摘要：可以说涂鸦的商业模式得到了市场验证，能赚钱了，而且再度宣布派息，两次派息合计几乎把全年非GAAP净利润全分掉了。目前的涂鸦营收、利润增速都还不错，账上净现金余额超过10亿美金，而且每个季度自我造血。

上个月底涂鸦智能发了2024年Q4和全年财报，去年营收同比增长近30%，而且同时实现了几个利润方面的重要里程碑：

季度和年度非GAAP运营盈利；

首次实现年度GAAP净利润。

可以说涂鸦的商业模式得到了市场验证，能赚钱了，而且再度宣布派息，两次派息合计几乎把全年非GAAP净利润全分掉了。目前的涂鸦营收、利润增速都还不错，账上净现金余额超过10亿美金，而且每个季度自我造血。

大家都比较关心的是未来这种势头能否持续，以及未来潜在的增长点在哪，年报和电话会管理层关于数字方面的指引没有细说，可能是由于美股合规的要求，所以讲的更多是策略方面。

结合这份年报，以及自己对涂鸦业务的理解，简单做个分析，AI最后部分聊。

一. 财报分析：稳健增长，首次盈利

1.营收增长与盈利能力

2024年，涂鸦实现总收入2.986亿美元，同比增长近30%。其中，第四季度收入 8210万美元，同比增长27.4%。公司首次实现季度和年度盈利，全年GAAP净利润为正，这是涂鸦历史上的重大突破。

数据来源：涂鸦2023-2024年各期财报

经营利润方面，涂鸦2024年全年非GAAP运营利润率达到7.6%，同比上升18.5个百分点，非GAAP净利润率达25.2%，盈利能力大幅提升。

数据来源：涂鸦2023-2024年各期财报

过去几年，市场对IoT平台型企业的盈利能力存在质疑，特别是很多国内外大厂在IoT平台或服务领域运营多年后相继退场。涂鸦这份年报给出报表，算是提供了一个正面的案例，尤其是在全球科技企业普遍面临成本压力的背景下，涂鸦终于从“烧钱换市场”的阶段进入了盈利增长模式，向市场证明了其商业模式的可行性。

另一方面，涂鸦的成本控制策略也做得不错，公司通过降本增效，运营费用同比下降约10%（GAAP下11%，N-GAAP下9.9%），人效较2年前提升约3倍，而且毛利稳定增长，上升至47.4%，而非牺牲市场扩张换来的短期盈利。目前涂鸦的增长是健康的、可持续的。

2.现金流与财务健康状况

2024年，涂鸦实现8040万美元正向经营现金流，并在第四季度末保持超过 10亿美元的净现金余额，为未来的扩展和战略行动提供了充足的资金支持。

数据来源：涂鸦2023-2024年各期财报

回溯过去几个Q现金流情况，实际上从2023年Q2开始，涂鸦就开始贡献正向现金流了。

持续保持正向现金流其实蛮关键，因为涂鸦本身是B2B平台，交付上是软硬件，以及整体解决方案，会存在ToB模式必然的应收账款。但从目前现金流情况来看，涂鸦整体也是非常健康的，尤其应收账款周转天数和余额比例都远低于同行。

涂鸦的业务涉及全球多个市场，并且持续处于技术的不断投入和扩张阶段，一直能有正向现金流，在研发、市场拓展和战略并购方面拥有更大的灵活性。财报电话会上也有分析师也问到，未来公司是否有潜在的并购意向，这个管理层没有排除可能，表示持续在看对公司业务和产品形成协同的机会，但目前没有看到好的标的，而且说如果有合适标的可以给公司推荐。

同时理财方面，去年股东大会期间批准了一项4亿美元的国债额度，年报显示已经买了1.568亿美元，在降息环境下也是不错的稳定收益的选择。

当前全球融资环境趋紧的情况下，市场对科技公司的包容度没那么高，能够自我造血非常关键，涂鸦智能的盈利能力和现金流等几个指标来看都没什么问题。

3.运营数据：客户增长与生态扩张

涂鸦的物联网PaaS优质客户数量增长11%，达到298家，且DBNER（客户收入增长率）超过122%，连续五个季度高于100%。

截至2024年底，涂鸦平台注册开发者数量达132万，智能设备SKU突破107万，涵盖 3000多个产品类别，生态系统建设持续进步。

数据来源：涂鸦2023-2024年财报

这里讲下这几个指标的背后含义。

DBNER高于100%说明涂鸦的老客户在不断增加投入，这是ToB企业健康增长的关键指标之一。相比于单纯获取新客户，能够让现有客户不断加大使用量，证明涂鸦的产品和服务具备较高的粘性，并能够持续为客户创造价值。

之前的一次调研上公司提过一个点挺有意思，说涂鸦与其他企业服务软件很不一样的地方在于，涂鸦给客户的软硬件技术产品是客户自己产品的一部分，而市面上其他很多管理运营类的软件是他们客户的经营费用和工具。换言之，涂鸦的收入和客户自己主营业务做的好不好、行业发展行不行强相关。考虑到涂鸦现有的市场份额，而且主要客户都是全球大名字，这个点确实很独特。

另外就是ToB企业服务平台跟纯ToC的平台经济模式很不一样，ToB平台的经济效益体现在客户服务的ROI上，而ToC的效益体现在广度和转化率上。因此涂鸦会更关注“复购率”和“单位客户贡献度”的提升，来实现业务的良性增长，也就是大客户和聚焦思维。

体现在PaaS端客户层面，截止2024年12月31日，涂鸦拥有PaaS客户298个，其中归属为“Premium customer”优质客户（过去12个月贡献收入超过10万刀）贡献了86.9%的收入。

涂鸦在这一方面表现稳健，这也说明其底子稳固且在不断增强。

此外，涂鸦在AIoT领域的开发者生态正在形成一定的“网络效应”。132万开发者意味着更多的商业化客户、更多智能设备爆款、更多的应用场景创新、以及更多的数据积累的可能性，尤其AI现在是毋庸置疑的未来方向，拥有更好的数据和知识库才能提供通用推理大模型之外的差异化竞争力。这种生态型增长模式，将有助于涂鸦长期占据行业领先地位。这一点上，我觉得大方向和发展基础逻辑是通顺的，就看公司自己后续实际做的如何。

涂鸦的这份年报总体看，释放的积极信号比较多。

二. 核心业务解析：PaaS、SaaS、解决方案

抛开财务数据，更多想聚焦聊一下涂鸦这三大业务。

这张图基本上涂鸦每次报告都会放出来，这里有必要再放一下。可以很清楚的看到涂鸦在这个产业链的角色——搭建于成熟的基础IaaS云之上，以平台的方式面向B端用户提供具有网络效应属性的智能化技术。

我理解这里面客户画像大体是几类：

资料来源调研后整理

消费电子品牌商和出海电商就是面对消费者销售的那些企业，他们需要技术和平台去把智能硬件做出来，然后去销售。

特殊渠道就比如电信运营商这种，对智能硬件有需求，用于配合他们的主要业务，比如绑定两年的电信服务可以赠送一个智能小家点或者摄像头之类的，用户免费拿去用，但增值服务要按合约付费。

还有就是行业服务商和集成商，这种大多数接了下游的空间智能化项目，比如改造和运维一个智能酒店、公寓这种空间，需要门锁、水电表之类的智能硬件，然后用SaaS管理软件去批量管理这些设备，并按需搭建一些智能场景，比如资产管理、房间管理、结合订单管理等等。基本上，一旦选择涂鸦的方案，就属于长期绑定的收费逻辑了。

综合性集团可能从事上面业务的各类组合，有做ToC零售的，也有做智慧社区、智慧家庭项目的。

这些不同的客户画像有不同的业务诉求，但整体逻辑都是相似的，对智能硬件有技术需求，把东西做出来，卖或者分发出去给到终端用户，然后在运营场景，让用户根据自己的需求去使用这些设备。这时候其实就产生两个很关键的问题：一个是终端希望看到智能硬件越丰富、选项越多越好，二是，要组成通过设备来事项的终端场景，这些设备得互联互通在一起。

所以说，B段企业处于这样那样的原因，本身有产品智能化转型需求，典型的最近国内在说的AI玩具，传统玩具厂商很难自己转型但是可以借助涂鸦的技术实现AI玩具产品。再有就是对于B端大客户，涂鸦在也做几个核心赛道的智能解决方案，像消费安全、网关、温控节能这几个领域，涂鸦直接下场做产品，能把技术价值做厚。

下面我逐个来分析下。

1.物联网PaaS业务

这个是涂鸦的核心业务，为客户提供智能设备智能化所需要的技术，包含设备能力开发、固件开发、云端物模型部署及AIoT云服务、连接、设备管理管理等全链路在内的所有软件和技术。借助这些技术，制造业企业可以快速把属于自己的智能硬件做出来。

其优势在于两个方面。其一，涂鸦输出关键技术，帮助下游企业以很高性价比的方式打掉开发门槛，这是直接价值输出；其二，涂鸦提供一个中立的丰富的智能生态，包括标准化的开发工具、云无关架构以及与全球多个云平台的兼容性（比如有些云服务厂商给客户做IoT，基本会进行云服务排他性），这是商业优势的体现。从2024年情况看，PaaS业务贡献了涂鸦大部分收入，其毛利率保持在45%以上，具备良好的盈利能力。此外，PaaS的强大粘性使得前10%数量的前排客户的留存率高达97%。

PaaS业务的核心逻辑是：客户在涂鸦平台上构建智能设备，完成从原型开发到大规模生产的全流程管理。

图片来源：涂鸦硬件产品方案中心

涂鸦的PaaS业务可以说是基石中的基石，成熟方案越多，就会吸引更多开发者和品牌商采用涂鸦的PaaS服务，而且不仅直接促进了公司客户基础的增长，也与SaaS业务的扩展相辅相成，奠定整体未来智能应用的基础。

2.SaaS业务：搭建智能应用的模板，未来远期的增长曲线

涂鸦的SaaS（软件即服务）主要有两种，一种是帮助企业客户管理、运营和使用智能设备的软件，形态上他是一个网页登陆进去管理智能设备的操作门户，可以做智能设备的AI数据分析、数据大屏、设备管理、AI场景和规则部署之类的动作；另一种是对于一些像智能摄像头、门锁、网关这种类型的设备，提供增强用户交互和使用体验的技术，比如可以让终端用户回看视频的云存储、AI自动推送关键片段和提示之类的，形态上他是一种增值服务功能，订阅了才能使用。相较于PaaS的单次收费模式，SaaS采用订阅制，带来更稳定的递归收入，因为是纯软件服务，毛利率超过70%，远高于PaaS。

除了上面两种之外，另外还有一些增值服务是提供一些AI加持的自动化开发工具，帮助B端企业在开发过程中快速做出自己APP面板或者一些辅助功能。简单看了一下涂鸦这块的服务，以面板创意这块为例，基本就是“拖拉拽”，类似Canva的感觉，三步完成产品部署上线，这对于小B客户来说非常必要了，毕竟不是每个公司都能养得起前端团队，而且审美交互都需要在线。

这个SaaS其实是和PaaS设备的累计部署相辅相成的。因此扩展PaaS设备基数是基操，设备多了以后就需要SaaS，同时在一些已经有点成熟度的行业因为SaaS好用，反过来服务商会去买涂鸦系统的设备适配SaaS。管理层明确说，涂鸦的SaaS业务仍处于早期阶段，公司会继续优化SaaS产品的功能，给开发者和行业服务商作为标杆。

目前从三大业务占比情况来看，SaaS部分收入占比在提高，目前在14%左右，但长远来看，SaaS将成为涂鸦甚至智能化行业的重要利润增长点。

B端长期服务就不说了，C端其实同样有前景。以一个简单的IoT设备为例，我也算是个猫奴，去年家里买了一个宠物喂食器，不在家里基本上用手机就能解决两只猫的自动投喂。但我发现这个智能给到的服务不仅仅是智能喂养，还有包括宠物健康、食材管理、情绪满足等。典型的我会知道每日用餐、喝水等数据分析，这个摄像头包括AI识别，包括精彩瞬间捕捉，一键发推这种且不说，这些素材本地内存卡是存不了多少，想多留点素材，就要上云存储，这就是个长期服务了。

3.解决方案业务：促进价值提升和客户粘性的战略选择

涂鸦的解决方案业务简而言之其实就是把IoT智能化之外的一些软件能力也自己做了，然后以整机的形态交付给下游的客户，因为这些软件他不是那种安装包或者windows上大家装一个游戏、装一个程序那样的东西，他是写在PCBA或者一些硬件上的，所以交付的时候其实是就是硬件。管理层的思考是，既然已经到这个程度了，索性设备整体做完了给客户更好，客户省心效率高，复购和粘性就大，而且现在还要叠加AI的功能，更是涂鸦优势区。

所以该业务模式的特点就是为大型客户提供端到端解决方案，涵盖了之智能硬件的全部方面，通信、方案、AI软件算法、云端服务，交付的东西就是一个完整的设备，毛利率因为硬件成本较大所以在20%+，是硬件行业的规律。

管理层提到这部分业务可能会让渡一些利润，所以短期毛利提升空间不会特别大，主要也是在扩大业务规模。但即便如此20+%的毛利率也相当可观了，外面一些头部品牌自产自研自销从头做到尾毛利率大概也就在30%往上一些，涂鸦做方案，自己不生产不营销不是品牌也有20%+，说明软件价值是真的大。以管理层提到的北美喂鸟器产品举例，我搜了一下，这东西在亚马逊上卖到100-200美金的零售价格，其实就是个叠加了AI鸟类捕捉和识别能力的摄像机，而普通消费级摄像机平民一点的就卖20-30美金。

之前涂鸦的PaaS和SaaS做的，属于B2B业务，最终到用户消费电子层面，算是B2B2C，与最终客户是隔着一层的。而涂鸦最近这两年新的智能解决方案业务模式出来，我更愿意理解为由涂鸦自己下场做贴近消费者需求的高价值软件能力，来获得更厚的收入和更好的大客户粘性。

此外，财报上也有提及，涂鸦开始也涉足一些行业性客户和机会像节能、楼宇这种，围绕场景放大价值，而非传统的单产品的消费级功能，这个市场规模结合起来是非常大的。但由于涉及硬件成本，其毛润率低于PaaS和SaaS。不过随着市场需求的扩大和客户规模的增长，只要涂鸦能管理好ROI，那么该业务的规模效应和净利润杠杆逐步显现应该问题不大。

从官网看，几大解决方案来看，主要聚焦在空间环境监测、用电管理、行业设备智能化、生产流程控制等，包括老人看护场景，涂鸦也在招募相关供应商。

4.三大业务的互补关系：形成正向飞轮

PaaS作为基础，吸引更多客户和开发者入驻平台，建立起庞大的设备生态和基础；

设备规模增长后，B端客户对数据分析、远程管理等设备和场景运营类的需求上升，推动 SaaS的渗透；以及垂直行业领域由好用的SaaS功能反过来带动涂鸦系设备的渗透；

同时，解决方案业务进一步拓展市场，推动企业级客户采用涂鸦的端到端服务，扩大整体市场占有率和客户粘性，并为涂鸦带来更厚的收入和客单价；

更强的市场占有率反哺PaaS，带来更多开发者和品牌商，形成良性循环。

这种互补与协同增长的模式，其一部分已经在过去的10年中得到反复验证，使得涂鸦不仅能在设备侧（PaaS）提供核心能力，还能在软件侧（SaaS）和整体解决方案（方案业务）实现商业闭环，确保业务长期稳健发展。

三. 行业趋势、竞争格局与AI的未来展望

1.AIoT市场增长潜力

从全球发展来看，本轮经济核心动能是AI大模型。但在经历了2023和2024的发展，云端大模型似乎陷入了必须要万卡、10万卡这种堆算力的竞赛当中，是否奏效也出现了诸如Scaling Law的讨论，包括商业化也一直存在诸多挑战。

而在2025年1月DeepSeek R1开源之后，证明了推理有更好的路径，而且1.5B、7B等精简小模型拥有过同样强的推理能力，甚至引起一大批开源蒸馏小模型开始出现，这给边缘AI以及甚至是整体AI的商业化带来了空间。微软最新财报电话会上，CEO Satya Nadella指出，“人工智能将更加无处不在”，因为更多的AI计算将在本地运行。

据Gartner调研，80%以上的AI项目因缺乏端侧部署能力与场景化方案而止步实验室，想要将AI技术从算法突破至商业落地的最后一公里，还需AIoT平台等关键角色的赋能。

在智能化行业，我理解AI无疑是真正相关且关键的一环，与智能化的终极目标和理念绝对契合，只不过会有个从单品到场景的逐步渗透和销售的过程。就像如果我买一屋子智能电器绝对不是为了一个一个打开对应的APP远程操控开关和功能的，我肯定希望通过这些电器去实现更舒适的环境控制、更低的能耗、可视化的设备使用报告和账单等等这样的效果。这其实就是AI的发挥空间。

从涂鸦最近两年的动作来看，通过整合豆包、阿里通义千问、DeepSeek、OpenAI、Gemini、Nova等全球顶尖AI大模型，构建起大模型无关（LLM agnostic）的技术体系。看的出来，大模型对于涂鸦而言是一个能力点之一，涂鸦并不打算、也不需要自己烧卡，只要能把工程做好，给到下游的开发者，让他们能放到设备上直接用就好了。而硬件开发者和企业这边，他们可以跳过从源生大模型开始搭建中间层的过程，只需要考虑产品上需要什么prompt就行。

另外随着DeepSeek的开源，我感觉未来可能会出来厂商很多的模型然后再逐步内卷中互相淘汰，所以关键点可能除了模型本身是否优秀之外，还在于数据上。在这方面涂鸦有数亿级别的丰富品类的IoT设备数据知识，在做产品和方案上都会有很大的优势。

图片来源：涂鸦2025 CES现场

以AI玩具为例，通过涂鸦T5等赋能模组，AI硬件厂商可以将自己的AI硬件流畅接入大模型，从而让玩具更懂消费者的语音指令，以及发出消费者自定义的回复声音、或是更玩具的性格和脾气等。

根据Research and Markets报告显示，全球AI玩具市场预计将从2022年的87亿美元增长到2030年的351.1亿美元，业内普遍持乐观预期，非常期待，拭目以待看看2025年是否能交出令人激动的答卷。

对于涂鸦而言，其实AI玩具只是用到了众多AI Agent其中之一的产品。在上个月的策略会上，一位管理层解读过涂鸦与AI硬件的关系是一个面的关系。涂鸦希望随着其AI Agent开发平台的持续建设，到年底或是明年开始，默认所有开发者在涂鸦平台上开发的智能硬件默认都是AI硬件，无论火爆的是玩具还是宠物、节能还是家电，它们都将在涂鸦平台的射程范围之内。

在整个AI硬件领域，由于供应链和制造环节的关系，AI硬件产品的落地可能并不那么快，但是拉到长周期来看，这是一个长期和开创性的事情。未来一定会有更多品类的爆发出现比如AI智能戒指、AI智能耳机，包括近期爆火的AI眼镜，以及我们今天没有想到的东西，等待着下游的开发者去开发落地，并长期推动智能化认知的增加和渗透率的提升。

2.智能化行业长期发展空间可期

按照汇总的行业数据来看，目前每年消费电子设备新增量约200多亿台左右，其中只有5%是智能设备。在这5%智能设备中，基本是一个70%左右的自研市场以及30%左右的第三方市场的格局。在第三方市场种，涂鸦市场份额占半。目前，涂鸦的SKU达到了107万个，服务全球知名品牌和集团企业，伴随着行业渗透率的持续提升，终端消费需求的增长，至少还有一个数量级的增长空间会以每年稳健的数值传导到涂鸦。同时，伴随着AI硬件的出现，可能还有全新的赛道被创造出来。

数据来源：Grand View Research

据Grand View Research数据全球AIoT市场正处于快速增长阶段，2024年市场规模达到1714亿美元，未来五年复合增长率（CAGR）超过31.7%。

3.未来发展策略与关注点

管理层明确的几个方向：

全力建设全球AIoT开发者生态系统；持续迭代AI代理平台和TuyaOS开发者产品；推出AIoT开源软件解决方案TuyaOpen。

可以看出，涂鸦接下来一个非常重要的方向就是云+边缘AI方面的机会，增加PaaS平台现有硬件产品的AI能力，让开发者开发出来的所有设备默认就带有某种AI能力。这个思路坚定延续了涂鸦做好平台层的理念，与云无关、芯片及通信协议无关、品牌品类及区域无关的特性相同，把LLM也都接进来，帮开发者消除了从零开始开发智能设备和应用的复杂性，将LLM能力与现实应用连接起来。让开发者可以根据他们的业务和市场需求灵活选择最合适的AI模型，同时利用涂鸦的模板库或定制解决方案来开发AI设备和应用。

按照目前AI Agent的思路，AI硬件在2025年是一个开拓和创新的元年，AI-PC、AI-Phone这种标准硬件就不说了，像去年字节旗下豆包推出的Ola Friend、再有像涂鸦CES上推的AI玩具以及近期与豆包和孩子王的战略合作，都说明品类的界限已经消除了，统一体系的AI产品矩阵的发展是必然趋势。

2月27日公告，涂鸦与火山引擎完成战略签约，将「豆包」大模型集成至涂鸦智能云开发者平台上，AI大模型及AI云原生技术有望在更多领域实现应用落地。涂鸦不断解决端侧AI基础能力问题，下游OEM出现爆品会是迟早的事儿。

另外一个相关性，就是整体智能解决方案，会推出AIoT开源解决方案。

这两年企业级客户的态度基本上是无脑拥抱大模型，基本都是大百万，上千万级别投入，钱花了不少，价值目前还没有看到特别的体现，但总体也算是完成了祛魅。如今价格被打下来，大家会更加聚焦于价值输出，到底AI能为消费者和用户带来什么。在这个问题上，涂鸦认为目前阶段的两大方向相对比较清晰，一个是音视频类的AI硬件产品，有强交互和内容属性，结合AI再自然不过；一个是涉及决策和效率类的AI硬件和空间，由AI来作为大脑提升效益和自动化的体验。