摘要：第一阶段上一集已经讲过，当时滴滴各项条件都处于下风，他们是如何从补贴大战中脱颖而出，程维又用过哪些“非常规手段”？

上一集聊了，滴滴创始人程维是如何创立滴滴，并且度过起步阶段的。

这一集接着聊后面的故事。

滴滴的前世今生，大概可以分为六个阶段。

第一个阶段，滴滴初创与早期竞争。

第二个阶段，补贴大战与市场扩张。

第三个阶段，与快的合并，对抗Uber。

第四个阶段，收购Uber中国，成为行业独角兽。

第五个阶段，上市风波与监管危机。

第六个阶段，整改回归，低调做人。

第一阶段上一集已经讲过，当时滴滴各项条件都处于下风，他们是如何从补贴大战中脱颖而出，程维又用过哪些“非常规手段”？

正文开始。

一、

解决早期的技术问题和司机问题之后，滴滴出行正式上线，到了找顾客的阶段。

程维是销售出身，把产品卖给顾客是他的老本行。在拉新的过程中，为了不被其他家拉开太多，他用了不少“非常规手段”。

比如一开始，很多司机虽然下载了滴滴出行，但根本接不到单，还浪费不少流量。有不少司机找到他们公司算账，要求他们赔偿流量费。

于是程维就雇了一批“托儿”，每天在北京三环疯狂下单，给司机营造一种“滴滴出行需求很火爆”的假象。

这事儿程维自己也做过，期间他还跟司机聊天，问他们有什么具体需求，然后反馈给技术部门，拿到用户的第一手反馈数据。

不过光是这样，解决不了太大的实际问题，程维最绝也最非常规的，还是下面这一招儿。

当时摇摇招车在2012年4月就拿到了红杉资本和真格基金350万美元的A轮融资。财大气粗的摇摇招车，拿出30万在广播电台做了一个广告。

广告一方面是介绍他们的软件，一方面是通知司机两周后参加他们的线下活动，到时候会有专人帮忙安装下载软件，并且有一些福利活动。

程维知道后，立刻也做了一个广告，正好接在摇摇招车广告后面，内容十分简单：

现在拨打电话XXXX，即可下载安装。

当时司机根本分不清摇摇跟滴滴，他们误以为这个电话就是摇摇招的服务热线，于是纷纷把电话打了过去。

两周后，摇摇招车的工作人员发现没人来参加线下活动，于是给司机电话回访，结果他们说，你们的人已经帮我安装好了啊。

就这样，滴滴利用摇摇重金铺设的广告，给自己做了嫁衣。

再比如，当时打车软件还没彻底普及，不少地方都禁止他们的地推人员进入。于是滴滴就穿着诺基亚的工作服，假扮诺基亚的工作人员，表面上打着为司机群体解决手机问题，实际上趁机安装滴滴软件，并且卸载对手的打车软件。

除此之外，滴滴还动过一点小聪明。

当时为了杜绝黑车进入打车行业，监管平台要求司机注册打车软件时，平台必须认真核实司机身份，必须有司机身份证、服务监督卡原件等多个证件，才能办理注册业务。

但滴滴却降低了注册门槛，只要求司机实名，然后填写出租车公司以及服务监督卡号和车牌号即可。

虽然都是服务监督卡，但一个是原件，一个只是卡号。经常干灰产生意的朋友们都应该知道，这里门道究竟有多深。

司机本来就不喜欢复杂繁琐的注册过程，滴滴这个小聪明，帮他们招揽了不少司机，不过也为后来的奸杀案埋下了一个伏笔。

这些手段虽然看着不太光明磊落，可也说不上是违法犯罪。滴滴凭借这些“非常规手段”迅速崛起，吃掉了摇摇招车在北京的一定市场份额。

当时摇摇招车面对滴滴的攻势节节败退，一方面是公司没有想好，到底该做出租车业务，还是做专车服务，摇摆不定的策略让他们错失了黄金时期。

但他们之所以后来会出局，还是因为拒绝了腾讯。

二、

2013年3月，阿里率先入局打车赛道。在A轮融资中，他们投了400万美元给杭州的快的打车。

彼时互联网格局还是BAT三家独领风骚，腾讯在得知阿里开始布局后，紧跟其后找到了北京市场份额第一的摇摇招车。

可摇摇招车创始人王炜以“公司必须独立发展”为由，拒绝了腾讯的注资要求。

随后，腾讯就找到了程维的滴滴出行。

为了搞定这门生意，当时腾讯投资总经理彭志坚，专门来到北京见程维和朱啸虎。

朱啸虎是金沙江创投创始人，同时也是滴滴出行联合创始人王刚的朋友。当初滴滴烧干了初始启动资金80万之后，朱啸虎在王刚的介绍下，以金沙江创投名义在A轮给滴滴投资了350万美元。

这里有意思的是，程维和王刚都是出身阿里，按照当时的潜规则来说，他们出于“江湖道义”是不能也不敢接受腾讯或者百度投资的。

而且朱啸虎也跟他们打过招呼，一定要拒绝腾讯的投资。

于是几人饭吃了没多久，程维就起身说自己要走了，准备婉拒彭志坚。可彭志坚也是一个老江湖，硬生生把几人拦下，又聊了几个小时。

经过几个小时的交流，彭志坚明白程维和王刚拒绝腾讯投资，是担心阿里会偷偷“下绊子”。

可当时阿里已经投资了杭州的快的打车，所以彭志坚依然觉得这里是有机会的。

后来马化腾来北京参加会议，特意约见了程维。两人见面后，马化腾没有威逼利诱，而是开出了很多正常人都无法拒绝的条件。

比如，腾讯允许滴滴估值比别人贵一倍，而腾讯只要一半的投票权。

比如，马化腾承诺将会在微信给滴滴留出多个窗口用来导流。

再比如，马化腾开出了一个在投资行业很少见的兜底条款：

滴滴即便是创业失败，腾讯依然会按照一个保底价格，收购程维和王刚手里的股份。

这个条件确实足够诱人，马化腾态度也放得足够低。最后程维和王刚商量之后，决定“背叛”阿里，接受了腾讯1500万美元的B轮融资，正式与老东家“开战”。

从滴滴接受腾讯投资那一刻开始，就注定了摇摇招车的结局。

后来摇摇招车果然因资金出现问题，以及竞争对手的挤压，还没活到补贴大战，就提前出局成为了历史。

阿里和腾讯入局后，因为资本优势彻底改变了打车软件的格局。不光是摇摇招车成为了历史，就连易到用车也逐渐落幕。

当时打车软件的T0战队，就只剩下阿里支持的快的打车，以及腾讯支持的滴滴出行。

快的打车大本营在杭州，滴滴出行大本营在北京，双方不约而同选择上海，作为自己扩张的第一步。

在上海滩争夺战中，程维凭借地推团队优势，很快拿下大部分市场份额。随后他们把目光盯上了快的的老巢，杭州。

他们把精锐部队派遣到杭州，准备在杭州跟快的“决一死战”。可就在这个时候，上海突然“失守”了。

当时上海突然出现一家名叫“大黄蜂”的打车公司，快速蚕食着滴滴的市场份额。

大黄蜂创始人名叫黎勇劲，曾是土豆网CFO。他曾主导过土豆网在美国上市，还曾推动过土豆网和优酷的合并案，是一个创业老手。

2013年1月，黎勇劲和土豆网前副总裁邓薇等人一起创建了大黄蜂打车。凭借过去的创业经验和人脉资源，很快就拿下了上海的出行行业的半壁江山。

程维见上海失守，立马掉转枪头回到上海。他们一开始采用广告轰炸的策略，在上海大街小巷都贴上了滴滴的广告，可效果并不明显。

后来他们开始群发短信，尤其是针对苹果用户，发送一些带有短片内容的彩信，获得了不错的效果。

凭借这个小妙招儿，滴滴挽回了一定的数据，软件下载量和日活都反超了大黄蜂。

可就在这个时候，深圳政府突然发文，要求司机统一卸载打车软件。与此同时，北京政府也宣布，打车软件因扰乱了传统出租车市场的行业秩序，要求等待制定相应的标准后，打车软件才能正式运行。

这两个条文虽然不是明文禁止，但给如火如荼的出行行业泼了一盆冷水。

就在这个时候，大黄蜂也打算寻求大资本的帮助，他们盯上了BAT中的B，也就是百度。

三、

当时出行行业已经有了阿里和腾讯两大巨头，如果百度再进来掺和一脚，不会让这个行业变得更好，只会把战线拉得更长，出现更多不可控的因素。

于是程维主动找到百度的战略投资部负责人汤和松，希望他能投资滴滴，而不是投资大黄蜂，形成三国鼎立的态势。

他的原话是，“你是要投第三名去搏命，还是要投第一？我们的天使可以卖老股争取你们进来。”

程维的话，以及当时大黄蜂数据下滑的事实，成功劝阻了百度投资。不过百度并没有放弃出行行业，后来他们投资了Uber，这个我们后面再说。

就在百度放弃投资大黄蜂之后，业内突然传出大黄蜂即将被快的收购的消息。

虽然当时滴滴占据市场份额第一，可如果二三名联手，滴滴将会腹背受敌处境十分危险。于是他四处游说，希望破坏这次收购。

他先是找到大黄蜂，劝说他们不要被快的收购。然后又找到快的，向他们阐述收购大黄蜂的坏处。可他自己却在暗中偷偷跟大黄蜂接触，希望他们能被自己收购。

就在程维以为自己可以瞒天过海暗度陈仓时，大黄蜂和快的却突然宣布，已经达成了合并。

直到这个时候，程维才知道自己不是在后的黄雀，而是被快的和大黄蜂摆了一道。

眼见快的实力上了一个台阶，程维只能去美国寻求新的投资，可几乎没有投资人愿意见程维。

因为程维每见一个投资人，投资人就会接到阿里二把手蔡崇信的电话。

蔡崇信的意思很简单，如果你们投资了滴滴，那么就会失去跟阿里合作的机会。如果你们拒绝投资滴滴，那么阿里可以低价出售一些阿里股份，作为回报。

当时阿里正在筹备上市，号称是全球最大的一笔IPO，所以阿里的股份和滴滴的股份到底哪个更值钱，所有投资人都用实际行动给出了答案。

无奈之下，程维只能回到国内，寻求国内投资机构的帮助。最后是朱啸虎帮忙找到国内的中信产业基金，敲定了C轮融资。

2013年年底，中信领投6000万美金，腾讯跟投3000万美金。

另一边，快的打车也在阿里的帮助下，完成了C轮融资。

其中老虎环球基金领投，阿里巴巴跟投，金额超过1亿美金。

弹药准备充足后，补贴大战正式开始。

四、

2014年，腾讯的微信成为社交软件的龙头，阿里的支付宝则是支付软件的龙头。

彼时腾讯迫切想要推出微信支付，打破支付宝在移动支付的垄断局面，于是他们找到了滴滴，策划了一起补贴活动。

2014年1月，腾讯和滴滴率先开始补贴大战。

只要是从微信端登录滴滴出行并且下单，每个人都能享受到10块钱的打车补贴。

当时很多人虽然用微信，但不喜欢绑定银行卡。可为了这10块钱的打车补贴，很多人还是选择绑定银行卡。

凭借微信巨大的流量优势，活动上线的第一天就花光了1500万预算。这笔预算为微信带来了近200万的微信支付用户，同时也让滴滴在微信端的订单暴涨了50倍。

阿里见腾讯已经出招儿，很快也推出了自己的补贴政策。

由于当时微信已经封杀了快的，所以他们只能在支付宝上推出补贴政策。

当时腾讯和滴滴第一轮补贴活动已经结束，所以支付宝和快的的补贴活动一上线，数据就迎来了逆转。

程维见用户大量流失，于是跟腾讯提出了新的补贴活动，声称可以一人各出50%。

腾讯和滴滴的补贴活动上线后，快的也立马做出了回应。他们补贴策略很简单，就是永远比对方多出一块钱。

滴滴补贴10块，快的就补贴11块。滴滴补贴11块，快的就补贴12块。

于是双方就这样互相抬价，导致当时所有用户几乎都能免费打车，蹭到一波红利。

后来马化腾给程维提了一个意见，就是用随机红包的方式来给补贴，每次补贴金额都会在10块到20块不等，让用户摸不准每次的奖励是什么，也能让对方无法制定具体的补贴金额。

由于微信这边有社交平台的优势，用户可以通过把补贴链接发放到群里以及朋友圈等方式，打乱了快的的补贴策略。

与此同时，马化腾派出50名工程师精锐，进驻滴滴公司，帮忙解决各种技术问题。

这轮补贴大战一直持续到2014年的5月份。经过几个月的补贴，两家公司都烧掉了几亿美元的补贴，终于坐不住了。

双方第一次坐下来谈判，最终决定在5月17日双方同时停止补贴。

虽然这几个月，双方都扔进去不少真金白银，但效果也是十分显著。

经过这轮补贴大战，滴滴和快的成为出行行业的卧龙凤雏，两家公司占据了市场超过98%的份额。其中滴滴占据6成略胜一筹，快的占据4成。

可就在两家公司打算和平共处的时候，突然杀出一个不速之客，Uber。

Uber是海外的出行行业的龙头公司，他们在2014年开始进军中国市场，他们联合跟当地一些汽车租赁公司合作，主推高端商务车业务。

Uber入华，再次让刚刚平静下来的出行行业泛起阵阵涟漪。

滴滴为何会与快的合并？柳传志之女柳青为何加入滴滴？滴滴在对抗Uber时，腾讯又扮演了怎样的角色？

我们下集再见！

来源：万小刀一点号