摘要：今年上半年，我花了许多功夫调研散酒赛道，看了很多类型的散酒铺，并与相关人员进行深入沟通。整体感觉是今年散酒赛道很热，但店铺并不好做，对于想要入局散酒的朋友，我建议大家仔细评估一下。
今年上半年，我花了许多功夫调研散酒赛道，看了很多类型的散酒铺，并与相关人员进行深入沟通。整体感觉是今年散酒赛道很热，但店铺并不好做，对于想要入局散酒的朋友，我建议大家仔细评估一下。
当前散酒热其实是品牌酒没有了利润，渠道选择散酒盈利的结果。现在越来越多的烟酒店带着卖一点散酒平衡利润。一些商贸公司开始做散酒连锁，这两年出现的散酒连锁越来越多，花样也越来越多。他们影响到了媒体，一些媒体宣传散酒是白酒发展的未来，通过这种方式造势，让更多人关注散酒。
花样越多，入局者就要谨慎，因为散酒是一个传统业态，传统业态要想玩出新花样赚钱就一定要在商业逻辑上仔细打磨，没有完善的商业逻辑做支撑，花样越多反而越坑。
当前有些花里胡哨的散酒连锁其实是在赚加盟商的钱，毕竟店铺看得高大上，更容易吸引加盟商的关注。这也跟散酒现状有关，当前加盟一些小餐饮店、零食店、奶茶店、卤味店、咖啡店，动辄三五十万，更贵的甚至过了100万。
相比之下，一些高大上的散酒铺开店门槛也就30万，这在一些想要加盟的人眼中确实很有性价比。事实上，在二三线城市开散酒铺，10万就够了，更小的城市开店门槛更低。
所以想要加盟的朋友不要看着店铺高大上就决定投钱，这个赛道本身就要接地气，因为买散酒的人不多且消费客单价低，开店投入过高会导致回款周期长。
其实当前有些高大上的散酒连锁，嘴上说的是带大家一起赚市场的钱，实际他也没有这个能力带着大家赚钱。他们通过大量招商加盟，迅速扩张规模，然后以规模到供应链端压价格，以规模到投资者面前融资，以规模找更高级别合作。他们期望未来能够跟京东、阿里、美团这样的大玩家合作。
这类连锁挺有意思，供应链、加盟商、投资者都不挣钱，但老板挣钱，他的工作就是画饼疯狂扩张并融资，供应链、投资者、加盟商都是他的垫脚石。当然这些人也在赌，赌领头羊能够获得更大融资，获得更好资源。
其实这种情况在其他连锁里面早就见怪不怪了，白酒目前比较传统，所以这还是一件新鲜事。虽然这事新鲜，但投资者、加盟商一定要谨慎，一旦套进去，就非常麻烦，到底是继续投入用爱发电，还是忍痛认亏，及时止损？不管怎么选，都是很难的事。
说到这里，说几个现实要点以供参考。
发酵酒散酒和白酒散酒是两类客户，两类店铺
我当前调研的各类散酒铺，不管是做发酵酒的散酒铺还是做蒸馏酒的散酒铺，这类店铺只能够做好一类酒。因为这两类酒服务的是两类客户，更夸张的是这两类酒定位的是两类店铺。
发酵酒的客户偏年轻，消费场景主要在晚上，宵夜摊、餐饮密集区有发酵散酒需求。白酒散酒客户年龄偏大，消费场景主要是在家独酌，泡药。所以我最后调研发现，发酵酒散酒晚上购买居多，白酒散酒白酒购买居多，因为人家购买之后放在家里慢慢喝。
其实一家店服务两类客户提高服务能力即可解决，可怕的是两类散酒做的是两类店，这其实很难协调。
在选址上，发酵酒散酒一般在宵夜密集区、餐饮密集区。白酒散酒铺在菜市场，社区副街生存能力更强。
其实白酒散酒铺也能开在餐饮密集区，但这里店租比较贵。而且在宵夜场景，二三线城市很少有人买白酒散酒，除了一些有浓厚白酒散酒氛围的地级市、县级市，其他地方宵夜场景很难销售白酒散酒。
销售白酒散酒更多是人情世故，客户跟你熟，生意就好做。有些白酒散酒铺喜欢选在社区副街，这里比较安静，店租相对便宜，社区的人吃完晚饭散步往往会经过这里，邀请他们进店坐着聊一会，一来二去熟了之后生意也就好做了。
相比之下，宵夜密集区很少有人散步，因为太嘈杂、空气也不好。同时宵夜密集区晚上有很多摆摊，散酒铺开在这里门头往往会被挡住，不利于获客。
所以现在做得好的散酒铺，要么是纯卖白酒的散酒铺，要么是纯卖发酵酒的散酒铺，要么是以白酒或发酵酒为主，少量带着卖点其他类型酒销售的散酒铺。白酒和发酵酒都多的散酒铺，往往有一类不好卖、耗损高。
所以我们开散酒铺的时候一定要定位清楚，到底是开发酵酒的散酒铺还是白酒的散酒铺。这两类店铺选址、产品、布局、营销方式、客户服务等等方面都有不同。
做白酒散酒铺仅靠进店流量最多只能糊口
当前很多做得好的白酒散酒铺，其实是他们在开店之前就积累了足够人脉资源，这些资源助力他们开好了散酒铺。
其实凭个人努力也可开好散酒铺，但对个人有很高要求。首先你需要找到合适的社区、合适的店铺、合适的供应链，自己对各类酒品质有很深的了解，善于与客户沟通，能够分析客户，了解客户的潜在需求，并引导客户，将其转化为自己的消费客户。
所以一个人开好散酒铺，对业务要求非常高且全面，当前能够把这些都做好的人很少。一般来说，这需要有专业的运营团队赋能。但目前白酒里面开连锁店的人多数很浮躁，他们喜欢赚快钱，还是过去那种状态，所以没时间、没工夫深入赋能店铺。
一般来说，开一家散酒铺头三个月非常重要。头三个月是一个投入阶段，要尽可能把社区里面有散酒消费需求的人引到店铺交流并转化。这个时候需要较多人手，一般品牌运营人员加持更合适，因为这样效率更高，且更容易发现并解决问题。
头三个月可以通过发传单、发优惠券、社区活动让更多人了解这家店，同时也让有散酒消费需求的人进店感受。而这也会让店铺在头三个月有一定的热度，这个时候会有附近的同行、其他开店的人到店交流，这些人中有一部分可能是潜在的分销渠道。
在头三个月的最后一个月，需要运营人员把店铺附近的商铺全扫一遍，送一点酒跟商铺老板建立更深的联系，给他们留下一个好印象，至少让他们在他们的客户里不说我们的坏话。当然也可能会交流出一些能合作的方法，比方说一些餐饮店。
同时在头三个月也会有一些做社区社群商业的人进店交流，这些人包括广场舞领队、社区餐饮厨师、社区家政、社区保险经理、社区团购团长等等，店铺主理人需要与他们打好关系，因为社区社群是可以共同经营的，大家销售的商品不一样，是可以做共客的。
其实头三个月之后，第二个阶段更多是做分销和社区社群，这个需要跑大半年的时间。如果这两件事做好了，这家散酒铺才算真正在这个社区站稳脚跟。在这之后，店铺可以做一些相关延伸业态，比方说茶叶、滋补品等等。
这里尤其注意，开业挣钱不代表在社区站稳脚跟，站稳脚跟一定是在社区获得了足够粘度客户。一开始的业绩有的时候可能是社区居民猎奇消费，新鲜劲过后的消费更考验这家店铺的运营能力。
对于没有想法的人，开散酒铺最多只能糊口。即便在有浓厚散酒销售氛围的县级市、地级市，虽然这里有很好的散酒消费基础，但这里裙带关系更深，不少消费者都有认识开散酒的朋友，因此这里的散酒市场竞争激烈。
所以大家千万不要觉得开散酒铺是一个低投入，简单挣钱的赛道。散酒盈利红利早已过去，现在卖散酒也不容易。
因此对于一些散酒连锁招商时说的：开一家店多久时间回本，能够有多少盈利，这一点一定要有所保留地分析。
其实这也是连锁店招商加盟的一贯套路，一般连锁店都会把自己经营最好的几家店铺数据当做正常经营数据到处宣传。有的时候甚至会刻意拉爆一家店，通过这家店的火爆来吸引加盟。看到这种情况大家一定要谨慎，一定要分析清楚其中的商业逻辑，如果商业逻辑走不通，再热闹的场面都是假象。
互联网时代对店铺的影响
互联网对店铺影响非常大，这些年实体店一直饱受互联网冲击。不管开散酒店还是别的类型店，我们都需要了解并思考互联网对店铺的影响。
互联网带来的网红店，这类店颜值高，适合打卡。但当前多数网红店生命周期不长，因为当消费者猎奇心过了之后，网红店有没有货真价实的产品及体验服务消费者。很多网红店销售的是预制菜，时间一久，消费者就可以找到货源，尤其是现在网购发达，网上购买预制菜便宜、高效、不用到店、不用停车、不用排队，同时在家里吃饭环境安静、私密。
其实酒类店铺更是这样，酒就是一类预制产品，我们没法在店铺里加工。因为一类酒卖火了，如果我们跟客户没有互动、没有粘度，互联网可以直接卷死我们卖火的产品。因此酒类店铺一定要有体验、氛围及客户互动，这是互联网无法替代的。当你跟客户产生了足够粘度，你有条件引导客户消费别的产品。
我曾给一家散酒连锁做咨询，我的建议是提高店铺人员的专业性，提升店铺服务能力，延长客户在店铺的停留时间。店铺除了能免费试散酒以外，也可以试对标的品牌酒。店员与客户交流，除了讲酒以外，也可以交流一些与大家生活相关的内容。我们要做到如何拉进与客户的距离，距离近了生意才好做。
其实未来散酒铺，是一个交流、体验的场景，而不是单单卖酒的地方。这种玩法有点像传统茶空间，当然不是网红茶空间的玩法。这个之后你会发现，未来散酒铺对人的要求很高，很多时候，主理人的水平决定了这家店是否能够盈利。
总的来说，进入散酒赛道一定要仔细评估，实在有不清楚的，也可以咨询相关第三方人士，不要轻易听品牌方、媒体到处忽悠。再一个，对于想要转型的人，现在这个大环境并不好，做商业业态对人的要求很高。也正是因为如此，当前很多人选择躺平，其实当你没有把一些事捋清、捋透之前，躺平反而是个不错的选择。
至于白酒，下一个时代是专业细分时代，能够在下一个时代掘金的人前提是足够专业，这里以后不会再有简单赚钱的机会。你能否在这里赚钱，取决于你的人脉资源、资金实力和对白酒的专业度。说到这里，关于这一期的内容，作为业内的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。
来源：行饭美食说
