摘要：Labubu掀起的“全民追捧”风潮，不仅让背后母公司泡泡玛特在二级市场价格一路上升，也直接带动泡泡玛特第二季度收入的实现大幅增长。近两个月来，与多家机器人、AI玩具等硬件厂商交流时，他们都有相似的愿景：做出一款和Labubu一样的现象级产品。

Labubu掀起的“全民追捧”风潮，不仅让背后母公司泡泡玛特在二级市场价格一路上升，也直接带动泡泡玛特第二季度收入的实现大幅增长。近两个月来，与多家机器人、AI玩具等硬件厂商交流时，他们都有相似的愿景：做出一款和Labubu一样的现象级产品。

抽丝剥茧来看，Labubu的出圈还是离不开陪伴带来的情绪价值。进入AI时代，不少大厂高管离职后把“陪伴”和“伴学”融合在一起，围绕AI玩具、AI陪伴等方向创业。去年字节火山引擎为员工定制的内部礼品，AI毛绒玩具“显眼包”火速出圈。在今年百度云智大会期间，作者获悉今年10月百度将推出首款AI玩具“度熊”，定价大概在200元。

资本市场同样开始下注，8月有两家公司获得融资：跃然创新（Haivivi）近期完成2亿元A轮系列融资、奇点灵智近期完成数千万元天使轮融资。Haivivi创始人李勇是一个在消费硬件行业有20年经验的从业者，曾参与天猫精灵销量从0－3000万的全过程。后者由包塔创立，其曾担任美团副总裁，据了解创业产品方向将面向3-8岁儿童的AI英语伴学，目前还未对外出售。

去年9月，Haivivi发布了BubblePal，售价499元，销量已经达到了20万台。“这是超过我预期的，说实话我以为卖一两万差不多。”李勇告诉作者。同时，作为消费级产品，李勇需要面对用户的“差评”“投诉”，也要接受大多数人的喜新厌旧，这些指向的都是产品功能的升级、IP的创新。近期，Haivivi推出的第二代产品CocoMate系列在上一代产品的基础上做了许多迭代，比如电池容量和喇叭均进行了升级。

作为大厂出来创业的代表之一，李勇经历过顶着光环拿到第一桶金，到融资困难险遭破产清算，再到产品出圈走在头部阵营的过程。在WAIC之后，作者与李勇进行了一次对话，他分享了为什么要在产品上做极致的减法、如何让玩具成为用户的朋友、与顶流IP合作以及作为商业化公司所经历过的残酷挑战。

以下交流的部分内容：

产品上做减法、不放大功能性

Q：既然叫AI玩具，在大模型上有哪些能力体现？

李勇：我们是全球第一个搭载端到端语音模型的玩具产品。市面上很多大模型公司提供的方案，用户无法打断后再连续对话，对孩子来说体验其实挺糟糕的，因为他们大脑思维很发散，当他再想接着听就做不到了。

我们做了一个多音轨混音的技术，当第一个音轨在播，第二个音轨进来的时候，我们觉得会将第一个音轨的声音降低，第二个问题给你回答完，第一个音轨声音再回来，一共可以支持三条音轨。

Q：如果给他下一个连续性的指令呢？

李勇：指令可以分为两类：聊天交互指令和硬件控制指令。控制类很好解决，比如“音量调大50%”“休眠”，就像新能源汽车的语音控制一样，难点在于能否准确区分“这是交互还是控制”。

举个例子，孩子听故事时突然说“声音调大点”，玩具不会像一般产品那样停掉故事重播，而是压低背景音 → 执行调音量 → 回到原故事；如果孩子边听《孙悟空三打白骨精》边问“唐僧在哪”，系统也能先回答，再继续播故事。甚至还能同时处理“提问+调音量”这类多任务。

产品支持至少3条通道并行：一边播放内容，一边响应新指令，还能处理控制操作，按优先级无缝衔接。此外，我们专门做了儿童场景的杂音过滤模型，能区分“有用的人声”（孩子提问、家长插话）和“无用杂音”（拍手、关窗），避免误触发，也不漏掉关键对话。

Q：会不会和家居联动？

李勇：其实我们第一代产品就可以做，但是故意没有做，其实还是想做减法，不希望它的功能性或者说我们想刻意避免它是一个助手的印象。当年做天猫精灵、小度、小爱，带来的一个问题是这些“助手”是依附于你的，而我们想做的是一个朋友的角色，功能太多会消解它的情绪属性。

Q：刚刚您也说小孩他可能会跟传统的毛绒玩具聊天，我觉得底层的逻辑是相信的问题，你是否相信是真的一个有灵魂的姿态在跟你对话，其实想让成年人去相信这个东西，是有一定壁垒的，你怎么去看待里面的壁垒的消弭？

李勇：Haivivi在2023年注册，定位从一开始就很清晰——做AI玩具，但不把自己限制在“毛绒/只面向儿童”。原因很简单，以2023年的大模型能力，要满足成年人的情绪价值阈值，还达不到我们的产品标准。

今年我们才有信心做面向成年人的毛绒玩具，一是想明白了“如何让IP有生命感”的核心命题，二是资源到位；这里深度思考的模型至关重要。

面向成年人必须把“减法”做到极致，就像现实中的朋友不是全能型，能在某一方面打动你、形成情感投射就够了——这是我们在成人线的关键探索，预计9月发售。回看天猫精灵，当年用户活跃度不理想，很大程度因“万能助手”的定位抬高了预期；近两年几款走“全能”路线的AI硬件也类似，最终退货率偏高。

Q：减法怎么做取舍？

李勇：我们先聚焦儿童产品线，逻辑相对清晰。在硬件体验上，角色扮演、连续对话、长期记忆等功能都比同行做得更好。做儿童“朋友”的第一步是选对IP。孩子世界里真正经典、全国乃至全球熟知的IP不超过10个，所以我们选择与最知名的IP合作。

技术层面，我不介意被模仿，比如多音轨混音方案。但关键是体验要持续领先，短期壁垒是IP无法复制。更长期的壁垒在于IP塑造力——AI能保存用户记忆，当产品陪伴孩子多年后，它会沉淀成独一无二的童年记忆，这是最宝贵的价值。

Q：人跟人之间价值观对齐也是很有难度的一件事情，怎么落实到算法和执行里？

李勇：目前没有完美方案，我们是在探索。可以理解为市面上大多数产品在“60分”，我们努力把它做到“70-80分”。方法是让AI像朋友一样具备“深度思考”：比如在每天的对话后反思，总结你的兴趣和处境；当发现你进入职场，就会主动学习相关信息，以便在你遇到困扰时能给出更像朋友的回应。这样会让人感觉AI在“独立成长”，而不只是即时反应。

Q：这样会不会造成信息茧房，只是不断强化用户的价值观？

李勇：我们考虑过。第一层是底层价值观要对齐，不允许走向极端；第二层是社交属性。就像真实朋友会分享“别的朋友的观点”，AI也能通过“引用第三方视角”来打破封闭感，而不是一味迎合。

Q：那如果回答显得“无中生有”，会不会让用户觉得是假？

李勇：这是阶段性问题。比如儿童产品会绑定奥特曼等强IP，其价值观和世界观天然约束，不会出格；而成人IP则更发散，可能要自研孵化，逻辑和文化框架需要更完整，才能让用户相信。

创业公司谈壁垒很难

Q：与奥特曼等联名会加上IP的属性吗？还是只是套上壳？

李勇：必须加IP的属性，每个角色会有他的世界观，他的声音来说话。

Q：成人IP和儿童IP有何不同？

李勇：儿童端依赖全球知名IP（如奥特曼、小猪佩奇），价值观框架清晰且受监管；成人端的IP更分散，很多是自孵化的（比如Labubu这种新兴IP），价值观和世界观需要逐步构建和传播。

Q：IP授权有年限，如果到期不续约，用户怎么办？

李勇：这是行业普遍问题，顶级IP方通常会给1—8年的授权，并保留不续约的权利。但实际很少发生，因为一旦IP方发现合作方已经把产品做成市场标杆，就没有动力另找新伙伴。比如奥特曼，续约风险理论存在，但概率极低。

因为除了使用IP，厂商在产品、玩法、市场教育上投入了大量共创，一旦用户认知已形成（如孩子认同某家公司做的奥特曼最好玩），IP方换合作伙伴的成本和风险更大。真正让IP方担心的主要是盗版或销量不透明，如果合作方合规透明，基本没有续约障碍。

Q：会员收费模式如何？

李勇：最初设计是“送三年会员”，但随着成本下降，现在已调整为“终身免费”。整体是软硬件一次性买断，不再单独订阅收费。

Q：你们积累了几十万用户，会不会利用用户数据训练模型？

李勇：用户数据对大模型训练作用极小。几十万用户的数据量在大模型面前是九牛一毛，无法形成壁垒。有人声称用用户数据训练出更聪明的模型，那是不现实的。

Q：创业公司谈“壁垒”是不是很难？

李勇：是的，壁垒对任何初创公司来说都很奢侈。比如一些团队的产品一旦推出，华强北第二天就能复刻，甚至在价格上压到一半。这是AI硬件赛道的现实：如果只是接入ChatGPT、没有IP积累或用户体验打磨，很容易被视作“语音盒子”，缺乏真正壁垒。

有人觉得我们产品定价399元“疯了”，他们做一个成本几十块的，卖99元就能抢市场。但现实是，这类产品销量只有我们的十分之一，因为缺少营销投入和品牌溢价。华强北的思路是“能做出来就上”，但做得出来≠卖得出去。真正难的是让产品找到客户并长期活下来。

手机、故事机、手表等品类都经历过一哄而上的红海，最后大多数厂商都被淘汰，因为没有客户支撑。我们的逻辑是：要做品牌，就必须保持足够利润空间，用于持续种草和运营，而不是跟风打价格战。

Q：现在行业里还没有“爆款”，你觉得还差什么？

李勇：如果把爆款定义为单品销量100万台，我认为三到四年之内会出现。要实现这个目标，需要几个条件：

硬件成本和体验：必须足够稳定、价格合理，用户体验达标。

强势IP：最好是全球知名的IP，自研IP很难在三年内撑到百万销量，传播需要长期积累。

交付能力：供应链要可靠，能大规模出货。

算法表现：要“超出用户预期”，不只是能聊天，而是真正展现出聪明与惊喜。

这几个要素缺一不可，所以短期内还需要时间沉淀。但三年内我有信心，行业一定能跑出这样的产品。

Q：未来会考虑在硬件上做“加法”，比如增加多模态输入（摄像头、传感器等）吗？

李勇： 会考虑，但不急着做。核心不是成本，而是体验值不够。现在市面上已有带摄像头的产品，但用户体验并没有超出预期。如果新模态没有带来“哇”的瞬间，用户反而会质疑为什么要多花钱。所以我们更看重“是否能带来显著体验提升”，而不是单纯堆砌功能。

曾经陷入卖房境地

Q：从竞争的角度，如果大厂也下场做AI玩具，你怎么面对？

李勇： 我在大厂也待过，他们并不是没人想到AI玩具，而是资源有限。对于大厂来说，优先级更高的赛道是AI眼镜、自动驾驶等更大市场。比如AI眼镜几乎可以覆盖所有人群，市场规模远超AI玩具，所以玩具很难在战略层面获得资源。

有时候战略推演和战术执行是两回事。投资人也问过我，为什么不一口气开1000家线下店？我的想法是要控制节奏。就像当年潮玩公司和名创优品的路径：先依靠小规模门店起家，再成长为IP公司。但前提是产品矩阵和迭代速度，否则线下渠道支撑不起来。

Q：为什么现在还没有开线下体验店？

李勇：我特别想做线下店，但它有几个关键前提：

品类与矩阵：只有一款产品很难盈利，必须要持续推出新产品才能维持坪效。

资源配置：线下是系统工程，涉及培训、促销员激励、价格体系等，成本极高。

迭代速度：潮玩和名创优品靠高频上新，而AI硬件迭代慢，如果半年、一年没有新品，线下店无法维持。

品牌势能：线下流量效率不如线上。如果消费者没在小红书、抖音刷到过品牌，即使路过门店，也不会走进去。

因此，之前我们主要把精力放在线上种草。但今年情况有变，从8月起我们会有十几款新品，每月都有上新，矩阵逐渐形成，所以已经开始筹备线下渠道。

Q：目前的销量是多少？

李勇：第一代产品销量已经超过20万台。

Q：未来持续做下去，最大的成本压力在哪里？

李勇： 研发投入仍是最大压力。作为行业头部，我们前期已完成了大量研发，但要让Agent更像人类，还需要持续做探索性和实验性的工作，这部分会长期消耗资源。

Q：您什么时候开始创业的？

李勇：公司注册于2021年，算是比较早切入AI玩具赛道。当时融资环境非常好，我第一次融资时的状态可以用“狂”来形容：一场见面30分钟就能敲定投资，投资人排队见我们，那时候的市场热度真的很夸张。

后来环境急转直下，到了某些阶段几乎要抵押房子。这种反差带来强烈挫败感，有时候甚至会怀疑人生。

Q：投资人具体要求你们证明什么？

李勇：他们经常抛出一个词——PMF（Product Market Fit）。仅有Demo不够，他们会说至少先卖几千个；卖了几千个还不够，他们会追问月活和留存呢？要再等三个月数据，才能下判断。这是能理解的，所以我们被迫提前把产品正式推向市场。那意味着要把供应链、内测、公测、备案、交付全部做完，过程极其消耗资源。

Q：什么时候迎来转折？

李勇：2024年7月底，第一代产品正式上市，首批卖了几千个。用户反馈不错，说明产品确实能跑通。大家也开始相信情绪价值这回事了。其实，这也说明情绪价值和PMF缺一不可。

Q：现在怎么看待这种周期的起落？

李勇：我很清楚，这和我个人能力关系不大，而是周期决定了结果。好的时候，大家排队投你；差的时候，甚至要考虑“注销、清算”的可能性。现在能明显感受到又进入了一个新的周期。创业就是这样，需要承受起落。

Q：如果以三年为时间节点，你觉得市场规模或公司估值会到什么水平？

李勇：对估值我没有特别执着——从去年“融不到钱”到现在情况好转，我的体会是估值变化只是融资逻辑中的一环。但从行业角度，我对未来三年依然非常乐观。

过去我们确实一度过度乐观，比如在模型、多模态上走得太快，甚至做过带摄像头的原型，想通过视觉更好捕捉用户情绪。但实际落地发现量产难度大，所以暂时搁置。回头看，这是阶段性犯过的错误。

未来三年，我相信AI玩具会明显升级：交互更自然：可能具备摄像头、屏幕，可以在无需语音时捕捉喜悦或焦虑，并做出反馈。模型更强大：端侧模型成熟后，可以随时随地离线使用，降低成本。动作更逼真：不一定能走路，但会有一些简单动作，让角色更有生命感。总的来说，核心还是依赖模型能力的持续提升。

过往经验避免了很多低级错误

Q：现在团队规模多大？和你在天猫精灵时有什么不同？

李勇：公司目前大概50多人。而我在阿里时负责天猫精灵市场和销售，团队三四十人。两者的差别巨大：在大厂时，“公司花钱和我没关系”，要换电视、添设备，审批一下就有。现在创业了，每一分钱都要精打细算。“少一个电视也能干活，就先不买了。”

Q：你当初为什么那么坚定要做这条赛道？

李勇：有两个原因：一是洞察孩子的需求：在天猫精灵时，我们后台就看到很多孩子的指令数据。孩子真的喜欢和AI聊天，这让我坚定了“陪伴型AI”有市场。二是大模型的快速发展，角色扮演、连续对话、长期记忆的能力不断增强，结合毛绒载体，几乎没有理由孩子不会喜欢。

Q：你觉得过往经历给你带来了哪些优势？

李勇：硬件和供应链的经验很重要。比如：我们在做内测、公测时，遵循了硬件行业的标准流程，所以避免出现很多低级错误。

Q：去年和今年，你的时间分配有什么不同？

李勇：去年大部分时间花在见投资人，为了保护房子不被抵押，也在做产品定义（比如电池要多大、喇叭要多大，这些取舍）。

今年主要精力在项目推进和团队管理。我们今年计划上十几款新产品，但研发节奏需要调整。比如摄像头、多模态产品测试下来仍体验不足，可能需要延后。

Q：您怎么看待做AI玩具的不同创业路径？

李勇：我觉得市场上大致有三拨人：一是潮玩/IP逻辑：从潮玩、IP角度出发，关注的是角色和文化符号。二是硬件逻辑：典型是消费电子思路，把AI玩具当耳机、音箱来做，大厂尤其如此（阿里、字节、小米），因为他们本来就做硬件。三是算法逻辑：一群科学家，从AI模型角度切入，把玩具当算法实验的载体。我们自己更偏IP逻辑，站在“玩具要成为朋友”的角度来思考产品。

Q：作为消费品，你认为哪种逻辑更容易跑出来？

李勇：在C端表现上，潮玩逻辑更容易贴近用户。因为不管多么复杂的技术，最终你还是要把产品卖出去，要建立品牌，要让用户喜欢。所以从“情绪经济”和用户体验的角度，IP逻辑跑得会更快。

Q：有投资人说AI玩具行业退货率很高，甚至有40%-50%，您怎么看？

李勇：行业里确实有人这样传，但我们的真实数据远低于此。在早期量产、品牌刚推出时，退货率一度有20%-30%，这是因为用户对新品牌、新品类缺乏信任，加上“7天无理由退货”机制。

如果按更严谨的口径区分：未发货退货率（冲动下单后取消），在抖音直播渠道特别高；收货后退货率（拆开试用后退货），我们不到10%，主要是“不喜欢”，而非质量问题。

Q：你们主要通过哪些电商渠道销售？

李勇：一开始100%依赖抖音直播，因为需要教育市场，让用户直接看到“角色扮演、长期记忆”等交互功能，直播场景更能展示AI玩具的价值。后来拓展到京东和天猫，目前抖音仍是主要渠道。

抖音适合展示互动，转化率高，但退货率相对高；京东退货率低，更偏传统消费电子逻辑；小红书我们主要用来种草，成交转化还不算强。

Q：会向海外市场扩展吗？

李勇：坦率讲，这是我们的短板。到现在海外市场一直没做好。原因很多，包括资源有限、重点放在国内市场教育，以及跨境链条的复杂性。

来源：金钱猎人一点号