摘要：2025年3月15日，平安银行公开披露的《2024年年度报告》显示，去年该行实现营业收入1466.95亿元、同比下降10.9%，实现净利润445.08亿元、同比下降4.2%；其中，零售业务实现营收712.55亿元、同比下降25.9%，净利润2.89亿元、同比下

野叔（资深金融从业者）

2025年3月15日，平安银行公开披露的《2024年年度报告》显示，去年该行实现营业收入1466.95亿元、同比下降10.9%，实现净利润445.08亿元、同比下降4.2%；其中，零售业务实现营收712.55亿元、同比下降25.9%，净利润2.89亿元、同比下降94.8%。

在两天后的相关业绩发布会上，该行负责人对上述表现的比喻是：零售业务已经止血，不过造血还要过程。自2016年正式启动“零售转型新战略”，到后来的打造“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”，九年之后平安银行为何需要“止血”？

通过分析平安银行2011-2024年的年报文字与数据，野叔试图从商业模式、特别是客户拓展模式的视角，探究一下其零售贷款一度“失血”的原因。虽然有点“马后炮”，但或可成为其他银行未来推进零售转型的“后视镜”。

1 高增长模式的反思

从零售贷款占比（本文按平安银行近年年报口径，指包括信用卡在内的个人贷款）看，2013-2016年平安银行零售银行特征已经较为明显，这一期间零售贷款占比在37%左右。

在正式提出零售转型的次年，2017年末零售贷款同比增长高达57.0%，增速比同期RMB个人贷款平均增速高35.5个百分点；其中信用卡余额3036.28亿元，同比增长67.67%。

2018年末，该行零售贷款余额突破一万亿元，达到11540.1亿元，同比增速仍然高达35.9%，增速比同期个人贷款平均增速高17.7个百分点。

如此超常高速增长，让平安银行获得“零售新王”之称；然而三四年之后，“新王”的零售业务却连续两年失速。2023年该行零售贷款余额同比下降3.4%。2024年末零售贷款余额17671.7亿元，同比下降10.6%（详情见附图2）；规模已经小于2021年末，增速比同期RMB个人贷款增速低14.1个百分点。

2024年，该行过去的“三大尖兵”业务（信用卡、新一贷和汽车金融业务）均呈现收缩趋势。其中，信用卡余额4349.97亿元，同比下降15.39%；经营贷款5314.10亿元，同比下降13.56%；汽车贷款余额2937.95亿元，同比下降2.87%。

野叔曰：零售业务以求真为根、以务实为本，银行机构当深耕细作；不要采用短期行为来追求短期业绩，不要妄想可以通过揠苗助长的模式“创新”来实现长期价值。

2 高收益模式的反思

在经济稳定、利率稳定的时期，零售贷款一般可以比对公贷款获得更高的平均收息率，特别是风险偏好较高的情况下。例如，2015年，平安银行的公司贷款收息率为6.07%（不含贴现），同期零售贷款的平均收息率高达9.88%。

此后，2017-2022年该行零售贷款收息率虽然呈现略微下行趋势，不过均能够保持在7.2%以上。所以尽管其存款付息率一直较高，但是零售贷款与零售存款的名义利差均在4.8个百分点以上。

特别是2022年，零售贷款平均收息率还有7.38%，真的让专业人士刮目相看：都这个时候了还能够承受这样较高利率的客户，都是些什么样的人啊？

2024年，其零售存款付息率仍然高达2.18%，零售贷款平均收息率5.56%，比上年数值下降102个基点（详情见附图3）；零售贷款实现利息收入1015.65亿元，同比下降23.89%，绝对额比2020年度的还略低。

野叔曰：能够支撑高收益的一般是高风险业务、高风险客户，在经济顺周期时银行做到风险与收益平衡相对较为容易，但是进入逆周期管理时要做到上述平衡就很困难；所以，不要因为贷款收息率较高就可以心安理得，不要因为存款利率相对刚性就不积极降低成本。

3 高风险模式的反思

在前文中提及的零售贷款收息率较高的2015年，在进行较大金额的不良核销之后，年末平安银行不良率仍然上升到1.45%，关注率更是高达4.15%；同期零售贷款不良率2.11%。

此后多年，该行平均不良率和零售贷款不良率都稳定在2%以下，平均关注率也逐步下降到2%以上。其直接的主要原因有两方面，一是贷款余额增长较快，分母变大后形成稀释效应；二是每年核销和转让处置等的不良贷款金额较多，分子变小后则比率下降。

2024年，平安银行核销与处置不良贷款810.86亿元（其中核销632.94亿元）；年末不良贷款余额357.38亿元、比上年末减少2.98亿元；不良率1.06%，与上年末持平；关注率1.93%，比上年末升高0.18个百分点（详情见附图4）。

同期，该行计提贷款拨备529.24亿元（其中零售贷款减值损失计提487.29亿元）；年末贷款拨备覆盖率250.71%，比上年末下降26.92个百分点。

在3月17日业绩发布会上其相关负责人表示：在经济调整期该行部分产品策略和风险控制未能及时跟上，导致了一些问题；近一年多逐步降低了高利差、高风险产品的比例，转向更加稳健的产品结构。

野叔曰：任何时期商业银行的零售业务都务必坚持质量第一、收益次之、规模再次，只有如此才能稳健穿越不同周期；不要为了追求市场份额、机构规模等放松风险防控，不要妄想可以长期做到用高收益和高增长来平衡高风险。

4 高获客模式的反思

当年平安银行在说明其零售转型时，曾提出重要原因之一是所在集团具有“零售基因”。不过，野叔认为其集团的“零售基因”似乎并非“银行基因”，而是“保险基因”。

例如，在客户营销模式上，至少在《2018年年度报告》中该行明确提及：“升级综合金融 MGM（客户推荐客户）模式”，推动零售客户数量快速增长。

所谓MGM模式（Members get member），就是将已有客户发展为“业务代理人”，并通过其获得新的客户。这种模式在传统的商业银行中并不多见，但是在保险机构中较为常见。

MGM营销模式运用到零售贷款业务上最大的弊病，就是容易为专门的中介机构所利用。具体来说，问题有三。一是可能形成较为混乱的渠道关系，今天可以推介给这个银行，明天也可以推介给那家银行；二是可能抬高贷款实际成本，无利不起早，MGM本身就有“加点”的成本，从而养活了一批职业中介机构和职业“助贷人”。

三是可能利用对产品设计和风控逻辑相对熟悉的能力，将高风险客户“包装”为低风险客户、将低授信客户“美颜”为高授信客户。这一点是MGM模式最可怕的特点。

同时，关于客户交叉营销模式，平安银行的相关年报中明提出是以LUM带动AUM（Liability Under Management，Assets Under Management），即“三大尖兵”等贷款带动资产管理，因为从客户角度看贷款是负债，存款和理财等是资产。

在这种模式下，该行零售业务总客户及AUM余额一度较快增长；不过2024年在“LUM带动AUM”模式影响下，二项增长均明显放缓。年末，零售客户12553.79万户，同比增长0.1%（详情见附图）；AUM余额41940.74亿元，同比增长4.0%。其中，信用卡客户4692.61万户，比上年末减少696.3万户，同比下降12.9%。

此外，在客户服务模式上，至少早在《2016年年度报告》中，该行就提出其零售银行服务的核心理念是“SAT模式”，而非传统的线下服务。SAT的三个字母分别指社交媒体、客户端应用、远程服务。如果SAT模式大量运用到零售贷款的贷后管理中，也可能带来风险预警滞后的问题。

因此，在3月17日业绩发布会上提及未来如何持续深化零售业务改革时，平安银行的相关负责人提出的四项措施中的第一条，就是“提升自主获客及自主经营能力，围绕建队伍、推业务、调结构，重构自营渠道”。

野叔曰：贷款资产是商业银行的核心资产，贷款业务是商业银行的核心主业，风控环节一定要牢牢抓在自己手里；不要妄想没有风险承担的第三方会真正负责，不要由于过多依赖于外力而自废内功。

5 高科技模式的反思

科技是第一生产力。对于数字时代的商业银行来说，科技是实现高质量发展的核心变量，但并不是唯一的变量。

平安银行背靠所在集团的科技力量，较早提出了“科技引领、零售突破、对公做精”的十二字策略方针；其中，在《2018年年度报告》中该行对“科技引领”的详细阐述是：技术引领、模式引领、平台引领、人才引领。

确实，2020年末该行科技人员（含外包）超8500人，与中小银行相比其“科技银行”特征非常鲜明；不过与国有大行相比科技投入与科技人员也还是存在明显差距，而且没有哪家大行敢像下面这样写年报。

在《2022年年度报告》中第12页，平安银行对其零售转型“智能化银行3.0”有这样一段原文：让金融服务变得“无处不在、无所不能、无微不至”。

无所不能？野叔将该行十多年来的年报看了几遍，对其文采斐然的表述中差点就信了。但是如果真的如此，那么平安银行还需要“止血”么。这样的文字，放在当时也是神话，放在今天就是笑话。

例如，一些AI风控系统或者平台可能号称非常强悍，用了一堆专业术语和没啥可比性的数据；但是背后还是依靠高收益、高核销来保持贷款质量相对稳定。例如，2019-2024年五年期间，该行累计实现净利润2299亿元，同期核销和转让处置贷款累计3853亿元（相关详情见附图6）。

野叔认为，数字驱动、数据赋能确实非常有用，但是在任何领域人类都需要保持一定的“元认知”，不要迷信大数据与人工智能，不要让“AI幻觉”变成“管理者幻觉”。

野叔的结语

最后要说的是，尽管商业模式中存在着诸多需要改进的问题，但是近十年平安银行的零售转型整体上是比较成功的；业绩是主要的，不足是次要的。

而且，该行在经历了“失血”到“止血”的艰难过程之后，依然保持了战略定力。在其最新年报中明确表示，持续升级“零售做强”；在相关业绩发布会上明确表示，平安银行将来还会是一家以零售见长、以零售为主、带有科技基因的银行。

野叔认为，零售转型相对艰难，尤其当下异常艰难。平安银行的探索创新之路是中小银行零售业务发展的一本好教材，其中既有一些可以吸取的教训，也有非常丰富的可以学习的经验。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）

来源：董希淼