躺着学AI雅思程之铎：一年时间内注册用户达26万，我们是如何做到的？

摘要：近日，在多知OpenTalk第51期主题为“AI时代，教育机构产品、内容、运营如何升维”的活动中，新通教育成功孵化的躺着学联合创始人兼CMO程之铎分享了《躺着学雅思AI产品设计与用户运营的链路实践》。

躺着学核心竞争能力是解题。

来源|多知

整理|王上

躺着学从新通教育孵化，完成独立融资，截至今年7月，躺着学AI雅思有超两亿的曝光量，用户注册用户数突破26万，月活12万左右。

躺着学是怎样从雅思备考这样一个窄赛道切入的？如何用不到一年时间注册用户26万？如何拓展HSK（中国汉语水平考试，又称“中文水平考试”）？

近日，在多知OpenTalk第51期主题为“AI时代，教育机构产品、内容、运营如何升维”的活动中，新通教育成功孵化的躺着学联合创始人兼CMO程之铎分享了《躺着学雅思AI产品设计与用户运营的链路实践》。

核心观点：

1、躺着学核心竞争能力是解题，因为雅思是一个高标准化的国际考试，躺着学对雅思考试进行了AI模拟题库开发以及对模拟题进行了AI拆件，拆解了约22万道真题，生成了207个短视频。

2、前期没有烧钱去投流，而是采用大规模UGC自传播的模式去打开用户对品牌的认知，后续做了达人投放、UGC口碑发酵、裂变、口碑、社媒官号和矩阵和小红书的矩阵号、公关和品牌和联名活动等。

3、躺着学有26万注册用户，这也是雅思备考用户，他们以考试为目标，所学即所考，单刀直入，快进快出。躺着学用户中大部分是自学党，也有在线下学习的群体，“躺着学”的付费用户中有40%是在线下是学习雅思的，这并不冲突。

4、躺着学达到3亿多token的调用量，最高频的是写作批改和口语批改。未来，这部分依然有可以提升的空间。

5、运营做得足够细，一定能找到能突破用户自发声量和UGC的流量口子，而不是依赖平台的算法。

以下为程之铎演讲实录（经多知整理编辑）：

躺着学是一个专门做雅思垂直领域的学习平台，去年7月13号上线，已经完成了天使轮融资。其中，主要投资方之一是新通教育。新通教育是一家1996年成立出国留学教育机构，主要业务是出国考培训，包括雅思、托福、SAT、GRE/GMAT、PTE等。躺着学是从新通教育内部孵化的一个AI雅思产品，我们发现这个领域极具潜力，后来拆分出来独立融资。从躺着学雅思，我们也拓展到HSK。

国际教育赛道非常细分，体量不算太大。躺着学想去做AI创新，去改变出国考试培训尤其是雅思培训的行业基因，这形成了组织的跃迁。假设我们把大量的资金投入到AI教育这个大的框架中去，很可能血本无归。因此，我们选择从一个极其细分的赛道切入。

根据雅思官方数据，2024年，全国雅思有百万的考试人次。到目前为止，我们躺着学整个网站已经有26万的注册用户，可以说，我们抓住了雅思考试备考的这部分群体。

01 一年注册用户数突破26万

躺着学是一个什么样的雅思学习平台？

如果我们用一句话定义的话，它是一个纯AI托管的雅思学习平台。从学生进来的入学测，到学习计划，到学的内容都是AI自动化的。我们把雅思学习的固定内容进行了拆解，把雅思考试从4.5分的基础到7分的题型和要掌握的知识点拆成了207个短视频。这些短视频就像刷抖音，每个短视频的时间比抖音稍长，每五六分钟一个短视频。这207个短视频，按学生入学测的分数和他想达到的目标成绩，被平铺在他自定义的学习周期里，然后学生打卡闯关去完成，平台会追踪他的学习进度和学习结果。

我们核心竞争能力是解题，因为雅思是一个高标准化的国际考试。我们拆解了约22万道模拟题，对每道题做了不同难度标签、提醒标签、考试目标标签以及进行了解析。我们把这些数据库建好之后，去服务用户，监测他的能力提升。

我们是如何做到一年注册用户数突破26万的？

我们去年在上线的时候，正值很多教育头部公司在小红上去买流量，买曝光，买搜索，建立品牌专区，建立自己的官方号，然后去运作。我们则反其道而行之，没有这样做。我们踩过一些坑，一开始我们通过投流让大家来来了解我。后来我们通过两三个月的试跑，把这条路砍掉了。

紧跟着我们做的一件事情是，在小红书和抖音去做了大量的UGC，开发了十几万普通的用户，让他们去体验我们的产品，然后去发帖子。我们从去年9月到12月，三个多月的时间，铺下去十几万张用户发送的真实帖子。而这些用户的行为标签和形象则是正在读大学的要考雅思的且成绩还不错的学生。他们会因为这个同类型标签的算法推荐机制，让更多类似的人看到躺着学。

去年7月份我打开小红书搜索“躺着学”搜出来大多数是卖椅子的。到今天，我搜“躺着学”三个字，会发现铺天盖地滑不到底的都是“躺着学”雅思，甚至搜索自动联想的是躺着学雅思预测准吗？躺着学雅思押题准吗？

通过这样的方式，我们到今年7月，有超两亿的曝光量，用户注册用户数突破26万，月活12万左右。

我们平台上还呈现这些用户数据：

一年的时间，我们用户的练习题目总量2482万，用户练习总时长45.3万小时，AI批改次数237万，AI模型token的使用总量3.3亿。

总体来看，我们做了达人投放、UGC口碑发酵、裂变、口碑、社媒官号和矩阵和小红书的矩阵号、公关和品牌和联名活动等。

7月，我们达人投放的ROI能做到14.49，官媒与矩阵号ROI为133.48。

02 满足了哪些用户需求？

最初我们是如何一步步切入“AI+雅思备考”的？

首先在定位上，我们就想和线下雅思培训机构之间有一个非常明确的分水岭，否则我们只是替他人做嫁妆的平台。

举个例子，我们把两级用户的备考目的分清楚，最核心是用户备考方式的偏好，自学党还是报班党？我们通过问卷搞清楚。我们会鼓励用户要使用我们的代码去报名，躺着学预计会成为今年整个华东区域唯一一家拿到雅思考试BC官方星耀级合作伙伴的机构。

自学党和线下花四五万去报考雅思人群画像有很大的不同，自学党驱动力强。我们采用订阅制，最便宜的一档是365元，平均1天1元。最贵的一档订阅，包括AI课程，和解析真题，一年1980元。

在订阅制下，我们吸引了大量的自学客群，这是第一拨用户群。他们原来是在淘宝和闲鱼上买前辈师兄师姐们买过的录播课或买过的教材。现在他们用“躺着学”替代了，他们可以获得一个非常完整的学习服务，有录播课，有资料，有雅思真题，还有AI批改。

我们在营收端，变现的尝试比较简单，路径也比较短。我们有大量的注册用户，因为雅思场景但凡你登录了，注册了，发生了练习，那么你大概率是一个雅思用户。因为在中国不太可能有人为了学英语去学雅思，在中国，一般都是学英语学到一定程度了，要考雅思，才会去学雅思。

我们经常说“学习是反人性的”，这在国际教育赛道上更为明显。因此，在躺着学这26万注册用户都是有雅思考试需求的。我们有一次针对我们注册用户的问卷，大概扔出去几千份，回收过来两千多份。2000多人中有40%的用户正在新东方等线下机构学习雅思，这并不冲突。

他们在线下机构学的是做题的技巧方法，而在躺着学是练习真题，是AI老师能实时批改作文、口语批改及模拟考官，都是秒级给出反馈。因此，第二拨是已经在线下机构学习的雅思备考人群，只要他知道这是个刚需性的产品，他进来付费路径很短。

针对那些还没有非常确定自己要选择线下机构还是线上课程的人，我们的私域漏斗会不断地去转化他，让他去购买我们的课程。

03 中文水平考试产品即将在越南上线，复制雅思模式

我们新产品HSK，预计9月中旬在越南上架。

为什么选择中国汉语水平考试？

原因之一是国家趋势的改变。

我们今年四月在越南出差调研，约一个礼拜之后我们就决定了做HSK。我们在越南感触很深，当时我们参观了在越南的浙江企业，包括做汽车门把手的，做塑料的，做贴膜的，做塑封的企业。我们发现，所有的设备仪器都是中文的，车床仪器、电控设备全是中文的。这些工人的操作是一条流水线，所有的执行手册都是中文的。所以他们对于用工方面，普通的技术工人的中文要求是普及的，当地HR告诉我们，工人会英文工资加500元，会中文工资加1000元。所以大家对于中文的人力资源需求是非常高的。

很快，我们决定开发HSK相关产品，同时，我们调研中国的大学，去了解学生来华留学的诉求是怎么样？想要什么样的来华留学的学生？希望匹配好供需。

HSK跟雅思一样，也是高度标准化的语言考试。它跟智商无关，只关乎于你是否能使用这个语言的能力。他不会像高考语文一样问作者的中心思想是什么，它只会问第四行第六个字是什么意思。

所以，我们做HSK的第一步和雅思一样，首先对题库进行整体的AI化处理，生成相关能力的标签。跟躺着学产品一样，我们也融入了一些闯关游戏，用游戏化的方式学习汉字、语法、知识点。

第二步，我们做了专门的职业场景的中文赋能。比如电器制造类的、工程制造类的、电工类的课程。我们和浙江传媒大学、浙江大学形成了产学研基地，我们会一起去出版教材。为什么要出教材呢？是因为中文的出海，是有一些内容库，内容的基层企业是可以去填补共建的。

我们HSK产品的APP名字叫“万里”，因为越南话也读“万里”。但是这个词在HSK考纲里面是一个高阶词汇，学到四级可能才学到。但是对一个越南人来说，这是母语词汇。为了解决语言学习的断层问题，我们重新做了一套完整的教材，跟浙江传媒大学的本硕国际项目做了认证。即拿到“万里”的HSK证书是可以优先审批，优先在很多高校进行奖学金名额的申请。

我们还做了一个很有趣的事情。HSK课程跟躺着学雅思一样，也是短视频的形式，把知识点拆成了大概1000多个短视频，比雅思要稍微多一点。一节课15分钟、20分钟可以学一个关键词。并且，课程是用短剧的模式去把知识点融入其中。短剧跟短视频的差异是什么呢？短剧的矛盾冲突更密切，用了更短的时间去扔出了更多的戏剧冲突。我们会把这种戏剧冲突去融入到学习的过程当中去，这种高频的戏剧冲突，更容易吸引用户。

我们还构建了我们自己的汉越词专家组，从汉越词出发，让越南的学生在一开始学习中文的时候，并不是学习那些所谓的基础词汇，而是学一些在越南语中间本来就有的词汇，比如，社会、合同、专业等。

04 AI如何贯穿雅思自适应学习全流程？

在产品运营过程中，我们用AI做了什么？我简单举几个例子：

第一，躺着学在雅思的细分领域当中，完成了自适应的学习系统。AI介入了一部分的学习系统推荐跟自适应的调整。根据用户的行为数据去推荐适合他的学习资源。

第二，核心的是虚拟教师，我们有五六个数字人完成口语外教化的过程。在线评估测试主要是出分数的速度变快，智能分析与预测，通过学生的行为逐渐预测他可以得到的分数。比如，从学生的做题量、做题时长、分题型的正确率、做题的记录薄弱点，去推导出他的预测分数、目标分数以及目标分的差异。每个学生都有自己个人的一个看板，看板中间也会提示，他做错了什么题，接下来要去做什么题。

雅思这种高标准化考试学习和K12不一样的地方在于，雅思是你学它就是为了考试，而且它的题库是固定的，题目用的都是真题，所以用AI的手段可以帮助用户实现提分的效果。

基于这个结构，我们后台也接入了网课系统，可以灵活的去给学生配置他的老师、班级、督学等。

我们达到3亿多token的调用量，最高频的是写作批改和口语批改。在这件事情上我们花费了不少的精力。

前期我们接了外部的一个模型，但是它分数打不准。因为雅思的评分标准是公开的，我们拿评分标准去训练AI去给学生打分，打出来结果是：学生说的越少分数越高，因为越少他犯的错误更少，逻辑性的障碍更少。所以我们就必须调教AI。学生说的不够，得扣分。我们需要依据官方的评分标准，不断去加新的标准，去训练输出的结果。

写作这部分相对容易，我们用AI拆解了写作的能力和过程。一句一句看学生过去错哪儿了，然后合并成一篇文章，你可以写成怎么样，然后你重新再去写。在这个功能下，我们还开发了AI带练的功能。即带着学生从写第一句话开始，AI就介入了。你写完第一句话点一下，然后AI介入批改完再进行下一句话。

因为雅思就是结构性考试，作文模式堪比“八股文”。第一段要讲清楚你论点是什么，你要论证，后面拿三段把论据陈述完，最后一段总结结束。对于这种固定化的模式很容易调教AI去应对，我们还配备了一个对话式的AI助手随时可以唤醒。

这个过程我们花了很长一段时间，从2024年的4月到6月小程序上线，到7月网站上线，到12月，到2025年1月2月。大家会看到我们打分的离散点是越来越接近，前期被用户疯狂吐槽，后面越来越好。

但口语跟写作这两个部分仍然还有很大的空间可以去提升。在文科的标准化语言考试的口语和写作的打分上，AI打分很难说绝对正确，但是会越来越近。

AI赋能还赋能我们做了一些很有趣的尝试。我们跟上海纽约大学、多邻国和商汤一起作为纽约大学数字创新大赛的指导方，带着学生一起做一些功能，最后这功能反哺给我们APP本身，这个合作是要真正意义上让学生要拿出可用的功能。最后是学生做了一个增强现实加大语言模型的沉浸式语言学习的一个小技术模块，我们把它嵌入到我们的HSK产品中了。具体说是，用户在看短剧的过程当中，有不认识不知道的地方，如短剧里面出现了一个窗花，窗花这个词可以弹出来，用户可以专门去记这个词。

另外，我们跟中欧国际商学院一起做了《AI教育工具有效性实验研究》项目。这个结果将会在中欧的AI教育相关论文中发表出来。就是我们当时做AI写作带练有一个AB组，登录躺着学账号后，有一半的用户可以看到AI带练的功能。另外一半看不到。我们大概跑了三四个月，看用户最后产出的分数，比较有AI带练和没有AI带练的效果差异，参与用户有十几万，比较具有说服力的，这个团队也拿了一个奖项。

我分享到这里。

05 QA：出海如何选择市场？如何做UGC自传播？

提问：我是做K12的。我对您讲的投流转化不行，后来转到UGC，我对这个过程比较感兴趣，可以讲一下吗？

程之铎：我们最初发现，国际教育赛道投流投的是同行。因为他赛道太窄了，K2不太一样，K12的赛道足够宽，有宝妈，有年轻的职场人士，有小朋友自己，也有爷爷奶奶，都可能去搜。国际教育行业不是，我们这行业几乎搜的人就是用户本身，全国75万人留学，我们很容易聚集流量的是同行。所以我们前期投流发现就是烧钱，烧起来的全是同行，烧起来全是想出国的职场人士，但这批用户对我们来说不是目标用户。

我需要重新思考，我想要的用户是谁？我们想要的用户平时会在小红书上看什么？他会看跟他相同年龄相似的人，高质量的生活内容的分享。我们就去链接用户，让他们自己发声，而不是让我们官方账号被动广告。我们前期投的一些高质量帖子内容会是什么呢？比如，精致女大学生的一天，早上吃什么，健身吃什么等等，最后一页才写用躺着学上雅思。我们发现这种流量很好，用户非常精准，量非常大，一篇文章发出后能进来几百上千个注册用户。所以，这是目前是我们找到性价比最高的一条路。但我觉得不能广泛而论，K12走这条路可能不行。

提问：为什么选择越南？

程之铎：第一，因为越南人口结构足够年轻，有非常多的年轻人，目前是正金字塔结构，我们对这个市场有澎湃的期待；

第二，大量的人口从事工业制造业相关岗位，且需要大量有中文能力的人，所以我能匹配的课程的丰富程度也够多。如果我在美国做，我们更多的关注是K12的中文教育，就是小朋友的中文教育，但他不一定考试。在越南我们的指标会更明确，工程汉语、电气汉语、汽车制造汉语，我们可以非常明确课程内容；

第三，汉语词汇其实是一个学术课题。越南它有点像韩国跟日本，其实它一直属于东亚文化圈的一部分。所以到目前为止，越南保留的汉字文化还是相对比较丰富的。我们就要从流量的端口出发，什么词能更打动用户？越南语跟潮汕话和广东话都很像，我们会找一些有趣的词。

问：HSK的AI应用在哪方面？

程之铎：跟躺着学雅思一样，批改、口语的校正发音及汉字的批改。我们跟雅思一样接了很多AI工具。我们发现，越南现在的中文培训基本是作坊式小培训机构占主流，效率很低，比如批改，今天交，下个礼拜也不一定能批改出来，口语考试模考需要找老师预约，都很麻烦。AI在可以快速解决用户需求，口语模考大概几秒钟出报告，写作批改也是秒级地给报告。

提问：我叫Nick，我们的产品叫Ainia，对躺着学我很好奇，用户为什么要自发用躺着学的产品，还发小红书？我们是做针对孩子的产品的，怎么触达他们的父母，让他们也能主动发我们的产品？

程之铎：躺着学雅思产品大部分面向的是18岁以上的大学生，所以UGC的对象是我们主动建联的。我们的社交媒体运营的人会主动建联那些我们觉得画像和躺着学的用户匹配的用户，去邀请他们做测评。不是说你去用完场就夸我，你可以骂我。然后你可以拿我跟跟线下机构的产品做对比，都可以。小红书有一批博主就是喜欢靠挑刺儿，没关系。后面我们会投一批那种正能量的同学去使用，这两种方式结合一起去做。

我们是做雅思的，不会去触达父母这个群体的。有两个原因：第一，微信对于未成年人使用控制是非常严格的；第二，未成年人一旦他进入了消费后面买课流程当中，父母的介入，我们希望他去新通业务线下面对面。

我觉得你们产品的父母都是青年父母，可能可以去找妈妈群体，在不同地区，妈妈群体有不同的标签，要找到愿意表达的那部分群体。“食不厌精，脍不厌细”，运营做得足够细，一定能找到能突破UGC的流量口子，而不是依赖平台的算法。一旦陷入平台去买流量的逻辑，那很难成。