摘要：“现在整个市场全在卖白麻、麻城大小花，可卖了又有什么用？PC 砖都占了市场七成份额，房地产不行了，做工程的钱又从哪儿来？量也销不上去，好多工程连款都结不了，这都是实打实的困境。” 在广东某石材市场，一位经销商的吐槽，道出了当下传统石材行业的集体焦虑。五六年前，

“现在整个市场全在卖白麻、麻城大小花，可卖了又有什么用？PC 砖都占了市场七成份额，房地产不行了，做工程的钱又从哪儿来？量也销不上去，好多工程连款都结不了，这都是实打实的困境。” 在广东某石材市场，一位经销商的吐槽，道出了当下传统石材行业的集体焦虑。五六年前，单是麻城石材，一次就能发一百个柜，再差也有七八十个柜的量，如今三天都凑不齐一个柜。更残酷的是，一百家石材经销商里，能赚钱的也就二十几家，还都是赚点小钱，剩下的大多在亏本边缘挣扎。即便一再降价，生意依旧惨淡。传统石材行业，正深陷前所未有的困局。

需求萎缩：下游 “断流”，石材行业失了 “源头活水”

传统石材的核心需求，高度依赖房地产和市政工程两大领域，而如今这两大领域的疲软，直接让石材行业没了 “源头活水”。

这些年，房地产行业进入 “去库存、降杠杆” 的调整期，新项目开工量大幅减少。曾经，房地产项目对石材的需求是 “批量刚需”，无论是外墙装饰还是地面铺设，都离不开白麻、麻城大小花这类传统石材。可现在，不少房地产企业资金紧张，新项目要么推迟，要么缩减规模，对石材的采购量自然断崖式下滑。有经销商无奈表示，以前对接一个房地产项目，就能支撑大半年的业绩，现在半年都难遇到一个像样的项目。

市政工程的情况也不容乐观。虽然市政工程仍有一定的石材需求，但 “缺钱” 成了最大的难题。很多工程前期需要经销商垫资采购石材，可工程结束后，回款却遥遥无期。经销商既要向上游厂家垫付货款，又要承担下游工程的回款风险，资金链时刻紧绷。“做工程最怕的就是拖欠货款，有时候垫进去的钱连本钱都收不回来，谁敢轻易接活？” 一位经销商的话，道出了众多同行的心声。下游需求的萎缩，让传统石材行业陷入 “无单可接、有单不敢接” 的尴尬境地。

产品迭代：PC 砖强势崛起，传统石材失了竞争力

如果说下游需求萎缩是 “天灾”，那 PC 砖的强势崛起，对传统石材行业来说就是 “人祸”。这种预制混凝土砖，凭借诸多优势，快速抢占市场，让传统石材的竞争力荡然无存。

从成本来看，传统石材需要天然开采，再经过长途运输才能到达经销商手中，成本居高不下。而 PC 砖通过工业化预制生产，省去了开采和长途运输的高额费用，成本比传统石材低 30%-50%。在当前市场追求 “降本增效” 的大背景下，成本优势让 PC 砖吸引了众多采购方的目光。

施工方面，传统石材重量大、切割难度高，施工周期长，还需要专业的施工团队。而 PC 砖轻量化、标准化，施工简单便捷，普通施工团队就能操作，大大缩短了施工周期。对于房地产和市政工程来说，缩短施工周期意味着减少成本投入，PC 砖自然成了更优选择。

在场景适配性上，传统石材更依赖高端装修和大型工程，应用场景相对狭窄。PC 砖则不同，无论是市政道路、公园广场，还是中低端房地产项目，都能看到它的身影，覆盖场景十分广泛。而且，随着 “绿色建材” 政策的推进，PC 砖符合政策导向，而部分地区对天然石材的开采进行限制，这进一步拉大了两者的差距。在 PC 砖的冲击下，传统石材的市场份额被不断挤压，“卖不动” 成了常态。

行业生态：中小经销商承压，陷入 “亏本循环”

需求萎缩、产品被替代，让本就脆弱的石材行业生态雪上加霜，尤其是中小经销商，更是在困境中苦苦支撑，陷入 “亏本循环”。

石材行业长期存在 “小散弱” 的格局，多数中小经销商缺乏差异化产品，只能靠 “低价走量” 吸引客户。在市场需求旺盛的时候，这种策略或许还能维持生存，可如今需求大幅减少，“低价走量” 的路根本走不通。为了争夺有限的订单，经销商之间互相压价，“今天你降一块，明天我降两块”，陷入恶性竞争。价格一降再降，利润空间被严重压缩，最终导致很多经销商亏本经营。

中小经销商的抗风险能力本就薄弱，而石材贸易需要大量的资金用于囤货和垫资。在市场下行期，工程回款延迟、采购量下降，经销商的资金链很容易断裂。一旦资金链出问题，经销商要么被迫缩减规模，要么直接退出市场。有数据显示，近几年，广东地区有近三成的中小石材经销商因资金问题退出了行业。

更让人担忧的是，面对市场的变化，很多中小经销商缺乏转型的能力和意识。他们习惯了依赖传统的工程订单，面对 PC 砖的冲击、家装市场定制化需求的兴起，不知道该如何调整产品结构、拓展销售渠道。只能被动地看着市场份额被抢占，生意一天比一天差。

破局之路：主动求变，才能跟上时代步伐

传统石材行业的困境，看似是外部环境导致，实则是行业 “依赖房地产、依赖工程单、依赖低价竞争” 的旧模式，跟不上时代发展的步伐。要想走出困局，必须主动求变。

在产品端，经销商不能再局限于销售传统的白麻、麻城大小花，要向 “石材 + 设计 + 服务” 转型。比如，针对家装市场的定制化需求，推出个性化的石材装饰方案，提供从设计、加工到安装的一站式服务。还可以开发石材文创产品，拓展应用场景，提升产品附加值。

渠道方面，要打破 “依赖工程单” 的单一模式，积极开拓家装、零售等新渠道。可以与家装公司、建材超市合作，扩大销售范围；还可以借助互联网平台，开展线上营销，通过直播带货、短视频推广等方式，吸引消费者关注，提升品牌知名度。

对于中小经销商来说，单打独斗很难在市场竞争中立足，抱团取暖是不错的选择。可以联合其他经销商成立联盟，实现联合采购、共享渠道、共同开发市场，降低采购成本和运营风险，提升整体竞争力。

广东石材经销商的吐槽，是传统石材行业困境的一个缩影。但困境并非绝境，只要行业从业者能够认清形势，主动打破传统模式的束缚，积极探索转型之路，传统石材行业依然有机会在时代的浪潮中重新焕发生机。

来源：石材生意圈黄滨