摘要：“今天给大家带来的是我们的云南康养游路线，7天6晚纯玩无购物，全程高星酒店，行程轻松不赶路，特别适合退休长辈……”视频号上，一家旅行社主播以熟练的话术招揽目标客户。

中老年旅行社重塑获客逻辑

作者｜AgeClub吕娆炜

前言

视频号直播间，正成为旅行社获客中老年的新战场。

“今天给大家带来的是我们的云南康养游路线，7天6晚纯玩无购物，全程高星酒店，行程轻松不赶路，特别适合退休长辈……”视频号上，一家旅行社主播以熟练的话术招揽目标客户。

目前，这类围绕中老年旅游的短视频和直播内容正在视频号平台全面开花，成为种草银发族的有效途径。

（图源：视频号直播间）

在流量成本居高不下、行业加速内卷的背景下，直播作为最高效、最具转化效果的获客方式，早已成为业内共识。大到头部OTA平台、旅游企业，小到旅行社导游、司机，都早已将直播间视为抢占流量高地、吸引目标客户的重要渠道。

然而在旅游直播间热闹表象之下，行业暗流早已涌动，围绕抖音、小红书、视频号等主流平台的“阵地转移战”正在悄然打响，新一轮抢夺银发用户的竞争大幕已经拉开。

01

中老年旅行社的“第二展厅”

银发旅游需求，迎来爆发式增长。

今年7月，国家税务总局发布数据显示，上半年我国老年旅游服务销售收入同比增长26.2%。另据全国老龄委数据，我国中老年旅游人数已占旅游总人数的20%以上。

头部OTA平台携程数据显示，平台50岁及以上银发人群旅游订单同比增长26%，高于其他年龄段人群，其中61-65岁是增速最高的银发群体，同比增速达58%。

（图源：携程老友会）

一系列数据背后，显示出新一代银发族在经历了物质积累与消费观念转变后，对旅游产品表现出前所未有的强烈兴趣。随着子女独立、时间充裕，他们在旅游消费中展现出更高的频次和粘性。

与此同时，银发经济的兴起为这一趋势提供了现实支撑。国家层面鼓励养老、文旅、健康产业融合发展，使得中老年旅游不再是传统意义上的夕阳产品，而是承载巨大潜力的新兴市场。

在此背景下，众多企业和机构抢滩布局中老年旅游赛道。

红松旗下文旅品牌“红松如意行”业务负责人严寒此前告诉AgeTravel，过去2-3年里，银发市场呈现出愈发合规性、参与者队伍扩大以及用户需求趋向成熟理性等几大明显变化趋势，对从业者提出了更高的要求。

（图源：红松如意行）

然而，在需求不断上升的背后，传统旅行社的获客困境依然存在。长期依赖门店咨询和转介绍的模式，在当前流量红利向线上迁移的背景下，正显得愈发成本高企且效率低下。

一方面，门店租金和人工费用不断上涨，使得单客获客成本持续攀升；另一方面，中老年用户的出行决策周期较长，线下渠道难以实现高频触达和持续运营，转化效率受限。尤其随着近两年来消费者习惯发生深刻变化，线下获客渠道逐渐丧失优势。

在这一背景下，短视频、直播内容的兴起为行业带来了新的解法。

（图源：视频号直播间）

最早发现线上流量红利的旅行社，尝试借助各类互联网平台获客。但在多数公域平台上，旅行社很快遇到两类问题：

陌生流量信任度不足：中老年用户对非熟人环境中的内容往往存疑，尤其是涉及高客单价的旅游产品。

转化链条过长：从内容种草到加好友、再到支付、售后，链路分散，流失率高。

最终得到的结果是，虽然旅行社能够获得曝光，但真正沉淀成可持续客源的比例并不理想。而要理解为何中老年旅游行业面临获客困境，必须回到消费者本身。对于绝大多数中老年用户而言，他们在决策中普遍具有以下特点：

1.高度依赖熟人背书：无论是朋友推荐，还是群内口碑，都比“广撒网”式营销更具效果。

2.追求信息透明：中老年更希望在明确的细节中做决策，如行程安排、住宿条件、餐食标准等。

3.看重服务与安全：不仅要玩得好，更要旅程安心，售后响应成为决定复购的关键。

这意味着，任何触达渠道若无法兼顾信任感与透明度，都很难真正赢得中老年用户的青睐。在需求扩张、获客困境与消费逻辑的多重作用下，旅行社必须寻找新的方式，以更低的成本、更高的效率实现触达—信任—转化的闭环。

（图源：携程老友会）

山东广电乐享银龄创始人刘先锋接受采访时告诉AgeTravel：“对银发群体而言，微信生态下的触达方式更为顺畅，尤其视频号的突围很大程度得益于银发用户的集中使用。”

在刘先锋看来，比起传统电商，银发用户更依赖熟人推荐、信任感构建，能更有效建立粘性和转化。

在此基础上，在依托于微信生态的视频号直播间，因其实时互动、直观展示与易于分享的特性，天然契合中老年群体的消费习惯：

1.主播以导游或顾问的身份，直接解答问题、展示产品细节，增强信任。

2.中老年用户可以通过直播实时“看见”行程内容，并分享给亲友、同事，这种熟人关系链的背书极大提升了品牌传播的效率和声量。

3. 打通小程序、社群与支付系统，用户在互动过程中，不仅能边看边问，还能直接点击下单并同步获取售后服务，加快转化效率。

因此，以视频号直播间为代表的线上平台，正逐渐成为中老年旅行社应对行业困境的一种战略性转型路径，而非简单的渠道选择。

02

供给端升级+用户端适配，

视频号构建中老年获客新闭环

打开视频号平台，几乎每三个旅游直播间里就有一个“中老年旅行社”，专业主播或旅行社导游在镜头前热情推介线路、解答出行疑问，其中不乏一些主打高客单价产品的直播间。

（视频号直播间产品截图）

当前，抖音和小红书等内容平台以年轻用户为主、导流规则趋于严格，多渠道并行试水、在差异化用户生态中找到新增长曲线，已经成为当下旅行社的共识。

而突出熟人推荐和社交关系链传播、易于私域转化的视频号平台，自然成为流量新阵地。

友望数据发布的《视频号中老年用户消费洞察报告》显示，2024年视频号GMV规模同比前一年增加1.92倍，订单量增长超2倍，成为内容带货的主阵地。而在中老年用户观看最多的标签词云中，生活健康、教育、旅游等位居前列。

（图源：《视频号中老年用户消费洞察报告》）

相较于抖音和小红书，依托微信生态的视频号平台中老年用户数量庞大、粘性高，更容易获得熟人推荐和信任背书，对于希望通过短视频和直播内容进行线路推介和直播销售的旅行社而言，其转化效率明显，也更利于建立长期客户关系。

当然，这一优势并非一蹴而就，而是源自视频号在供给端与用户端的双重驱动。

一方面平台持续优化商业化与交易基础设施，另一方面，其独特的社交关系链机制契合了中老年群体的使用习惯与信任逻辑：

首先从供给侧看，视频号近两年持续完善商业化与交易基础设施。

平台广告与内容分发库存逐步扩容并受到广告主青睐，从看见、种草到咨询的流量入口在微信体系内更具生意承接能力。与此同时，视频号直播电商与小程序、公众号等模块加速打通，组织与产品层面的整合让“导流—成交—留存”的路径更短，利于旅行社将直播流量转化为可运营的私域资产。

其次从用户侧看，视频号天然嵌入了微信这一“国民级应用”的社交关系链。

用户可在熟人网络与社群中反复触达同一内容，从而降低了中老年群体面对陌生公域信息时的戒备心理与信任门槛。而从看直播到购买支付，再到进入社群、复访唤醒的路径，对于用户而言几乎无切换成本，既顺应中老年用户熟悉的操作习惯，又便于旅行社以社群为载体进行行前答疑、行中服务与行后口碑沉淀，显著提升复购与转介绍的概率。

（图源：《视频号中老年用户消费洞察报告》）

同时，近年来微信在交易与运营工具上持续迭代，使内容触达到支付下单的链路更加顺滑。其中在去年8月，视频号小店正式升级为微信小店，支持店铺及商品信息在公众号、视频号、小程序、搜一搜等多个微信场景内流转。

上述一系列动作，有效降低了中老年用户在视频号内容消费的阻碍，提升消费体验。对于以便捷、安全为核心诉求的中老年用户而言，视频号较其他内容平台显然更容易形成稳定的转化和复购。

也正因如此，越来越多旅行社将视频号定位为核心的流量获取与转化渠道。借助微信生态优势，从旅游产品展示、用户咨询、在线支付到后续的服务与复购，均可在同一平台内完成，从而实现更高效的客户运营和价值沉淀。

（图源：视频号直播间）

03

明确打法是关键，

银发旅游直播间≠低门槛

银发文旅市场体量巨大、需求旺盛，但并不意味着它是一个低门槛赛道，能够脱颖而出的玩家往往需要具备精准的用户洞察、专业的产品设计能力以及高效的运营体系。

同样，这一规律也适用于旅游直播间。能够在直播间实现持续稳定获客的旅行社，不仅需深刻理解中老年群体的消费心理，还必须在产品设计、行程体验、直播内容策划及用户运营上形成差异化优势。

唯有如此，才能将直播流量高效转化为可运营的私域客户资源，实现长期盈利与品牌沉淀。

（图源：视频号直播间）

一位旅行社负责人告诉AgeTravel，当前多数旅行社都已经完成或正在进行数字化转型，但中小旅行社普遍面临直播转化难题，即有流量却难成交。对此，旅行社需要明确以下打法：

选品聚焦：不盲目铺开，只集中推爆款。同时，小团模式有品牌标签效应，转化率、复购率、转介绍率更高。

场景化直播：将直播间搬到目的地景点，或借助实拍视频作为背景，利用实景营造沉浸感，激发用户旅行欲望，拉动下单。

（图源：视频号直播间）

与此同时，直播带动的热潮也在快速放大行业竞争，新的问题随之浮现。

随着越来越多中老年用户选择在直播间订购旅行产品，吸引更多旅行社加入战局，行业鱼龙混杂，引发了一系列乱象。虚假宣传、话术歧义、信息模糊等问题层出不穷，为旅游市场蒙上一层阴影。

一位旅行社负责人坦言，直播虽然带来了全新的获客渠道，但随之而来的内卷和乱象，也让正规经营者感到无奈，自己辛苦做品质小团，却被低价团或虚假承诺抢走客户，“大家都在制造噱头，真正注重体验和服务的反而容易被忽视。”

站在行业从业者和中老年用户的角度来看，如果没有相应规范，劣币驱逐良币以及消费者盲目“踩坑”的情况可能愈演愈烈。

针对这一现象，既需要从业者和用户增强自律和理性消费的意识，也需要相关部门、行业协会建立健全监管和规范机制，共同营造公开透明、有序发展的旅游直播环境。

例如，近期多地试点旅游产品直播间“熔断机制”，借助语义识别技术实时比对主播口径与合同条款，一旦发现“零自费”等宣传与实际存在的附加费用相冲突，系统便会自动下架相关内容。这类穿透式监管，正是解决旅游直播间乱象的有效路径。

结语

随着银发人群的旅游需求不断释放，直播间正成为旅行社触达、转化与沉淀客户的重要场景。对于旅行社而言，直播间的价值不只是带来即时订单，更在于塑造品牌心智、形成长期信任。

未来，银发旅游直播赛道必将进入优胜劣汰的阶段，只有能够在内容生产、供应链整合与体验设计上形成差异化优势的旅行社，才有可能真正抓住新一代银发族的注意力，成为这一赛道的长期赢家。

来源：AgeClub