商务大客户销售培训PPT模板

摘要：《高效销售实战指南》一、核心认知（10分钟）1. 销售本质 = 需求匹配 + 价值传递2. 成功公式：（专业度 × 信任度）+ 客户痛点的平方二、销售四步法（重点讲解）破冰阶段（黄金30秒）✓ 万能开场：观察+赞美+提问✓ 案例：家具销售发现客户手机屏保是猫：

《高效销售实战指南》

一、核心认知（10分钟）

1. 销售本质 = 需求匹配 + 价值传递
2. 成功公式：（专业度 × 信任度）+ 客户痛点的平方

二、销售四步法（重点讲解）

破冰阶段（黄金30秒）
✓ 万能开场：观察+赞美+提问
✓ 案例：家具销售发现客户手机屏保是猫："您家主子喜欢什么样的抓板材质？"

需求挖掘（关键20分钟）
• SPIN提问法：
Situation（现状）：您现在用哪家供应商？
Problem（痛点）：配送延迟影响销售吗？
Implication（影响）：每月损失多少客户？
Need（需求）：是否需要更稳定的物流方案？

价值呈现（FABE法则）
特征→优势→利益→证据
例：这款POS机（F）支持刷脸支付（A），帮您减少顾客排队（B），XX便利店使用后成交率提升40%（E）

异议处理（LSCPA模型）
倾听→理解→确认→方案→行动
"价格太高"应对：
"理解您对成本的关注（L），很多客户初期也这样认为（S）。如果我们能证明三个月回本（C），您愿意看看数据吗？（P/A）"

三、客户维系技巧