摘要：3月22日，美特斯邦威创始人周成建做了个人抖音号的第一场直播，他打破行业规则，把5月至8月的新品放置到了镜头前，这是一场面向消费者、加盟商的评审会，最高峰的时候观看人数超过了10万。

3月22日，美特斯邦威创始人周成建做了个人抖音号的第一场直播，他打破行业规则，把5月至8月的新品放置到了镜头前，这是一场面向消费者、加盟商的评审会，最高峰的时候观看人数超过了10万。

对于开设这场评审会直播的出发点，工作人员向《国际金融报》记者直言，“要把产品的决定权交给消费者”。

两个小时的直播后，周成建稍作休息，随后快步走进媒体沟通会现场，将近三个小时的沟通，他向大家勾勒出一个未来的美邦。

周成建说，2025年是美邦5.0新零售战略的启动元年，计划年内突破1000家社区生活馆，未来1000天实现1万家。他认为这个目标达成的可能性很大，“今年春节后至今全国汇总已经签约了100家店，其中超一半正在装修”。

万店计划

在周成建的预想里，这1万家生活馆有一个大致结构，即单店销售额在300万元的占50%，500万元左右的占比20%，700元至800万元的占20%，超1000万元的则会有100家左右。

门店规模是5.0新零售战略中必需的一环。

去年7月，美邦宣布向5.0新零售战略转型，该商业模式的一个特性是交易场景线上化、交付场景线下化。消费者可通过线上直播等方式团券，后续去线下门店核销，完成消费。也就是说，门店覆盖率是消费者实现就近核销的基础。

周成建说，公司曾经做过测算，比如在上海，当时测算大概需要200家店才能达成相对便捷的交付网络。他强调门店铺设的底层逻辑，1万家门店需要循序渐进推进，且这个目标不是固定不变的，“策略和现实总有差距，有可能后来实践中发现5000家最合理，也可能1万家不够，这些都有待进一步论证”。

谈到城市分布，周成建坦言美邦当前对城市能级没有执着，重点是要保障加盟商的投资回报率，以及快速挖掘沉淀的用户群体。

他举了一个例子，大概两周前，位于山东省菏泽市东明县的一家门店开业，面积129平方米，加盟商投资了32万元，最初预算是要做到100万-120万的销售额可以保本，加盟商的计划是做到150万销售额，那么每年可以有10万元利润，但现在实际销售额可以达到300万元，预计5个月就可以回本，“他第一天就做到了2万元的销售额，第一个星期卖了10万多”。

这是在一二线城市难以做到的事情。按周成建所言，在一二线城市，回本周期可能需要两年，上海开一家店甚至可能需要三四年，但地县级城市成本更低，回本周期只需要5个月，甚至可能3个月都可以。

“要让每个加盟商快速回本、实现盈利。”基于这样的现实，美邦希望尽快将能够实现快速回报的市场做起来，且这些低能级区域沉淀了大量的粉丝群体，这是品牌自身优势所在。

“我现在是光脚的”

在服装行业极其“内卷”的当下，门店扩张其实并不容易，引流获客、商品流转、退货率、库存是摆在所有服装人面前的共性问题。

对于这些，周成建有自己的看法。他说5.0新零售很大程度上解决了引流获客的问题。美邦当前把抖音、美团等互联网平台打通，每一家门店都会有线上账号，设置了商品卡场景，消费者在线上团券后可以去线下的任意门店下消费。

这个过程不存在商品退货率，消费者退的是团券。周成建告诉《国际金融报》记者，目前美邦产品的核券率在35%至40%，和电商的退货率差不多，“我们退的是券，消费者不烦恼，商家没成本，社会资源没有浪费”。

他指出，一件产品如果退货三次基本就报废了，因为每次退货至少会导致8%左右的成本损耗，三次就超过20%，怎么算账都是亏钱，何况电商平台有些品牌的退货率已经达到60%至70%。

至于库存，周成建强调这是一个非常核心的问题，美邦当初就是在这里摔倒，现在公司要效仿生鲜企业，减少流通环节，把最新鲜的产品送到消费者手中。为此他提议取消中心仓，商品从工厂仓直接送到门店，同时把全国范围内的商品统一管理，商品资源公司化，商品销售了才结算给加盟商，没有销售的都算公司的。

其坦言，若零售端的总商品周转控制在50天之内，这样每家门店的周转天数可在20天左右，区域的卫星仓可在25天左右覆盖这片区域，这就能达到生鲜的标准管理，加盟商没有风险，公司层面也风险可控。

这个周转率是美邦当前的目标，季末库存也要控制在10%以内，要达到这一点，管理环节必须做到两点，即如何保证畅销款不断货、如何让滞销款在黄金生命周期售完。“所以我们接下来对计划的精准要求非常高，商品拆分得很细，解决了这两点，基本库存率就可控，我们合理的商业逻辑就形成了”。

按周成建所言，美邦内部已经有相关的管理架构，从今年秋冬开始会严格按规则执行，解决了这些问题，就能保证公司资金健康流动，实现良性循环。

产品端来看，周成建说听到加盟商反馈最多的意见是希望美邦增设鞋类、配饰及包包品类，这是个跨品类的事情，他说想在做好牛仔裤、羽绒服、冲锋衣等核心品类的基础上逐步扩展。

现阶段，美邦每个月大约有300个SKU，未来公司会继续优化、聚焦，解决品类重复的问题。

去年出山以来，周成建一直在一线奔走，跑市场、见加盟商、参与产品设计、调整集团架构、做直播，几乎没有休息的时候。他说美邦从100多亿规模收缩成几亿，已经没有了历史包袱，现在完全是按全新的生态逻辑在建构。

“我现在是光脚的，必须要坚持，过去几年为什么下行？因为穿的是龙袍，爱面子，今年肯定是上行，不存在坚不坚持的问题，是怎么往前走的事情”。

来源：金融界