招行代销方法论革新：从富国盈和臻选爆款看财富管理转型密码

摘要：2025年2月，当全市场近四成FOF产品仍深陷亏损泥潭时，富国基金旗下富国盈和臻选3个月持有期混合FOF却逆势狂揽60亿元，成为年内首只爆款基金。

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2025年2月，当全市场近四成FOF产品仍深陷亏损泥潭时，富国基金旗下富国盈和臻选3个月持有期混合FOF却逆势狂揽60亿元，成为年内首只爆款基金。

该基金原定募集期截至2月26日，但因认购火爆，仅用10个交易日便提前结束募集，最终净认购金额达59.99亿元，有效认购申请确认比例仅为36.75%，成为2025年首只募集规模突破60亿元的爆款FOF产品。

这一现象级产品的诞生，一方面源于产品设计，另一方面主要是被纳入了招行的“TREE长盈计划-安稳盈”项目，招行展示了强大的代销能力，也揭示了招行财富管理业务从"销售导向"向"配置服务"转型的核心逻辑。

一、富国盈和臻选爆款密码：招行定制化产品方法论

该产品的成功绝非偶然，其背后是招行对财富管理痛点的精准把握。

数据显示，2024年顶流基金经理产品平均回撤达22%，传统明星基金经理引流模式崩塌。而富国盈和臻选通过构建"跨市场对冲体系"，将权益仓位严格控制在10%-40%，并创新性纳入公募REITs、油气ETF、黄金ETF等另类资产，在2月地缘冲突期间成功实现风险对冲——当A股科技板块回调3.2%时，黄金ETF同期上涨5.7%，验证了多元配置的有效性。

招行私人银行部门在产品设计中深度介入，设置三重风控机制：

其一，产品运作层面要求港股通仓位0%-50%的动态对冲；

其二，策略稳健性层面设定年化收益与最大回撤硬性阈值；

其三，投研能力层面仅准入非货规模前30%的基金公司（富国排名第六）。这种严苛的筛选标准，使得产品夏普比率较传统FOF提升27%，成为高净值客户眼中的"抗波动神器"。

二、TREE长盈计划：招行财富管理的范式革命

爆款背后，该基金是招行私人银行“TREE长盈计划-安稳盈”项目的首只定制产品，是招行"TREE长盈计划-安稳盈"项目的系统性革新。该计划本质是银行代销模式的基因改造：将过往零散的基金销售，升级为基于风险平价策略（Risk Parity）的资产配置解决方案。

招行的TREE体系以诺贝尔奖得主的投资组合理论为底层逻辑，将客户财富阶段划分为播种期、积累期、保值期，并动态调整配置比例（如播种期稳健资产占75%）。这一体系通过大数据算法和客户画像（KYC），精准匹配产品与需求。

具体而言，招行构建了"四维重构"体系：

客户需求重构：针对高净值客户风险偏好下移（2024年沪深300振幅达35%），将权益仓位压缩至10%左右，80%-90%配置债券基金，形成"稳中有进"的收益结构。

服务模式重构：建立"1+N"专属服务团队，通过4000名私人银行顾问提供资产检视、组合再平衡等全流程服务，客户持有期延长至行业均值的1.8倍。

产品筛选重构：设立量化准入模型，要求管理人非货规模行业前30%、产品年化波动率低于8%、最大回撤控制在15%以内，将可选产品库压缩至市场总量的2.3%。

销售能力重构：开发智能配置系统，根据客户KYC数据自动匹配TREE配置方案，使客户经理人均产能提升40%。