摘要：或许很多人的第一反应是：事实和数据。毕竟，数据被认为是不会说谎的（当然，也存在数据造假的情况），人们似乎也更倾向于相信数据。正因如此，许多销售话术总会包含大量数据，诸如升学率达 xx%、录取率为 xx%、满意率有 xx% 等等。
在开始之前，先抛出一个问题：说服他人最有效的方式是什么？
或许很多人的第一反应是：事实和数据。毕竟，数据被认为是不会说谎的（当然，也存在数据造假的情况），人们似乎也更倾向于相信数据。正因如此，许多销售话术总会包含大量数据，诸如升学率达 xx%、录取率为 xx%、满意率有 xx% 等等。
然而，研究表明，数据并非说服他人最有力的手段。实际上，数据仅能激发听者大脑的两个基本功能区域，即理解与语言区域。当听到数据时，听者只是快速理解其含义并做出基本回应，仅此而已。
但另一种说服方式，却能激发听者大脑的七个功能区域，其中涵盖嗅觉、触觉、理解、语言、情感等。简单来讲，相较于摆事实、列数据、讲道理，通过讲故事来打动客户，其成功率会有显著提升。
那么，是不是所有故事都能打动客户呢？显然不是。一个精彩的故事，能够有效建立与客户之间的信任感，增强客户的购买意愿。相反，糟糕的故事则会让客户瞬间产生抗拒和排斥心理，拒绝沟通，甚至当场翻脸。
那么，作为一名销售人员，怎样才能讲好故事，甚至通过讲故事直接促使客户买单呢？一个好故事，需具备以下几点要素：
完整的故事结构
优质的故事结构必定涵盖以下问题：
故事的主角是谁：若想说服客户购买产品，故事主角需与听众（客户）有诸多相似之处。例如：“我之前有一位关系甚好的客户陈先生，他在徐家汇工作，从事金融行业，孩子刚满 2 岁。”主角面临的挑战是什么：首先，这个客户肯定是成功范例，但如果其面临的挑战与听众（客户）毫无关联，那就毫无参考价值。比如：“陈先生很早就关注早教，他的教育理念我非常认同，他觉得孩子一定要打好基础，这样后续学习才会轻松。然而，家里老人一直反对，这让他十分苦恼。”主角通过什么方式克服了困难：结果往往枯燥无味，而过程通常精彩且具启发性。举例来说：“于是陈先生想出一个办法，以自己工作忙为由，让老人带孩子到我们中心体验两节课。在此过程中，老人发现其他同龄孩子已经能够清晰表达自己……” 通过这三点来检验你的故事，看其是否具备好故事的基本条件。好的开场
常言道，好的开始是成功的一半。同样一件事，讲述方式既可以平淡无奇，也能够精彩纷呈。倘若你经常阅读文章或观看演讲，就会发现，作者或演讲者为吸引受众注意力，会精心设计开场。常见的三种开场方式如下：
普通开场：“我之前有一位关系很要好的客户陈先生，在徐家汇工作……” 以常规方式讲述事件。提问开场：“如果我告诉你，昨天有个客户在我们中心签订了戒烟协议，你会不会觉得有些奇怪？” 这种方式颠覆认知，激发听众的好奇心。场景开场：“我之前接待过一位客户，陈妈妈，她直接在我们中心把孩子爸爸训斥了一番：要么给孩子报名，要么你来亲自教！” 这种方式生动形象，能让听众迅速代入情景。令人印象深刻
为让听众（客户）对你的故事印象更为深刻，你需要特意设置一些突出的记忆点，即借助令人难忘的素材，加深听众对故事的记忆。
大量的细节：例如：“张先生当时估计刚下班，着装十分职业，身着皮鞋、西裤和白衬衫，左边裤脚还卷着，给人的感觉是他并不常这样穿着。”情绪的传递：比如：“当时陈先生挠了挠头，叹了口气说：‘我知道这挺重要的，可我也没办法啊。’说完还勉强笑了一下，但能明显看出他的无奈。”真实的故事
精彩的故事固然吸引人，但唯有真实的故事才能经得起推敲，真正打动人心。凭空编造虚假故事并非难事，然而你会发现，这类故事往往缺乏细节，每次讲述的版本也不尽相同。更关键的是，你在讲述时会缺乏底气，而这一点很容易被听众察觉。建议你在实际工作中挖掘客户案例，相信每位销售人员身边都有大量素材。但只有用心的销售人员，才能发现并将其整理成打动人心的故事。
来源：你的小T