摘要：当前，游戏企业出海已成为行业发展的热点趋势。在全球游戏市场中，美国凭借其成熟的商业环境、完善的数字基础设施以及强大的用户付费能力，成为众多游戏企业出海的主要目的地。然而，跨境业务拓展并非易事，其中支付环节尤为关键。本地支付与跨境支付在费率结构、风控逻辑、结算周

扬帆出海 作者丨子墨

当前，游戏企业出海已成为行业发展的热点趋势。在全球游戏市场中，美国凭借其成熟的商业环境、完善的数字基础设施以及强大的用户付费能力，成为众多游戏企业出海的主要目的地。然而，跨境业务拓展并非易事，其中支付环节尤为关键。本地支付与跨境支付在费率结构、风控逻辑、结算周期等方面存在显著差异，加之美国复杂的支付合规体系与各州差异化的税务政策，这些因素共同加剧了游戏企业在跨境支付方面的挑战。

面对这些市场痛点，Breeze创新性地为移动游戏企业提供了一体化的MoR（Merchant of Record）支付解决方案，涵盖智能风控、跨境结算、税务合规等全流程服务。为了深入了解其专业服务背后的运作机制，我们与Breeze技术专家杜鹏进行了一场深度对话，从跨境支付行业洞察、成本优化与争议处理、合规税务管理等维度展开探讨，致力于为游戏企业出海在支付方面提供专业的参考。

扬帆出海：出海企业的支付为什么难？

杜鹏：中国出海企业的主体通常设在中国香港或新加坡，当它们拓展欧洲或美国市场时，就需要进行跨境支付。其中的难点在于两方面，一是本地支付与跨境支付本身就存在很大差异；二是信用卡支付体系更侧重于消费者保护，仅凭卡号就能完成支付，往往无需额外验证，这导致了盗刷风险。由于国内企业较少接触信用卡支付体系，因此可能不太清楚该如何处理这类问题。

扬帆出海：为什么平台上的欺诈上升，会让发卡行更保守，从而进一步压低批准率？

杜鹏：不同的商户在支付成功的过程中会经历多个层级：首先是支付网关进行初步筛选，但其处理能力相对有限；随后交易会进入银行审核阶段，银行会根据商户的历史欺诈率来决定是否批准交易。如果某个商户的历史欺诈率较高，银行就需要投入更多成本来处理相关问题，甚至承担资金损失。从银行角度来看，如果商户既带来高欺诈风险又盈利有限，就可能会直接限制该商户的支付成功率。

扬帆出海：本地和跨境在授权逻辑、数据完备、风险容忍度上有哪些典型差异？

杜鹏：主要差异是在Visa、Mastercard等卡组织方面，他们往往会把境外商户的相关交易视为更高风险。由于在美国本土难以对这些商户进行有效监管，因此在交易授权审核时会采取更严格的措施，对授权风险进行更严密的把控。

扬帆出海：多通道的定位是“用户选择+失败后的合规替代路径（召回）”，如何理解与设计？

杜鹏：中国出海企业在支付环节通常会接入多家服务商进行联合处理，本质上这是一个智能路由问题。企业可以在后端接入A、B、C等不同支付通道，根据各通道的具体反馈来灵活处理。虽然企业自身可能认为某个用户没有问题，但某些支付通道仍可能拒绝交易，这时就需要采取针对性措施进行沟通。不过，支付方的拒绝通常基于其风控逻辑，并非所有被拒交易都需要进行召回处理。因此，企业自身也需要建立完善的风控体系，才能准确判断哪些交易值得进行后续的召回操作。

扬帆出海：AI风控与通道路由如何协同？

杜鹏：风控系统主要采用机器学习手段，通过大数据分析建立风险模型，综合评估用户的IP地址、设备信息、历史支付行为、消费习惯、交易频率以及用户来源等多维度数据，最终生成用户风险评分。同时，系统会根据不同场景动态调整风控策略，比如针对游戏行业中的首充产品或VIP大客户等特殊产品类型采取差异化处理。在机器学习模型的基础上，风控团队还会额外开发丰富的业务逻辑，进一步优化风控决策，形成一套完整的智能风控体系。

扬帆出海：Web支付和in-app支付，在体验一致性与平台合规之间如何平衡？失败后的“低摩擦替代路径”如何设计？

杜鹏：在平台合规方面，必须严格遵守平台规定。从苹果应用内支付的角度来看，目前仅开放美国市场的in-app支付，若接入第三方支付，必须确保支付流程是通过跳转至Web浏览器完成，支付完成后再返回应用。同时，也有一些行为是被禁止的，比如在应用内通过Web浏览等方式打开支付页面，使其看起来像原生支付界面。

另外，实际操作中还需考虑用户属性和运营逻辑，对于新用户而言，在不确定其对第三方支付偏好时，建议同时提供in-app支付和Web支付两种通道；而对于老用户或VIP用户，则可以更多地引导其使用Web支付，这样对商户来说也是最节省成本的方案。

扬帆出海：在合规与隐私框架内支持哪些验证方式，如何做到“把验证成本留给需要的人”？

杜鹏：因为支付成功率与风控严格度往往难以兼顾，因此最理想的方式是建立动态验证机制，在风控AI模型中通过大数据分析用户行为来决定是否触发3DS验证，并根据验证结果采取差异化的处理策略。同时，我们会持续监测用户行为特征，当发现异常情况时，不会直接拒绝交易，而是提供补充验证途径，例如要求用户完成QIC验证来证明其合规性。即使遇到极端情况，我们也会通过收集更多信息来甄别真实的高价值用户，在控制风险的同时为优质用户提供顺畅的支付体验。

扬帆出海：除跨境/FX与网络费用外，还应如何评估被拒授权的机会损失、失败交易的网关/尝试费用、风控与争议运营的人力与工具成本？

杜鹏：在跨境支付业务中，费率成本是一个重要考量因素。对于中国香港或新加坡的主体来说，还需额外支付0.5%—1.5%的跨境费用。在欧洲市场，当用户使用欧元支付而商户以美元结算时，会产生1%-2%的汇率转换费用。一旦风控措施不足，就会导致争议率上升，当达到1.0%时，支付服务商通常会发出警告，迫使商户收紧风控标准，导致支付成功率降低并造成用户流失。

另外，支付网关不仅对成功交易收费，失败交易同样会产生费用。交易完成后还可能面临用户发起的拒付争议，支付服务商会要求商户提供证据进行申诉，但缺乏经验的团队往往会申诉失败，导致全额退款并扣除相应金额。每笔争议无论结果如何，支付服务商都会收取20-30美元的处理费。尤其是当商户的欺诈率和拒付率较高时，支付服务商会将其视为高风险商户，要求更高的保证金，这将占用流动资金，影响在Meta、Google等平台的广告投放预算，造成机会成本损失。

扬帆出海：如何在保证体验的前提下降低拒付率与误伤率？

杜鹏：系统化降低拒付率四步法是预防、识别、证据、复盘。具体做法是在将支付请求发送给银行或支付网关之前，先通过自建的风控系统进行筛选，识别并拦截可疑用户和风险交易，只将优质支付请求提交给银行处理。这样长期积累下来，银行会认为提交的都是高质量交易，从而提升支付成功率。

同时，要完整记录整个支付链条中的关键数据，包括用户设备信息、IP地址、行为特征、第三方跟踪数据等支付凭证，以及在游戏或应用中用户获得的数字商品、道具消费记录和后续活动轨迹等等。当银行对某笔支付提出质疑时，可以用这些完整证据链进行申诉处理。最后，对于发生拒付的高风险用户和交易，要进行深入分析并将这些案例反馈到风控系统中，形成闭环优化机制，持续提升整体风控能力。

扬帆出海：为何传统模型在游戏内购场景下易失效？AI 如何区分casual与whales在高并发下保持稳定表现？

杜鹏：这些针对游戏内支付的定制化优化非常必要，因为现有的支付网关提供商并非专门为游戏行业设计。一个支付通道可能同时服务于游戏、旅游和电商等不同行业的商户，而这些场景存在显著差异。

游戏用户往往表现出冲动消费和频繁消费的特点，比如玩家可能在5分钟内先购买10元的游戏道具，游戏输了后又立即重复购买，这种行为在传统风控模型中容易被判定为高风险交易。但游戏内这种消费模式与电商购买行为截然不同，通用支付模型难以准确识别游戏场景下的正常交易。因为游戏收入主要来源于这类高价值用户，因此我们采用AI技术专门为游戏行业开发定制化策略，重点服务VIP用户。

扬帆出海：从失败后的召回、账户与支付方式管理、留存与复购来看，还有哪些可验证的优化方向？

杜鹏：从游戏出海运营的角度来看，这些支付环节其实有很多可以优化的空间。首先可以观察到，大多数游戏玩家的首次购买往往是开服大礼包或新手礼包这类低价产品，针对这类场景其实可以适当放宽风控标准，承担一定风险来提高支付成功率，这对提升用户留存至关重要。因为游戏投入成本获取的用户如果因支付失败而流失，会造成直接的营销损失。

更重要的是，需要对大R用户的大额充值和频繁复购行为进行专门优化，通过精准识别这些高价值用户的消费特征，将其与普通用户区分对待，并针对性地优化他们的支付体验。

扬帆出海：在联邦+州并行的环境下，Breeze如何与相关方沟通，选择监管要求更清晰、商户负担更小的合规路径？

杜鹏：这个模式的关键在于合规和税务处理，我们采用MoR模式，银行认定是美国本地公司Breeze作为商品销售方，从而将合规完全隔离在Breeze这一端。

我们会根据不同商品类型，分别向美国50个州进行销售税登记和申报，而不同商品类别的销售税规则又各不相同，这构成了极其复杂的税务合规体系。Breeze投入大量精力建立了一套完善的法律合规体系来处理这些复杂的跨境税务问题，来帮助商户全面承担这些合规工作。在支付完成后，根据协议将商品款项结算给位于中国香港或新加坡的主体。

扬帆出海：不提供法律意见的前提下，Breeze在税类计算与报表输出、与商户既有ERP/服务商对接方面能做什么？

杜鹏：主要在于合规方面的处理。如果商户自行处理，需要通过ERP系统在美国50个州分别进行税务登记和申报，并需要自行研究各州政策并根据产品分类确定适用税率，ERP系统仅会计算出各州应缴税额，但实际缴税工作仍需商户自行完成。而通过Breeze处理支付时，商户无需进行任何额外操作，我们会直接完成上述所有税务申报和缴纳工作。

扬帆出海：订阅制（subscription）产品在跨境收款时，除了常规支付挑战，还会遇到哪些特有的难点？

杜鹏：订阅业务的核心在于自动续费和用户生命周期价值管理，对于提高客户的LTV非常有效。在流量日益增长和私域沉淀成为主流的今天，订阅是一个越来越得到重视的业务收费模式。在跨境场景下，最大的难点主要集中在以下几个方面：

1.支付授权稳定性：用户首笔支付成功并不代表后续每次扣款都能顺利完成，尤其是信用卡到期、额度不足或发卡行风控导致的失败率。

2.合规与税务差异：订阅模式在美国或欧洲需符合自动续费披露规则，不同州对订阅告知、退款窗口都有严格要求，违规可能引发高额罚款。

3.用户体验与留存：要全链路的做好对订阅周期的管理，需要实现完整的业务逻辑并且不断打磨用户交互体验。商家需要花费大量的时间和精力才能做到在合规范围内，有效保持“低摩擦”的用户体验，减少不必要的用户流失。

4.友好欺诈（Friendly fraud）比例高：订阅产品常见的争议在于用户声称“不记得订阅”或“未授权续费”，这类争议在欧美市场尤其突出，往往被银行直接判定为拒付，导致商户需要承担退款和额外处理费用。

Breeze在此类场景下，将复杂的订阅周期管理逻辑打包成一套完整的解决方案，让商家可以方便而快速的实现订阅的收费模式：也通过采用先进的支付合牌（network token）技术，并设计差异化的重试和召回机制，从而最大化降低订阅续费的失败率；最后通过专业的内部拒付管理，帮助商家将欺诈相关的损失控制到最低。

扬帆出海：在订阅模式下，Breeze如何通过争议管理来降低“友好欺诈”带来的损失？

杜鹏：订阅模式下的友好欺诈确实非常常见，比如用户在订阅成功后又声称“忘记取消”或“未同意扣款”。这类争议在欧美市场尤其频繁，对商户而言既增加了退款率，也直接影响发卡行对商户的风险评估。Breeze在这方面主要通过三层策略来降低损失：

1.证据链完备化：系统自动保存用户在订阅流程中的所有关键数据，包括注册信息、订阅确认邮件、续费提醒、以及用户在应用内的使用行为记录。当发生争议时，能快速生成证据包提交给发卡行，大幅提升申诉成功率。

2.智能争议分流：AI系统会区分用户的争议动机，例如区分“真实欺诈”与“友好欺诈”。对于高价值用户的友好欺诈场景，会尝试通过客服沟通、优惠补偿等方式来转化，避免直接走拒付流程；而对于恶意高频发起争议的用户，则直接列入风控黑名单，防止后续损失。

3.闭环优化机制：每一笔争议处理的结果都会回流至风控系统，用于优化后续订阅场景下的验证与提醒策略。例如提高高风险用户的验证强度，或在扣款前增加多渠道提醒，以减少未来的友好欺诈概率。

通过这样的争议管理体系，Breeze不仅能显著降低订阅类业务的拒付率和损失，还能在保证合规的前提下维护用户体验，避免优质用户因过度风控而流失。

扬帆出海：Breeze未来12–18个月有哪些发展的重点方向？

杜鹏：核心发展方向是让游戏厂商能够专注于游戏开发本身，而将所有支付相关问题交给Breeze来解决。与传统支付服务商仅提供支付接口不同，我们致力于确保游戏厂商接入Breeze支付后无需再处理任何支付衍生问题。

同时，我们正在AI领域加大投入，旨在为不同类型的游戏提供个性化的支付解决方案。基于重度游戏、轻度休闲游戏、大IP游戏、买量驱动游戏等不同类型游戏的独特属性，我们希望通过AI技术实现差异化的风控策略定制、客服话术适配等全方位的个性化支付服务，为各类游戏打造最适合的支付体验。

来源：扬帆出海