摘要：新疆作为“一带一路”核心区，航空市场潜力巨大。2024年，全疆机场完成旅客吞吐量4848.5万人次，同比增长18.5%，各项旅游指标创历史新高。

本文作者张建恩，更多看法欢迎文末留言交流～

新疆作为“一带一路”核心区，航空市场潜力巨大。2024年，全疆机场完成旅客吞吐量4848.5万人次，同比增长18.5%，各项旅游指标创历史新高。

不过，新疆航空市场的客源组织也面临不少核心困难，包括疆内人口体量限制、地理环境约束、旅游波动影响、竞争格局挤压及客源组织难度叠加等。

比如由于新疆人口密度仅15.8人/平方公里（全国平均147人/平方公里），客源分散导致单位航线获客成本高出全国均值40%。

传统航司的增量手段本质上依赖资源置换而非消费者需求引导和创新。传统手段在需求弹性低、市场增长稳定的场景下（如商务航线）仍有效，但在高频波动市场（如区域旅游航线）中，其运营成本与风险已逼近收益临界点。

笔者认为，未来增量需转向消费者情绪价值共鸣（如公益价值共创、旅行打卡体验）、数据驱动的动态协同（如AI预测运力需求）与差异化服务整合（如"机票+目的地服务"生态），才能突破增量博弈天花板。

新疆航空市场破解困局的核心逻辑也正是消费者心智资源争夺战。以下十大心智模型基于国人深层文化心理构建，通过认知占位实现“被动承运”到“主动引流”的战略转型，逐步建立基于认知优势的盈利模型：

模型1 开放式话题博弈（咸甜豆腐脑策略）

宣传痛点：航司传统的宣传阵地为电视、报纸、微信公众号、抖音视频、OTA平台等媒介，但是由于缺乏话题热度，不论是新开航线还是新增服务都很难引起社会大众的重视，无法实现航司焦点信息的有效传播，特别是在支线市场，信息传播影响力小、传播媒介窄的矛盾会更加突出。

跨行业案例：网络上有不少南北方人关于咸甜豆腐脑之争的讨论，本质是文化多样性的缩影，其营销价值在于将日常饮食升华为情感表达的载体。通过降低参与门槛、强化互动性、植入幽默元素，可将争议转化为高传播性话题，最终实现文化认同与商业价值的双赢。

消费者心理：中国消费者喜欢讨论和参与热点话题，航司应主动制造多选一的产品设计，根据增量飞轮效应模型创造开放性话题，给消费者提供参与和评论的舞台，把消费者质疑转化为互动，把批评变成品牌热度。

心理需求的本质：渴望表达立场并获得认同感。

策略举例：

1、设计“航线PK赛”：如航司拟排“喀纳斯星空航班 vs 伊犁草原专线”，发起全民票选。

2、打造争议性服务：推出“机上静音舱/社交狂欢舱”双模式引发讨论

模型2 零风险决策堡垒（网购安全感策略）

消费痛点：国内客票价格浮动制已经多年，近两年票价内卷，航班临近起飞价格跳水的事件时有发生，消费者针对此类问题的投诉量也在逐步增加，并且客票退票费和改期费也被旅客诟病。

跨行业案例：得物App首创先鉴别，后发货防伪体系，解决潮鞋、奢侈品等高价商品的真伪焦虑，显著提升网购信任度。格力电器推出靠谱承诺信任建设，针对不同市场提供延长保修、无条件退换等政策，降低消费者决策风险。抖音平台的"七天无理由退换"政策，激励消费者购物尝试，2024年抖音电商GMV突破3.43万亿元市场份额升至行业第三。

消费者心理：中国消费者没有安全感，网购物品喜欢看评论，愿意倾听周围人的建议。航空公司应推出兜底式的服务，打消消费者顾虑。例如超长使用周期，无条件退换，买贵退差价等，化繁为简，鼓励消费，而不是用看似复杂和精细化的定价体系，增加消费者的心理负担。

心理需求的本质：对隐性消费与服务缺陷的深度焦虑。

策略案例：

购买指定产品（比如探亲套票）即签保障契约，三大兜底承诺：

1延误超2小时免费升舱

2产品价格30天内跌价补差

3七天内产品无理由退全款

模型3 面子工程符号学（SUV式消费哲学）

消费痛点：国内航司的营销主要聚焦客座率和票价水平的均衡，无法让消费者在实现两地位移的过程中产生分享事件点，无法提供溢出的情绪价值。

跨行业案例：小米在SU7销量表现优异。2025年Q1交付7.58万辆、4月交付超2.8万辆，位列20万以上车型冠军。但是，依然推出了定位为中大型纯电SUV的YU7，聚焦更大空间、后排更舒适性的需求。

消费者心理：中国消费者好“面子”，喜欢晒朋友圈，所以产品的属性应具备“炫”的功能。能让消费者愿意“晒”的产品，需满足社交货币（话题热度、潮流属性）或社会价值（身份彰显、个性表达）两大核心属性，因此航司的产品设计要突出身份属性，有高级感，且兼具性价比，让消费产生买到就是赚到的满足感和炫耀冲动。

心理需求的本质：对社交属性的追求。

破局关键：将航班服务转化为身份认同需求：

模型4 家国情怀绑定（故宫口红模式）

营销痛点：国内航司营销意识较为淡薄，缺乏主动市场调研、客户细分及潜在客户开发的意识，品牌特色不突出，营销方向不明确，无法让国内消费者对“爱”进行表达。

消费者心理：中国消费者普遍有家国情怀，所以提升产品接受度和亲和力就一定要和家国情怀及公益挂钩。

跨行业案例：润百颜与故宫的深度IP合作推出来的故宫红口红就唤起了消费者对感受中国古典美的向往。故宫口红预售即遭“哄抢”，上线24小时部分色号售罄，淘宝月销量超2万件，形成“新国潮”消费生态。

心理需求的本质：对身份属性的认同感。

实施路径：

1、航班命名：“雪莲号”“胡杨号”取代冷冰冰的航班代码。

2、消费即爱国：每张机票自动捐赠1元用于新疆公益基金或新疆非遗保护。

3、打造 “飞越新疆=触摸中国”的超级航空IP（从飞机喷涂，空乘制服，餐食打造，对外形象整体宣传统筹，与新疆各地的文化遗址的互动方面全面策划融合），引发消费者爱国情怀的共鸣。

模型5 乡土情结唤醒器（妈妈的饭策略）

营销痛点：探亲客流是航空旅客的重要组成部分，南航、东航等航司都推出了“固定目的地的往返需求”的探亲产品，但是由于此类产品的宣传针对性不足，多在春运/节日前短期宣传，而非常态化推广，导致未能引发情感共鸣，无法在消费者心里留下烙印。

跨行业案例：漠漠家凉面核心定位西北特色小吃（凉皮、肉夹馍等），将西北“原味记忆”带到上海，针对“有思乡情结的西北人”推出地道产品（如手工馍、正宗凉皮），成为“魔都西北小吃头把交椅”。

消费者心理：中国消费者都有故乡情结，所以航空类的产品一定要挖掘地域文化和情感共鸣，用家乡和亲情做锚点。因此，航司在新疆的产品上一定要有新疆地方特色，设计要融入方言和家乡的传统建筑元素。让消费者感觉买的不是商品而是乡愁。

心理需求的本质：对家乡的思恋。

▶心智占位矩阵

文化层：绑定新疆IP联名。

情感层：建立新疆往返探亲数据库（乡愁）实现精准推送。

价值层：将航班转化为公益/社交/成就的载体。

操作层：在新疆的航班上提升新疆嗅觉（例如客舱内使用伊犁薰衣草香气，客舱颜色铺设湖水蓝等，使购票意愿提升）

模型6 微公益杠杆系统（蚂蚁森林范式）

营销痛点：航空公司参与公益活动连续性不足、缺乏民航特色、难以激发消费者持续参与的热情，未能形成长期品牌项目。

跨行业案例：支付宝的蚂蚁森林和蚂蚁庄园是两大公益功能模块，通过低碳行为与趣味互动实现环保及慈善目标。通过这两个功能，用户的日常支付、出行等行为自动转化为公益贡献，既能践行绿色生活，又能以趣味方式助力公益，实现“人人可参与”的普惠价值。

消费者心理：中国消费者普遍有同情心和爱心，愿意通过参与公益活动的方式展现自身价值。因此，航空公司的产品要把消费和公益绑定，推出买一捐一，每单捐几毛钱的活动。通过透明的捐赠记录，打消消费者疑虑，让消费者觉得自己花小钱办大事，满足同情心和成就感。通过将航空出行场景与用户行为深度绑定，才能突破传统公益的单向输出模式。

心理需求的本质：对善与爱的实践。

创新应用：

1、“飞行里程种胡杨”计划：每1000里程兑换1棵沙漠树苗

2、公益航班可视化：公司官网实时显示捐赠项目进展

3、设立公益值机柜台：优先处理参与捐赠旅客的需求

模型7 痛感成就勋章（变态辣消费逻辑）

营销痛点：针对追求高强度、有挑战性的人群，航空公司还没有针对性推出追求尝鲜、挑战极限的体验类产品，这是中国民航差异化产品的一个空白区域。

跨行业案例：Nike作为全球运动品牌巨头，曾通过“让消费者‘吃运动的苦’”的营销方式，成功将品牌与“坚持、挑战、活力”的价值绑定，实现了用户粘性与品牌认同的双提升。核心就是将“运动的辛苦”转化为“可量化、可挑战、可社交”的游戏任务，让消费者在“吃苦”中获得成就感。

消费者心理：中国消费者喜欢尝鲜“吃苦”，挑战变态辣的火锅，参加魔鬼训练营健身，都是“没苦硬吃”式消费。因此，航空公司应针对此类客群打造自虐型的产品，高强度的航班体验，用挑战自我突破极限作为锚点刺激消费者，让他们觉得花钱买罪受也是一种酷。通过极限体验与航空服务深度融合，既满足消费者对新鲜感的追求，又通过场景化设计提升品牌记忆度。

心理需求的本质：自我成就感的满足

产品设计：

1、红眼航班挑战赛：完成10次最早或凌晨航班获“夜航勇士”钛金卡，给予特定权益或奖励积分。

2、经济舱耐力测试：连续乘坐3个联程航班或一定周期打卡所有疆内航点，赠送“吃苦达人”勋章。

3、推出“玄奘之路”主题航班：模拟沙漠穿越体感服务

模型8 羊群效应制造机（拉布布式营销）

营销痛点：国内民航的产品和服务类型具有较强的同质化特征，无法更大范围提升品牌溢价能力。稀缺性产品和服务，以及文化IP联动的缺乏无法激活高端客户的需求，这是中国民航营销产品的另一个空白区域。

跨行业案例：泡泡玛特推出Labubu（限量版潮玩）引发话题热度，满足了消费者彰显“站在潮流第一线”的身份，满足“拥抱新事物”的心理。

消费者心理：中国消费者喜欢爱扎堆、凑热闹，愿意花费时间打卡网红点。例如拉布布的饥饿营销就引发消费者的哄抢。因此，航空公司的产品一定要制造稀缺感和从众效应，比如限量款和限量折扣，利用社交媒体传播，让消费者觉得不买就亏了，不跟风就落伍了。

心理需求的本质：稀缺感的满足

实战案例：

1、登机口饥饿营销：限量低价升舱券引发旅客抢购

2、制造稀缺现象：发起旅客航班需求投票，定制未来的航班，每月一班，根据结果新开临时航班。

3、与异业品牌联名销售指定座位：凡是购买指定座位的旅客可以获得拉布布的隐藏款盲盒。

模型9 迭代焦虑引擎（手机年年换）

营销痛点：国内航司的产品类型较为固定，有联程、往返、次卡、无限飞等产品，但是产品创新多重形式、轻需求，未贴合用户“低频多维”的出行特点，没有真正聚焦用户需求，打造出“有价值、有体验、有升级”的营销产品。

跨行业案例：从发布周期与频率看，国内旗舰机型通常集中在每年1-3月（如小米数字系列、OPPO Find系列）和9-10月（如华为Mate系列）。潮流机型集中在5-6月（如vivo S系列、OPPO Reno系列）。更新的亮点有硬件创新(华为Pura X推出“阔折叠屏”，16:10比例)、影像与AI技术更新（荣耀、小米等厂商接入DeepSeek大模型）、更强的续航与充电（华为Pura80 Ultra支持百瓦有线快充）

消费者心理：中国消费者喜欢换新款，手机年年想更新，汽车3-5年想换新。所以各行业都在通过焕新吸引新的消费者：服装行业定期推季节限定款，手机行业每年发新款，通过年年推新和独家设计刺激消费。因此，航司的产品（优惠立减、此卡、套票、机+酒等）应定期推新，制造产品迭代需求，让消费者有更新产品的欲望。

心理需求的本质：紧跟时代的潮流感

消费模型

1、推出 “基础月卡”、“季度主题卡” ，“年度尊享卡”等，产品内容定期更新，并且允许产品之间互换升级。

2、按月更新机舱主题：一月冰雪奇缘舱/二月杏花春雨舱等

3、会员专属迭代权：免费体验尚未公开的新服务（餐食、饮料）

模型10 弹性决策缓冲带（话留三分策略）

营销痛点：国内航司的客规较为死板，对改签、退票均有一定的限制。过于灵活的产品政策也会考验后台的客票审核和结算能力。

跨行业案例：抖音、京东均在618和双11期间推出灵活的分期和试购活动，激励消费者尝鲜购买大件商品。胖东来百货的“透明式”定价策略打破传统零售定价的“信息黑箱”,通过公开进货价、明确利润空间，极强的提升了消费者信任。服务上，买的衣服一个月吊牌没拆，有质量问题的话可以全退，再次减轻了消费者的心理负担。

心理需求的本质：需要灵活性和安全感

消费者心理：中国消费者喜欢产品套餐灵活，可以随时退，可以随时升级，进可攻退可守的消费方式。因此，航空公司的产品设计应让消费者没有后顾之忧为重心，提供灵活的消费选项，无息的分期服务，让消费者随时能升级和退货。鼓励消费者用试试看的心态购买产品，用不满意随时退的方式让消费者放心买，打消他的后顾之忧。

1、“可后悔经济舱”：起飞前6小时免费改签任意航线

2、模块化机票体系：基础票价+分段购买的餐饮/行李服务

3、反套路话术模板：“建议您先体验基础服务，满意再解锁全套新疆旅行盛宴”