摘要：经销商的核心优势永远在本地，他们熟悉当地用户的消费习惯、摸得清需求痛点，更手握多年积累的渠道资源，如很多经销商与社区物业、装修公司、建材市场的十余、二十余年合作基础。与其贪多求全涉足不擅长的领域，不如聚焦自己擅长的暖通、净水、厨电等核心赛道，集中资源把区域市场

存量市场的竞争，拼的不是扩张的速度，而是扎根的厚度。

深耕区域、坚守初心，筑牢基本盘

现代家电网认为，守正是经销商立足存量市场的压舱石，核心在于两点：

一是扎牢区域阵地，把本地市场做透；二是坚守用户初心，以价值服务赢得信任。

经销商的核心优势永远在本地，他们熟悉当地用户的消费习惯、摸得清需求痛点，更手握多年积累的渠道资源，如很多经销商与社区物业、装修公司、建材市场的十余、二十余年合作基础。与其贪多求全涉足不擅长的领域，不如聚焦自己擅长的暖通、净水、厨电等核心赛道，集中资源把区域市场做深做透。

其一，精准绘制本地用户画像。存量用户的需求离不开产品体验与属性，经销商可以按年龄、户型、消费能力等对用户分类梳理。例如，老年群体更关注操作简单、售后便捷，年轻用户侧重智能联动、颜值设计，有孩家庭优先考虑健康除菌、安全防护功能。通过精准画像，避免服务一刀切。

其二，深耕本地渠道与口碑。依托既有资源深化本地链接，与物业合作开展家电安全免费巡检，拉近与业主距离；与装修公司建立前置推荐合作，在房屋设计阶段就植入家电方案。通过老用户转介绍、社区案例分享等方式，打造区域靠谱家电服务商的标签，形成熟人效应传播。

其三，坚守用户价值优先的初心。与用户沟通时坚持真实透明，不夸大产品功能、不隐瞒安装成本，如提前告知旧改中的管线改造费用。服务聚焦解决问题，比如用户购买集成厨电后，提供不会用上门教会的服务。这种扎实的本地根基与诚信的服务态度，是抵御竞争的核心底气。

以方案精准与服务超预期，直击用户核心

旧改、局改是存量市场的富矿，但旧改、局改以及焕新市场，对服务从业人员的素养、技术能力以及各环节的流程衔接，要求都远高于新装场景。而要做好这块市场，核心是为用户创造两重价值：一方面是提供独一无二的专属价值，另一方面是给出超出其预期的服务体验。而站在用户的角度，在选择焕新产品时通常有两大考量：

第一是产品是否真的有用，能不能切实满足自己的生活需求；

第二是改造过程中的成本高低、流程是否顺畅，以及整体的时间周期是否可控。

这两点恰恰是旧改焕新市场的难点所在，旧改涉及的工种非常多，往往包括勘测、五金拆除、砌墙、水电改造、电器安装、橱柜调试等5-6个工种，这些工种之间的衔接配合、施工周期的把控以及成本的控制，都是极大的挑战。而且旧改项目看似体量小，实则专业师傅很难找，师傅难找又会导致工价上涨、流程衔接拖沓。正因如此，不少经销商都选择组建自有师傅团队，而不是依赖外包，这样既能保证服务质量，又能通过统一管理和集中调配为用户节省不少费用。

除了产品匹配，服务层面的优化同样重要。只有真正做到想在用户前面，提前预判并解决他们可能遇到的问题，用细节打动用户、给用户带来惊喜，经销商才能在这块市场上站稳脚跟，实现稳步发展。

需要注意的是，当下消费已经进入个性化、多元化的新时代，用户需求千人千面，营销没有固定的模式，也没有标准答案。无服务不营销这句话在焕新市场尤其适用，经销商必须主动走进用户的家里，实地查看他们的居住环境，才能发现哪些家电需要更换、哪些需要添置。只有深入了解用户的生活习惯和未来规划，才能为他们设计出能满足未来十年美好生活需求的家电方案，并提供对应的产品和服务。

明确边界，把核心能力做极致

线下经销商并非全能，核心是要清晰界定自身的能力边界。大品牌、大企业有资源和规模优势，可以通过做加法拓展生态版图，但经销商更要学会做减法，聚焦自己真正擅长的领域。

因此，经销商最容易陷入贪大求全的误区，看到厨改火热就跟风做橱柜，发现智能家居流行就急着代理智能门锁，可最终往往因为精力分散、专业度不足，落得样样通、样样松的尴尬境地。其实对中小经销商而言，真正的优势在于聚焦专业，只有学会做减法、守住能力边界，才能把核心竞争力打造成别人难以替代的壁垒。

而要做好减法，首先得明确什么该自己做，什么该交给专业的人，清晰认知自己的核心能力。如果擅长的是家电销售与安装，就不必强行涉足橱柜设计、墙体改造这类非专业领域，完全可以和本地靠谱的装修公司、橱柜商家建立战略联盟，自己负责家电的选型与安装服务，合作方承担装修改造的专业环节，利润按约定比例分成。这种专业分工不仅能保证整体服务质量，还能降低各自的运营成本，更能避免因跨界不专业损害多年积累的口碑。

其次，做减法不是简单收缩规模，而是要把节省下来的资源集中投入核心业务，把长板做得更长。比如聚焦净水业务的经销商，可以建立本地水质数据库，针对不同区域的水质特点提供定制化净水方案，同时在社区搭建换芯服务站，实现2小时响应的高效服务；聚焦暖通的经销商，则可以深耕老房采暖改造这个细分场景，研究适配老房层高不足的采暖解决方案等。

存量市场没有躺赢的捷径，也没有放之四海而皆准的模板，但核心逻辑很明确：经销商要以扎牢根基、直击用户需求、强化核心优势为路径。说到底，存量竞争的本质是价值竞争，谁能更懂本地用户的真实需求，谁能提供更具专业度的价值服务，谁能坚守长期主义深耕核心领域，谁就能在看似饱和的市场中找到新的增量。

家电行业的底色从来都是市场拼杀的硬核实力，真正的强者总能在变化中守住本质，2025年11月18~20日，杭州第十届中国家电营销年会现场，聆听更多一线经销商实战案例，与优秀者交流，找到精准破局之策，走出属于自己的长效发展之路。

家电行业的底色，从来都是真刀真枪拼杀出来的硬核实力。真正的强者，总能在市场变局中锚定本质、稳立潮头。2025年11月18-20日，杭州第十届中国家电营销年会将重磅来袭！在这里，能直击一线经销商的实战案例复盘，与行业优秀者围坐交流、碰撞思路，精准找到破局的金钥匙，助您走出属于自己的扎根型长效发展之路！