摘要：例如，20世纪90年代以来，就出现了常州市红星家具城、成都八益家具城、沈阳的中国家具城、西安的大明宫建材家居、河北廊坊的香河家具城、北京的居然之家、成都的富森美等。
大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。
家居建材商场早期的繁荣，大概可以追溯到30年前。
一大批家具城、装饰城、建材市场、灯具城、五金城、窗帘布艺软装城、家居建材广场的出现，撑起了中国泛家居产业的流通蓝图。
例如，20世纪90年代以来，就出现了常州市红星家具城、成都八益家具城、沈阳的中国家具城、西安的大明宫建材家居、河北廊坊的香河家具城、北京的居然之家、成都的富森美等。
早期的商场，硬件设施较为简单，并存在品类布局分散、陈列方式单一、品牌结构混乱等问题，整体购物体验有待提升。
受竞争加剧、消费升级等因素影响，部分重点商家陆续出手，启动环境、体验、品类及品牌的升级，成功抢占先机。
加之品牌建设、商户资源及运营能力的较量，一些头部卖场成功脱颖而出，例如成都的富森美、西安的大明宫、上海的喜盈门、红星美凯龙、北京的居然之家、杭州的第六空间等。
尤其是从成都崛起的富森美，于2016年在深交所上市，成为中国家居建材流通行业第一股，并实现营收突破15亿、归母净利润多年保持5亿元以上。
对于这样一家头部商家，总结其脱颖而出的内外部因素，无疑能够带来关于企业经营、竞争等方面的有益启发。
作为全国家居消费主战场，成都的家居家电流通业保持了多年繁荣。
广阔的消费沃野上，一批数千到数万平方米体量的家居建材市场，旺盛生长。不过，经历多轮洗牌，此类市场已关停数十处，即使曾经颇有影响力的家居商场，也面临转型压力。
在行业变革浪潮中，富森美以125万㎡自持物业为根基，不断革新家居商业生态，成功打造家居全产业链的多维业态矩阵。
从中高端家具馆、建材馆到软装馆，从创意设计中心、独立大店集群到全球进口家居馆，再到大物流批发、拎包入住服务及新零售模式，进而在群雄逐鹿的格局中，依然保持脱颖而出的进取之势。
原因是什么？
答案或许可以总结为，以战略聚焦、市场深耕与差异化优势构建护城河，在战略、执行与进化能力上拉开竞争者的差距，具体表现为竞争壁垒、组织能力降维打击、生态协同、用户资产运营等。
如果我们回顾这家公司的成长历程，找到每个关键节点的变化，无疑更有助于破译增长密码。
追溯回2006年时，富森投资成为南门一店的经营主体，以中高档装饰建材产品的零售为主，后来，富森投资又成为富森美家居股份有限公司的全资子公司。
同期，富森美已经营北门店，也就是在开设于成华区的实体店，主要从事装饰建材产品的批发。并不断扩大，最终建立起单体规模庞大的装饰建材市场，总面积达58万平方米，并做到100%招商、100%营业。
以南北市场作为原点，富森美实施同心圆战略，在南边形成家具馆、建材馆、软装馆、创意设计中心等业态，立起多幢大楼，抢先占领繁华的口岸。
结合城市发展看，成都一路向南，从武侯区到高新区再到天府新区，一个科技、金融产业与中高端住宅的集中地浮出水面，为家居卖场提供了足够庞大的优质客源。
在北边，除了批发业务，富森美还开发了名品街的大店业态、拎包入住馆的全屋业态等，在成都构筑起面向全国市场的创新桥头堡。
非常重要的一步是，富森美引进机构投资者，并于2016年拿到上市入场券，成功登陆深交所，进一步巩固细分赛道的地位。
完成上市这一步，意味着富森美站到了更高的起点，一方面再次提升品牌影响力，增强品牌的可信度与背书能力，同时拓宽融资渠道，获得外部助力，还能倒逼公司治理能力升级，进而有助于企业的长期发展。
一个新起点，新一轮奔跑。
有数据可查的是，2016年上市时，富森美在成都已拥有6个专业市场，包括北门店、北门二店、南门一店、南门二店、南门三店和新都汽配市场一期，经营面积82.34万平方米，入驻商户2500多家。
到2021年底，富森美拥有的自营卖场建筑面积超过110万平方米，加盟及委托管理卖场规模超50万平方米；入驻商户约3500家。
五年时间，自营家居商场的面积增加了约40万平方米，商户则增加约900家。
再到2024年底时，规模再次增长，财报显示，自营卖场规模超125万平方米，入驻商户继续上升。
正是这种南北布局的策略，以及规模庞大的营业面积、口岸优势，奠定了富森美深耕成都市场的渠道网络，成为做透成都市场的抓手。
业态的变化，对富森美拥抱趋势、巩固地位同样功不可没。
2016年时，富森美对业态的描述是“建材、家具、软装、设计与施工，以及基础材料、辅材等”。到这一步，意味着完成家居全产业链的覆盖，能够满足用户围绕装修的产品需求。
随后，业态进入调整期：以装修完整的家为核心，推动泛家居全产业链的生态布局，向顾客提供一站式全屋配齐的产品与服务。
转变的背后，是富森美看到了一站式家居消费的趋势，主动拥抱从单品到解决方案的浩荡浪潮，进而持续引入整装、拎包入住、全屋智能、智能家电、智慧家庭等模式，跟上每个阶段的消费变化节奏。
流量结构的动态调整，并成功抢占线上、线下本地化流量资源，也成为卖场能否领跑的关键力量。
早期阶段，富森美以卖场品牌影响力提升、广告投放、中高端优秀品牌商家的引进等措施，成为“顾客自然进店时代”的赢家。
当自然客流进入下行阶段后，主动营销成为破局关键，富森美则在营销环节连续出手，先是聚焦精装楼盘、装修公司、B端大客户、设计师、创作者等资源。
接着组织1+3新营销计划，以场景化的商场为依托，以天地人网为触点，打响了全域运营之战。
例如10万规模的一线门店人员参与内容种草+直播、每年数十场大型活动爆破、达人直播带货等，并联动3500家商户，构建全新的流量结构。
商户合作关系的增进、优质商户资源的持续拓展以及招商力度的升级，也是头部卖场的支撑点。
全球数以千计的知名家居品牌，将成都视为主战场。而富森美，就吸引了3500多家品牌商户的入驻，尤其是成都市场的大商，大比例集中于此。
近几年里，更是迎来上百家品牌的首店或者旗舰大店、城市会客厅开业，包括海尔智家、美的电器、海信电器、欧派家居、索菲亚家居、志邦家居、顾家家居、舒达床垫、丝涟床垫、梦百合家居、马可波罗瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖等，构筑起成都家居家电市场的骨干流通网络。
群英毕至的大好局面形成，既受到富森美的品牌实力影响，也得益于富森美持续升级的赋能计划，以累计千场培训、陪跑，以及抖音同城流量、消费券、购物卡、楼盘广告等精准营销措施，实现了平台与商家的双向奔赴。
有流量、有支持、有前景，自然有吸引力。
对于家居商场的走势，近几年的争议渐起。
从2018年以来，大概已有超50家体量较大的家居建材市场，因拆迁、搬迁、关停、转型升级等原因退出舞台。
分析认为，伴随中国常住人口城镇化率从2015年的57.33%持续上升至2024年的67%，以及商品房销售面积从2021年的17.9433亿平方米下降到2024年的9.7385亿平方米，我们已经不需要当前这么多的卖场。
更何况还有电商、家装公司、自媒体达人等众多力量，参与分流。
未来会怎样变化？
大材研究认为，作为大家居建装行业的核心流通渠道，在可预见的未来，卖场存在巨大的价值。尤其是一二线城市里，具备强大品牌效应的家居卖场，其生存与成长空间依然存在。
只不过，这是在存量市场上争夺份额，唯有进一步提升竞争力，才有可能立于不败之地，甚至再进一步。
总体来看，头部卖场们都在重点增强招商、运营、获客、管理等全维度的竞争力，创新业态，提升体验，拓展客流，增进与品牌、商家们的合作关系，确保卖场稳定运营。
其中，以生活方式为逻辑引进新的业态，丰富卖场体验与购物场景，拥抱新的消费热点，是头部卖场们的发力点之一。
在这个方向上，富森美早已行动，其中大物流批发、独立大店、创意设计中心、拎包入住等模式，已进入成熟期。
更大的步伐是，富森美旗下的天府直播港跨出了家居边界，融合新经济产业与新场景商业，着力构建生活美学、家居建材、智慧家电、软装设计、直播电商、数字经济、精品酒店、休闲餐饮、咖啡轻食多元业态，重新定义实体商业的做法，预计成为新的增长点。
获客将一直是商场的生命线。
高频次营销活动、线上线下全渠道闭环运营、超级IP的孵化、私域流量池的拓宽、用户资产的沉淀与运营等，预计是未来较长时间里实体卖场的重要动作。
营销将进一步精细化、高频化，从目标确立、流程设计、创意策划、流量获取、预热蓄水，到客户邀约、转化机制等各个环节，多种新机制与新方法展开较量，目标就四个字：降本增效。
反映到数据上，富森美2024年牵头的活动超过20场，联合商户输出的短视频近10万组、直播场次或达上万；聘请达人带货数场，直播销售额数千万元；并运营抖音、小红书等自媒体账号，触达数百万用户。
值得注意的是，商户赋能的力度与措施都已进入更高维的阶段，预计还将升级，培训仅是基本面，更具挑战的是帮助商家解决更多难点，例如客户资源、订单转化、资金周转、选品指南等。
目前，富森美至少投入十数种措施，包括培训、大牌平价、商户使能行动、抖音职人、内容获客、社群获客、联合营销、传播与广告、重点品牌和商户跟进、AI和数字化、招商策划等，帮助商户解决经营问题。
仅是培训，2024年就落地十数场，例如小红书种草训练营、抖音同城获客训练营、富森美大课堂等。
一套全维度的赋能体系，已趋于完善，并处于持续进化。
富森美力图将自身的运营与商户充分融合，整合资源，精准帮扶，赋能经营。更具前瞻性的计划是，这家公司或将探索“租赁、联营、自营”三种模式共存的可行性。
海外市场，或许也是家居卖场的机会。部分头部卖场已着手考察，或者通过收购、投资入股、新开店等方式，开始了卖场的出海征程。
上述总结，仅是对富森美成长过程的部分梳理，从中能够看到一家头部流通企业的积极进取精神与勇于创新的行动力。
从中，我们也可以发现，经过持续努力与不懈进取，富森美已斩获颇多成果，不仅确立了龙头企业的地位，更为整个行业输出可供参考的经验与方法论。
来源：大材研究一点号
