摘要：著名营销专家特德·莱维特说过：“没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。”对于品牌方来说，这句话太重要了。我们常常陷入一个误区：拼命在商品上下功夫，却忽略了用户真正关心的是什么。

著名营销专家特德·莱维特说过：“没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。”对于品牌方来说，这句话太重要了。我们常常陷入一个误区：拼命在商品上下功夫，却忽略了用户真正关心的是什么。

而用户的需求其实很简单，他们只想知道你的东西能不能直接解决他们的问题。

问题是，很多品牌搞错了方向。他们盯着自己的产品，觉得自己设计得这么好、材料用得这么好，用户一定会买。但用户从来不为产品本身买单，他们掏钱，是因为你能让他们的生活变得更方便、更轻松、更好。

明白这个道理，你的品牌才有可能和用户建立真正的连接。

打个比方：用户买的不是产品，而是结果

产品是手段，结果才是目的。一个综合训练馆卖健身课程，会员根本不是为了上课这件事掏钱。他们掏钱是为了一副更健康的身体、一个更精神的状态，甚至是一张适合晒朋友圈的身材照片。

再比如，厨房用品里的调味瓶，大家用不上太复杂的设计。他们想要的就是能把调味品分开装且不漏粉的结果，简单、有效。

用户掏钱不是因为你卖钻头，而是因为他们想在墙上打一个洞。最成功的品牌，能一步到位，直接告诉用户“有了这个工具，你十分钟就能爽快地把洞打好，别的别操心。”产品是一部分，场景化的解决方案才是关键。

用户买服务，不买产品的“标签”

很多品牌喜欢告诉用户自己多高级、多创新。问题是，消费者不会买单你的自夸。用户关心的单纯是：你好不好用？能不能解决我的问题？花了这个钱值不值？

一个普通的早餐店，重点根本不是价格低能吸引顾客，而是在上班路上吃得快、吃得饱还能顺手带杯热咖啡。那些拼大品牌包装、走奢侈路线的小门店，反而没竞争力。服务用户的使用场景，才是一切的核心。这就是为什么，小品牌有时候胜过大品牌。因为他们更专注、更懂用户。

细分场景：找到用户需求最具体的落点

用户的问题很多，但品牌要懂得从一个核心场景切进去。场景一旦精准，用户自然就觉得你的产品对路。无印良品卖的不是衣服本身，而是一种生活方式——简洁却有品质。这种适用任意场景的定位，就让用户在任何时候都觉得它的东西“值得买”。

相反，产品定位模糊，用户根本想不明白你的东西能怎么用，他们就不会买。比如做儿童教辅书的企业，如果一个书包能清晰传递“快速整理每天作业本，避免手忙脚乱”的功能，家长才可能掏钱。否则你只是再多了一个卖书包的。

满足情感需求，而不仅是功能

卖“功能”是基础，卖“情感”则是升维竞争。买咖啡的用户，其实对味道和价格只看一半，另一半是喝咖啡时的心情。如果咖啡品牌能通过包装色彩、店面环境、服务创造一种放松的氛围或者自我奖励的感受，用户自然会记住你，反复回购。

那些独立香水品牌就是这么做的。设计独特的命名和故事，把普通香水变成了“自我表达的一部分”。这个“附加值”，对用户而言比香水本身的味道更有吸引力。

小企业用有限预算打“用户价值牌”

中小企业预算有限，拼不过大品牌的广告投入，但可以走策略精准路线。用户买的是能解决问题的东西，那我们就不要浪费资源在没用的噱头上。

第一，拼功能到位

用户的痛点要研究透。不能光想着卖空气净化器，而是告诉用户“1小时清掉你家90%的雾霾”，用直接数据吸引人。

第二，搞场景融入

不要盲目做花哨的广告，而是通过短视频示范你的产品如何解决实际场景的问题，比如零食小包装展现“妈妈的上班袋里多放几份，不怕孩子饿”。

第三，维持互动信任

用户买的是信任，但大企业用高预算砸广告，小企业不具备这种能力，那么怎么办？集中力量找种子用户做真实推荐。一条用户自拍短视频，一条中肯的评价，比你砸钱请KOL更接地气，也更可信。

做品牌，千万别站在自己的角度自嗨，把产品说得多厉害、技术多高端。用户不在乎这些，他们在乎的是“这个产品到底能帮我做什么”。站在用户角度，简简单单地告诉他们“你的问题有了办法”，就能比复杂的专业词汇更有说服力。

这就是莱维特那句话的价值。品牌的本质，从来就不是卖商品，而是卖结果。解决了“用户问题”，才是所有品牌创收的真正起点。

作者 | 贺大亿 12年社交媒体营销经验;MCN创始人 服务多家知名品牌，精准定位中小企业主最关心的转化与增长 专注社交媒体策略、创意落地及AI新技术运营赋能。

来源：全域运营