摘要：你是否有过这样的困惑？手握核心地段的商业楼，挂出“招租”横幅半年无人问津；好不容易招满商户，半年后却因经营不善集体退租；明明投入百万改造，租金收益却连成本都覆盖不了……在“存量资产”取代“增量开发”的今天，商业资产的招商运营早已不是“挂横幅、等客来”的简单游戏

你是否有过这样的困惑？手握核心地段的商业楼，挂出“招租”横幅半年无人问津；好不容易招满商户，半年后却因经营不善集体退租；明明投入百万改造，租金收益却连成本都覆盖不了……
在“存量资产”取代“增量开发”的今天，商业资产的招商运营早已不是“挂横幅、等客来”的简单游戏。它是一场“精准定位+生态构建+精细化服务”的系统战，更是“让资产从沉睡到苏醒，从苏醒到增值”的价值魔法。
本文结合山东财欣、江门长堤等10+个实战案例，拆解商业资产招商运营的底层逻辑，告诉你“如何让商户愿意来、留得住、赚得到”，最终实现“资产方、商户、消费者”三方共赢。

很多人对招商运营的误解是：“把铺子租出去，收够租金就算成功。”但在消费升级与城市更新的浪潮下，这种“产品思维”早已过时。
真正的招商运营，本质是“生态构建”——将商业资产打造成“生活方式载体”，连接商户、消费者与周边社区，形成“需求-供给-反馈”的良性循环。
举个例子：山东财欣“悦来”品牌旗下的悦来•文华里项目，原本是闲置的行政办公楼，改造后定位为“非遗手作+艺术展览+特色餐饮”的体验式消费场地。这里不仅引入了老济南面塑、鲁绣等非遗工坊，还搭配了咖啡轻食、文创书店，甚至定期举办“城市更新”主题论坛。看似“不务正业”的组合，却让项目租金溢价率较改造前提升40%，更成为济南老商埠区的“文化打卡地标”。
这背后的逻辑是：商业资产的价值不再由“面积×租金”决定，而是由“能吸引多少人、停留多久、产生多少消费”决定。因此，招商运营的第一步，是从“房东”思维转向“生态运营者”思维——你不是在“招租”，而是在“筛选能一起创造价值的伙伴”。

定位错了，努力全白费。很多项目招商失败，根源在于“定位模糊”：既想吸引高端品牌，又舍不得放弃低端客群；既想做“社区商业”，又盲目模仿商圈模式。
精准定位的核心是“三维度分析”：区域需求、资产优势、客群画像，三者缺一不可。

做定位前，必须先回答一个问题：“这个区域缺什么？”
通过宏观政策（如“15分钟生活圈”规划）、区域人口（年龄结构、消费能力）、竞品业态（分布、品牌、客群）三个层面，精准定位“未被满足的需求”。
案例：重庆北碚天生街道的川仪大酒店盘活项目。前期调研发现，辖区商务接待需求增长30%，但高端酒店仅1家（入住率常年80%），中端酒店空白。因此，项目方引进重庆长安锦呈酒店，打造“住宿+餐饮+会议”综合功能，开业3个月入住率突破90%，填补了区域高端酒店的空白。

每处商业资产都有“先天优势”：可能是历史建筑的文化底蕴，可能是地铁口的交通便利，也可能是周边产业的聚集效应。
案例：山东财欣悦来•春光里项目，依托“15分钟生活圈”规划与老旧小区密集的现状（周边3公里内有5个大型社区，常住人口超10万），定位为“精致社区型商业”。通过“逛吃玩乐购”一站式场景设计，招商率达100%，日均客流量超5000人次，成为周边居民的“生活中心”。

定位不是“我想招什么”，而是“谁会来消费”。通过问卷调研、大数据分析（手机信令、消费记录）、场景观察，明确客群的年龄、职业、消费习惯与需求偏好。
案例：悦来•欣悦里项目针对济南CBD商务人群（平均年龄30-45岁，月收入2万+），定位为“小而美高端商业”，主推“轻奢零售+品质餐饮+定制服务”。引入观粤小馆（黑珍珠一钻）、松果餐厅（创意菜）等品牌后，餐饮区高峰期排队时长超80分钟，商务客群的“品质消费”需求被彻底激活。

传统招商是“点对点招租”，今天招个奶茶店，明天招个便利店，结果业态同质化严重，客流相互分流。
生态招商的核心是“以产业链为核心，以商户协同为目标”，通过“引入+赋能”模式，打造“共生共赢”的商户生态。

根据定位规划业态比例，避免“你有我有全都有”的恶性竞争。

不是“谁给钱就招谁”，而是“谁能提升项目价值就招谁”。制定商户准入标准，优先选择“品牌影响力强、产品特色突出、运营能力强”的商家。
案例：悦来•春光里项目坚持“品质优先”，引入盒马鲜生（社区生鲜标杆）、星巴克（第三空间代表）、奈雪的茶（新茶饮头部）等知名品牌，同时扶持本地特色商家（如老济南酸奶、手工糕点）。既保证了客流的稳定性，又增强了项目的“本地烟火气”，商户存活率较普通项目高35%。

以核心商户为“锚点”，吸引上下游企业入驻，形成产业集群。
案例：重庆北碚天生街道的西大魔芋总部基地项目，将闲置校舍改造为现代化产业园区，引入西大魔芋总部与西研食品（核心企业），联动上游原材料供应商（如魔芋种植基地）、下游电商服务商（如直播带货团队），形成“魔芋种植-研发-生产-销售”全产业链。不仅降低了企业运输成本（较之前下降20%），更吸引了10余家相关企业洽谈入驻，推动了区域产业升级。

招商只是起点，运营才是“长期竞争力”。很多项目招商时“锣鼓喧天”，运营时却“门可罗雀”，问题就出在“重招商、轻运营”。
精细化运营的核心是“以商户需求为导向，以消费者体验为中心”，通过“服务赋能、场景创新、数据驱动”，提升资产价值与商户存活率。

建立“全生命周期服务”体系，涵盖入驻前的“工商注册、装修指导”，入驻中的“租金减免、营销支持”，入驻后的“运营咨询、人才推荐”。
案例：山东财欣商管公司为入驻商户提供“以投促招”支持（如保底租金+利润分成、1+1绑定招商），帮助商户降低经营风险。某新入驻的网红咖啡馆因初期客流量不足面临闭店，财欣商管通过“联合营销活动”（如“消费满50元送咖啡券”），帮助其月销售额提升120%，最终实现盈利。

通过“场景化设计、个性化服务、文化赋能”，打造“沉浸式消费体验”。
案例：悦来•文华里项目保留历史建筑风貌，植入“春芽”青年艺术家作品展、“非遗工坊”（如面塑、木版年画体验）、“城市更新”主题论坛等活动，将“老旧办公楼”变成“文化打卡地”。数据显示，游客的平均停留时间从2小时延长至4.5小时，二次消费（如购买手作、餐饮）占比达60%。

利用大数据分析（客流量、销售额、会员行为），优化业态布局、调整营销策略。
案例：悦来•春光里项目通过会员系统分析发现，“年轻客群（20-35岁）更偏爱下午茶与夜间娱乐”，于是增加了“网红咖啡馆、密室逃脱”等业态，年轻客群占比从30%增长至50%；通过分析客流量数据，调整停车场收费标准（高峰期涨价、夜间打折），停车场利用率较之前提升25%。

通过“品牌授权、管理输出、收益分成”模式，将成熟的品牌运营经验复制到其他项目，降低资金压力与风险。
案例：山东财欣“悦来”品牌已形成“城市体验中心、社区商业中心、便利生活中心”三条产品线，通过品牌输出，与多家资产持有方达成托管运营协议。某县级城市的闲置商场经“悦来”团队改造后，租金从80元/㎡/月提升至150元/㎡/月，资产方年收益增加超200万元。

将文化元素融入商业运营，打造“可体验、可传播”的文旅场景。
案例：江门长堤历史文化街区依托“《狂飙》取景地”IP，引入文旅业态（如主题民宿、非遗手作），将“流量”转化为“经济增量”。2025年“五一”期间，街区客流量同比增长300%，相关话题在抖音播放量超2亿次。

通过“线上平台+线下场景”融合，提升消费者便利性与商户运营效率。
案例：悦来•春光里项目推出“线上商城+线下体验”模式，消费者可通过线上平台预订商品、预约活动（如手作课程），再到线下门店体验。数据显示，线上订单占比达30%，复购率较纯线下模式提升20%；通过“会员系统+大数据分析”，实现“精准营销”（如向会员推送个性化优惠券），会员消费频次提升40%。

来源：阿龙资产