摘要：一年时间，小拇指加盟门店新增1380+家，总数达到2200+家；在总部营收、职人数量、抖音GMV等关键数据上，都实现了翻倍增长。

今年，小拇指将加盟商大会安排在国外，这是疫情之后的首次，在行业中也属少见。

3月17日，在大会现场，小拇指总裁兰建军表示，“对于小拇指来说，2024年是最好过的一年。”

数据证明，小拇指在2024年确实迎来了突破性增长。

一年时间，小拇指加盟门店新增1380+家，总数达到2200+家；在总部营收、职人数量、抖音GMV等关键数据上，都实现了翻倍增长。

这和行业普遍性的下滑趋势正好相反。

2024年是小拇指的二十周年，在这个时间节点上，小拇指实现逆势增长，这并非偶然现象，而是过去二十年沉淀之后的厚积薄发。

2025年，在新的时间周期中，小拇指所规划的“新媒体、新模式、新增长”战略保持不变，而其中的主旋律，将聚焦于“新增长”这一维度，进一步放大现有的规模优势。

可以说，小拇指已经迈入属于自己的黄金时期。

一、“2024年是最好过的一年”

“2024年是中国汽车后市场粗放化经营的最后一年，再往后发展，必须具备核心竞争力，主要就体现在效率层面。”

这是兰建军对2024年整个行业的观察和总结。

不同于行业的举步维艰，兰建军反而认为，2024年是小拇指最好过的一年，“大量车主从4S店、缺乏竞争力的门店流出，一方面对我们而言是增量，另一方面，也给我们整合行业的机会。”

回顾下来，小拇指2024年的工作和成果主要体现在三个维度。

第一，新媒体持续突破。

众所周知，小拇指在2022年下半年开始布局新媒体战略，到2024年，其战略重心放在职人直播层面，帮助门店打造个人IP，建立以门店为单位的流量获取能力。

这就是所谓的“授人以鱼不如授人以渔”的理念。

截至2024年底，小拇指的职人数量已经突破8000人，成为整个抖音生态的标杆企业。

在此基础上，小拇指全年新媒体GMV实现4.5亿，线下核销率超过70%，平均每家门店单月线上导流单量超过80单，帮助门店实现业绩大幅增长。

第二，招商扩张进一步加速。

2023年底，小拇指正式推出正品直供-工场店模型，发挥直销、直供、直管方面的优势。

2024年，基于新的门店模型，小拇指全年新增1380+家门店，并且集中于北京、武汉、重庆、成都、宁波等中心城市，实现了城市升维。

为什么小拇指在中心城市的发展如此迅速？

兰建军解释：“中心城市的门店生存压力更大，包括房租、人员、合规等成本，一旦流量下来，很可能活不下去。所以，小拇指的流量优势在中心城市更为突出。”

第三，组织体系的优化。

去年年底，兰建军就提出过，“在发展如此迅速的情况下，团队和基础能力建设还需要加强。”

一年新增1380+门店，门店数量翻倍，对于组织体系无疑是极大的考验。

对此，小拇指主要做了两个动作：一是加强企业的中台建设，二是建立“老带新”的加盟商组织体系。

据介绍，目前小拇指总部员工300多人，对比2024年初增加了200人。

相比于早期员工多面手的特点，如今小拇指细化了组织结构，成立直销、直供、直管三个中台职能部门，让每个人各司其职，同时又能相互协同。

“举个例子，以前一个新加盟商进来，由大区直接管理，现在我们成立新店管理部和职人培训部，独立于大区之外，新加盟商先由新店管理部和职人培训部进行管理和培训，成熟之后再交给大区，减轻大区在一线的工作难度，大家的责权力也更清晰了。”

在组织体系的完善之下，不仅新加盟商的满意度超过95%，小拇指员工的人均产值也达到年均300万。

“这说明我们已经进入规模效益阶段，总部规模越大，人均成本越低，整体效率提升，达到了良性循环。”

数据和成果背后，体现的是小拇指直营、直供、直管商业模式的领先性。

这也是兰建军对小拇指2024年的一句话总结：“此前，我们推出了提高门店系统效率的解决方案，2024年，可以说我们交出了一份满意的答卷，这份答卷就是平稳地实现高速增长。”

二、一年新增1380+家门店，单店业绩增长40%-50%

在各种成绩之中，小拇指的扩张速度应该是最令人瞩目的。

对比整个行业的连锁发展趋势，在早期资本推动阶段，不少汽服连锁可以通过烧钱补贴的方式实现快速增长。

如今，资本已经退出汽车后市场，大部分汽服连锁已经告别高速扩张期。

小拇指能在这个阶段逆势而行，显然不是资本驱动，而是模式驱动。

这体现在加盟商的结构组成上。

据介绍，1200多家新增门店中，200家左右是老加盟商开二店，剩下的1000家当中，95%的门店是老店升级改造，甚至有十几二十年的老修理厂，选择进入小拇指体系。

一方面，很多原本采取粗放式经营的门店，到2024年确实遇到了较大阻力，找不到新方向，他们缺的不是技术和经验，而是如何提升效率。

另一方面，如兰建军所言，想要老修理厂加盟，其实是最难的，“很多老汽修人是行业老法师，技术大拿，见多识广，他们还想给你上课。”

如何赢得他们的认可？

兰建军举了一个例子，小拇指培训部安排加盟商到安吉进行封闭式培训，一开始，不少老汽修人质疑培训内容，认为价值不大，但实际培训完之后，都感觉找到方向了。

“我们一个个拆解，首先是新媒体运营，这些老板觉得门槛太高，我们则是把技术活拆分成体力活，只要跟着做就行；其次是各种指标，包括老客进店量、回访率等，分拆给大家看。大家发现，以前粗放式经营没有管理和效率意识，现在则是体系化地提升效率。”

更进一步，除了总部提供的各种培训和体系输出，小拇指还建立并完善了“老带新”的加盟商组织体系。

兰建军透露了一个细节：“这次来泰国参会的，很多是属于七、八、九级高段位门店老板，也是金勾奖获奖单位，总部对他们给出奖励，也提出了要求，那就是必须带新人。”

简单而言，小拇指会组织门店之间的内部游学，由大区经理来安排执行，这样的好处是，在单纯的理论教学之外，新店老板可以通过实地学习，更快地掌握新媒体、客户管理等运营细节。

“小拇指每年至少有50-60场游学，这也是大区经理的考核指标之一。理论是干巴巴的，讲多了也没意思，实践才能更好地出真知。”

据介绍，门店加入小拇指之后，进店客户90%以上是新客户，业绩平均增长40%-50%，最好的门店甚至实现了业绩翻番，而原有的老加盟商门店也实现平稳增长，不盈利的门店占比已经非常低。

在这样的成绩背后，小拇指并未提高加盟标准，“6万元加盟费，3个举升机，老板亲自管店，满足这三个条件就行。”

更重要的是，兰建军也没有因为扩张需求，而去鼓励加盟商盲目地开多店。

“前段时间有个加盟商，脑子一热要开第三家店，到我这里我没批，即便他对我们有信心，但也要等前两家店稳定赚钱后再说。”

站在加盟商的利益角度，帮助门店实实在在地实现能力和业绩提升，这是小拇指扩张的初心之一。

三、不做流量店，做存量店

过去两年，行业对于小拇指印象最深的，应该是新媒体运营和线上流量的布局和成绩。

从结果上来看，小拇指2024年新媒体GMV达到4.5亿，连续两年翻倍增长，与此同时，美团、快手等平台的流量也在快速提升。

不过，站在兰建军的角度，线上流量只是一个表象的结果，但不是终极目的，“线上流量主要是锦上添花。”

一方面，线上流量代表着客户群体的迁移，逐渐从线下走到线上，这意味着每个门店经营者必须拥有在线上与客户交流、交互、交易的能力。

“我最关心的，不是总单量有多少，而是8000职人体系的建设，他们拥有新媒体运营的能力，就算以后抖音不行了，视频号崛起，他们也能在视频号上做好，这才是小拇指‘授人以渔’的本质。”

下一步，小拇指将继续推进职人直播战略，让更多门店建立直播能力，不仅可以和客户形成在线交互，通过实时的专业能力输出，促成最终交易，还能通过线上评价体系，形成并积累门店口碑资产，打造完整的服务链路，实现交易闭环。

另一方面，小拇指的体系并非只有线上流量获取能力，而是可以进一步将线上流量沉淀为门店存量，“我一直告诉加盟商，不要做流量店，而是做存量店。”

这要得益于小拇指的SE专属化服务体系，自从2017年升级以来，已经沉淀了将近十年时间，可以给客户带去更专业、安全的服务，做客户的管家，保证客户的满意度。

正是因为在早期建立了SE专属化服务体系，线上客户到店之后，在门店通过体验式消费，很容易沉淀为长期客户。

兰建军透露：“我们做过数据分析，抖音上的客户，3个月、半年后、一年后的回店率，都在逐月提升。”

而门店80%的业绩由20%的优质客户支撑，这才符合门店正常的经营逻辑。

所以，在直销、直供、直管的门店模型下，小拇指不仅帮助门店建立线上流量获取能力，也推动门店将流量沉淀为存量，实现门店业务的长期主义。

在兰建军来看，本质上，这是商业模式系统效率提升的表现结果，“我们经常讲内卷，如果是被卷方，注定熬不过去；只能你能卷别人的时候，才能看到未来。怎么卷别人，最终还是依靠提高效率。”

四、两年发展至5000家门店，上市顺其自然

今年小拇指加盟商大会的主题是“聚势合力，赢战2025”。

对于小拇指来说，2025年很可能成为又一个“最好的年份”。

兰建军认为，小拇指已经打造了一套完善和领先的商业模式，在“新媒体、新模式、新增长”战略下，今年将侧重于“增长”这一维度。

“在这次大会上，我们想传递的一个核心点是，行业进入了快速整合期，小拇指也迎来了机会。你想盖多高的楼，就要打多深的地基。我们打地基用了20年，现在到了盖楼的时间了。”

下一步，小拇指将主要从两个方面进行优化。

一是加快整合速度，在抖音不断破圈的背景下，快速发展更多线下门店以承接线上业务，覆盖更多空白市场，同时提高现有市场的门店密度。

二是完善组织体系，以直销、直营、直管体系为基础，加强中后台的建设，同时引入AI等智能技术，以更高的效率更好地服务于快速增长的加盟商。

“内卷的核心就在于低水平供给过剩，跳出内卷的最好方法就是提高效率，无论是扩大规模还是完善组织体系，都是为了提高效率，这是我们接下来面临的任务。”

在具体的目标数据上，小拇指今年门店数量计划增长到4000家，目标明年发展到5000家，各种核心业绩实现翻倍增长。

“在中国做万店已经不是梦想了，比如蜜雪冰城现在4.5万家，最难的其实是前5000家，只要商业模式打磨成功了，后面的速度就很快了。”

有意思的是，蜜雪冰城第一家门店正式成立于2000年，前期扩张速度并不快，也是积累了20年左右的时间，才驶入扩张快车道。

在上市之前，蜜雪冰城只完成过一轮为上市做准备的融资，并未依靠资本驱动，可以说是模式驱动的典型案例。

兰建军认为，在实现5000家的目标之后，小拇指有机会再上一个台阶，向万家连锁步步迈进，“至于上市，我们现在不考虑那么多，只要发展到了一定规模和阶段，这是顺其自然、水到渠成的事情。”

从2004年到2025年，20多年时间，小拇指沉淀并打造出了一套模式、效率双领先的门店模型；2025 年，在新的发展周期的起点，小拇指已经做好准备，走向一个更为广阔的明天。

来源：汽车服务世界