摘要：十年前，得益于产品定价利率的提升和移动互联网技术的普及，保险中介行业与寿险公司携手，共同实现了业务的高速增长，并迎来了线上业务百花齐放的繁荣景象。

一直以来，保险中介业务和保险中介渠道都是保险行业非常重要的组成部分。

十年前，得益于产品定价利率的提升和移动互联网技术的普及，保险中介行业与寿险公司携手，共同实现了业务的高速增长，并迎来了线上业务百花齐放的繁荣景象。

然而，从2021年开始，整个行业开始步入深度变革期。中介渠道先后经历了互联网新规、“报行合一”、利率下行引发的产品迭代、产品结构深化调整以及供应商体系变动等一系列挑战。

对于保险中介市场而言，不同的视角，比如投资者视角、保险公司视角、监管视角等等，看到的是这个市场不同的侧面。

从再保公司视角来看, 目前国内保险中介呈现分化态势，头部集中，行业正从粗放式发展向提质增效转型。

事实上，再保作为整个保险业务的最终风险承接方，对于保险中介市场的风险稳定、业务创新和长期发展起到了非常重要的作用。

并且，从全球市场视角来看，中介渠道也是英国、美国、韩国、日本和德国等国家的保险业务的主力渠道。

是故，在第六届「今日保·保险中介峰会」上，法再亚太区寿险及健康险负责人、法国再保险公司北京分公司总经理王晖从再保视角，洞察行业趋势，试「以再保之力 促进保险中介市场发展」。

在当前的市场环境下，保险中介行业正在持续探索线上与线下相融合的效率与边界，力图构建一个更具灵活性的融合服务生态。由于从业者的背景、风险认知、服务客群及盈利模式各不相同，市场中衍生出了多元化的商业模式，主要有：

赋能代理人的To A业务模式、赋能B端的To B业务模式，以及最为大众所熟知的To C业务模式。

这些模式适配了不同的市场需求，共同构成了保险中介灵活多元的业务生态。

值得注意的是，不同销售模式下所销售的保险产品特征也存在巨大差异。

例如，To C的业务模式更关注产品的性价比，To A的业务模式则会更多地关注销售利益，而对于To B客户而言，系统的便捷性和可获得性也是重要的考量指标。

近些年来，最突出的一点，就是互联网保险平台与经纪机构一直在探索线上线下融合的业务模式，围绕“流量运营、服务提效、客群转化”的分层实践逻辑，互联网保险平台与经纪机构均在积极探索高效获客转化的路径。

其一，是平台端的“流量-转化”闭环

专业的互联网保险平台正同步测试多种融合模式，具体来看，又有两种：

一种是“私域渗透型”，通过投流推广和内容创作抓取公域流量，引导客户沉淀至企业微信，以1v1专属服务实现“公域获客→私域运营→精准转化”。

另一种是“链路整合型”，采用“网电结合”模式，串联起网络获客的轻量化与电话销售的深度沟通优势，打造“咨询-跟进-成交”的全流程销售链路。

其二，是经纪端的“机构赋能”与“个体破圈”

保险经纪公司与经纪人的融合实践更具层次感，同样是两层：

机构层面，以线上化工具赋能代理人，通过数字化系统优化销售流程，强化“线上工具+线下服务”的协同。

个体层面，经纪人则主动探索多维触客路径，如联合MCN机构开展科普直播，以“专业IP塑造”为核心，通过内容种草建立信任，最终实现从流量到客户的转化。

简而言之，就是通过“平台端聚焦链路设计，经纪端兼顾机构赋能与个体创新”这样 的分层逻辑，保险中介行业持续探索线上线下融合的效率与边界，力求花更少的成本找到并获取更好的客户。

不同保险中介平台因其商业模式和触达客群的不同，其客户特征与画像存在着显著差异。

以法再深度合作的两个互联网保险平台为例：

一个平台的客户主要集中在一二线城市，拥有较高学历和稳定职业，习惯线上消费，保险意识强，愿意为服务支付溢价。

另一个平台的客群则以三线及以下城市为主，灵活就业者偏多，整体年龄偏高，对产品的主动引导要求也更高。

针对这些客观存在的客户差异，需要与专业中介合作伙伴深度洞察并提供精准适配的支持方案。

以互联网定期寿险业务为例，，部分平台的客户相对风险偏大，我们会结合平台丰富的标签体系，通过资产、信用、用户行为等对客户进行甄别，加持我司的大数据风控支持，对有重大影响的不实告知和有显著逆选择的客户进行屏蔽，并向平台及时反馈，动态联调保额设置，运营规则等，报价上也会有体现。对于客户整体质量和销售品质管理到位的平台，法再在提供规则时会更为灵活宽松，如健告较为简化，保额相对偏高，价格也会更有竞争力。通过提供差异化的策略，以匹配不同平台的业务品质情况，我们希望看到不同平台差异化经营，法再在产品设计与定价、风控技术和运营规则上差异化定制，引导和支持中介业务高质量持续发展。

我们希望看到不同平台差异化经营，法再在产品设计与定价、风控技术和运营规则上差异化定制，引导和支持中介业务高质量持续发展。

众所周知，一年期百万意外险是一款高度同质化的产品，但在不同平台，却呈现出显著的赔付率差异。

风控严格的平台能有效管控逆选择，而赔付率差的平台供应链极不稳定，合作意愿强的供应商持续减少。

又比如，在成人重疾产品上，对于有较强风控水平的平台，可以通过对不实告知和逆选择提前进行屏蔽，对客户标签进行较为准确地筛选，保障了产品较为稳定的赔付水平，从而保障平台长期稳定且具竞争优势的产品供应。

而当市场逐渐透明后，不同平台的赔付差异就会成为市场共识，这将进一步加剧优胜劣汰。

总的来说，虽然不同平台对于风险的认知，以及风控能力的建设存在差异，但越来越多地平台已经主动提升风险管控水平。

良好的风险管理水平，从短期看，保证了保险中介平台和保险公司的利益，从长远看，更是有效维护了市场秩序，助力了保险中介业务的可持续发展。

从再保险视角来看，保险中介市场对于保险标的风险认知越来越重要，帮助保险公司管理好死差是个“利人利己”的长期命题。

这也意味着，保险中介机构要想行稳致远，必须在风险管理和战略定位上筑牢根基。

两步走。

首先，主动进行死差管理，是渠道持续健康发展的基础。

虽然保险中介是销售平台，但保险是涉及多方利益的长期金融产品，避开风险谈销售是伪命题。一旦死差严重失控，保险公司最终会用脚投票，甚至放弃整个市场。

中介作为筛选风险的第一道门槛，有机会、有场景帮助险企管理死差，而管理好死差必然可以成为平台新的竞争优势。

从法再与某头部平台的实践来看，通过共建风控，识别出该平台特定的高风险逆选择标签，并进行了适应性调整，保证了平台一直有非常有竞争力的产品供应。毕竟，守住死差益，就是守住行业的底线。

其次，必须做好战略选择，是追求成本领先还是差异化经营。

众所周知，客户的需求是多方面多层次的，几乎没有一个平台能够满足所有客户的需求。

事实上，专业中介自身的发展，就是建立在满足客户差异化需求之上的，很多创新产品都是由保险中介渠道率先推出的。

比如当年的一年期百万医疗、6年保证续保百万医疗、互联网定寿，以及后来的多款网红的成人重疾和少儿重疾等等，保险中介的从业者们具备行业敏感度，身处业务一线，更能够敏锐地捕捉客户的需求。

因此，如今各中介平台需结合自身基因与核心能力做出取舍，核心是解决“在哪竞争”和“如何竞争”的问题，避免盲从。

更要知道的是，未来的竞争不再是单纯的价格竞争，更应该是“大产品”的创新，包括产品责任、触达方式、业务流程、客户服务和科技运用等多个维度。

表面上的更优价格背后，一定是匹配了更准确地人群筛选和更严格的风控规则。

在打好基础之后，面向未来，坚持长期主义和拥抱新技术是获得持续竞争优势的关键。

创新和发展的同时，长期主义尤为重要。

当市场进入深入调整期，保险中介机构更需要有长期经营的规划，避免短视行为，管理好业务品质。

而更好的业务品质意味着更稳定的现金流、更低的赔付水平、更好的客户利益以及更有竞争力的产品。

过往有太多因经营短视而导致平台经营不善的情况，其对行业的伤害是深远的，当前正是重塑核心竞争优势的关键时刻。

如果能修炼好内功，当市场再度起飞时，已形成的核心竞争壁垒将再难被同业超越。

因此，必须坚持积极创新与核心能力建设，战略上坚定拥抱长期主义。

必须深耕科技发展，积极探索AI应用。

从本质上讲，人工智能就是让计算机完成那些需要人类智能才能完成的任务。目前统计显示，大多数领先的生成式AI应用场景集中在营销和销售智能领域，这与中介渠道的业务场景非常吻合。

在法再看来，未来善用新技术驱动商业价值和业务效率的中介公司将引领中国中介市场的发展。

无论怎样，今天的保险行业正在经历深度转型，面临着前所未有的挑战，保险中介市场也深处变革之中。

在巨变之下，通过强化核心能力、提升生态资源整合能力、强化数据驱动能力、打造专业化人才队伍，并以差异化路径获得和经营好客户，拓展多元化价值来源是巨大的挑战，但也是未来发展的重要机遇。

来源：燕梳文化一点号