对话Ukie首席商务官：中英游戏厂商的双向奔赴

摘要：在7月30日到8月1日这三天，CIGDC的举办场地——上海外滩茂悦酒店的一楼一直保持着高浓度的游戏氛围。不仅有早已互相熟悉的国内厂商互相交流、叙旧，还有许多来自海外的身影。汉语、英语、法语、日语、韩语……大家说着不同的语言，但讨论的重点常常聚焦到了中国游戏市场

抓住新机遇

作者：龚诗雅

采访/编辑：朱涛伟

往年ChinaJoy期间，总是面向玩家们的活动更为热闹，而今年由于首届CIGDC的举办，B端厂商之间的交流也同样火热。

在7月30日到8月1日这三天，CIGDC的举办场地——上海外滩茂悦酒店的一楼一直保持着高浓度的游戏氛围。不仅有早已互相熟悉的国内厂商互相交流、叙旧，还有许多来自海外的身影。汉语、英语、法语、日语、韩语……大家说着不同的语言，但讨论的重点常常聚焦到了中国游戏市场中。

Ukie英国互动娱乐协会首席商务官Sam Collins也是本次CIGDC的受邀嘉宾之一，我们这次也有幸与他进行了一次深度交流。稍稍一接触，就能感受到Sam身上来自游戏人的典型气质：花衬衫、卡其裤，笑容随和，谈起游戏话题来充满热情，总是忍不住与人多聊上几句。

UkieCCO Sam Collins

Sam已经是在游戏行业待了25年的“老兵”了，他从十年前就开始密切关注中国游戏市场的发展，并带着他的团队参与中国的各种游戏活动。在他的回忆中，过去在同一时间来中国交流的国家较少，往往只有一两个国家同时在场。而现在，他很高兴能看到这么多不同国家以及不同企业一起聚会：“CIGDC在把人们聚集在一起的这方面做得很好。”

而他所在的企业Ukie则是一个致力于为想在英国发展的游戏开发者或工作室，提供全方面业态网络的支持机构。Ukie不仅会为加入的成员提供国际贸易业务、专业知识、行业数据等信息，还会提供知识产权支持、办公空间等内容。Sam希望能通过这些业务帮助各个开发者蓬勃发展，使游戏行业成为一个成熟和负责任的行业。当然，他也非常欢迎更多中国游戏企业通过Ukie进入英国，乃至整个欧洲市场。

目前，英国是欧洲最大的游戏产业所在地，微软、动视暴雪、索尼等知名游戏公司都在英国设有研发基地。根据Ukie统计，2023 年英国游戏消费市场规模达到了 78.2 亿英镑。2017 至 2022 年间，来自13个国家的非英企业对该领域投资达 68.7 亿英镑，其中不乏华纳兄弟、腾讯、网易等行业巨头。

其中，2017年，腾讯以1770万英镑投资了研发《过山车之星》的Frontier Developments；2021年，以9.19亿英镑收购Sumo Group（目前已进行战略调整）；2023年，投资研发“颠覆性”驾驶游戏的Lighthouse Games……而这些仅是腾讯对英国游戏工作室投资的一部分。可见，中英市场早在多年前就已经开始悄然融合了。

在Sam看来，英国是制作游戏的理想之地，不仅在于这里有优秀的人才、浓厚的研发氛围，还在于英国政府近年来对游戏行业的支持。例如，英国有电子游戏税收减免政策，游戏开发者可以向英国政府申请报销相关制作费用的20%。

再例如，今年英国政府推出了一项3000万英镑的游戏增长计划，旨在全球舞台上推动该国的游戏产业发展。这项计划将在未来三年内每年提供1000万英镑，用以支持游戏初创工作室，帮助他们将游戏推向市场。Sam认为这些政策是助推游戏进入市场的必要力量，许多游戏开发者都将因此而受益。

英国游戏市场在研发大型游戏方面积累了丰厚的经验。坐落在英国爱丁堡的Rockstar North（现已独立为Build A Rocket Boy）研发出了著名的《GTA》系列第三部到第五部，在开放世界的设计上表现出了卓越实力，甚至有玩家称Rockstar North奠定了“GTA王朝”；位于利明顿的Playground Games因开发《极限竞速：地平线》系列而闻名；荣获英国电影和电视艺术学院等十余个奖项题名的《乐高地平线大冒险》，亦是由索尼旗下Guerrilla Games与Studio Gobo（英国联合开发）所研发。

但英国的玩家市场和中国不同，那里的玩家从小最常接触的游戏都在主机、PC上，而中国玩家则更习惯于在移动端获取游戏。Sam觉得他们的玩家没有中国玩家那样热衷于移动端，这或许也是导致两个国家游戏消费习惯不同的原因之一。

不过，Sam提出，以往英国市场认为“在移动端难以实现高质量游戏”的观点正在改变中，英国移动游戏产业近年来一直在稳步上升，移动端游戏市场具有一定增长潜力。

根据伽马数据统计，中国是英国移动游戏市场的第一供应来源地，独占了近三成市场份额。与此同时，英国本土开发者虽大多聚焦在益智手游等轻度游戏上，但也正在移动端游戏领域慢慢发力。

源自伽马数据

而在中国，随着已发布的大型游戏《黑神话：悟空》《明末：渊虚之羽》以及被给予厚望的新作《影之刃：零》的推出，国内市场越发意识到主机游戏的发展潜能，以及目前的需求缺口。许多游戏开发者不再只关注于手游市场，而是将目光投入到大型游戏的制作上。

两个国家游戏市场最初的发展趋势不同，但目前的发展路线正在逐步靠拢中。

Sam认为中国的游戏公司非常擅长根据所研发的游戏建立玩家社区，从而对游戏进行更长时间的运营。而英国游戏公司由于在研发大型游戏上积累了丰富经验，对游戏细节的把控上或许更具优势。这两点，正是两个市场互相学习的地方。

以下为采访实录，略经编辑以便阅读：

互相学习，互相靠拢

竞核：可以简单分享一下您对ChinaJoy的感受吗？

Sam：我其实对ChinaJoy的发展非常感兴趣。我已经来中国很多年了，我真的很喜欢通过四处走走来了解这个热闹的市场。ChinaJoy是活跃而热闹的，我觉得尝试去理解那里正在发生的事情是很好的。而CIGDC是首次举办，我认为将来自世界各地的游戏企业、工作室等聚集在一起是一个非常好的倡议。

我在十年前第一次来中国的时候，带了一个英国代表团和一个芬兰代表团，当时这里只有这两个国家。虽然那时候可能给了我们一定的竞争优势，但我们其实很高兴能看到其他国家，例如韩国、日本以及法国的企业也来到这里。如果我们很认真地想要在游戏行业建立联系的话，那么最好有很多人参与。

这里的每个人都能带来一些不一样的东西，这对我们真的很有好处。而且我们还有机会结识日本和韩国的企业，这些机会一般是我们无法简单获得的。所以，CIGDC在把人们聚集在一起的这方面做得很好。

竞核：每个国家的游戏发展趋势可能不同，英国可能致力于开发3A等大型游戏，而在中国，大部分公司都在研发手游，虽然很多游戏其实是跨平台运作的，但主要收入还是来自移动端。从您的角度看，您对这两种不同的发展趋势有什么看法吗？中英两国有什么相似之处或不同之处吗？

Sam：如果一家游戏公司制作的是可以在全球范围内销售的数字内容，那就可以把它上架到数字商店，并且可以轻松触达150个，乃至180个国家。这并非主动销售，这仅仅是将你的游戏陈列在数字商店中，比如在移动端、主机端，或者在PC的Steam平台上。而亲自深入市场、真正了解不同游戏市场的细微差别和关键特性，与当地企业、记者、新闻界和媒体交流，然后再自己摸索出如何定位你的游戏，这总是更好的选择。

这也是我们环游世界的原因。就像我说的，推出一款游戏很棒，你可以创造收入。但要想取得成功，你必须了解不同的市场。而且中国市场是非常独特的，它有两三个关键因素，使其与世界其他地区截然不同。

首先，让游戏在中国发行有一定的门槛。如果你拥有一个中国合作伙伴，这是有价值和益处的。因为必须要有一家本地公司来进行审批或提交审批申请。

难点在于如何获得版号。每年获批的海外游戏数量有限，我认为到今年年底获批游戏数量很可能会达到2000款左右。不过截至目前，中国仅发布了100来款非国产游戏，而且连续了三四年。

不过，情况正在发生变化。游戏变得更容易发行，而且需求很大。中国游戏市场增速放缓，（或许）正在寻找和目前市场所拥有的游戏而不同的内容。西方有各种拥有好IP的游戏，这些游戏在这里有很大的畅销潜力，也受到中国玩家的欢迎，所以现在是我们把游戏带到这里的一个机会。

同样地，现在的中国游戏比5年前、10年前要好得多。我们希望鼓励中国公司与英国发行商和媒体合作，让你们的游戏也在西方发行。所以，这里其实是两个即时机会。

第三点是，英国工作室极具投资价值。在过去10年里，中国对英国游戏企业进行了20到30笔投资。中国正在国内市场之外拓展其影响力和品牌，政府也出台了鼓励企业出口并开拓不同市场的举措，我们很乐意成为这方面的合作伙伴。我们是一个非常可靠、安全、易于合作的市场，我们的游戏也非常出色。

从传统看，欧洲市场一直由主机和PC主导。现在不是这样了，移动端变成了欧洲最大的平台，英国也是这样。我们需要学习如何制作更好的手机游戏。在我们2万名游戏从业者中，有8000人从事移动业务，这是一个相当不错的比例。但我们在移动端仍有很多要学习的地方，与中国公司合作是了解用户参与度、变现、发行和分销的绝佳途径。好吧，我们对此感到很兴奋。

竞核：中英两国的游戏发展历史不大相同，前者是以手游为主，后者是以主机游戏为主。在您看来，当前英国手游发展现状如何？

Sam：以前的看法是，如果你要制作一款高端游戏，即3A游戏，由于设备的原因，你会选择在主机和PC上制作，而在移动端制作高质量游戏是很困难的，这就是英国的看法。但我不认为这是真的，移动设备比以往任何时候都强大得多。而英国手机游戏的标准正变得越来越好、越来越高且越来越复杂。只是它仍然被视为一种在旅途中、在你有五分钟空闲时间时使用的设备。所以有短期游戏体验、更有趣、色彩鲜艳的益智类游戏在移动端会更容易实现一些。

但市场正在成长和发展，现在确实有一股动力促使更多中国玩家玩主机和PC游戏。但许多人从小就在手机上玩游戏，因此开发商会更希望在最受欢迎的设备——移动设备上尽可能制作出最好的游戏。所以我们选择了不同的路线是有道理的，不过我认为我们其实正在互相靠拢。

竞核：英国手游市场发展偏慢，是不是因为用户习惯难以改变？

Sam：从历史上看，他们肯定习惯在游戏机上玩这些游戏，有时候改掉一个习惯很难。只是和移动端相比，主机很贵，主机游戏也很贵。但Switch 2在几个月前发布后，在英国等西方市场表现非常出色，所以人们对购买高品质游戏机仍有需求。我认为这种需求将随着Xbox和PlayStation的新迭代和新版本继续存在，那些游戏仍将非常受欢迎，可能比它们的移动端版本更受欢迎。

不过成本问题也很重要。中国玩家是伴随着手机长大的，他们从小就使用手机，不仅用于通信，还用于很多支付场景。在中国，生活中的一切都可以在手机上完成。不过英国却不一定，我们有电视来做这个，有游戏机来做那个，然后还有手机来做其他事情。我们没有这样精通移动设备和具备移动端素养，这或许影响了我们消费内容的方式。

竞核：您觉得英国工作室在3A游戏方面积累的经验中，有哪些是可以和中国3A游戏开发者分享的？

Sam：我认为在3A游戏领域有趣的一点在于，游戏公司希望降低一些风险并缩短漫长的制作周期。一些英国制作的3A游戏需要花费五年、六年的时间来制作。在特定产品中，成本和风险都高得惊人。而这些游戏的回报是否足以证明所有投资的合理性，那就是一个问题了。一款好的大型游戏正在变得越来越“大”，大型游戏也正在变得更加主流。它们不再仅仅是一款游戏，也可能是一本书、一部电影、一部漫画或一场展览等等，有很多的拓展方式。我们可以看到越来越多的时间被花在游戏文化以及游戏文化的影响上。

所以大型游戏仍有很大的发展空间，我们可以帮助其他公司和国家理解更大的游戏生态系统，但我们自己也仍需不断学习。如果我们能用较小的预算，并且更快地完成这些游戏的话，那就太棒了。不过，游戏仍然需要保持质量，并且要思考最重要的事情是什么：这款游戏是那种永远玩不完的游戏？它是40小时的体验还是6小时的体验？我们是否有办法在保持质量的同时改进生产流程以加快速度？

游戏质量依然是消费者最为看重的，如果一款游戏不如之前的版本，他们一眼就能看出来。玩家是非常挑剔的消费者，很快就会改变主意。最有价值的3A游戏并非那些仅有一天发布的游戏。他们发布后，往往能存活10年，这就是收入的来源，这也是整个游戏社区建设的来源。

实际上，中国公司非常擅长围绕游戏构建社区。我认为我们可以向你们学习，但也许在某些优质品质和注重细节方面，你们也能向我们学习，这些方面可是至关重要的。

游戏：一个有价值的创意产业

竞核：如果中国游戏公司想要进入英国市场的话，在发行方面您会给出哪些建议？

Sam：其实不能因为英国是个大市场就只在英国发行游戏，必须关注整个欧洲市场，在这整片地区发行游戏。

不同地区的语言不同，所以完成本地化是最低要求。但我想说，本地化是一件很难做好的事情。这不仅仅是语言的问题，关键在于一些细微的语义差别。如果你要开拓本土外的市场，本地化就是值得的，商业回报非常可观。这真的很有挑战性，有些事情在一个国家行得通，但在另一个国家就行不通，例如有些词汇在另一种语言中可能是俚语，那看起来就会有点奇怪。

但我想，如果我是一家着眼于欧洲市场的中国企业，我会先找一家好的发行商，或者一家好的公关公司、一家好的营销机构，它们可以审查你的内容，帮你思考欧洲发行事宜，这样你就能把握好语言和风格，然后再将游戏推向市场。

竞核：在英国做游戏发行，会有哪些优势？

Sam：这挺有意思的。每个市场提供的东西都略有不同。但我对英国市场持积极态度，我会建议你们选择英国作为国际业务基地，这有几个非常充分的理由。

我们的规章制度以及法律体系都是极其可靠且始终如一的。当你在英国开展业务时，不会对任何事情感到惊讶，因为一切都和我们告诉你的完全一样，而且不会改变。所以它非常稳定可靠，这意味着你可以进行规划。目前在美国设立工作室或投资则是一件非常困难的事情，因为情况一直在变化。

而我们最宝贵的财富其实是人才。英国的人才可能是欧洲最优秀的，我认为它能与一些顶尖的中国公司和美国西海岸最优秀的一些人才相媲美。我们的优势在于兼具创造力和技术能力，有很多国家都能制作出画面精美的游戏，但这些游戏可能无法正常运行，而我们将两者进行了非常完美的结合。

在英国支付人才费用略高一些。我们不是培养人才、雇佣员工成本最低的地方。但我们在英国有税收优惠，这使我们在价格方面与欧洲其他地区相比极具竞争力。

目前全球游戏市场的情况尤其具有挑战性。你可以投资制作一款比3A游戏便宜但质量较差的游戏，而这样的游戏根本卖不出去，而试图制作一款近乎非常出色的游戏几乎毫无意义。你必须制作一款非常出色的游戏才能取得成功，所以你必须去最好的地方。我认为就制作游戏的理想之地而言，英国名列前茅。其他地方也不错。但不要接受次优选择。多投入一点，因为你会得到更好的产品，这会带来改变，朋友。

竞核：相较于法国、德国，您认为英国的游戏研发环境如何？

Sam：我认为这里有两件事要谈。首先，我在游戏行业已经很长时间了，大概25年左右。我刚进入游戏行业时，制作游戏的国家还没那么多。有在美国、加拿大、欧洲制作的游戏，澳大利亚也有一点，中东有一些，中国则有很多。那么，今天发生了什么？人们认识到游戏很棒，很受欢迎，作为游戏公司是可以赚钱的。所以现在几乎每个国家都制作游戏，而25年前并非如此。因此，全球范围内制作的游戏越来越多。有人会说现在制作的游戏太多了，但这并不奇怪。游戏是一个不断发展的行业，这是一个增长型行业，中国游戏市场的年增长率都是两位数的百分比。

既然如此，那为什么不参与到游戏开发中来呢？所以我对这种情况的发生并不感到惊讶。我其实希望减少游戏的制作数量，这样制作出来的游戏就能更成功。我也希望英国在市场上可以占据更多主导地位，但我们的市场份额现在还是没有改变。

说来有趣，尽管其他人也在制作不同类型的游戏，但如果你问玩家最著名的游戏有哪些，他们可能会挑出一两个法国或德国游戏，但他们会挑选七八个英国游戏。我认为游戏来自不同地方是好事，因为归根结底，我们希望玩家享受玩游戏的乐趣。而且玩家也是不相同，所以如果向他们提供不同的游戏，那是件好事。但当我把英国制作的最佳游戏列表展示在屏幕上时，我想人们大多都能认出其中的游戏。在其他国家，你并不总能发现这一点。

竞核：英国政府的政策对游戏公司或整个行业有任何积极影响吗？

Sam：我想如果回顾大约10年前，政府对游戏应该并没有特别感兴趣。他们并没有真正理解游戏的含义，认为这有点像一种时尚、一种潮流，是年轻人做的事情。但他们明白电影、电视、音乐、时尚是什么。这些行业在全球范围内很好地宣传了自身，并围绕自身构建了IP，它们与游戏一样都是创意产业。我认为游戏行业花了一些时间才说服政府，实际上，我们是一个有价值的创意产业。

在一定程度上，是这些数据改变了政府的想法。游戏产业为英国创造的收益比电影和音乐产业的总和还要多。政府现在开始认识到，游戏与他们认可的其他创意产业相比所具有的价值和贡献。但如果你今天在街上拦住一位议员，问他们能否说出一些游戏的名字，回答里会有很少的游戏。所以我仍然认为有一个沟通环节，一个教育环节，要确保政府理解游戏的价值。不过政府已经开始投资游戏了，在没有政府支持的情况下游戏也发展得很好。所以想象一下，如果有政府的支持，我们能取得多么好的成绩。

如果政府的拨款流向小型工作室，他们就能将其用于打造自己的IP。当获得了足够的资金来制作游戏试玩版后，就可以拿着试玩版去找发行商和投资者。这就是政府正试图有所作为的地方。政府带来的另一个巨大好处是机构投资，包括城市、金融机构、天使投资人和VC。如果他们看到政府支持该行业，他们也会支持。所以有私人资金跟随政府资金，这将产生巨大的影响。

竞核：此前Ukie曾呼吁英国政府特别支持中小型独立游戏公司，您能不能详细说明一下这个问题，以及这样的政策对中小型开发者团队会有什么影响？

Sam：好的。所以它过去被称为电子游戏税收减免（VGTR），几年前获得批准，当时英国仍在欧盟，要获得电子游戏税收减免的批准很困难，并非所有欧洲国家都有相同的政策。

现在我们已经脱离欧洲，我们的政府有能力改变电子游戏的税率，或者按照你们的叫法，改变电子游戏支出抵免政策。他们不必再遵守欧洲规则了，而是可以采取任何措施来刺激行业发展，而视频游戏支出抵免政策则允许企业申请返还相关费用。

这个费用的计算稍微有些复杂，它是你成本80%的25%，实际上约为成本的20%。这其中包括薪资、设计成本，以及制作一款游戏所需的一切费用，你可以向英国政府申请报销该费用的20%。这是一项令人难以置信的福利，而且绝对是一项绝佳的福利，很多公司都这么做。如果你是一家在英国拥有500名员工的国际开发商，其中20%的成本由政府承担。这可是件大事。显然，它对大公司和小公司都有帮助。对于小公司而言，它赋予了它们将游戏推向市场并进行推广所需的必要力量，所以它正在帮助大大小小的公司。

Ukie想要改善的也是这个情况。现在世界上很多国家都有税收减免政策，过去英国有非常不错的税收减免政策，但如今与其他国家相比，只能算是中等水平的税收减免政策了，不过仍然是不错的。当我们引入这个概念时，英国的薪资水平，生活成本比东欧其他地区略高。在英国生活成本更高、花费更多，但税收减免意味着我们与其他国家处于同等水平。

所以现在我们必须确保我们在核心成本上仍然具有竞争力，但你能从英国获得更好的游戏。如果你能在英国以相同的成本制作游戏，你就应该在那里制作，这样做出来的东西会更好。

我们还有不太为人所知的研发税收减免政策。所以，如果你采用温和的方式来开发游戏，而当前软件无法实现某些功能，你就必须对软件进行修改、重新编码、开展研发以实现特定功能，那么你也可以就这些费用申请税收减免。所以这是一种相当有趣的对税收的支持。

我们还有投资税收减免，比如我提到过的天使投资人。游戏行业至今已经存在40年了，有一些人一生都在游戏行业工作，现在他们要退休了。这是我们首次看到有人从游戏行业退休，而且他们很可能已经积累了一定的财富。在英国，根据不同计划的税收减免政策，会允许个人投资游戏公司、科技公司，并在个人成本上享受税收减免。所以，与其向政府纳税，你可以进行投资，其中一些投资很可能会给你带来丰厚回报。我们正在获得天使投资，而且随着人们现在退休，专业知识也正在回流到这个行业。

竞核：所以税收减免实际上是针对开发者的，而不是针对发行商？

Sam：在同一计划下，没有发行商能够获得投资。如果你是创意产业的一员，那就必须是某种创新型创意企业或科技企业，这样它们才有资格。

不过说真的，如今发行商和开发商之间区别很小了，开发者将制作一款游戏，并将其上架到数字商店。这是否就意味着他们是发行商呢？他们其实既是发行商又是开发商。想想英国所有最大的发行商，EA公司、动视公司、暴雪娱乐、世嘉，它们既是开发商也是发行商。区别在于它只是一个词。

游戏出海，Ukie助力

竞核：在未来三到五年内，您认为Ukie可以在哪些方面为英国本土游戏公司进入中国或支持中国游戏公司在英国设立子公司提供支持？

Sam：Ukie是一个比你可能想象的更为广泛的组织，我们主要做两件事。我们努力为游戏的成功创造合适的环境。这就是政府游说、年龄分级、多元化倡议、可持续发展及其教育项目。我们开展所有这些工作，是为了营造一个让游戏取得成功的良好环境。如果没有与政府、与各机构的这种关系，游戏可能就不会成功。

Ukie做的第二件事是为公司提供个性化商业支持。因此，发行商可以来找我们，我们会将他们介绍给全球众多开发者。开发者会来找我们，我们会把你介绍给投资者或发行商，我们会带他们去中国、去GDC。我们拥有大量的市场数据、举办大量的社交活动，创造众多机会。你不必是一家英国企业，就可以成为Ukie的会员。腾讯是Ukie的成员，网易也是Ukie的成员，我们大约10到12家中国公司是Ukie的成员。

但如果你是一家成功的游戏企业，或者你想成为一家成功的游戏企业，目前你真正需要的三件事之一就是获得资金，这显然非常重要，这样你才能发展壮大。这是获取人才的途径，也就是你如何吸引人才加入你的企业。

第三点是进入国际市场，在全球范围内创造机会。我们此刻正坐在上海。上周，Ukie在日本大阪参加了一个小型峰会。两周后，我们将前往德国科隆参加科隆游戏展。所以我们正与游戏公司一同走遍全球，为它们创造机遇。我们的职责是关注各个企业，为它们提供所需的支持，同时着眼大局，思考如何改变整个市场，让每个人都受益，我来这里是为了帮助任何人。

我认为我们的每一位成员都为我们的网络增添了价值。每个人都有价值，每个人都很重要。

竞核：我听说会员是有不同类型的？

Sam：不，只有一种会员类型。但你的费用取决于你的支付能力。我们的最低年费是630英镑，最高年费是88000英镑，大公司营业额更高，他们支付的费用也更高。在对华业务中，如果他们没有在Ukie设立办事处和开展业务，我们可能支付的费用不会很高。

但无论你支付的费用多还是少，每个人都能享受同样的福利。我们往往发现，大公司人员更多，这意味着公司里有不同的人可以与我们不同的工作，例如政府、教育、贸易、出版以及投资等，他们与我们的合作会更加深入。而一家只有三名员工的初创公司一般专注于一两件事。这是一个非常公平的制度。每个人都能获取相同的东西。