摘要：据中国证监会公告显示，谷雨生物在3月31日备案准备进行首次公开发行股票(IPO)，并已在3月27日与中信建投证券签署辅导协议，这意味着其正式开启A股IPO进程。
谷雨2024年GMV达50亿，正式启动IPO辅导。
来源 | 聚美丽
作者 | 飘 飘
昨日(4月1日)，聚美丽从中国证监会官网获悉，谷雨生物科技集团股份有限公司(下文称“谷雨生物”)正式开启IPO辅导。
图源：中国证监会
据中国证监会公告显示，谷雨生物在3月31日备案准备进行首次公开发行股票(IPO)，并已在3月27日与中信建投证券签署辅导协议，这意味着其正式开启A股IPO进程。
谷雨虽较珀莱雅、毛戈平、韩束等头部国货起步晚，但凭借独家美白成分光甘草定以及套盒打法，在今年1-2月跻身抖音美妆第三名。
近年随着美妆企业IPO的退潮，一众品牌商/TP商的上市进程被按下“暂停键”，其中不乏有自然堂、相宜本草、高浪控股等。但另一方面，毛戈平公司自去年12月成功在港股敲钟，今年市值一度飙升至国货美妆上市企业TOP1，且同名品牌在今年3.8大促中登顶抖音彩妆/香水/美妆工具第一。
在此之下，今年有多个美妆相关企业重启/开启IPO，包括颖通再次递表港交所、创健医疗成功挂牌新三板后转战北交所等，下一家上市的品牌商会是谁成为业内关注的焦点。
公开资料显示，谷雨生物创立于2010年，创始人为王安宁，旗下有植萃美白品牌谷雨，以及抗老修护功效护肤品牌粹律ReGreen。
据聚美丽之前的报道，谷雨创始人王安宁的家族长辈很多都做供应链，为国际大牌做代工。所以王安宁在家族的化妆品工厂干了多年配方师，“精华、膏霜的每个品类，闭上眼睛都能默出50个完整配方”，之后开MCN公司、广告公司，“把做化妆品品牌该有的能力板块都做了一遍”。
从企业发展历程来看，虽说谷雨品牌在认知中尚属“新锐品牌”，但其在正式创立之前已经历多年的打磨与筹备。
公开资料显示，早在2007年谷雨护肤实验室成立，并聚焦在珍稀植萃提取及功效研究。
随后，2010年谷雨生物诞生。不过，企查查显示，企业名最初为广州榀尚企业营销策划有限公司，在2015年5月更名为广州梵之容化妆品有限公司后才正式进入化妆品行业，直至2024年11月更改为广东谷雨生物科技集团股份有限公司(下文称“广东谷雨生物”)。
次年(2016年)，筹备多年的谷雨品牌正式面世，并以光甘草定作为独家成分打造市场差异化。
据谷雨近年对外宣称，其对光甘草定的研究，包括原料种植、提纯技术、配方研发等已持续约17年。
而从融资方面来看，企查查显示，谷雨生物共获得三轮投资。其中，谷雨品牌成立之初的2016年末，企业就获得了晟初基金的A轮投资，后还有金鼎投资和广州开发区产业基金两大资方。
其实，谷雨IPO消息实际上早有端倪。根据最新工商信息，广东谷雨生物于今年2月25日完成名称变更登记，正式更名为谷雨生物并同步完成股份制改造，现股东还包括凯辉基金关联企业、修远资本合伙人严明等。
另外，今年3月中旬，消费品业内人士就在姚兰Yvonne公众号曾披露，谷雨筹划在A股上市，辅导机构为中信建投。彼时，聚美丽曾向谷雨相关人员进行求证，其表示相关信息以公司正式披露和公告为准。同时，也有中信证券相关人员表示，该消息应该属实，但尚处在协商接触阶段。
虽说谷雨生物较上美、珀莱雅、自然堂等头部企业而言属后起之秀，但近年也凭借品牌的差异化逐渐在市场上声名鹊起，还被部分媒体称为“渠道红利捕手”。之所以有这个称号，是谷雨在几乎每一个社媒平台都吃到了最早的流量红利。除了主流的小红书、快手、抖音，连B站、知乎、甚至得物，他们家都在第一批吃螃蟹的选手之列。
据谷雨生物内部透露，谷雨品牌GMV逐年递增。据悉，成立第六年(2021年)谷雨品牌GMV达9亿元，次年(2022年)更是翻一番达22亿元。
不仅如此，2023年谷雨合伙人李安章在公开演讲中，还透露品牌该年GMV预计达35亿元，同比增长近60%。
此外，谷雨生物向聚美丽透露，2024年谷雨品牌GMV达50亿元，也就是说按GMV来看已属于新锐头部品牌。
而在销售额迅速增长的背后，谷雨生物的“黑马”实力主要体现在线上渠道的爆发、手握核心成分光甘草定的差异化定位，以及大单品矩阵等优势。
1、多渠道泛投，抖快TOP3
从销售渠道来看，谷雨在诞生之初即重仓电商，且泛投多平台实现快速起量。
尤其是线上渠道的红利期，谷雨生物创始人王安宁也大胆尝试，多次踩中风口。如王安宁在2013年成立电商运营公司本新文化(注：2024年4月注销)。
2016年7月，谷雨大胆尝试淘宝刚上线的直播板块，并在半年内实现起盘。
次年(2017年)，公开数据显示，谷雨的直播渠道营收占比即达70%-80%。
在渗透货架电商之下，谷雨还积极布局小红书、抖音和快手等新兴电商渠道，以内容营销+直播带货的方式形成从“种草-成交”的闭环。
尤其是，在过去数年来，社交电商冲击货架电商的市场变革中，谷雨并没有与其他重压淘系的美妆品牌，或是TP商一样面临转型的阵痛，反而是凭借多平台的广泛投流而再次飞升。
飞瓜数据显示，早在2021年1月谷雨的月销售额已达数百万，而该年下半年已飙升至每月数千万的销售额，直至2023年8月其月销售额已基本稳定在数亿。
从排名上来看，2023年至今，谷雨在抖音美妆的月度排名稳定在前20名，尤其是今年1月、2月更是进入TOP3行列。
不仅如此，据飞瓜数据官方榜单来看，谷雨2024年位列抖音美妆第八名，平台年销售额达15-20亿元，分别约1/3销量来自达播、自播和商品卡(注：指的是展现商品信息的卡片，非直播间或短视频成交形式)。
同时，从美容护肤榜单来看，谷雨位列第八名，仅次于韩束、珀莱雅。
除了抖音之外，谷雨在快手也名列前茅。飞瓜数据显示，今年3.8大促(注：3.1-3.10)谷雨位列快手美容护肤第2名，国货TOP1。
不过，谷雨虽在抖快的飞速发展，但并不意味着其在天猫平台上哑火。
从天猫来看，谷雨官方旗舰店已累计粉丝数达747万，第三代光感水、第三代美白奶罐面霜等均已售数十万。
由此可见，谷雨能够快速成为新锐品牌中的佼佼者，背后与擅长在多渠道跑量，以及踩中市场风口不无关系。
2、大单品+套盒的自营模式
从产品来看，谷雨以光甘草定为核心的独家成分现已形成“大单品+套盒”的矩阵，同时带货模式上以品牌自营为主，并未过度依赖头部主播。
以抖音为例，谷雨2024年销售渠道超85%源自直播，在带货方式上近50%销售额来自品牌自营，其余40%+源自达人推广。
而在达人推广方面，谷雨近90%达人销售额由腰部达人和潜力达人贡献，最集中的两大头部主播陈三废姐弟和麦小登，占比均不到10%。
在产品方面，谷雨最畅销的均是以大单品组成的套盒，其中最热门的谷雨套盒第三代雪肌水乳套装(售价299元)，以单品+次抛的形式组合，官旗已售125.8万件，位列护肤套装好价金榜TOP1。其次是水感水乳套装(售价399元)，主打美白功效。上述两款谷雨套组，90%以上销售额来自自营。
除了形成以美白为核心的大单品矩阵(如雪肌水、奶罐面霜)外，谷雨也向抗衰(如“山参面霜”)、敏感肌修护(“安肌精华”)等功效赛道延伸。
如此看来，谷雨近年快速崛起，与其多渠道布局以及大单品矩阵有关。其中，值得关注的是，谷雨是少数能够快速在电商模式变革中适应的新锐品牌。
虽说如今谷雨在抖音与快手的实力不容小觑，但是相较于韩束、珀莱雅等还有诸多遗留问题，其中，长期主义是一大挑战。
1、单品牌营收的高风险
如今头部国货上市美妆企业中，上美、巨子、福瑞达以及珀莱雅等均通过搭建多品牌矩阵实现周期性穿越。如珀莱雅公司有数十亿级别的珀莱雅品牌，以及超10亿的彩棠；上美除韩束营收破50亿之外，其New Page一页、红色小象和一叶子三大品牌均是数亿级别。
相较而言，谷雨生物的主要营收来源是主品牌谷雨，这暴露出其单品牌营收的高风险。
虽去年6月，谷雨新推的抗老修护功效护肤品牌粹律ReGreen，从目前来看，营收仍有很大的增长空间。
图源：粹律ReGreen微信公众号
目前来看，粹律ReGreen与主品牌谷雨在定位及定价上略有不同，粹律ReGreen价格区间在180-1160元，而谷雨定价在79-990元。
但是，粹律ReGreen也是以渠道投放模式为主要打法。飞瓜数据显示，粹律ReGreen在2024年10月开始试水抖音，首月销售额不到1w，后续两个月(11-12月)10w不到。
直至今年开始，粹律ReGreen在抖音月度销售额达百万级别(注：截至3月底)。
图源：飞瓜数据
从销售渠道来看，粹律ReGreen近60%销售额来自直播，带货方式上主要是商品卡(近40%销售额)，其次倚重于品牌自营(不到38%销售额)。
在达人推广上，粹律ReGreen与伊能静、可以叫我nina深度捆绑，均占比超10%达人销售额。
在国货美妆通过技术、成分以及文化自信实现突围的过程之中，高端化实际上是不少品牌当下面临的痛点之一。
其中，有国货品牌创始人曾向聚美丽表示，”国产美妆与国际大牌的分水岭是在500元左右的价格带，国货占据500元以下的市场，但500元以上还是以外资为主导。”
而从实际情况来看，国货美妆或多或少都有高端化停滞的困局，谷雨也不例外。
去年6月，谷雨推出近千元新品精华水引发了争议，更是冲上了微博热搜。其中，有部分网友质疑，谷雨以平价国货形象占领用户心智，如今标价冲刺千元是否太过着急，其底盘并未稳固。(详见)
图源：微博
3、研发功课待补，欠缺线下基因
虽说国货美妆的崛起背后，绕不开的话题便是电商红利。但是真正跑到前列的头部国货都是在这期间完成了线上向线下布局，以及自建研发体系的迁移。
如巨子生物、华熙生物每年研发投入均已破亿。同时，可复美、可丽金、薇诺娜、毛戈平等品牌在线下设有专柜或是深入OTC渠道，而韩束、珀莱雅等经典国货本身具有线下渠道的原始基因。反观，谷雨目前跑量的渠道均以抖快为主。
不仅如此，拆解谷雨的成功路径来看，在功效护肤风口下，其凭借光甘草定+传统文化的故事破圈。但也必须清醒地认识到，谷雨的崛起，正是与新监管法规落地、竞品没能及时获得美白特证的独特窗口期密不可分。
但现阶段越来越多品牌在卷美白成分的自研，以及向美白市场扩容下，国内外美妆品牌中，珀莱雅、欧诗漫等均有独家美白成分，总部同在广州的环亚集团旗下的肌肤未来则深度绑定明星原料377，而妮维雅、OLAY等国际美白头部品牌也不断通过自研成分，突破靶点以实现更有效的通路。
回看谷雨的发展，渠道及功效护肤的红利加持下，其快速崛起。但与其他新锐品牌相同的是，在马太效应日益明显的当下，积累长期主义的“原始资本”(指的是研发壁垒、多渠道发展)是其穿越周期的关键所在。
因此，如今谷雨启动IPO也是迈向长期主义的重要一步，聚美丽也期待有越来越多的国货品牌成功上市。
视觉设计：乐乐
责任编辑：高高
来源：聚美丽中国