摘要：在今年4月举办的首届青州热带植物展上，一株标价270万元的一代母本龟背竹‘天舞’引起了花木行业的大量讨论和品评，也让记者结识了这株龟背竹的主人——墨染热植主理人蔡泽铭。他是一名90后，身材颀长、鼻梁高挺、温和儒雅，初识蔡泽铭的人常会误以为他来自少数民族地区，其
作者 | 宋君涛
在今年4月举办的首届青州热带植物展上，一株标价270万元的一代母本龟背竹‘天舞’引起了花木行业的大量讨论和品评，也让记者结识了这株龟背竹的主人——墨染热植主理人蔡泽铭。他是一名90后，身材颀长、鼻梁高挺、温和儒雅，初识蔡泽铭的人常会误以为他来自少数民族地区，其实，他是地地道道的山东青州人。
▲龟背竹‘天舞’
跨行做起热植生意
蔡泽铭并非花木科班出身，他跨行进入热植行业除了源于家乡青州花卉氛围的熏陶，也源于他敏锐的市场嗅觉和深入思考。2021年，蔡泽铭在手机上刷短视频的时候，偶然看到了一个热植相关的视频，视频里展示的一株寥寥几片叶子的植物竟然售价几十万元，一片叶子就能卖到几万元。这让蔡泽铭倍感惊奇，他心里琢磨：这是什么叶子啊？竟然卖这么贵！这类观叶植物与平时看到的十几元就能买到的植物，究竟有什么区别呢？在好奇心驱使下，蔡泽铭有了深入了解热植的热情，翻看了大量的留言和评论，又通过网络搜索相关知识，逐渐了解了热植行业。他敏锐地感觉到，热植可能是一个前景广阔的好商机。
▲墨染热植主理人蔡泽铭
其实，真正决定投资热植经营的时候，蔡泽铭不是头脑一热，也有深入的考量。青州有着深厚的花卉产销基础，当地市场以草花为主，生产和销售链已经成熟。前几年行情火爆的多肉植物在青州也已经被大规模地生产和销售，利润被压缩得很薄。而热植在青州甚至在国内都是刚刚起步，可以算是“新、奇、特”的植物，未来肯定有很大的发展空间。蔡泽铭在心里盘算了好些天，才下了决心。
虽然是跨行进入热植行业，但蔡泽铭颇有信心：“早年经销体育用品的时候，研究品牌和行业内的资讯是必修课，其实，做经营万变不离其宗，主要是了解需求市场。”回青州投身热植行业之前，他一直在北京做碳纤维高端体育用品的销售和批发，与东南亚的客商多有接触，除了锻炼出销售能力，还养成了他对行业新契机的敏锐嗅觉，也积累了不少东南亚客户资源。
当记者问起公司名字为什么用“墨染”二字时，蔡泽铭说，一是因为青州不仅是花木之乡，也是著名的书画之乡，“墨”字就来源于此。而“染”字则是取自晕染之意，晕染扩散的速度很快，他希望自己的企业能像晕染那样快速发展壮大起来。后来的事实证明，蔡泽铭的热植生意的确发展得很快，从2021年看到热植短视频，到2022年创建企业，再到现在拥有1600平方米的温室大棚，并成为东南亚高端热植的重要供应商，他只用了不到4年时间。
准确定位与决策果断
墨染热植的快速发展也源自蔡泽铭对于自家产品的精准定位：专注于高端龟背竹。蔡泽铭说，龟背竹品类从业人多，爱好者多，市场大，安全稳定。
在墨染热植的大棚里，几乎汇聚了全品类的龟背竹产品，很多粉丝进了大棚都会啧啧惊叹。龟背竹‘天舞’是墨染的重要品种之一。这个品种有3个特点：存市量少，好看，性状足够稳定。‘天舞’的叶片锦化初始呈白色，之后会变成乳黄色，叶脉蓝紫色，颜色变化多样，观赏性高，已经稳定繁殖到第四代，正在进行第五代繁殖。在首届青州热植展上，泰国展商“MaMa家”对‘天舞’非常认可，当时就与蔡泽铭谈了合作，购买了‘天舞’的4个叶片。在国内，也已经有来自新疆、江苏和上海的客户以每片叶5万元的价格买走了4个叶片。
▲与泰国“MaMa家”人成为了朋友
其实，任何的成功都不是偶然，蔡泽铭在热植行业迅速崛起也得益于他做事的快速和果断。他一直记得自己刚工作时师傅教他的话，“一个人能力的强与弱，取决于进入角色的速度。”做任何事情首先要抓准自己的定位，要透过现象探求本质，蔡泽铭就是这样一个人。在进入热植领域前，他在北京高端碳纤维体育用品领域内，从搬运员到区域经理，再到开创自己的体育用品店，也不过用了5年的时间。
高价热植和受众群体
热植一直被称为小众网红植物，但经过近几年的快速发展，已经拥有了固定的购买群体。当记者问到购买热植的顾客群体有什么特点？蔡泽铭说，喜爱购买热植的人，大多有一定的经济基础，热爱生活，追求生活的乐趣，他们对普通植物并不感兴趣。在墨染的客户中，很多都是上市公司的高管，高收入人群，男性女性都有，那些热爱热植的女士们买起来更“疯狂”。谈到为什么会有这么多人喜欢热植？蔡泽铭说，需求来自乐趣。他记得董宇辉曾经说过的一句话：真正幸福的并不是拥有，而是期待。“当你拥有了某个东西，过一段时间可能就没有那种美好的幸福感了。但是一直能让你有期待感的东西，给你的幸福值是很高的。热植就是这样的一种产品。当热植开始长出一片叶子时，你会好奇、会期待，它会长成什么形状？新叶片的锦化会怎样？这种期待感会带给你无限的乐趣。”听蔡泽铭说这段话的时候，记者想起了最近销售火爆的Labubu盲盒，有时候，养热植也有开盲盒的感觉，因为你不知道你的那株热植会有什么样的成长变化。“其实，高端热植也是理财产品。”蔡泽铭说，现在龟背竹‘芝士’一个叶片能卖出3000～5000元，在开心玩植物的时候，还能赚到钱，情绪价值和经济价值兼而有之。
对于热植市场动辄几千元、几万元的高价格，从业者议论纷纷，有一部分人感慨没能早点入局，也有一些人语重心长地表示这种现象像极了当年的兰花和多肉植物。对此，蔡泽铭说，热植价格的高低变化，是正常的市场行为，“物以稀为贵。很多优秀的热植产品都是万里挑一，甚至十万里挑一才选育出来的，还要保持性状的稳定性，至少需要2年左右的时间，而且只能切叶繁殖，不能批量生产，价格自然会高。”但他同时也表示，性状稳定的热植品种，可以组培大量生产，这样价格会降低很多，可能百元左右就能买到一整株。随着品种更替，部分热植品类价格肯定会有所回落。
互联网时代的热植买卖
现在，蔡泽铭主要选择线上选货和交易。“互联网时代信息交互快捷方便，机会总是留给有准备的人。除了市场嗅觉、行动力和魄力，还要看清方向，不能南辕北辙。”蔡泽铭说。他一般先从网上找货源，线上看货后就能达成交易。“如果每次都去东南亚线下交易，不仅成本很高，也太过耗费时间。”他的购买过程也是相当干脆利落。几万元一株的热植，有的人可能要观望好几天甚至一周，而蔡泽铭一般一天就会出手购买。
▲与客户交流
当然，线上交易也并不能保证毫无失误。他曾经花了8万元从越南购进了两株锦化龟背竹，而其中一株越长越绿，之后完全退化，直接损失了几万元。“要培养自己的互联网思维，在实践中解决问题。”蔡泽铭也会找国外的优秀热植企业和居住在国外的朋友，利用一些国外的APP来购买热植。他认为，不能把企业的命运局限在一个市场，国内外都要兼顾开拓，才能行以致远。
在直播销售盛行的当下，蔡泽铭也没有落下，“墨染热植”的抖音账号会在每天晚上直播，一物一拍，日交易额稳定在1万～2万元之间。“小红书上的营销交给了我姐姐做，让她也练练手。”蔡泽铭说，热植市场的变化很快，在2021年以前，货源主要来自以泰国为首的东南亚国家，2022年，中国人大量采购泰国的货品，但是泰国种植面积小，资源有限，生产量肯定有个极限值。2023年，中国的热植产品开始销往国外。虽然高端热植产品市场还在欧美国家，但供需关系已经发生了改变。
历练中的成长和期待
从业这几年，蔡泽铭遇到很多让他颇有感触的事情。前几年，他曾以6万元一株的价格向泰国客商销售了一株9叶片的龟背竹新品‘银LAVA’，经过1年多的繁殖后，泰国客商又把‘银LAVA’销回了中国，一个叶片就售价高达6万元。蔡泽铭没想到他们能以这样高的价格将品种销回中国，但他觉着这才是产业链，自己的货品能让购买者赚到丰厚的利润。“一花独放不是春，百花齐放春满园。要让更多的人来一起做热植，让整个行业变得繁荣，才会形成产业链，行业才会有更大的发展。”蔡泽铭说。
对于未来，蔡泽铭有一个美好的梦想，就是期盼着把中国的热植推向全世界，将来有一天，中国也拥有自己的热植博物馆。“中国地广物博，人才济济，将来肯定能发现和培育出更多的高端热植产品。”看着蔡泽铭脸上洋溢的笑容，记者突然体会到了他所说的“怀揣期待的过程就会拥有幸福感”。
来源：中国花卉园艺杂志
