摘要：公告显示，山石网科参与本次接待的人员共5人，为董事长、总经理叶海强，创始人、名誉主席罗东平，副总经理、财务负责人尚喜鹤，副总经理、首席AI官、首席战略官蒋东毅，董事会秘书唐琰。调研接待地点为线上交流。
2025年4月7日，山石网科披露接待调研公告，公司于4月2日接待中金公司、国信证券、兴业证券、国金证券、华夏基金管理有限公司等44家机构调研。
公告显示，山石网科参与本次接待的人员共5人，为董事长、总经理叶海强，创始人、名誉主席罗东平，副总经理、财务负责人尚喜鹤，副总经理、首席AI官、首席战略官蒋东毅，董事会秘书唐琰。调研接待地点为线上交流。
据了解，2024 年山石网科营业收入 9.97 亿元，主营业务收入 9.88 亿元，边界安全业务稳健增长，新业务线也有良好表现。主营业务毛利率为 71%，净利润亏损同比收窄。公司坚持“科技+生态”发展模式，在科技创新方面，ASIC 安全专用芯片研发有进展，在生态朋友圈方面，重新梳理渠道政策，渠道参与贡献的销售合同金额大幅增长。
据了解，公司 2024 年在组织优化、销售人效、重点项目落地、业务线拓展、生态合作等方面取得成果。展望 2025 年业绩，信心一方面来自商机储备增长，另一方面以 2024 年股权激励设定的业绩目标为挑战。同时在 2025 年围绕核心目标建立了新的四大硬仗。
据了解，投资者交流涉及订单情况、芯片对比、信创业务、渠道分工、AI 布局、行业机会、政府预算、关注指标等方面，公司均给出相应回答。如 AI 领域公司加速智能化转型、开发安全大模型平台、应对新挑战推出新品等；2025 年公司资源重点投放金融、运营商、能源、教育等行业及头部企业用户等。
调研详情如下：
第一部分:2024 年经营情况回顾
收入:2024 年,公司实现营业收入 9.97 亿元,与上年同期相比增长约 11%;实现主营业务收入 9.88亿元,同比增长约 11%;其中构成收入主要来源的边界安全业务线同比增长约13%,保持稳健增长。新培育的业务线中,数据安全同比增长约 23%、WAF 同比增长约 33%、安全服务同比增长约 43%。目前,公司在巩固传统边界安全的优势基础上,积极培育新的业务线,以寻找第二增长路径。
毛利率:公司 2024 年全年主营业务毛利率为 71%,较去年提升约 4 个百分点,居于行业领先位置。毛利率的提升得益于:1.后端加强成本管理,通过优化物料选型、改进生产工序以降低产品成本,并通过对服务商重新认证及价格谈判等,降低了售后服务成本;2.前端全面推行事业部制改革,建立以利润为核心的销售考核制度,各销售单位独立核算,促使销售单位主动获取收益更高的项目。
净利润:实现归属于上市公司股东的净利润-1.37亿元,亏损同比收窄约43%。亏损的显著收窄,是公司在坚持"科技+生态"的发展路径上,聚焦盈利能力修复和人效提升,通过多方面措施实现的成果。2024 年,"百客计划"、"芯片战略之迭代"、"信创战役之挺进"及"安服升级"四大经营硬仗持续开展,内部优化和外部协作持续加强,公司组织生产力稳步释放,销售人员人均产出最近三年逐年上升,公司整体费率逐步下降,最终实现了收入稳健增长和亏损显著收窄。另外,财报展现的研发投入增长,主要系信创市场布局和芯片战略的持续投入;管理费用增长则系公司坚持的动态组织架构调整和人员优化。
整体上,"控费增效、健康发展"仍然是公司的核心目标,即在兼顾收入规模稳定增长的基础上,更加聚焦盈利能力的修复。
自神州数码成为公司第一大股东以来,公司提出"科技+生态"的发展模式,通过内外部资源协作,逐步提升自身运营效率及产品竞争力,其中"科技"代表山石网科本身的积累,重视技术创新;"生态"则代表神州数码带来的渠道协同资源,协助公司构建网安朋友圈。
2024年,公司在这两方面都有明显的进步,在科技创新方面:公司的 ASIC 安全专用芯片于 2024 年 3 月启动首次试产流片,并于 2024 年 10 月回片;试产流片回片后,公司对芯片开展进一步测试工作,以完成各项关键功能的验证,为下一阶段量产流片夯实基础。在已完成的内部测试中,公司集成了 ASIC 安全专用芯片的产品,在处理速度上相较于前代产品实现了显著提升,能够更快速地处理海量数据,同时功耗大幅降低,整机的单位性能成本大幅降低。目前,公司已进入量产流片准备阶段,各项工作有序推进中,预计量产流片在 2025年第三季度回片,并预计在 2025年下半年对外发布产品。此外,为产品发布做好更充分的准备,公司自试产流片后,已陆续在客户实地摆放搭载有 ASIC 芯片的样机进行现场测试。目前公司的 ASIC 防火墙样机已在榆林学院、广东省机械技师学院、台州市仙居县教育局持续稳定运行长达 3 个多月。在运行期间,该平台承载的现网流量范围在 3 至 10Gbps 之间,表现非常稳定,至今未出现任何故障,CPU 利用率保持在 10%以下,为相关机构的网络业务提供了坚实可靠的支撑;预计2025年第二季度,公司的ASIC 防火墙样机还将在教育、科技、制造等多行业的重点客户进行实地部署测试。
在生态朋友圈方面,公司自 2023 年以来重新梳理渠道政策,积极引入有质量的合作伙伴,扩大市场覆盖率及商机来源,例如与总代、白金合作伙伴一起开展各类渠道巡展活动;2024 年,生态渠道中出现了对公司业绩贡献超过千万的合作伙伴,这有力地增强了公司在合作伙伴圈子内的影响力。2024年全年,公司渠道参与贡献的销售合同金额约2.63 亿元,相较去年实现了约190%增长。
目前来看,公司各项改善措施取得了初步成效,随着时间推移,预计能看到更大的成效显现。
当前,公司制定了经营发展的"两步走"战略,2023-2025 年是第一阶段,该阶段主要任务为梳理、调整、优化。2025 年,公司围绕核心目标也建立了新的四大硬仗,分别是:"重点行业"、"品牌转型"、"平台切换"、"过亿产线"。2025 年,公司将在前两年改革的基础上,努力把技术、服务、组织和生态的升级成果转化为收入和利润的增长,以争取实现第一阶段战略目标,亦是为"2026-2028"第二阶段的发展跨越奠定基础。
第二部分:投资者交流提问
1、公司 2024年第四季度收入恢复不错、经营性现金流转正,年报有提到在四大硬仗的开展下签单较好,请展开介绍一下 24年的订单情况,以及怎么展望 2025年的业绩预期?
答:首先,总结一下 2024年经营亮点,主要实现了三个重点突破:一是成功完成 ASIC安全芯片的试产流片,验证了公司的技术可行性,为后续各项经营战略的实施奠定了基础、确立了方向;二是在香港市场和运营商市场实现了重大突破,在香港市场,收入规模和利润水平都实现了显著增长,在运营商市场,走出了长期以来依靠集采的简单模式,从单纯集采收入结构转型为"集采+ICT+云应用"复合型收入结构并实现了良好的利润修复;三是实现了事业部制的落地和执行,建立了以利润为核心的考核制度,提高了销售单元的凝聚力和目标的一致性。
其次,网安行业的特点是项目数量很多,但单体金额较小。为提升公司运营效率,公司 2024 年聚焦提升拓展大项目的能力。从结果来看,2024 年公司百万级以上的项目数量和金额均较去年有明显增长,例如在金融行业,公司陆续中标或入围建行、农行、工行的框架;在能源行业,在华能集团、国家电网有项目落地;以及加强与行业头部客户的合作,如天翼云、浪潮云、华为云、腾讯云等,这些重点项目的落地既构成了公司2024年的业绩基础,也为后续公司 ASIC 平台的切换奠定了基础。此外,除了传统边界安全持续实现大项目大订单的突破外,公司积极培育的数据安全及安全服务业务线在2024年也在教育和医疗行业实现了大项目的突破。
总的来说,2024 年,在经营方面,对内组织结构持续优化、事业部制度执行良好,实现了销售人效的持续提升、整体毛利率的稳中略升;对外网安朋友圈持续扩大,培育了千万量级的渠道伙伴,与金融、运营商、能源电力、教育等行业客户深化了合作关系;同时积极探索海外拓展新模式,为山石网科未来健康发展奠定基础。同时,公司也关注到在费用控制、回款管理方面,公司还需要持续地加大改善力度。
展望2025年业绩,一方面从第一季度的商机储备来看,公司在金融、能源、运营商等重点行业的商机储备较去年有明显增长,构成了公司 2025 年业绩增长的基础和信心;另一方面,以2024 年股权激励设定的业绩目标作为挑战目标,在营销一盘棋、产研一体化、服务一体化的基础上,朝着业绩目标努力前进。
2、公司的 ASIC 芯片可以直接对标 Palo Alto Single-Pass 或者 Fortinet NP6 吗?有哪些异同?目前的流片、测试进度如何?产业有讨论说 NPU 方案适合比较灵活的、需要频繁升级的场景,怎么对比 ASIC 和 NPU方案的优劣势??
答:目前来看:
(1)Palo Alto 的 Single-Pass 方案是一种高效的软件架构,防火墙通过一条集成的处理路径即可完成应用识别、用户识别、内容检测和威胁防护等多项功能。相比传统的多通道处理架构,该设计显著提升了系统性能。山石网科自始至终采用的是Single-Pass架构,这一架构本身与是否使用 ASIC 芯片没有直接关联。公司自研的 ASIC 安全芯片方案在架构上与 Fortinet 的 NP6 有一定相似之处,但 NP6 是 Fortinet 十年前的产品,性能相对较低。山石网科当前的 ASIC 性能已接近Fortinet 最新推出的NP7 芯片。
(2)公司目前的 ASIC 安全芯片已计划近期交付合作厂商进行量产流片,内部所搭配的硬件平台也已准备就绪。初步规划在防火墙、IDPS、BDS、WAF 等核心产品线上实现从 2G 到 2.4T 的全档位搭载。目前,公司在内外部测试环境中的 ASIC 样机运行稳定,未发现异常问题。
(3)公司早期也曾采用 NPU方案,但结合安全产品的应用场景来看,相较于通用方案,公司现行的"CPU + ASIC 安全芯片"的专用架构设计更具优势:既保留了 CPU在处理复杂问题方面的能力,又显著优化了高强度、高重复计算场景下的性能表现,从而在性能与性价比之间实现更优平衡,具备更强的市场适应性与竞争力。
3、信创业务快速增长的驱动力,主要是哪款产品。在竞争中,公司的竞争力,相比通用市场是否有提升?信创领域能否增加份额?
答:(1)现阶段,信创市场的主要驱动力来自于政策层面的合规驱动,目前,公司信创收入的主要产品是 K系列防火墙。(2)公司在信创市场的竞争力主要来自于产品及技术优势,一方面公司具备软硬件一体化的设计研发能力,产品具备高可靠、高稳定、高性能的优势;另一方面,公司推出的搭载 FPGA芯片的信创防火墙产品,在高端信创市场具备明显的竞争力。公司预计在搭载 ASIC 安全芯片后,将显著提升产品的性价比和稳定性,进而形成更大的竞争优势、提升信创市场份额。
4、渠道参与贡献增长较快,这块渠道主要承担了什么工作;公司自己的销售,是怎么参与的,双方分工如何?
答:公司为调动渠道合作伙伴的积极性,做了以下方面的主要工作:
首先,重新梳理渠道体系,建立科学的渠道体系结构,尽量扁平化渠道层级,规范各级销售行为;其次,公司产品要有吸引力,能让合作伙伴获取利润;目前公司建立了有效的渠道合作伙伴激励机制、以及客观公允的渠道合作伙伴冲突管理机制,保障渠道合作伙伴利益;第三,公司提出的"科技+生态"战略获得合作伙伴认可,有利于吸引更优质的合作伙伴加入生态圈,特别是在金融和运营商行业;同时,率先培育出千万级的头部合作伙伴,形成标杆作用;此外,公司主动赋能渠道人员建设,提供各类培训,重视渠道合作伙伴专业技术人员培训认证工作,提高渠道伙伴的服务和交付能力。
在具体分工方面,公司希望通过生态渠道的资源尽快地扩大市场覆盖率,激励合作伙伴积极报备商机,并与公司销售单元形成利益共享的开拓机制,从而达到合作共赢的目标。
5、请问公司在 AI 领域有哪些布局,赋能哪些产品?AI 带来了哪些安全领域的新挑战?我们 ASIC 芯片方案的高吞吐、低时延、低能耗等优势在什么场景能够发挥出来?
答:(1)AI助力山石:全面拥抱 AI,加速智能化转型
公司高度重视人工智能的发展,全面推进"AI 助力山石"的战略,并首次设立首席 AI官(CAIO)一职,统筹公司在AI领域的顶层设计与推进实施。在 AI赋能方面,公司先后引入了通义千问、DeepSeek 等主流大语言模型,不断提升整体运营与研发效率。自2024年上半年起,公司在研发端引入阿里"通义灵码"进行试点并推广,目前整体研发效率已提升约 30%。此外,公司于 2024 年自主开发了售后服务智能体,构建了智能售后服务机器人系统,现已有约 25%的客户问题由该系统进行首轮响应,在提升客户服务响应效率和准确性方面取得显著成果。2025年,公司将进一步在全公司范围内挖掘AI赋能新场景,持续推进提质增效。
(2)AI赋能安全:打造自研安全大模型平台
公司自 2023 年起即启动了 LLM 在网络安全场景下的深度研究,目前已成功开发出安全大模型平台,该平台基于大模型构建,融合安全工具、安全知识库、安全智能体与安全应用,形成多层级能力体系,可广泛应用于安全设备运维、安全分析、威胁发现、安全事件调查与响应、安全报告自动生成等任务中,有效提升安全能力的智能化水平。公司还基于 LLM 实现了数据的自动分类与分级管理,并引入 DeepSeek 推出了适用于私有化部署的安全大模型一体机,为政企客户提供高效、可控的大模型部署方案。
(3)安全守护AI:推出 AI防火墙,应对 AI 带来的安全新挑战
随着 AI 技术的广泛应用、大模型本地化部署增多以及各单位自主开发的智能体,带来的AI安全问题愈发突出。对此,公司即将推出新一代 AI防火墙(MAF),专门应对 AI 模型带来的新型安全威胁。该产品将与山石现有的终端及服务安全体系深度融合,构建一体化的 AI 安全防护方案,实现对大模型服务的"贴身"保护,填补市场空白。
(4)ASIC 芯片赋能硬件产品,打造高性能网络安全基座
公司自研 ASIC 安全芯片搭载于各类硬件产品后,具备高吞吐、低时延、低能耗和多接口等核心优势。其中,高吞吐与低时延特性尤为适合金融行业客户,如券商、基金公司、银行等,对于对延迟极为敏感的低空经济、远程医疗等新兴行业场景也具有广阔的应用潜力。低能耗与多接口能力则适用于更广泛的客户群体,能够有效覆盖长尾市场,为不同体量、不同行业的客户提供高性价比的安全产品解决方案。
6、从公司视角,今年重点看好哪些行业及细分领域的市场机会?我们做了哪些准备?
答:2025年,公司首先要持续夯实基础,例如金融、运营商。目前已经取得的在银行、券商等金融机构的中标入围情况,成为支撑公司业绩的底座,同时,金融行业也储备了 ASIC 安全产品的商机;在运营商行业,持续加强盈利能力,目前公司已经与主要运营商的总部机构取得了良好合作,各区域机构有待加深合作并放量;在能源行业,2024 年实现了样板客户、样板项目的打造,在 2025 年有很好的业绩基础;在教育行业,公司将在高校大力推动数据安全项目的合作。因此,从行业来看,金融、运营商、能源、教育是2025 年四大硬仗中的"重点行业",也是公司今年资源重点投放的方向。除此以外,头部企业用户也将是公司重点挖掘的方向,例如华为云、腾讯、浪潮等。此外,从战略合作来看,公司 2024年与中兴、润建股份达成三方战略合作,将在互联网、政企市场拓展新的业务。从产品细分领域来看,除了边界安全外,公司逐步打造"数据安全、安全服务、WAF、ADC 成为公司的明星产品,并计划培育数据安全治理成为新的过亿产线。
7、安全板块 2025 年是否能看到政府预算改善的信号?
答:从一季度的经营成果来看,政府行业展现出微弱的回暖信号,全年的复苏情况还有待观察。但在教育行业,公司通过在 2024年CERNET教育年会上达成的品牌效应,以及与各高校的合作,将在今年第一季度乃至二三季度逐步释放效果。
8、从公司经营角度,我们今年更关注哪些指标的改善?净利润?毛利率?年报提到各项费用的优化是继续靠降本和销售改革,具体措施有哪些?
答:公司关注指标的重点与其所处的发展阶段是有关的,2025 年是公司"两步走"战略第一阶段的最后一年,将更加关注效率指标,具体体现为持续关注销售人效和全员人效的提升。以现有规模来看,公司销售人效预估仍有30%以上的提升空间。另外,相较毛利率,公司将更加关注净利润的改善,也就是亏损的改善修复情况。同时持续对现金流、费率保持关注,加强改善。各项费用优化的具体措施主要有:公司事业部制从 1.0 向 2.0 实施,通过制定更加清晰、精细的考核规则,带动营销单元的主观能动性和费用控制能力的提升;坚持加强生态建设,提升合作伙伴贡献力度;加强全面预算的动态管理,关注人效变动情况,根据业绩达成情况,实施动态的调整优化。另外,除关注上述各项财务指标的改善外,公司在2025年要做好全面推出搭载 ASIC芯片防火墙的准备,因此平台切换是 2025 年工作的重中之重,同时也是下一个三年发展计划顺利开展的重要前提。
来源：金融界
