自研成本太高？开发达到瓶颈？迭代效率走低？突破口在哪里？

摘要：系统集成商（SIs）具备应用领域专业知识，客户可借助这些能力快速落地新解决方案，相较其他方式更能高效满足需求。现代技术复杂精密，而保持技术精通需要高频实践应用 —— 对客户而言，自主维护这类专业能力成本极高。

什么是系统集成商（SIs）?

系统集成商（SIs）具备应用领域专业知识，客户可借助这些能力快速落地新解决方案，相较其他方式更能高效满足需求。现代技术复杂精密，而保持技术精通需要高频实践应用 —— 对客户而言，自主维护这类专业能力成本极高。

系统集成商通常通过开发软件实现系统组件的集成，这类软件运行于工业或嵌入式计算机系统。部分集成商曾自主构建计算机系统，但随着模块化工业计算机的普及，这种做法的合理性日益降低。尽管某些场景下，企业需要定制化的精准输入输出（I/O）接口，但如今已有像树莓派（Raspberry Pi）生态中专注于标准计算机形态 I/O 开发的专业厂商（如上海晶珩），使得自主研发硬件的必要性进一步下降。

上海晶珩作为 “工业树莓派” 解决方案提供商，可提供数百种 I/O 配置方案，产品采用金属加固外壳，集成树莓派模块并配备无风扇散热系统 —— 这种设计可避免因风扇导致的 CPU 降频、硬件损耗、噪音问题，同时防止粉尘与污染物侵入。作为深度整合树莓派官方供应链的垂直化硬件供应商，若标准 I/O 配置无法满足需求，我们可提供定制化硬件方案，最低年产能仅需 500 台即可启动量产。

上海晶珩已为众多系统集成商提供电子硬件支持，且合作的集成商越多，我们的解决方案就越具多样性与竞争力。欢迎随时联系我们获取报价或预约会议，了解现有方案或定制化需求的实现可能。

本内容还分为 4 个部分：

第 1 部分解释了为什么任何人都想雇用或外包系统集成合作伙伴；

第 2 部分讨论了在树莓派（Raspberry Pi）等高度集成、功能强大、成本低廉的模块的世界中构建自己的硬件的利弊；

第 3 部分介绍了如何独立成为系统集成合作伙伴；

第 4 部分介绍了如何与上海晶珩合作，以及我们的要求。

第 1 部分：为什么要雇用或外包给系统集成合作伙伴？

您正在建造或改建一座办公大楼，您希望它维护成本低、效率高，从而最大限度地降低运营成本。您希望实现供暖、通风和空调（HVAC）、门禁和楼宇安全的自动化，并可从世界任何地方进行远程访问。又或者，您有商业计划和资金，要在缺乏充电站的地区建立一个接受信用卡、跟踪能源消耗和统计数据的电池电动汽车（BEV）充电站网络。也许你设计的是高性能赛车，你想在现有车辆上安装改进的发动机控制器或新的遥测传感器。新的工厂布局和工厂中的新机器是一些更常见的问题，需要设计、定制或半定制的解决方案来降低工厂运营成本和提高效率。

以上是系统集成合作伙伴实施的实际应用实例。事实上，应用的清单几乎是无穷无尽的；几乎任何领域都有专家可供聘用，以满足客户的需求。

不过，"自己开发 "解决方案也是有原因的。当然，您需要人力资源，最好是具有实施所需解决方案的经验，如果没有，您也需要足够的时间让您的团队学习他们需要了解的知识。您还需要仪器和设备来完成工作。正如系统集成合作伙伴一样，您也可以使用这些设备。考虑到由于缺乏经验而造成的错误和疏忽以及可能的返工，这些成本可能会相当高，但也是值得的。这样做的最好理由可能是因为你的解决方案是专有的，代表了一种竞争优势，或者你对开发资源有经常性的需求。您可以通过专利形式获得知识产权保护，但专利费用也很昂贵。很难发现侵犯专利权的行为，辩护费用也很高。最好的知识产权保护方式是将你的发明作为商业秘密，因为商业秘密没有失效期。然而，毕竟你必须对你的发明保密，而这是很难做到的，除非你只向那些严格需要知道的人透露信息。可口可乐的配方被保密了 130 多年；考虑到大多数人都喜欢谈论自己的发明，这是一个令人难以置信的壮举。

第 2 部分：自研硬件的利与弊

多年前，当我在一家大型电子和半导体分销商工作时，我注意到在分销商的线卡上，一家制造商生产的射频（RF）模块与同一条线卡上另一家制造商生产的半导体芯片结合在一起。我决定查一查有哪些公司购买了射频模块，然后再查一查有哪些公司购买了低级芯片。令我惊讶的是，一家非常大的原始设备制造商（OEM）同时购买了大量的模块和芯片。我惊呆了。这是一家有能力以最低生产成本生产解决方案的公司。他们有规格编写人员、开发工程师、生产工程师、测试工程师、采购部门和经理。他们有用于设计检索和产品生命周期支持的设计档案系统。他们有一个工程变更单（ECO）系统，记录测试和校准要求。他们拥有制造和企业资源规划（MRP 和 ERP）系统，用于记录产品的使用地点、存储地点、每个部件的价格和时间、从谁那里购买部件等等。他们拥有优化电子系统成本和性能所需的一切，但他们并没有充分利用现有的一切。相反，他们购买了一个已经通过符合性测试的射频模块。后来我才明白其中的原因。

他们可能没有时间满足市场窗口期的要求。也许他们对市场规模很有信心，认为定制设计无法弥补其内在成本。但如果市场比他们想象的要大，他们还是可以定制设计。也许商用现成模块（COTS）的性能已经足够好，甚至优于他们的应用需求，而且成本比所有替代品都有竞争力。

如今，随着计算模块、系统模块（SoMs）、系统芯片（SoCs）和系统封装（SiPs）等成品的现成供应，获取专业技术的渠道变得前所未有的畅通。此外，软件基础设施，如操作系统（OS）生态系统、开放源代码软件功能（如对已部署产品的程序进行空中（OTA）更新）等也一应俱全。 Raspberry Pi 就是这样一个 COTS 硬件和软件生态系统。除了上述各项，Raspberry Pi 还拥有大量的追随者，他们通常急于帮助解答任何问题。

第 3 部分：您想成为一名系统集成合作伙伴吗？

今天，要成为一名系统集成合作伙伴，你实际上需要编写软件。您还必须具备领域专业知识。有人雇用你是为了利用你的知识。您必须有能力提供 100% 的交钥匙解决方案。你的声誉很重要。

你还需要一个专业网络，既能帮助传播你的名字，又能认识你可以寻求帮助的人，也许可以弥补你的弱点。作为系统集成合作伙伴，您需要承担责任。风险是存在的，你需要能够根据风险对工作进行报价。例如，以 "不超过 "成本的形式报价，风险就会由你承担。你必须知道大多数已知的未知因素，比如知道冬天会下雪，但不知道什么时候下，你还必须知道在过去的项目中可能出现的未知因素，以及它们对成本、质量和时间的影响。

我曾经接触过一项关于承包商的研究，其中一个特点让我记忆犹新，那就是与客户保持相对近距离的重要性。我们要参加各种会议，观察各种系统。重要的是，客户要了解你，并相信你会在需要的时候出现。

值得庆幸的是，虽然您需要了解和理解硬件的所有低级细节，但您必须了解所集成系统的产品或组件之间的接口。但您不必设计这些硬件接口。您可以随时从上海晶珩获得这些接口。

第 4 部分：与上海晶珩合作

上海晶珩于 2024 年推出了一项系统集成合作伙伴计划，为其产品样品提供折扣，以帮助系统集成合作伙伴测试和评估硬件平台。此外，还有生产折扣。加入上海晶珩的 SIP 后，您就可以接触到上海晶珩的工程技术人员，并利用他们为您提供的服务进行营销。

上海晶珩也能从 SIs 中获益。我们的重点和愿望是引领基于 Raspberry Pi 平台的工业和商业产品。签署新的 SIs 意味着销售更多的产品和更多的终端客户。上海晶珩还能从 SIs 面临的问题中吸取经验教训。这拓宽了我们的产品线和功能集。

要成为我们 SIP 的 SIs，首先要召开电话会议，向我们说明您的情况，同时我们会为您详细介绍该计划。我们期待与您会面，您可以在下面找到与我们联系的方式。

接下来，您必须填写一份申请表，我们必须批准您加入我们的计划。您必须至少拥有一个特定领域的专业知识，但也可以拥有多个领域的专业知识。您需要有自己的客户以及销售和营销方面的专业知识来发展您的业务。您还需要有长期取悦客户的记录。

第 5 部分：SIs 使用的热门产品

IPCs

HMIs

第 6 部分：和他们一样，成为我们系统集成合作伙伴~

以下排名不分先后顺序：

M4SS SRL 是一家成立于 2017 年的意大利创新企业，总部位于“汽车谷”腹地的摩德纳-雷焦艾米利亚地区。公司自创立起便专注于“开放源代码（Open Source）”技术的研究、验证与商业落地，现已形成“以开源为核心的商业模式”。

AEG COMMISSIONING 专精于设计、开发和集成交钥匙自动化解决方案。其产品组合包括全套加工的电气自动化控制柜、PLC/SCADA/HMI 软件应用、工业网络以及相应的调试活动。该公司内部研发团队已开发出专有硬件和软件产品，用于工业过程的监控与管理，并为所供应的每个组件提供全面且及时的支持。