行商品鲜度、售罄时间、促销发券等的实时监控，“至少节省了一半的时间，并且提高了准确性”。

3.通过加盟提供效率

在当前便利店市场，多数企业更注重效益提升和门店销售额的增长，而非单纯降低成本。主要为这三项：

1、拓展线上业务：实现线上线下融合，包括商品、会员、营销和履约等方面，以此增强用户体验并促进复购。

2、采用智能化选品策略：利用现有数据资料结合历史销量和商圈特性来提高选品能力。

3、实现会员的智能精准触达：通过分群分组促销来提升转化率。

根据数据我们也了解到便利店市场的其他三个变化趋势：

1、从仅关注线下转向同时关注线上：如增加团购业务等，这与线下市场的逐渐饱和及线上市场的增长潜力有关。

2、运营与管理渠道逐步集成：场景、链条、渠道之间的联系日益紧密。