摘要：莒县的快递送到时，我正在和于行长讨论山姆会员店的商业模式。快递箱上印着"莒县现代农业示范基地"的字样，拆开一看，是两盒樱桃西红柿，枝条连着果实，像微缩版的葡萄藤，青红相间的果实饱满圆润，在白色泡沫盒的衬托下格外诱人。 "来得正好。

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莒县的快递送到时，我正在和于行长讨论山姆会员店的商业模式。快递箱上印着"莒县现代农业示范基地"的字样，拆开一看，是两盒樱桃西红柿，枝条连着果实，像微缩版的葡萄藤，青红相间的果实饱满圆润，在白色泡沫盒的衬托下格外诱人。 "来得正好。

"我剪开包装，将一盒递给于行长，"尝尝这个，莒县的新品种。" 于行长捏起一颗，对着阳光端详："包装挺讲究，枝条都保留着。" "说是免洗，但我还是过了一遍水。"我打开水龙头，水流冲在果实上形成一层晶莹的水膜，"餐饮讲究摆盘，他们这种包装方式就是为了保持自然感。

" 于行长将西红柿放入口中，眼睛立刻眯成了一条线："甜度可以啊！比上次你从五莲带的还好吃。" "你还挺会造词，"我笑道，"什么叫'五莲一桥家的'？" "连襟叫两桥，你们俩同一个媳妇，不就是一桥吗？"于行长一本正经地胡说八道。

"尽胡扯！"我差点被西红柿噎住，"在沂水，'一桥'是贬义词，球馆里说起某个女人，一般都这么形容......" 于行长举手投降："我说的是中性的。

平时看你挺正经的，对这些黑话倒门儿清。" 我转移话题："五莲的西红柿确实不错，但网上下单的品质不稳定。咱们去采摘时吃的是完全成熟的，发货的七八分熟是怕运输损坏。" "难怪。"于行长又拿起一颗，"山姆的普罗旺斯西红柿也不错。" "陕西高陵产的，"我随口道，"开市客也是同一家供应商。

前阵子消费满1000送一盒，我弄了四五盒发给我前妻，想让她考察一下。可惜她那脑子转不过弯，总觉得自己种的日本品种天下第一。" 于行长突然压低声音："我们小区旁边开了家山姆代购，你知道吗？" "那老板娘也骑自行车，"我眨眨眼，"下次提我名字，她能给你便宜五毛钱。

" 我们相视而笑。这种对话是我们的常态——从一颗西红柿能聊到商业模式，从包装设计能扯到社会潜规则。于行长在银行工作，我在本地经营几家小店，两人都爱琢磨商业本质。 "说到代购，"我拿起第二颗西红柿，"胖东来的代购据说月入十万，但我实地考察后觉得这数字水分太大。真正赚钱的是有终端渠道的，比如大学超市。"

于行长若有所思："你觉得莒县这个西红柿有戏吗？" 我放下手中的果子，认真思考起来："品质没问题，但网上零售不稳定。要我说，应该走高端商超渠道——山姆、开市客、胖东来。" "为什么？" "渠道价值大于产品价值。"我解释道，"同样的茅台，贵100块人们也选胖东来，因为信任渠道。

农产品更是如此，消费者愿意为确定性买单。" 于行长点头："有道理。但高端商超门槛不低吧？" "所以需要专业团队运作。"我掏出手机，翻出莒县基地负责人周韵的朋友圈，"你看他们的筛选标准，50%淘汰率，大小几乎一致。这种标准化生产正是商超需要的。" "你想做这个？"于行长敏锐地察觉我的意图。

我笑了笑："正在考虑。先得去基地看看，了解他们的产能和品控。" 三天后，我站在莒县现代农业示范基地的玻璃温室前。周韵——一位三十出头的农学博士，正向我介绍他们的水肥一体化系统。 "我们采用荷兰技术，每株番茄只保留6-8串果实，保证养分集中。"她指着悬挂的植株，"采摘时整串剪下，保留果柄，既美观又能延长保鲜期。" "淘汰率这么高，成本怎么控制？"我问出关键问题。

周韵笑了："这正是我们想进高端渠道的原因。商超能消化大量稳定订单，我们可以把淘汰品加工成番茄酱，形成互补。" 参观完基地，我更加坚定了想法。当晚，我给于行长发消息："谈妥了，先试水山姆和开市客。周韵团队负责生产，我负责渠道。" "这么快？"他回复。 "商机不等人。"我附上一张和周韵的合影，"对了，给你寄了几盒样品，帮我送给你那些银行高管朋友尝尝。"

两周后，反馈接踵而至。某银行副行长夫人甚至打电话问我哪里能长期订购。市场验证通过，我和周韵开始筹备商业计划书，目标很明确：把莒县樱桃西红柿打造成高端商超的明星产品。 在最后一次讨论中，松行长问我："为什么突然对农业这么上心？" 我望着窗外的夕阳："衣食住行才是永恒的生意。把一颗西红柿做到极致，比追逐风口实在多了。"

于行长在旁边听得直乐：“张承，你这张嘴，死的都能说成活的。” **“这叫商业包装。”** 我耸耸肩，“山姆的客户愿意花高价买‘故事’，普罗旺斯西红柿不就是这么火起来的？” 周韵若有所思：“那具体怎么做？”

第一步，拍个纪录片。” 我掏出手机，翻出一个团队的联系方式，“我认识一个做农业纪录片的导演，让他来拍你们的基地，重点突出科技农业、有机种植、乡村振兴。” “第二步，找几个KOL试吃推广。”我继续道，“不用找大网红，就找那些‘中产妈妈’类型的博主，她们才是山姆的核心用户。”

第三步，直接带着样品去深圳，找山姆的采购负责人。”*我看向周韵，“你敢不敢跟我去？” 周韵咬了咬嘴唇：“行！”

一周后，我和周韵带着样品飞往深圳。山姆的采购中心在龙岗，我们约了采购经理林峰见面。

林峰是个精明的广东人，说话直接：“你们的产品不错，但山姆已经有三个樱桃西红柿供应商了，为什么还要加一个？” 我早有准备，拿出手机，播放刚剪好的纪录片片段：“林经理，我们的产品不仅仅是‘好吃’，而是代表着中国农业的未来。” 林峰扫了一眼，表情没太大变化：“概念不错，但山姆看的是实际数据——供货稳定性、损耗率、物流成本。” 、

周韵立刻递上一份文件：“我们的损耗率控制在5%以内，冷链物流全程可控，48小时内可从基地直达全国山姆仓库。” 林峰翻了翻资料，终于露出一丝兴趣：“价格呢？” 比现有供应商高10%。” 我直接报数。

林峰挑眉：“凭什么？” “因为我们的产品能提高山姆的客单价。”*我笑了笑，“您想想，如果一个家庭主妇愿意花199元买一盒日本晴王葡萄，那她一定也愿意花129元买一盒‘中国高端樱桃西红柿’。” 林峰盯着我看了几秒，忽然笑了：“张承，你以前是做什么的？”

卖过酒，搞过旅游，现在想认真做点实业。” 他点点头：“行，先试销三个月，如果销量达标，我们签长期合同。”

走出山姆采购中心，周韵长舒一口气：“这就成了？” 这才刚开始。”我看了眼手机，“走，去开市客，再谈一家。”

回沂水后，于行长听说我们谈下了山姆，立刻约我吃饭。 张承，你这步子迈得够大啊。”他给我倒了杯酒，“但你想过没有，如果山姆突然压价，或者换供应商，你怎么办？” 所以我们要做品牌，而不是只做供应商。”我喝了口酒，“山姆只是跳板，最终目标是让‘莒县樱桃西红柿’成为高端农产品的代名词。”

于行长摇头：“农业投入大、周期长，你得有资金储备。” 你有建议？”搞个‘预售会员制’。 他眼睛一亮，“让核心用户先充值，锁定长期订单，这样资金流就稳了。” 我一拍桌子：“这招可以！”

三个月后，莒县樱桃西红柿在山姆上架，首月销量超预期150%。周韵的基地扩产了200亩，而我注册了自己的品牌——“一承鲜”。 于行长笑我：“你这名字，是不是‘一桥’的谐音梗？” 滚！我笑骂，“这是‘一诺千金，承鲜到底’！”

他摇摇头：“张承，你这种人，卖西红柿都能卖出花来。” 我咬了口樱桃西红柿，汁水在嘴里爆开，甜中带酸。 商业的本质，不就是把普通的东西，卖出不普通的价格吗？

来源：恭喜发财02