摘要：在当前商业地产发展格局中，县域商业地产逐渐成为新的增长点。随着县域经济的稳步提升、居民消费能力的增强以及消费观念的转变，县域商业地产迎来了前所未有的发展机遇。然而，在招商过程中，如何巧妙搭配本土化品牌与连锁品牌，实现商业项目的可持续发展和差异化竞争，成为众多商
在当前商业地产发展格局中，县域商业地产逐渐成为新的增长点。随着县域经济的稳步提升、居民消费能力的增强以及消费观念的转变，县域商业地产迎来了前所未有的发展机遇。然而，在招商过程中，如何巧妙搭配本土化品牌与连锁品牌，实现商业项目的可持续发展和差异化竞争，成为众多商业地产从业者亟待解决的关键问题。
县域商业地产市场现状与特点
1、消费潜力与需求增长。
近年来，县域经济发展迅速，居民收入水平不断提高，消费潜力日益凸显。据相关数据显示，许多县域地区的社会消费品零售总额增速超过了一二线城市，这表明县域居民的消费能力和消费意愿正在不断增强。随着互联网的普及和物流配送体系的完善，县域居民对商品和服务的需求也变得更加多元化和个性化，不仅追求商品的实用性和性价比，还对品牌、品质和消费体验有了更高的要求。在服装消费方面，县域消费者不再满足于传统的本土品牌，开始关注国内外知名连锁品牌，对时尚、潮流的服装款式需求增加；在餐饮领域，除了本地特色美食，对连锁快餐、西餐、咖啡馆等业态也表现出浓厚的兴趣。
2、商业地产发展机遇与挑战。
县域商业地产的发展正处于快速上升期，一方面，城镇化进程的加快推动了县域城市建设，为商业地产提供了广阔的发展空间；另一方面，大型商业地产开发商开始布局县域市场，带来了先进的开发理念和运营模式，提升了县域商业的整体水平。一些知名连锁商业品牌如肯德基、麦当劳、永辉超市等纷纷进驻县域，为当地商业注入了新的活力。
县域商业地产在发展过程中也面临诸多挑战。与大城市相比，县域商业地产的市场容量相对较小，消费群体相对分散，这给招商和运营带来了一定的难度。部分县域地区的商业基础设施相对薄弱，交通、停车等配套设施不完善，影响了消费者的购物体验。此外，县域商业地产还面临着来自电商的冲击，如何吸引消费者到实体店消费，是商业地产项目需要解决的重要问题。
3、本土化品牌与连锁品牌的优势与劣势。
本土化品牌在县域市场具有深厚的根基和广泛的群众基础，它们熟悉当地消费者的需求和消费习惯，能够提供符合当地口味和文化特色的商品和服务。一些本土餐饮品牌，凭借独特的地方风味和亲民的价格，深受当地居民的喜爱。本土化品牌在运营成本上相对较低，具有较强的价格竞争力。
本土化品牌也存在一些劣势，如品牌知名度相对较低，缺乏标准化的运营管理体系，在产品创新和服务质量提升方面的能力有限。部分本土品牌的店铺形象和装修风格较为陈旧，难以吸引追求时尚和品质的年轻消费者。
连锁品牌则具有强大的品牌影响力、成熟的运营管理模式和完善的供应链体系。它们能够提供统一的产品标准和优质的服务，给消费者带来稳定的消费体验。连锁品牌还具有较强的市场推广能力和品牌传播能力，能够快速打开市场，吸引消费者。星巴克凭借其独特的咖啡文化和品牌形象，在县域市场也能吸引众多消费者前来体验。
连锁品牌在县域市场也面临一些挑战。由于连锁品牌通常采用统一的运营模式和产品体系，可能无法完全满足县域消费者的个性化需求。部分连锁品牌的商品价格相对较高，与县域消费者的消费能力存在一定的差距，导致市场接受度不高。连锁品牌在进入县域市场时，需要适应本地的市场环境和消费习惯，这需要一定的时间和成本。
本土化品牌与连锁品牌
搭配的重要性与原则
1、实现差异化竞争。
在县域商业地产招商中，合理搭配本土化品牌与连锁品牌，能够打造独特的商业业态组合，实现差异化竞争。通过引入具有地方特色的本土化品牌，展现当地的文化魅力和风土人情，吸引追求个性化消费的消费者；同时，引进知名连锁品牌，提升商业项目的品牌形象和品质感，满足消费者对品牌和品质的需求。这样的品牌搭配能够使商业项目在众多竞争对手中脱颖而出，形成独特的竞争优势。一个县域商业综合体，在招商时除了引入肯德基、屈臣氏等连锁品牌外，还引入了当地知名的手工艺品店、特色小吃店等本土化品牌，打造了一个既有时尚感又充满地方特色的消费场所，吸引了不同层次的消费者，与周边商业项目形成了明显的差异化竞争。
2、满足多元消费需求。
县域消费者的消费需求呈现多元化的特点，不同年龄、性别、职业的消费者对商品和服务的需求各不相同。本土化品牌和连锁品牌在产品种类、价格定位、消费体验等方面各具优势，通过合理搭配，可以满足县域消费者的多元消费需求。对于年轻消费者，他们追求时尚、潮流和个性化的消费体验，连锁品牌中的时尚服装、电子产品、咖啡馆等业态能够满足他们的需求；而对于中老年消费者，他们更注重商品的性价比和实用性，本土化品牌中的传统百货、农贸市场等业态则更符合他们的消费习惯。此外，家庭消费者在购物时往往需要一站式满足多种需求，将儿童游乐、亲子教育、餐饮等本土化品牌和连锁品牌进行合理组合，能够为家庭消费者提供便捷、丰富的消费选择。
3、提升商业项目整体竞争力。
本土化品牌与连锁品牌的有效搭配，能够相互补充、相互促进，提升商业项目的整体竞争力。连锁品牌的入驻可以提升商业项目的知名度和美誉度，吸引更多的消费者前来购物；而本土化品牌则能够增加商业项目的亲和力和认同感，使消费者产生归属感。在运营过程中，连锁品牌的先进管理经验和营销模式可以为本土化品牌提供借鉴和学习的机会，促进本土化品牌的成长和发展；同时，本土化品牌的地方特色和灵活性也能够为连锁品牌带来新的灵感和思路，推动连锁品牌进行本地化创新。这种良性互动能够使商业项目在市场中保持持续的竞争力，实现长期稳定的发展。
4、契合当地消费习惯和文化。
在进行本土化品牌与连锁品牌搭配时，首先要充分考虑当地的消费习惯和文化特色。不同县域地区的消费者在饮食习惯、购物偏好、审美观念等方面存在差异，招商团队需要深入了解这些差异，选择与当地消费习惯和文化相契合的品牌。在一些具有浓厚传统文化底蕴的县域，引入传统手工艺品、民俗文化体验等本土化品牌，能够更好地满足当地消费者对传统文化的热爱和传承需求；同时，在引进连锁品牌时，也可以引导其结合当地文化特色进行产品创新和服务优化，使其更符合当地消费者的口味和需求。
5、考虑品牌定位与目标客群匹配度。
每个品牌都有其独特的品牌定位和目标客群，在搭配本土化品牌与连锁品牌时，要确保它们的品牌定位和目标客群相互匹配，避免出现品牌之间的冲突和矛盾。高端连锁品牌通常定位为追求品质和时尚的中高收入消费者，与之搭配的本土化品牌也应该具有较高的品质和独特的风格，以满足同一层次消费者的多元化需求；而对于定位为大众消费的商业项目，在选择本土化品牌和连锁品牌时，要注重品牌的性价比和实用性，以吸引更多的普通消费者。一个以家庭消费为主的县域购物中心，在招商时引入了亲子教育连锁品牌和本土的母婴用品店，它们的目标客群都是有孩子的家庭，品牌定位相互契合，能够形成良好的协同效应，吸引家庭消费者前来消费。
6、注重品牌组合的平衡性与多样性。
品牌组合的平衡性和多样性是确保商业项目稳定运营和持续发展的关键。在搭配本土化品牌与连锁品牌时，要合理控制两者的比例，避免出现一方过于强势而另一方被边缘化的情况。一般来说，本土化品牌和连锁品牌的比例可以根据县域市场的特点和商业项目的定位进行灵活调整，在一些经济相对发达、消费者对品牌认知度较高的县域，连锁品牌的比例可以适当提高；而在一些经济相对落后、本土化品牌优势明显的县域，本土化品牌的比例可以相对较大。
要注重品牌组合的多样性，涵盖不同的业态和品类，满足消费者一站式购物的需求。除了传统的零售业态，还要引入餐饮、娱乐、休闲、服务等多种业态，形成多元化的商业生态。在零售业态中，要包括服装、鞋包、化妆品、家居用品等多个品类，避免出现业态和品类过于单一的情况。一个商业项目中既有服装连锁品牌、超市连锁品牌，又有本土的特色餐厅、电影院、健身房等品牌，能够为消费者提供丰富多样的消费选择，提升商业项目的吸引力和竞争力。
本土化品牌与连锁品牌
搭配的策略与方法
1、前期市场调研与分析。
在进行品牌搭配之前，招商团队需要深入了解当地的消费市场，包括消费者的年龄结构、收入水平、消费习惯、消费偏好等。可以通过问卷调查、实地访谈、数据分析等方式收集相关信息，为品牌选择和搭配提供依据。比如，县域地区的年轻消费者对时尚服装和电子产品的需求较大，而中老年消费者则更注重健康养生和日常生活用品的购买，招商团队在选择品牌时就可以有针对性地引入相关品牌。
对当地已有的商业项目进行调研，分析其品牌布局和业态组合情况，找出市场空白点和差异化竞争的机会。了解竞争对手中本土化品牌和连锁品牌的占比、品牌种类、经营状况等信息，避免在招商过程中与竞争对手同质化。如果发现某县域的商业项目中连锁超市已经饱和，但缺乏特色生鲜超市，招商团队就可以引入具有特色的本土生鲜品牌，填补市场空白。
深入挖掘当地的本土品牌资源，了解本土品牌的发展现状、品牌优势、市场影响力等。与本土品牌进行沟通和交流，了解它们的发展需求和合作意向，为品牌搭配提供更多的选择。比如在县域地区，发现当地有一家历史悠久的传统糕点品牌，深受当地居民喜爱，但由于缺乏品牌推广和市场拓展能力，一直局限于本地市场。招商团队可以与该品牌合作，将其引入商业项目，并为其提供品牌提升和市场推广的支持，实现互利共赢。
2、招商策略与品牌引进。
根据市场调研结果，制定差异化的招商政策，吸引本土化品牌和连锁品牌入驻。对于连锁品牌，可以提供优惠的租金政策、装修补贴、广告宣传支持等，降低其入驻成本和经营风险；对于本土化品牌，可以给予一定的经营指导和培训，帮助其提升管理水平和服务质量，同时提供灵活的合作方式，如联营、扣点等，减轻其资金压力。对于一家知名连锁餐饮品牌，招商团队可以承诺给予其前两年租金减半的优惠政策，并协助其进行市场推广和宣传；对于本土的一家特色手工艺品店，招商团队可以为其提供免费的店面设计和装修建议，并在经营初期给予一定的经营指导和培训。
通过参加商业展会、行业论坛、招商会等活动，拓展品牌资源渠道，精准对接本土化品牌和连锁品牌。与品牌方建立良好的沟通和合作关系，了解其品牌发展战略和扩张计划，邀请其入驻商业项目。招商团队可以参加全国性的商业地产招商大会，与众多知名连锁品牌进行洽谈，展示商业项目的优势和潜力；同时，积极与当地的行业协会、商会等组织合作，挖掘本土品牌资源，组织本土品牌与商业项目进行对接。
为了培育和发展本土品牌，商业地产项目可以打造品牌孵化平台，为本土品牌提供创业支持、资金扶持、技术培训等服务。帮助本土品牌提升品牌形象、优化产品结构、拓展市场渠道，使其逐渐成长为具有竞争力的品牌。商业项目可以设立专门的品牌孵化中心，为入驻的本土品牌提供免费的办公场地、设备设施、营销策划等服务，帮助其解决创业初期的困难和问题。同时，商业项目还可以与金融机构合作，为本土品牌提供小额贷款和融资担保等服务，支持其发展壮大。
3、运营管理与协同发展。
商业地产项目要建立统一的运营管理体系，对本土化品牌和连锁品牌进行规范化管理。制定统一的服务标准、营业时间、促销活动等，确保商业项目的整体运营秩序和服务质量。加强对品牌的监督和考核，对不符合要求的品牌及时进行整改或淘汰。商业项目可以制定统一的服务标准，要求所有品牌的员工都要热情服务、礼貌待客；规定统一的营业时间，避免出现个别品牌擅自提前关门或延迟开门的情况；定期组织促销活动，要求所有品牌共同参与，营造良好的商业氛围。
通过组织品牌之间的交流活动、联合促销活动等，促进本土化品牌与连锁品牌之间的互动与合作。实现资源共享、优势互补，共同提升商业项目的知名度和影响力。商业项目可以定期组织品牌商家座谈会，让本土化品牌和连锁品牌分享经营经验和市场信息；在节假日或重要纪念日，组织品牌开展联合促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者前来购物。还可以鼓励品牌之间进行跨界合作，如服装品牌与饰品品牌合作推出联名产品，餐饮品牌与娱乐品牌合作推出套餐等，为消费者带来全新的消费体验。
商业地产项目要根据市场变化和消费者需求的变化，持续优化品牌组合。定期对品牌的经营状况进行评估和分析，对经营不善的品牌及时进行调整和替换，引入更符合市场需求和商业项目定位的品牌。关注新兴品牌和潮流趋势，适时引入具有潜力的新品牌，保持商业项目的新鲜感和吸引力。商业项目可以每季度对品牌的销售额、客流量、顾客满意度等指标进行评估，对排名靠后的品牌进行深入分析，找出问题所在。如果是品牌自身经营问题，可提供相应的帮助和支持；如果无法改善，则考虑替换品牌。同时，密切关注市场动态，及时引入一些新兴的网红品牌、特色品牌，满足消费者对新鲜事物的追求。
案例分析：
本土化品牌与连锁品牌搭配策略
1、案例背景与项目定位。
桐乡作为浙江的经济强县，居民消费能力强劲，且商业市场具有较大的发展潜力。桐乡万象汇位于桐乡市区核心地段，周边5公里范围内涵盖30多个成熟社区、10余所学校以及众多企事业单位，常住人口超20万。项目定位为“一站式潮流生活目的地”，聚焦“品质消费+潮流文化体验”，旨在满足桐乡居民从日常购物、时尚消费到休闲娱乐、文化社交的多元化需求，同时吸引周边地区的消费者，提升桐乡商业的辐射力。
2、本土化品牌与连锁品牌搭配策略。
连锁品牌树立标杆与引流：引入盒马鲜生（提供高品质生鲜及多元商品）、星巴克（营造社交休闲空间，吸引年轻及商务客群）、优衣库（满足大众日常服饰需求）、周大福（黄金珠宝，契合节庆及婚嫁等消费场景）等连锁品牌，布局在商场的显眼位置与核心楼层，借助这些品牌强大的市场影响力和品牌号召力，快速吸引大量客流。其中，盒马鲜生凭借独特的“超市+餐饮+配送”模式、丰富的商品种类和优质的服务，成为周边居民高频光顾的场所，每周到店消费或线上订购的用户众多，为商场带来稳定且庞大的基础客流。
本土化品牌增添特色与情感共鸣：在餐饮、文创及生活服务区域重点引入本土品牌。餐饮方面，引入“阿能面馆”桐乡首店（当地极具代表性的特色面食，拥有多年历史，日均翻台率达8次）、“乌镇酱鸭坊”（以乌镇特色酱鸭闻名，周末单日销售额超1万元）等，与星巴克、肯德基等形成“本土风味+西式快餐”的互补；文创区引入“子恺漫画文创店”（售卖以桐乡名人丰子恺漫画为主题的文创产品）、“桐乡民俗记忆馆”（展示桐乡本地的民俗物件、传统技艺等），并结合商场中庭定期举办“桐乡花鼓戏表演”等活动，吸引家庭客群及本地居民的停留时间从平均2小时延长至4小时以上。生活服务区域引入“桐乡老字号理发店”，传承本地传统理发技艺，深受中老年顾客喜爱。
动线设计推动品牌协同与消费转化：通过“盒马鲜生出口→本土特产街区”的动线设计，让消费者在采购生鲜后，顺路选购“桐乡杭白菊”（本土知名特产，单价50元/罐，日均销售200罐）、“姑嫂饼”等特色产品；在优衣库附近设置“阿能面馆”的外卖取餐点，借助优衣库的高流量，提升阿能面馆外卖订单量，数据显示，该布局使阿能面馆外卖订单增长了40%。同时，在商场的主通道设置主题街区，如“桐乡美食街”，将各类本土餐饮品牌集中展示，增强品牌集聚效应，刺激消费者的购买欲望。
3、运营效果与经验启示。
项目开业后首年客流突破300万人次，商户出租率达99%。本土品牌平均坪效（850元/㎡/月）与连锁品牌（1000元/㎡/月）差距较小，且本土品牌的顾客复购率（70%）显著高于连锁品牌（50%）。其成功关键在于：一是利用连锁品牌的知名度和标准化服务，快速建立消费者信任，吸引客流；用本土品牌的独特性和地域文化属性，打造差异化竞争优势，增强消费者粘性。二是深入洞察县域消费的高频需求和消费偏好，合理规划业态，不盲目追求高端奢华品牌，注重品牌与当地消费能力和需求的匹配度。三是精心设计动线和场景，促进连锁品牌与本土品牌之间的联动，形成消费闭环，提高消费者的消费频次和客单价。
本土化品牌与连锁品牌搭配的未来方向
未来，县域商业地产中本土化品牌与连锁品牌的搭配将更加注重深度融合与协同共生。一方面，连锁品牌的下沉将为本土化品牌带来先进的管理经验、技术支持和市场资源，推动本土化品牌加速升级；另一方面，本土化品牌的地方特色和本土资源也将为连锁品牌的本地化创新提供灵感和支撑，帮助连锁品牌更好地融入当地市场。
在业态组合上，将更加注重“体验式消费”的打造，通过本土化品牌与连锁品牌在体验场景上的联动，为消费者带来更丰富、更独特的消费体验。例如，连锁餐饮品牌与本土文化体验品牌合作，推出融合地方特色的餐饮体验活动；连锁家居品牌与本土手工艺人合作，开发具有地方文化内涵的家居产品。
同时，随着数字化技术的不断发展，本土化品牌与连锁品牌的搭配将更加智能化和精准化。通过大数据分析消费者的消费行为和偏好，实现品牌的精准匹配和业态的动态调整，提高商业项目的运营效率和盈利能力。例如，根据消费者对本土特色商品和连锁品牌商品的购买数据，优化两者的陈列位置和比例，提升消费者的购物便利性和满意度。
结语：县域商业地产的发展正处于关键的机遇期，而本土化品牌与连锁品牌的合理搭配是商业项目成功运营的核心要素之一。通过深入了解县域市场的特点和消费者需求，遵循契合当地文化、匹配目标客群、平衡多样性等原则，采取科学的招商策略和运营管理方法，能够实现本土化品牌与连锁品牌的优势互补、协同发展，从而提升商业项目的整体竞争力，满足县域居民日益增长的多元化消费需求。在未来的发展中，随着县域经济的持续增长和消费市场的不断升级，本土化品牌与连锁品牌的搭配将呈现出更多新的趋势和模式。商业地产从业者需要不断创新思维，积极适应市场变化，以更加灵活、精准的方式进行品牌组合和运营管理，推动县域商业地产实现高质量、可持续发展。
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5、全程顾问，以20余年积累的菜单服务经验为项目全程保驾护航。
来源：田先生谈楼市
